Você sabe o que é B2B? Tem ideia de como anda o mercado B2B atualmente? E o que difere, na prática, o modelo B2B do B2C nas empresas?

Principais aprendizados deste artigo:

  • O B2B (business to business) é um termo de vendas que representa negócios realizados por empresas para outras empresas. Ao contrário do B2C, que representa acordos de uma pessoa jurídica para outra física.
  • O ciclo de vendas em uma negociação B2B costuma ser mais longo, principalmente por ser um modelo de vendas mais complexo, que pode reunir diversos tomadores de decisão.
  • Quando o negócio é concluído, as vantagens são inúmeras para as empresas, como: maior chance de upsell, escalabilidade e previsibilidade dos lucros.
  • O processo de vendas B2B varia de empresa para empresa, mas é necessário sempre escutar as necessidades da outra empresa para que os resultados sejam positivos. 
  • Um sistema de CRM também torna-se fundamental para que as vendas sejam realizadas, as metas sejam cumpridas e para que todo o time de vendas tenha um panorama sobre os seus resultados. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.

Neste artigo, você vai saber tudo sobre o que significa B2B e as particularidades desse modelo de negócio. Além disso, para ilustrar nossa explicação sobre o que é B2B, trouxemos 7 exemplos de empresas do segmento reconhecidas no mercado.

E se você quer ter melhores resultados em suas vendas, aproveite para ler também: Os segredos profissionais para fazer vendas B2B

O que é B2B?

Business to business. Isso é o que significa B2B. Trata-se de uma expressão em inglês utilizada para se referir a empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas.

Ou seja, podemos definir o que é B2B como um modelo de negócio de empresa para empresa, em que uma é o fornecedor e a outra é o cliente.

No mercado B2B geralmente não existe um ponto de venda. O que há é a construção de um relacionamento e de valor agregado ao produto ou serviço. As vendas costumam ser feitas pessoalmente por meio de um representante comercial.

Outra característica que ajuda a definir o que é empresa B2B reside na complexidade das vendas. Isso porque o produto ou serviço costuma ter um preço mais elevado, o que exige um processo de venda mais elaborado para tentar convencer o cliente de que o produto ou serviço vale a pena.

Além disso, no mercado B2B há diferentes tomadores de decisão, o que contribui também para o nível de complexidade das vendas.

Saiba mais: Mercado B2B: como conquistar esse segmento

O LinkedIn é uma excelente fonte de leads B2B. Veja uma dica de como usar essa rede social neste vídeo do Thiago Reis:

Veja mais: Como ser visto no LinkedIn gastando 5 minutos por dia

O que é B2B2C?

Certamente você já se deparou com esta sigla também, B2B2C. Mas, afinal, você sabe o que isso significa?

A sigla B2B2C significa Business-to-Business-to-Consumer e se refere ao modelo de negócio em que uma empresa vende produtos e serviços para outra empresa, que por sua vez, vende para o consumidor final.

Este modelo é mais comum do que parece. Uma indústria fabricante de camisetas vende seus produtos para uma loja varejista, comprando um lote de produtos por um preço menor. Assim, a loja pode comercializar seus produtos para seu cliente final por um preço por unidade maior, obtendo lucro sobre as vendas.

Com relação às vantagens deste modelo, podemos destacar:

  • junção das vantagens dos conceitos sobre o que é B2C e B2B;
  • geração de valor para as marcas B2B;
  • permite que as empresas alcancem novos mercados;
  • melhor distribuição e divulgação dos produtos.

O que é venda B2B?

Entendendo o conceito de B2B, fica fácil compreender o que é venda B2B, certo?

Venda B2B é a transação comercial e a negociação entre empresas, onde uma empresa vende produtos ou serviços para outras organizações. Essas negociações envolvem volumes maiores, preços negociados, contratos e relacionamentos de longo prazo.

Para saber TUDO sobre vendas B2B, não deixe de conferir nosso artigo: Vendas B2B: 19 dicas para vencer no business to business

O que é empresa B2B? Veja 7 exemplos

Ainda está na dúvida de que tipo de empresa é B2B? Então, veja alguns exemplos de empresas que fazem negócios com outras empresas:

Principais diferenças entre B2B e B2C

O principal fator que difere o que é B2B e B2C está em quem adquire o produto ou serviço.

No B2B, como bem dissemos, uma empresa compra de outra empresa. Já no B2C, o comprador é o consumidor final, uma pessoa física.

No entanto, há outros fatores que diferenciam esses dois modelos de negócio. São eles:

Ciclo de venda mais longo

Nas vendas B2B, o tempo que o cliente leva para fechar negócio é mais longo do que nas vendas B2C.

Isso acontece porque a negociação nesse modelo é mais complexa, já que diferentes pessoas participam do processo decisório. Além disso, as condições do contrato de compra e venda também levam mais tempo para serem acertadas entre as partes.

Veja mais: Como diminuir o ciclo de vendas de sua empresa

Diferentes tomadores de decisão

Quando uma empresa quer vender uma solução para outra empresa, ela precisa considerar que há diferentes pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão.

Pode haver um comitê para aprovar certos investimentos, ou uma compra passar por vários níveis hierárquicos de decisão.

Nas vendas B2C isso geralmente não acontece. É o consumidor quem decide sobre a compra de determinado produto ou serviço.

Entenda como funciona o processo de decisão de compra no B2B:

Leia também: 6 etapas do processo de decisão de compra e o que sua empresa deve fazer em cada uma

Volume de venda por cliente

Nas vendas B2B, o tamanho da venda por cliente costuma ser maior do que o observado nas vendas B2C.

Um atacadista vai vender um volume muito maior para cada varejista do que o volume que o varejista consegue vender para cada consumidor final.

Além disso, empresas costumam comprar também bens de capital – aqueles que geram riquezas – de alto valor, como máquinas e equipamentos. Dessa forma, o valor de cada venda, nesses casos, também é bem alto.

Recorrência

O índice de recorrência nas vendas B2B é superior ao das vendas B2C. Isso porque é muito mais fácil para o consumidor final trocar de marca do que uma empresa fazer o mesmo com seus fornecedores.

Imagine que uma empresa de grande porte tenha adquirido recentemente um software de CRM. Ela, então, investiu em treinamento dos colaboradores e levou um tempo considerável para implementar esse sistema em toda a empresa.

Quando o período de contrato com o fornecedor desse software de CRM terminar, dificilmente essa empresa contratante trocará de fornecedor. Afinal, ia ser muito custoso para a empresa ter que treinar toda a equipe novamente para utilizar um novo sistema.

Sendo assim, a tendência é que essa empresa renove o contrato com o fornecedor, principalmente se ela estiver satisfeita com a performance do sistema.

Ou seja, no mercado B2B, as vendas costumam ser mais recorrentes do que no B2C.

Vendas B2B, como você viu, são mais complexas. Por isso, selecionamos para você este vídeo do Thiago Concer em parceria com o Daniel Baunds sobre o assunto, assista:

Vantagens do modelo B2B

  • Maior escalabilidade;
  • Rentabilidade elevada;
  • Previsibilidade de receita;
  • Relacionamento de longo prazo com os clientes;
  • Maior chance de upsell;
  • Ticket médio superior;
  • Taxa de churn menor.

Ficou claro o que é B2B? Agora que você já sabe mais sobre esse assunto, que tal arriscar nesse modelo de negócio?

Lembre-se de que no mercado B2B, a sua proposta de valor precisa ser bastante clara. Assim, os tomadores de decisão vão entender melhor as vantagens que o seu produto ou serviço tem a oferecer.

Confira em nosso blog: O atendimento B2B mudou: conheça as 5 etapas para garantir o sucesso do negócio do cliente

Como se dar bem no mercado B2B?

Diante de tudo isso, fica a maior questão: como se dar bem no mercado B2B?

Para esclarecer essa questão, separamos algumas dicas para tornar a jornada dentro desse mercado mais eficiente. Acompanhe:

1. Conheça muito bem seu público-alvo

Este é um dos pilares do modelo de negócio B2B. 

A verdade é que este mercado é muito concorrido e muito agressivo. Nesse sentido, perder tempo “atirando para todo lado” está fora de cogitação. Você precisa ter um alvo bem definido.

Mas não é só isso. Também é necessário conhecer seu cliente profundamente. Entender suas dores, seus hábitos de compra, suas influências, como se comunica, e como sua decisão é formada.

Sem isso, suas estratégias não terão embasamento e estão fadadas ao fracasso.

Tenha em mente que, dentro deste modelo de negócio, ações sem estratégias são investimentos muito arriscados, e preservar a saúde financeira da sua empresa é primordial.

2. Venda além dos produtos e serviços

O consumo não é mais o mesmo. Agora, compramos aquilo que gera valor, sendo um produto ou serviço.

Para conquistar clientes no mercado B2B, você precisa desenvolver uma proposta única de valor. Nesta estratégia, você deve desenvolver uma frase que exprima o diferencial da sua empresa com relação à concorrência. Logo, ela deve ser encantadora e levar sua empresa para outro patamar.

Pense nos seus produtos e serviços como uma solução que pode revolucionar a empresa do seu cliente. Não sobre resolver um problema apenas. É sobre tornar o negócio do seu cliente melhor e mais lucrativo.

Nesse contexto, para ingressar com sucesso no mercado B2B, com uma forte proposta de valor e bom estabelecimento de público-alvo, contar com o apoio de uma consultoria especializada pode fazer toda a diferença.

A Empresa Júnior da FGV é um ótimo exemplo de parceira estratégica para isso. Com o conhecimento técnico e apoio de uma das melhores faculdades do país, ela encaminha estratégias sólidas baseadas em profundas pesquisas setoriais e de potencial financeiro, sendo o primeiro passo para transformar desafios em oportunidades e assegurar resultados consistentes no ramo B2B.

Confira mais dois artigos relevantes sobre esse tema:

3. Ofereça uma experiência ao cliente diferenciada

Um estudo da Accenture sobre as motivações do consumidor mostra que 65% dos consumidores se sentem frustrados quando as empresas deixam de entregar experiências personalizadas e, por isso, 47% dos clientes optam por um concorrente.

Ou seja, a experiência do cliente é algo a ser construído da maneira mais assertiva possível. Ela será determinante para a satisfação e fidelização da sua carteira, e no B2B isso vale muito.

Para tanto, é necessário construir uma cultura clara, que esteja presente durante o seu contato com o cliente. Isso personaliza não apenas o seu atendimento, mas também dá identidade a sua empresa.

Nos aborrecemos com experiências de atendimento que não são boas. Mas também não esquecemos das experiências com marcas que foram realmente satisfatórias. E mais: sempre as indicamos para nossos colegas.

4. Estude o mercado

Estude, estude, estude e estude novamente.

O modelo de negócio B2B está sempre em atualização. As inovações acontecem em uma velocidade jamais vista. Por essa razão, estudar o ambiente externo deve ser sua lição de casa diária se quiser se dar bem neste universo.

Agora, mais do que nunca, a informação está mais democrática. Podemos consumir diversos conteúdos como eBooks, artigos, vídeos, palestras, podcasts a qualquer hora, em qualquer lugar.

Utilize isso a seu favor, e procure sempre estar antenado sobre os últimos acontecimentos e sobre as novidades no B2B. 

5. Tenha uma identidade clara

Ser só mais um no mercado não te trará sucesso. Para se dar bem no B2B, seu negócio precisa ser único, e ter uma identidade clara. 

Reflita sobre o seu diferencial e sobre como você quer que os seus clientes enxerguem sua empresa. Aproprie-se disso, e use isso a seu favor.

Contudo, é importante que essa identidade esteja clara a todo o momento! Na sua comunicação visual, durante as negociações de venda, no atendimento ao cliente e na linguagem da sua marca. Faça da sua identidade sua cultura organizacional.

Leve em consideração esta frase de Peter Drucker: “a cultura come a estratégia no café da manhã”.

Na prática, isso significa que, acima de qualquer estratégia organizacional, a cultura é aquilo que dita o sucesso da sua empresa.

6. Identifique os tomadores de decisão

Um dos maiores desafios da venda B2B é tornar o processo de venda eficiente. Para isso, é preciso saber identificar os tomadores de decisão das negociações.

Esta etapa do processo comercial é essencial para o andamento das oportunidades de venda. Sem isso, seu ciclo de vendas pode aumentar consideravelmente, e você pode perder muito tempo se dedicando a outras pessoas relacionadas ao projeto que não “dá o veredito”. 

Em vendas, sabemos que tempo é dinheiro. Por isso, durante os primeiros contatos de prospecção, já tenha como alvo o decisor. 

Veja quais são os papéis de compra do consumidor. No infográfico, temos um exemplo B2C, mas a lógica segue a mesma para o modelo B2B:

7. Invista em treinamento

Uma equipe bem treinada é imbatível. 

Para cada departamento da sua empresa, tenha como uma de suas prioridades treinar bem seus colaboradores para que possam ter a cultura da empresa bem absolvida.

Além disso, o treinamento de equipe pode:

  • reter talentos;
  • promover o trabalho em equipe;
  • melhorar a qualidade do atendimento ao cliente;
  • elevar sua vantagem competitiva;
  • aumenta a produtividade dos colaboradores;
  • viabiliza um clima organizacional mais agradável;
  • proporciona maior engajamento dos funcionários.

8. Tenha a tecnologia como aliada

O mercado está cheio de soluções que otimizam as atividades organizacionais, como os sistemas de CRM, sistemas de gestão de projetos, plataformas de automação de marketing e ERPs.

Essas soluções permitem que a equipe dispense trabalhos manuais, foquem em tarefas mais estratégicas e também geram indicadores com insights relevantes para uma gestão mais assertiva.

No B2B, o acompanhamento de indicadores e relatórios é crucial para o sucesso das negociações. Um sistema de CRM, por exemplo, pode ajudá-lo a mensurar resultados e a elaborar estratégias de vendas mais eficientes.

Veja como isso pode ser feito com o Painel de Vendas do Agendor:

Para se dar bem no B2B de verdade, um CRM é indispensável. Que tal contar com o CRM brasileiro para times que não tem tempo nem dinheiro a perder?

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B2B é uma área em que as negociações ocorrem com mais frequência que no B2C. Por isso, indicamos nosso e-book gratuito: Guia Negociações de Sucesso – Como vencer as objeções de clientes e chegar ao SIM

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