Você está dando os primeiros passos nas vendas e não quer fazer feio? Nós fizemos um apanhado de dicas para te ajudar a saber como captar mais clientes
Principais aprendizados deste artigo:
- A captação de clientes é a primeira etapa do processo comercial e reúne uma série de estratégias de marketing e vendas para atrair potenciais compradores e gerar negócios.
- A persona é a definição comportamental do seu cliente e, além dos hábitos, ela também descreve como funciona o processo de decisão de compra que eles têm, deixando assim a captação mais assertiva.
- Com uma buyer persona bem definida é possível criar campanhas mais eficientes, conhecer melhor o seu público, realizar uma comunicação mais alinhada e principalmente melhorar a experiência de compra dos clientes.
- Para ter sucesso na captação de clientes é preciso saber se conectar e resolver o problema que ele tem. Veja como gerar leads qualificados e prontos para comprar da sua empresa.
- Você pode simplificar o processo com a geração de leads do Agendor, que ajuda a encontrar leads qualificados e aumenta as oportunidades de negócios direto do CRM!
- Aprenda a potencializar prospecção de clientes da sua empresa com nossa formação Gestão em Prospecção B2B!
Você está começando agora o jogo das vendas. E parece que está lutando pelo tempo de seus prospects junto com seus concorrentes.
Mas, muitas vezes, você se vê sem saída, sem saber ao certo o que fazer. Todo o seu sangue, suor e lágrimas estão sendo investidos para conseguir a atenção do seu cliente em potencial.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários.
A pergunta que não quer calar é: como você pode pintar um retrato de um mundo melhor na mente de seus clientes potenciais, se diferenciar da concorrência e captar suas atenções? Quais técnicas de captação de clientes usar? Afinal, como captar mais clientes?
Ficou sem resposta para essa pergunta? Fique tranquilo que nós vamos te ajudar a resolver esse problema apresentando o conceito de captação, os canais disponíveis para captar clientes e uma série de dicas sobre como gerar mais negócios.
O que é captação de clientes?
A captação de clientes se refere a uma série de estratégias de marketing e vendas para atrair potenciais clientes e, por consequência, gerar negócios.
Esta é a primeira etapa do processo comercial: entrar em contato com os leads e gerar oportunidades de vendas, para então conduzi-los até a última etapa do funil, o fechamento do negócio.
Por isso, vale destacar: nenhuma venda acontece sem a etapa de captação.
Mesmo as vendas em e-commerce necessitam de estratégias de captação de clientes. Por mais que não haja, na grande maioria das vezes, uma interação entre o comprador e um vendedor, é preciso desenvolver táticas para atrair os clientes na web e direcioná-los a seus produtos e serviços. E isso nada mais é do que investir em captação de clientes.
Agora que você entendeu o conceito, deve ter percebido que a captação de clientes é realmente algo muito abrangente que pode atender vários modelos de negócio, não é mesmo?
E isso é real. No entanto, podemos destacar duas “modalidades” de captação centrais: a captação ativa e a passiva; falaremos sobre isso ao longo do artigo.
Antes de tudo, é preciso abordar um conceito crucial que é o principal pilar da captação de clientes: a persona.
A persona dita as estratégias de captação de clientes
Desenvolver estratégias de captação de clientes sem elaborar uma persona pode ser um tiro no pé.
Isso porque a persona vai além da definição do público-alvo.
A persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal. Sua descrição excede os dados demográficos e socioeconômicos. Deve-se criar uma espécie de personagem que também possui uma descrição de características físicas, comportamentais, psicológicas, de maturidade no mercado e suas influências sociais, digitais e pessoais.
Por exemplo:
Um público-alvo pode ser definido da seguinte forma:
- idade: 23 a 30 anos;
- gênero: feminino;
- estado civil: solteiro;
- renda mensal: R$1.500,00 a R$3.500,00;
- reside no Rio Grande do Norte.
Por sua vez, a persona é definida da seguinte maneira:
Nascida em Natal, no Rio Grande do Norte, Vitória Lopes tem 27 anos, é publicitária e trabalha em uma startup de tecnologia como coordenadora de vendas. Seus amigos a consideram muito espontânea, falante e bem-humorada. Mora sozinha, ainda na capital onde nasceu, mas está sempre viajando. Mesmo com uma rotina agitada, Vitória sempre arranja um tempinho para estudar mais sobre as novas estratégias de marketing digital por artigos e vídeos no Youtube. Possui uma forma presença digital e sempre prefere resolver tudo o que pode pelo celular. Gosta do sentimento de exclusividade mas, antes de comprar, avalia muito a autoridade das empresas, por mais restrito que um produto seja.
Percebe a diferença?
Por meio dessa descrição, é possível saber quais são os hábitos dos potenciais clientes e como funciona o processo de decisão de compra deles, tornando a captação mais assertiva.
Assim, criar uma persona gera:
- campanhas mais eficientes;
- maior conhecimento sobre o público;
- comunicação mais alinhada;
- melhor experiência de compra do cliente.
Conceito de persona entendido? Então vamos adiante!
Como captar clientes: por captação ativa ou passiva?
Antes de tudo, como se diferem essas duas estratégias?
Na captação ativa, o vendedor ativamente atrai novos clientes, uma prática muito presente nas vendas tradicionais, como o telemarketing e porta a porta, por exemplo.
Já na captação passiva, os potenciais clientes tomam a iniciativa de entrar em contato com possíveis fornecedores.
Em outras palavras, podemos nomear essas estratégias por táticas inbound e outbound, respectivamente.
Atualmente, uma grande parcela dos consumidores têm demonstrado maior favorecimento pelas estratégias inbound, justamente por se apresentarem de maneira mais orgânica. Você pode estar bem familiarizado com elas.
Produzir conteúdos relevantes em blogs é uma maneira que muitas empresas encontraram para atrair clientes por meio da educação do seu público. De acordo com um levantamento da Semrush, essa prática gera até 5x mais leads no funil de vendas.
Além disso, anúncios nas redes sociais, como o LinkedIn para negócios B2B e o Instagram para B2C, e nas ferramentas de buscas também são frequentemente vistas nas estratégias de marketing das organizações.
Afinal, é muito difícil imaginar consumidores e empresas que não tenham presença online. É por isso que essas táticas dão tão certo: elas possuem fácil acesso e acontecem de maneira mais natural. Dão aquele sentimento de “independência” para o lead.
Mas a verdade é que não existe um modelo de captação de clientes perfeitamente correto. O correto, na verdade, é aquele que é mais compatível com a sua persona. Por essa razão é imprescindível estudar seu público e construir sua persona da maneira mais detalhada possível.
Somente assim sua captação de clientes poderá ser assertiva.
Quer ser um campeão de vendas? Então siga essas 7 dicas:
Como captar mais clientes com 12 técnicas especiais
Depois de compreender este passo a passo, você será capaz de ser mais assertivo nas captações e atingirá seus resultados com mais facilidade.
Passo #1: conecte-os a você
Sem ganchos, não há vendas. E olha que não estamos falando de anzóis de pesca.
Estamos falando sobre os gatilhos mentais, ganchos emocionais, pessoais e altamente segmentados que vão entrar na mente de seu prospect e ficar por lá, plantando uma pulga em sua orelha.
Que emoções você quer despertar em seus clientes? Essas emoções podem ser positivas, mas também poderiam estar ligadas a uma profunda frustração ou problema.
Veja também: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas
Passo #2: toque na ferida
Resolver o problema certo é uma grande oportunidade de ganhar o cliente. Assim, em seu discurso, desperte o que dói mais.
Sempre que possível, use palavras do próprio cliente para descrever seus problemas e frustrações.
A Verizon Wireless utilizou por muito tempo a simples frase “você pode me ouvir agora?”, para descrever as frustrações que os seus clientes estavam tendo com outras redes.
E esse detalhe fez com que, apenas no primeiro ano a empresa aumentasse em 10% seus novos clientes e uma redução na taxa de rejeição aos negócios de 2,5% em 2000 para 1,8% em 2002.
Em empresas que trabalham com receitas recorrentes, isto é, assinaturas mensais, que é o caso de muitas empresas SaaS, reduzir a rejeição e a taxa de Churn é fundamental.
Você está pronto para levantar os problemas do seu mercado?
Passo #3: adicione sal na ferida
Descreva o impacto que o problema tem sobre o seu prospect. Os M&M’s começaram a usar esse princípio em 1954, com o seu slogan famoso: “o chocolate que derrete na boca, não na sua mão”.
Sempre que necessário use números para quantificar o problema.
O anúncio do Google Chrome diz que “mesmo os computadores mais rápidos ainda precisam de 45 segundos para iniciar. 45 segundos! Isso é o suficiente para fazer um sanduíche”.
Não tem como captar mais clientes sem mostrar o que os está incomodando.
Confira 8 super estratégias para captar clientes:
Passo #4: prepare as pessoas para seu arremesso
Prepare as pessoas para o seu arremesso: aponte os problemas com seus concorrentes. O CrazyEgg faz isso muito bem.
Segundo eles, “ferramentas de análise não irão lhe dizer porque seus visitantes não estão comprando, se inscrevendo… este é o lugar onde a maioria das empresas ficam presos para sempre”.
Passo #5: cumpra a sua promessa
Esta é uma das mais importantes regras de como captar mais clientes: Não deixe o seu produto ser bom demais para ser verdade.
Em linguagem simples, e da maneira mais simples quanto possível, explique exatamente como funciona o seu serviço.
Passo #6: mostre porque você é bom
Por que o seu prospect compra de você e não de seus concorrentes?
Dê aos seus prospects um vislumbre de seu molho secreto: o ingrediente especial que faz seu produto se destacar na multidão.
Isso é onde você surpreende e encanta o seu prospect.
Mostre aos seus clientes por que eles deveriam comprar de você.
Passo #7: mostre-lhes o valor
Mostre a seu cliente como tornar seus prospects conscientes do valor que vão obter do seu produto ou serviço, de uma forma clara e quantificável.
Qual dos seguintes padrões de valor seu produto se encaixa:
- Para produtos B2B: ganhar dinheiro, poupar dinheiro, reduzir o tempo e o esforço ou reduzir o risco.
- Para produtos B2C: enfrentar uma necessidade humana (aumentar o status social, divertir, ajudar a fazer ligações, ajudar no desenvolvimento pessoal), poupar dinheiro ou tempo, ou o aumento da conveniência?
E, por favor, fuja do genérico: “nós ajudamos nossos clientes a aumentar a sua vantagem competitiva”. Isso já é bem presente no mercado.
Passo #8: recrute seus evangelistas
Se as imagens valem mais do que mil palavras, então lance mão dos depoimentos de seus clientes.
Construa depoimentos de qualidade para fundamentar os motivos porque as pessoas devem fazer negócios com você.
Passo #9: desenterre os receios de seu prospect
Não há venda sem objeção. Cada prospect pode estar ansioso para comprar, mas ainda têm dúvidas.
Então, você precisa responder a essas dúvidas que vivem na cabeça dos clientes. E você tem que começar a identificá-los. Objeções estão muitas vezes escondidas sob a forma de perguntas.
Então, toda vez que você estiver falando com um cliente, ouça atentamente as questões que eles possam ter.
Certifique-se de que qualquer que seja o lugar que você toque em seu cliente, você dê a ele a oportunidade de levantar questões.
Confira Como lidar com objeções em vendas: 5 técnicas infalíveis
Passo #10: mostre o seu valor em dinheiro
O preço do seu produto vai desempenhar um papel significativo em quantos clientes você vai acabar tendo.
Mas antes de fazer a grande revelação, prepare o terreno. Em primeiro lugar, certifique-se de que o preço é a última questão sobre a mesa.
Falar sobre o preço antes de validar a necessidade, demonstrar valor e abordar objeções é uma receita perfeita para as vendas falharem.
Portanto, é bom repetir os principais benefícios de fazer negócios com você, gerando uma proposta de valor para o seu negócio.
Mostre para o seu cliente que você vale o quanto cobra.
Passo #11: defina uma âncora
Um preço âncora pode ser um valor maior que planta a semente na mente de seu público, que e faz com que ele ache o preço do produto imediatamente inferior a ele, mais barato:
- Você poderia enfatizar todos os diferentes componentes do serviço, por exemplo, e quanto eles custariam individualmente.
- Outra tática é, primeiro mostrar o preço do seu produto, revelar o preço verdadeiro, e de repente fazer ele parecer ser muito mais barato.
- Você também pode sublinhar o valor comparado ao custo de seu produto com o de algo insignificante.
Passo #12: peça a venda
Acredite se quiser: especialistas em processos de vendas afirmam que, em 85% das vezes, os vendedores acabam não pedindo a venda para seus clientes.
Não deixe que isso aconteça com você, depois de ter chegado tão longe.
O final de seu discurso ou apresentação não é o momento para relaxar: termine com uma chamada à ação e uma próxima pergunta sobre o caminho no qual deve seguir.
Ao fazer a chamada à ação, garanta que você esteja pedindo por algo específico – não há espaço para confundir o seu prospect sobre o que deve ser feito em seguida.
Torne a sua oferta clara e concisa, comunicando valor e reduzindo a ansiedade por parte de seu prospect.
Precisa de ajuda para colocar esses 12 passos em prática? Confira o curso de prospecção B2B voltado para gestores, desenvolvido pelo Agendor! Nele, você terá acesso a:
- aulas ao vivo e gravadas;
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- dicas de boas práticas para atrair clientes.
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Pense fora da caixa: 3 ideias criativas para prospectar clientes
1. Promova eventos divertidos
Os eventos para networking tendem a ser muito sérios e engessados. O foco total em fazer negócio pode deixar os eventos um pouco maçantes. No entanto, essa é uma estratégia muito boa para reforçar a comunicação da sua marca, e aproximar potenciais clientes.
Mas, e se você fizesse isso de uma maneira mais divertida? Desenvolver gincanas que proporcionem maior interação entre os convidados de maneira irreverente pode ser o caminho para engajar o público e tirar boas risadas durante o evento!
Mas lembre-se: é importante que você monte as gincanas baseado no seu produto e na sua marca. Elas precisam ter sua identidade. Assim, o evento não foge do seu objetivo principal: captar clientes.
2. Crie conteúdos em parceria com seus clientes
Convide seus clientes para falar sobre um tema que envolva os benefícios do seu produto. Por exemplo, se você vende uma plataforma de automação de marketing, aborde temas como leads qualificados, ou então, marketing de conteúdo nas estratégias de vendas.
Assim, seus clientes poderão falar mais sobre a importância dessa estratégia com a sua solução de uma forma mais leve, como um bate-papo para gerar insights.
3. Desenvolva aulas gratuitas
Qual é a especialidade do seu negócio? De que forma você pode colaborar para o conhecimento do seu público-alvo?
Procure encontrar esse fator dentro da sua empresa, e desenvolva aulas gratuitas que atraiam mais clientes.
Uma empresa de consultoria contábil pode, por exemplo, criar uma série de aulas com orientações para gestão empresarial em vídeo no YouTube. Essa é uma excelente forma de atrair mais clientes e também dar mais autoridade para sua marca.
E se puder, convide profissionais relevantes do segmento para ministrar algumas dessas aulas e ajudar a promover o conteúdo!
Você está pronto para começar a captação ativa de clientes potenciais?
Agora que você já entendeu a importância da captação de clientes e as estratégias para atrair potenciais compradores, pode simplificar o processo com a ferramenta de geração de leads do Agendor, que ajuda a encontrar leads qualificados e aumenta as oportunidades de negócios direto do CRM.
Além disso, a plataforma de CRM ligada à geração de leads, permite organizar todas as captações e otimizar o restante da jornada do cliente no funil de vendas. Para isso, você precisa contar com as melhores ferramentas do mercado. Conheça o Agendor!
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