O que é carteira de clientes? Como torná-la mais lucrativa?

O que é carteira de clientes ativa?

Principais aprendizados deste artigo:

Uma carteira de clientes é um conjunto de empresas e pessoas com quem um vendedor mantém um relacionamento comercial. Dentro dessa carteira de clientes, existem aqueles que estão participando ativamente do processo de vendas, realizando compras com certa regularidade, enquanto outros já não fazem mais isso.
Existe uma regra básica na gestão da carteira ativa de clientes: mantenha um relacionamento com clientes lucrativos e se afaste dos clientes que não geram lucro significativo para seu negócio.
Para criar a carteira de clientes ativa do seu negócio é preciso prospectar clientes. Isto é: entrar em contato com empresas que têm potencial de se interessar pelas soluções que seu negócio oferece e mostrar todas as vantagens e benefícios que conseguirão comprando de você.
Para isso, é essencial saber elaborar um processo de vendas e suas etapas, tornando seu processo comercial mais eficiente para obter mais resultados em vendas.
A melhor forma de otimizar a sua carteira de clientes ativa é por meio de um CRM de vendas. Ele permite ter as informações sobre as negociações acessíveis de qualquer lugar e diminui o tempo de trabalho manual. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.

Carteira de clientes é um jargão conhecido dos profissionais de vendas. Trata-se do conjunto de clientes com que um vendedor ou uma empresa mantém um relacionamento comercial.

Acontece que, dentro dessa carteira de clientes, existem aqueles que estão participando ativamente do processo, realizando compras com certa regularidade, enquanto outros já não fazem mais isso. Esses são os chamados clientes inativos.

Por isso, ao fazer a gestão da carteira de clientes, é importante que o vendedor não se concentre apenas nas vendas que estão ocorrendo com facilidade, mas fique atento também a esses clientes inativos.

Ah! Respondendo à sua pergunta:

– O que é carteira de clientes ativa?

Acho que ficou fácil de entender o que é carteira de clientes ativa, agora, não?

É o conjunto de clientes da empresa que mantém um relacionamento comercial regular e faz compras com uma frequência que gera lucro para o negócio.

Com isso, queremos dizer que um cliente que faz compras muito esparsas, em pequena quantidade e de produtos de baixa margem de lucro, pode ser até ativo, mas não precisa ser estimulado a comprar mais.

Neste post você vai entender melhor o que é carteira de clientes ativa, como criar e como fazer gestão de carteira de clientes.

Conheça mais expressões típicas do meio de vendas: Os 55 termos de vendas mais importantes para profissionais da área comercial

O que é carteira de clientes ativa?

Já definimos o que é carteira de clientes ativa como o conjunto de clientes de uma empresa ou de um vendedor que fazem compras com uma regularidade que justifique manter esse relacionamento.

Agora, vamos responder a outros questionamentos comuns sobre a gestão de carteira ativa de clientes, começando por como criar uma.

Veja também: 3 dicas para prospectar com mais inteligência

Como criar uma carteira de clientes ativa?

Prospectar é preciso! Este é o segredo.

Existem empresas que compram carteiras de clientes ou contratam vendedores e representantes comerciais que já têm uma carteira de clientes própria.

Isso faz parte do jogo.

Mas, se você quer criar a carteira de clientes do seu negócio, precisa prospectar clientes. Isto é: entrar em contato com empresas que têm potencial de se interessar pelas soluções que seu negócio oferece e mostrar todas as vantagens e benefícios que conseguirão comprando de você.

Para isso, é preciso definir um perfil de cliente ideal, isto é, o tipo de cliente que se encaixa perfeitamente em seu modelo de negócio e pode satisfazer suas necessidades e resolver seus problemas se relacionando comercialmente com sua empresa.

Quem já tem uma empresa em operação deve analisar seus dados de vendas (um CRM seria de extrema ajuda, nesse momento), pesquisar seus melhores clientes e descobrir suas características, tais como porte, ramo de atividade, localização geográfica, faturamento, número de funcionários etc.

Para uma empresa que é nova no mercado, uma saída é estudar os clientes de seus concorrentes, fazer um benchmarking e ir testando como ocorrem as vendas, até chegar ao seu perfil próprio de cliente ideal.

Com esse perfil de cliente criado, treine sua equipe de vendas para atendê-los da melhor forma e conquistar sua preferência e fidelidade.

Mas, no final do dia, a quem pertence a carteira de clientes: vendedor ou empresa?

Esta é uma pergunta delicada, porém fácil de ser resolvida na prática. Temos dois cenários que definem o responsável e dono por essa carteira de cliente. Veja:

Caso o vendedor inicie suas atividades na empresa com sua própria carteira de clientes e a organização não oferecer nenhum tipo de apoio, seja financeiro ou de marketing (para atrair mais clientes), esta carteira pertence ao vendedor.

Neste cenário, ele deverá prospectar clientes por conta própria e arcar com os custos variáveis de seu trabalho, como internet, telefonia, gasolina, alimentação, etc. Este formato é muito presente nas empresas que trabalham com representantes comerciais autônomos.

Por outro lado, caso a empresa contrate este vendedor de forma tradicional, oferecendo auxílio-combustível, celular, computador, vale alimentação, e até mesmo uma base de contatos para que ele possa atender e prospectar, essa carteira de clientes pertence à empresa.

Se um vendedor desviar a carteira de clientes da empresa, poderá ser condenado pelo crime de violação do segredo profissional, previsto no artigo 154 do Código Penal.

Portanto, avalie seu modelo de negócio. Como ocorre essa contratação nas empresas de mesmo segmento? Ao definir isso, tenha certeza de que as condições de trabalho estejam devidamente alinhadas com os novos vendedores.

Como manter a carteira de clientes ativa?

Para manter a carteira de clientes ativa, você deve focar nos clientes mais lucrativos, ficar de olho nos números e analisar os dados dos clientes e antecipe-se à perda de clientes.

Confira este infográfico de nosso site que resume essa tática de gestão de carteira de clientes:

Agora, veja mais detalhes de como manter a carteira de clientes ativa.

1. Foque nos clientes mais lucrativos

Em resumo, aplicado à área de vendas, o método de Pareto diz que 80% de suas vendas são geradas por 20% de seus clientes. Portanto, é nesses clientes que você deve focar a gestão de sua carteira ativa de clientes.

Quanto aos demais clientes, faça como indicado no infográfico acima. Aqueles que têm um perfil para crescer, precisam de mais atenção e cuidados.

Já aqueles que não apresentam potencial de aumentar vendas lucrativas para a empresa, é melhor deixá-los de lado.

Desse modo, é importante que seus esforços estejam direcionados à construção de um relacionamento sólido e duradouro com seus clientes lucrativos. Para saber como fazer isso da maneira certa, não deixe de conferir nosso conteúdo: O que é relacionamento com o cliente: 9 dicas para construir laços sólidos

Quer saber mais sobre a Lei de Pareto? Então, confira este infográfico:

Fonte: Heflo

2. Fique de olho nos números

Se você não usa as vantagens proporcionadas pela transformação digital nas empresas para contar com números precisos e informações confiáveis do histórico de seus clientes, está mais do que na hora de passar a usar um software de vendas.

Ao utilizar um software especializado, você poderá analisar seus dados e verificar se há clientes antigos que faziam ótimas compras e hoje estão inativos, mas que poderiam ser reativados.

Para isso, verifique seu histórico de relacionamento. Analise as mensagens trocadas, os e-mails e relatórios de visitas. Às vezes, é possível perceber que um pequeno mal-entendido fez estremecer o relacionamento e gerou a perda do cliente.

Possivelmente isso pode ser contornado.

Ou então, o cliente mudou um pouco seu modelo de negócio, mas ainda há soluções que sua empresa vende e são úteis para ele. Analise caso a caso e veja como pode reverter esse tipo de situação.

Saiba mais: Quais métricas de vendas avaliam a saúde do seu funil de vendas?

3. Antecipe-se à perda de clientes

Ao olhar seus números de vendas, tenha atenção aos clientes que estão diminuindo pedidos. Esse é um sinal importante de que podem estar ficando insatisfeitos.

Ao detectar isso, verifique se eles fizeram reclamações no SAC. Outra dica é enviar uma pesquisa online de satisfação de atendimento ao cliente e descobrir se ele continua fiel à sua empresa.

Confirmadas suas suspeitas de que ele está pensando em procurar outros fornecedores, marque uma visita e tente entender como pode ajudá-lo da melhor forma e como pode melhorar o que não está funcionando.

Você já ouviu falar em customer success? Este post de nosso blog vai te ensinar como se antecipar à perda de clientes: O que é Customer Success e seus 4 principais desafios

Não tem como fazer a gestão da carteira de clientes sem acompanhar as demandas dos clientes de perto. Veja como fazer isso vendo esta apresentação de slides criada por nosso equipe:

Como fazer follow up nas vendas from Agendor

Por fim

Agora que você já sabe o que é carteira de clientes ativa e como gerenciá-la, que tal conhecer soluções tecnológicas práticas e acessíveis para otimizar as atividades comerciais?

Com o CRM do Agendor, por exemplo, além de concentrar sua carteira de clientes ativa em um só lugar, também promove os seguintes benefícios: