Sua empresa investe em desenvolvimento comercial? Aliás, você sabe o que é desenvolvimento comercial? Podemos resumir a estratégia como um conjunto de ações elaboradas para otimizar processos e oferecer aos clientes um serviço de alta qualidade.
Principais aprendizados deste artigo:
- Desenvolvimento comercial é uma estratégia que tem, como essência, a melhoria contínua da força de vendas.
- Uma equipe de desenvolvimento comercial é composta por lideranças das áreas comerciais, setor de recursos humanos, setores de TI e marketing.
- Oferecer treinamentos de vendas pode ajudar a aumentar o sucesso das equipes em até 29%.
- O CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente) ajuda a gerenciar a carteira de clientes e auxilia na gestão da força de vendas e dos negócios.
- Para implementar o desenvolvimento comercial na empresa, é preciso reformular processos de vendas, criar ações de desenvolvimento dos times, adotar novas tecnologias, estimular a colaboração entre equipes e o mesmo time e adaptar a gestão do trabalho a novos formatos e experiências.
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Sendo assim, as ações com este foco podem estar presentes em todas as etapas do funil de vendas, do marketing ao pós-venda.
Se você tem interesse pelo assunto e está em busca de dicas para incorporar as melhores práticas à rotina da empresa, está no lugar certo.
Ao longo deste artigo, você vai descobrir com detalhes o que é desenvolvimento comercial, 5 formas de inseri-lo nas operações e uma dica bônus para potencializar os resultados na empresa. Boa leitura!
O que é desenvolvimento comercial?
Desenvolvimento comercial é uma estratégia que tem, como essência, a melhoria contínua da força de vendas. Para que isso seja possível, é preciso que as empresas realizem um trabalho multidisciplinar, envolvendo profissionais de diversas áreas.
Em geral, uma equipe de desenvolvimento comercial é composta por:
- lideranças das áreas comerciais;
- setor de recursos humanos;
- setores de TI e marketing.
Cada profissional desempenha um papel importante no desenvolvimento comercial. Enquanto as lideranças identificam oportunidades de melhoria e preparam suas equipes para incorporar novos processos e ferramentas, o RH é responsável por viabilizar treinamentos e atualizações.
Da mesma forma, os setores de TI e marketing dão apoio na viabilização das estratégias adquirindo um novo software, projetando um novo sistema, preparando ações de apoio e disseminando novas práticas.
Vantagens de investir no desenvolvimento comercial
Investir no desenvolvimento comercial oferece diversas vantagens à empresa e também aos seus clientes, como a melhora da performance da equipe, o aumento da satisfação dos clientes, a redução de custos, a melhora no relacionamento com os clientes e a maior vantagem competitiva da marca no mercado.
Afinal, com a nova mentalidade do mercado, não são apenas pelos lucros que o desempenho corporativo é medido. É necessário investir em ações internas e externas com foco em melhorar a relação com os colaboradores, clientes, fornecedores e outros parceiros.
E tudo isso só acontece por meio do investimento em bons processos comerciais e na satisfação dos colaboradores. Pessoas satisfeitas realizam melhor seu trabalho e buscam a evolução contínua.
Além disso, o comportamento do consumidor muda constantemente e, atualmente, muitos valorizam empresas que adotam boas práticas internas.
Mais benefícios do desenvolvimento de vendas na empresa
- Valorização da relação com o cliente: quando o objetivo é atender bem o público, a venda consultiva entra em campo. Ela se faz por meio de parceria entre cliente e vendedor, que, antes de iniciar a negociação, estuda profundamente o lead e seu mercado.
- Aumento das vendas: equipe engajada e treinada melhora regularmente os seus resultados. Isto é: as metas são batidas. E as habilidades são ainda mais aprimoradas.
- Redução de custos: processos bem-alinhados e fluidos evitam retrabalhos, erros e esquecimentos. Além disso, é possível aumentar a produtividade das equipes com o uso de tecnologias, otimizando as tarefas mais estratégicas.
Como colocar o desenvolvimento comercial em prática? 5 passos
Por ser uma estratégia intrínseca à rotina da força de vendas, o desenvolvimento comercial pode ser visto em diversas atividades da empresa. Veja alguns momentos em que é possível identificar políticas de desenvolvimento comercial nas empresas.
- Reformulação de processos internos
Ter atenção à forma como os processos de venda são realizados e demonstrar abertura à sua otimização ou modificação é uma maneira de colocar o desenvolvimento comercial em prática.
Empresas com processos mapeados e disponíveis têm mais chances de performar melhor em vendas do que outras. Isso acontece porque os processos funcionam como guias para o time.
Então, se uma empresa está constantemente em busca de desenvolvimento comercial, monitorar o modus operandi da equipe e reformulá-los periodicamente são atividades fundamentais.
- Ações de desenvolvimento de times comerciais
Apostar em treinamentos para a equipe de vendas e suas lideranças é, sem dúvidas, uma forma de colocar o desenvolvimento comercial em prática.
De acordo com o portal Selling Power, oferecer treinamentos de vendas pode ajudar a aumentar o sucesso das equipes em até 29%. É ou não é uma forma eficaz de promover desenvolvimento comercial?
Além de reforçar práticas operacionais (as chamadas hard skills), os treinamentos comportamentais, mentorias e palestras são excelentes oportunidades para desenvolver soft skills. Este é o nome dado às habilidades e competências pessoais que podem ser empregadas na rotina de trabalho, tornando a performance dos profissionais diferenciada.
Veja alguns exemplos de habilidades de profissionais de vendas de alta performance:
- Adoção de novas tecnologias que integram áreas e otimizam rotinas
Incluir novas tecnologias na rotina é uma forma de trazer desenvolvimento comercial constante para a empresa. Isso porque as soluções pensadas agilizam processos, integram setores e impactam diretamente na qualidade do atendimento oferecido aos clientes.
CRM e ERP são alguns exemplos de tecnologias e ferramentas que chegaram para revolucionar rotinas comerciais.
Enquanto o CRM (Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente) ajuda a gerenciar a carteira de clientes e a gestão da força de vendas e dos negócios, o ERP (Enterprise Resource Planning ou Planejamento de Recursos da Empresa) é um conjunto de softwares unificados que gerencia os processos da organização como um todo.
Seu foco está no planejamento dos recursos e em como aumentar a eficiência desses processos.
- Estímulo à colaboração interna e ao trabalho em parceria
Integração entre setores é uma das tendências de empresas que apostam em desenvolvimento comercial para alavancar seus negócios. E isso está diretamente ligado ao valor dado à experiência do cliente.
Consumidores não aguentam mais encontrar serviços desconectados nas empresas e, para eles, repetir informações diversas vezes para conseguir uma resposta é um pesadelo.
Para driblar esse obstáculo, empresas descobriram na colaboração interna uma ferramenta de peso para oferecer serviços mais sincronizados e complementares. De acordo com o portal Resourceful Selling, 91% das empresas com performances exemplares utilizam a colaboração entre todos os departamentos para fechar grandes contratos.
Com equipes sinérgicas e com a ajuda de boas ferramentas (como o CRM, que citamos acima), é possível gerir a jornada do consumidor de forma integrada, acessando seu histórico de interações e compreendendo aquilo que ele deseja sem que haja uma necessidade constante de repetições.
- Experiências com novos formatos de gestão do trabalho
A transformação digital nos presenteou com uma verdadeira revolução nos modelos de trabalho. Com a pandemia do novo coronavírus, incorporar a digitalização à rotina tornou-se imperativo para inúmeras empresas.
E, apesar de representar um baque inicial para muitas corporações, os novos modelos de trabalho impostos pela necessidade de isolamento social aceleraram, também, algumas formas de alcançar o desenvolvimento comercial, tais como:
- uso de ferramentas para prospectar e nutrir clientes (como o LinkedIn e outras redes sociais);
- produtos e serviços adaptados à realidade online;
- líderes e gestores precisaram rever sua forma de acompanhar o time em um modelo de trabalho remoto ou híbrido;
- a agilidade na resposta se tornou um dos principais diferenciais de marcas e empresas que prestam serviços de vendas pela internet;
- o follow up de rotina ganhou ainda mais espaço, se consolidando como uma ferramenta-chave na organização de processos de vendas.
Como você viu nesses 5 passos, a ferramenta de CRM é essencial para o desenvolvimento comercial. Quer saber mais? Conheça o app Agendor!
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Como investir no desenvolvimento comercial da sua empresa?
Ao longo deste artigo, você percebeu como o desenvolvimento comercial pode estar presente em diferentes atividades de uma empresa, certo?
Investir em melhoria contínua de forma ampla e orgânica é, sem dúvidas, um dos grandes segredos para o crescimento dos negócios.
Por falar em crescimento, que tal aproveitar o fim desta leitura para embarcar em outra que vai ajudar a acelerar seus resultados? Confira nosso Kit para o Fechamento de Vendas Complexas!
