Saber o que é holding é essencial para um time de vendas de sucesso. Isso porque esse formato exige abordagens e estratégias diferentes das usadas em outros modelos de negócio, principalmente por conta de quem são os tomadores de decisão.
Principais aprendizados deste artigo
- Administrar diversas empresas ao mesmo tempo não é tarefa fácil. Porém, por meio de uma holding, é possível realizar uma gestão estratégica de resultados e ser mais eficiente.
- Uma das funções da holding é criar uma estratégia de crescimento para as empresas que estão sob seu guarda-chuva, ajudando-as a alcançar mais e melhores resultados.
- Vender para holdings pode ser desafiador. Porém, com conhecimento sobre a estrutura e as estratégias certas, fechar bons negócios pode virar parte da rotina. Inclusive, o e-book “Desafios de vendas no dia a dia do vendedor” tem dicas e orientações para te ajudar. Baixe agora. É grátis!
Em linhas gerais, uma holding é uma configuração estratégica de gestão empresarial, no qual uma companhia, conhecida como matriz, controla e influencia as operações de suas subsidiárias.
O modelo gerencial das holdings ajuda a construir um ecossistema que mantém tudo organizado, incluindo a parte administrativa, estratégica e financeira dos negócios que estão sob esse grande “guarda-chuva”.
Por se tratar de um modelo de gestão distinto, na hora de vender para essas companhias, é importante pensar em suas particularidades. E o primeiro passo para isso é entender o que é holding.
Então, siga a leitura, entenda tudo sobre o modelo de gerenciamento e veja dicas do que é preciso fazer para fechar bons negócios com essas empresas.
Afinal, o que é holding?
Uma holding pode ser definida como uma forma de gerenciamento central que administra negócios ou bens de pessoas físicas e famílias. O objetivo é organizar estrategicamente toda a parte administrativa e financeira desses subsidiários, de forma neutra e justa nas tomadas de decisão.
Para entender melhor, aqui vai uma curiosidade: a palavra holding vem do termo em inglês “to hold”, que, na tradução para o nosso idioma, quer dizer manter, segurar ou controlar. Logo, uma holding “dá as ordens” a quem está sob seu comando.
Entretanto, não pense que isso seja feito arbitrariamente. Como comentamos, a ideia é otimizar o gerenciamento de empresas, bens de famílias e de pessoas físicas, porém, considerando seus planejamentos, propósitos e metas de crescimento.
Para chegar a esses resultados, entre as diversas funções de uma holding, estão:
- controle e gerenciamento financeiro estratégico;
- distribuição consciente de recursos;
- aprimoramento da estrutura tributária;
- tomadas de decisão;
- mitigação de riscos.
Tudo isso acontece por meio da oferta de serviços legais, financeiros e administrativos às empresas, pessoas físicas e famílias contratantes.
Este vídeo, do canal “Proteja Seus Bens”, explica um pouco mais sobre o que é holding. Confira!
Quais tipos de holding existem?
Separada a holding empresarial, a qual explicaremos em detalhes a seguir, é interessante saber que existem diversas classificações neste modelo de gestão. Alguns exemplos são:
- holding pura: participa do capital das empresas menores e exerce o papel de controladora de suas subsidiárias;
- holding mista: participa dos negócios menores e também explora outras atividades comerciais;
- holding de participação: é a que tem participação minoritária sobre os outros negócios de seu ecossistema;
- holding de controle: tem a maior parte das ações e o poder de decidir ou influenciar decisões;
- holding administrativa: tem atuação mais ativa na parte gerencial dos negócios, com foco nas áreas administrativa, financeira, jurídica, entre outras relacionadas.
O que é e como funciona a holding empresarial?
Acabamos de explicar o que é holding no contexto geral, certo? Agora, focaremos a área que, possivelmente, mais interessa a você, que é a holding empresarial.
Trata-se de uma empresa matriz que tem participação acionista majoritária nas cotas de outras companhias — as quais são chamadas de subsidiárias — e que as controla e influencia .
Há também casos nos quais as holdings têm cotas menores de ações, e são formadas não para gerenciar, mas, sim, para realizar investir
Sobre holding empresarial, tem um detalhe importante : esse conceito não é um tipo societário, como uma sociedade limitada (LTDA), ou uma sociedade anônima (SA). Como comentamos, trata-se de uma empresa que comanda um ecossistema formado especialmente para melhorar a gestão de outros negócios.
Dois bons exemplos de holding empresarial que ajudam a entender o que comentamos são:
- Itaúsa: holding brasileira de investimentos de capital aberto que controla empresas como a Alpargatas e o Itaú-Unibanco
- J&F Investimentos: outra holding brasileira que controla companhias como Eldorado Brasil, PicPay, Banco Original, entre outras.
Dica de leitura: “Revenue Growth Management: como fazer o gerenciamento do crescimento de receita?“
Como vender para uma holding? 3 passos principais!
Com todas as explicações sobre o que é holding em mente, fica mais fácil entender os passos necessários para vender para empresas que estão sob esse modelo de gestão. Então, dividiremos a estratégia em três momentos:
- revisar as características das holdings;
- entender os desafios de vendas;
- adotar as abordagens certas
Vamos aos detalhes?
1. Revisar as características das holdings
Companhias desse tipo têm quatro particularidades que impactam os processos de vendas:
- complexidade na estrutura: por ser formada por subsidiárias e coligadas, as decisões de compras incluem diferentes agentes com necessidades e prioridades distintas;
- processo de decisão demorado: o fato de haver tantos responsáveis faz com que as aprovações passem por diferentes níveis hierárquicos, demorando para serem liberadas;
- valores altos de negociação: comumente, as compras feitas pelas holdings têm custos elevados, o que aumenta a pressão sobre os vendedores para melhorar condições de pagamento e acordos;
- conhecimento técnico e nível elevado de exigência: empresas que fazem parte da estrutura tendem a ter processos com padrões técnicos elevados, e os vendedores precisam de amplo entendimento sobre os produtos/serviços para debater e argumentar com os compradores.
2. Entender os desafios de vendas
Holdings também têm desafios bem particulares. Entre os principais, estão:
- identificar quem são os verdadeiros tomadores de decisão;
- compreender as necessidades de cada empresa sob o “guarda-chuva” ;
- realizar a gestão de relacionamento com os múltiplos interessados.
3. Adotar as abordagens certas
Entretanto, por mais que seja uma venda desafiadora, com as técnicas certas, é possível fechar bons negócios. Alguns exemplos são:
- fazer uma pesquisa aprofundada sobre a holding, as subsidiárias, quais soluções comercializam e quem é o público-alvo;
- usar ferramentas, como o LinkedIn, para identificar os tomadores de decisão;
- manter a persistência por meio de contatos regulares, porém, cuidando para não transmitir um ar de “desespero” para fechar a venda ou de impaciência;
- usar resultados anteriores para comprovar por que seus produtos e/ou serviços são os melhores para a holding;
- montar uma proposta de venda personalizada.
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