Pré-venda: como ajuda a fechar mais negócios? GUIA!

A pré-venda é a etapa inicial do processo comercial de uma empresa. É o momento no qual os times identificam oportunidades de negócio a partir do reconhecimento de pessoas com potencial para se tornarem clientes da marca.

Por meio de um processo de qualificação de leads e prospecção de clientes eficiente, é possível criar mais oportunidades de conversão, estruturar ciclos de vendas mais eficientes e ágeis e, claro, aumentar o faturamento.

Principais aprendizados deste artigo

• A pré-venda inclui atividades como qualificação de leads e prospecção de clientes e é essencial para aprimorar o processo comercial e aumentar as chances de conversão.
• Por meio dessa prática, também é possível reduzir o ciclo de vendas e incentivar a tomada de decisão do futuro cliente.
• Porém, para bons resultados, é essencial formar uma equipe de vendas de alta performance, com profissionais especializados em processos de pré-venda.
• Também é importante fornecer boas ferramentas de trabalho, como um CRM, e treinar os profissionais devidamente com orientações como as do e-book Guia definitivo para qualificação de leads.
• Para conferir as vantagens de um CRM, na prática, abra agora uma conta gratuita no Agendor.

Quando se fala em pós-vendas todo mundo tem uma boa ideia do que se trata. Afinal, para o sucesso de um negócio, não basta fechar o negócio. É essencial atender pedidos de assistência dos clientes, resolver devoluções, reclamações e ir além da etapa de venda de forma pró-ativa para promover a fidelização.

Aliás, o pós-venda evoluiu para o que se chama hoje de customer success, que consiste em garantir o sucesso do cliente quando ele usar a solução que comprou da sua empresa.

Dica! Entenda mais em “O que é Customer Success e seus 4 principais desafios”

Por outro lado, quando se fala em pré-venda, muitos ainda têm dúvidas, e um dos motivos é que o processo de vendas é complexo e formado por várias etapas.

Tanto que só nos últimos anos, os gestores se atentaram às fases que antecedem o fechamento dos negócios. Para tal, definiram equipes de pré-vendas para tratar especificamente da qualificação de leads e da prospecção de clientes.

Quais atividades fazem parte dessa dinâmica? Como realizá-las para atrair e conquistar mais clientes para a sua empresa? Siga a leitura e descubra agora tudo sobre pré-venda.

O que é pré-venda?

No processo comercial, a pré-venda é a etapa que antecede o fechamento do negócio. Trata-se de um conjunto de ações e atividades que têm por objetivo prospectar clientes e qualificar os leads para, então, encaminhá-los para a equipe de vendas.

É possível defini-la também como uma “peneira” que seleciona os prospects com potencial para serem convertidos em clientes.

Os profissionais responsáveis pelo processo de vendas têm a função de educar o prospect, identificar suas necessidades e nutrir seu interesse pela solução que a empresa oferece.

Assim, o objetivo da pré-venda é descobrir oportunidades reais de negócio por meio do reconhecimento de potenciais clientes que podem se beneficiar com os produtos e/ou serviços que a empresa vende e nos quais, portanto, vale a pena investir tempo e esforços para a conversão.

Em uma breve comparação entre o trabalho da equipe de pré-venda e de vendas, cabe à primeira responsabilidades como pesquisa, qualificação de leads e implementação de fluxo de nutrição. 

Já o segundo time fica com a função de se concentrar no fechamento do negócio, por meio de práticas como reuniões diretas com os leads, negociações e superação às objeções de vendas.

Entenda mais detalhes no artigo: “Equipe de pré-vendas: quais são suas funções? Dicas para montar a sua!”

O que é SDR e qual sua função no processo de vendas?

Para você entender melhor o que é pré-venda, vale a pena falarmos sobre um personagem muito importante para essa etapa: o Sales Development Representative (SDR), ou analista de pré-vendas.

O SDR é o profissional responsável pelas estratégias que antecedem a venda. É ele quem realiza a qualificação de leads e a prospecção de clientes, a fim de deixá-los prontos para os vendedores convertê-los em clientes.

Estão entre as principais funções de um SDR:

• contatar os leads que o time de marketing gerou;
• fazer um levantamento dos dados mais relevantes dos leads;
• identificar suas necessidades;
• descobrir os tomadores de decisão em processos de venda B2B;
• aproximar o prospect da marca;
• nutri-los com conteúdos relevantes;
• garantir que o problema do lead é compatível com a solução que a empresa oferece;
• encaminhá-los devidamente preparados para a equipe de venda.

Para o pleno funcionamento de uma estratégia de pré-vendas, é fundamental que marketing e vendas trabalhem de forma integrada. Entenda melhor a importância dessa parceria no artigo “Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas”
Contudo, para qualificar clientes e marcar uma conversa com um vendedor, o SDR precisa fazer um excelente follow-up. Sobre essa atividade, veja esta dica do Kesley Henrique, da Ramper

Por que a pré-venda é importante?

A etapa de pré-venda é importante porque melhora a eficiência do time comercial, aumenta as chances de conversão, eleva a taxa de fechamento de novos negócios e promove um processo de vendas muito mais estratégico. 

Ao adotar esta prática, também é possível obter benefícios como:

• diminuição do ciclo de vendas: ao filtrar pessoas com potencial real de se tornarem clientes da empresa;
• redução de gastos: por evitar o desperdício de tempo e dinheiro em abordagens que não resultarão em vendas;
• alinhar às estratégias ao perfil do cliente ideal (ICP): que são aqueles com as características necessárias para se tornarem compradores das soluções que a empresa comercializa;
• melhorar a experiência do cliente: que recebe um atendimento mais focado, direcionado, assertivo e alinhado com suas necessidades e expectativas. 

Aproveite e leia também: “Leads de pré-vendas: como selecionar os clientes certos e vender mais?”

As etapas da pré-venda

Existem algumas etapas básicas para o processo pré-venda. Estas são as principais:

1. a área de inteligência comercial gera uma lista com os contatos de clientes em potencial;
2. a lista é encaminhada para os SDRs;
3. os SDRs contatam os prospects pela primeira vez;
4. inicia-se a qualificação dos leads com a verificação da compatibilidade entre eles e o produto ou serviço que a empresa oferece;
5. com o lead já amadurecido, o SDR o encaminha aos vendedores para trabalharem a conversão.

Como você viu, o trabalho do SDR é específico. O processo que executa é mais eficiente, focado na qualificação dos leads e sem preocupação com atividades próprias de conversão, a exemplo da negociação de preços.

Tarefas assim cabe a outro profissional executar — o closer, isto é, aquele que fecha as vendas.

Também por ser um especialista, o closer se torna mais eficiente e, além disso, tem mais tempo para trabalhar cada lead. Por que? Porque já foram qualificados pelo SDR!

Aliás, você conhece as principais técnicas de qualificação de leads? Então, dê uma olhada:

Principais atividades da equipe de pré-venda

E já que falamos sobre a divisão de responsabilidades, é importante apresentarmos a você as principais atividades da equipe de pré-venda. Assim, fica muito mais fácil montar um time de resultados!

Cabe a este grupo de profissionais executar estas tarefas:

• prospecção de leads;
• qualificação de leads;
• agendamento de reuniões e apresentações;
• nutrição de leads.

Vamos aos detalhes?

Prospecção de leads

Esta é a etapa de busca pelos clientes ideais, aqueles com mais chances de ter os problemas resolvidos com os produtos e/ou serviços que a empresa vende.

Existem quatro tipos principais de prospecção de leads:

• ativa: o time comercial toma a iniciativa de iniciar o contato. Para tal, busca clientes com estratégias que incluem, por exemplo, indicação de outros clientes, participação em eventos, feiras ou pesquisa na internet e redes sociais, como o LinkedIn;
• passiva: o potencial cliente vem até o negócio, atraído por práticas de marketing, como artigos em blogs e anúncios pagos na web;
• presencial: amplamente usada no varejo, consiste em conversas “ao vivo” com o lead;
• digital: realizável por meio de ferramentas para pré-venda, como o LinkedIn Sales Navigator e o WhatsApp Business.

A escolha do formato depende de critérios como modelo de negócio, ramo de atuação e perfil do público-alvo.

Qualificação de leads

Um lead qualificado é aquele que tem o perfil de cliente ideal para o seu negócio. Para reconhecer essa característica, é possível usar ferramentas para pré-venda como a metodologia BANT, que tem como base quatro critérios:

• orçamento (budget);
• autoridade (authority);
• necessidade (need);
• tempo (timing).

Estes são outros métodos que também ajudam a qualificar leads:

• CHAMP: 
  • desafios/challenges;
  • autoridade/authority;
  • dinheiro/money;
  • priorização/prioritization;
• MEDDIC: 
  • métricas/metrics;
  • comprador econômico/economic buyer;
  • critérios de decisão/decision criteria;
  • processo de decisão/decision process;
  • identificação da dor/identify pain;
  • campeão/champion.

Não deixe de ler: “BANT sales: como o método pode garantir mais venda para sua equipe”

Agendamento de reuniões e apresentações

Consiste em agendar conversas e apresentar os produtos/serviços para os leads que mostraram interesse nas soluções que a empresa oferece. 

É possível realizar esta etapa da pré-venda tanto presencial quanto virtualmente conforme a localização, preferência e disponibilidade do futuro cliente e tipo de solução.

Nutrição de leads

A nutrição de leads é uma estratégia de pré-venda que visa a construção de um relacionamento com o cliente em potencial. Também é utilizada para incentivar a tomada de decisão de compras.

O processo inclui práticas como:

• envio de materiais informativos por e-mail marketing, como e-books e infográficos;
• apresentações práticas das soluções;
• envio de amostras grátis.

Como estruturar uma equipe de pré-vendas? 

Agora que ficou claro o que é pré-venda, como ajuda no processo comercial e cada uma das etapas, que tal levar o conceito para o seu negócio e obter as vantagens que citamos?

Para estruturar uma equipe de pré-vendas, você deve:

1. definir o perfil do profissional ideal: com as características da função conforme o seu modelo de negócio e habilidades como boa comunicação, capacidade analítica e inteligência emocional;
2. garantir a integração dos times: por meio de fluxos de conversas fluidos, contínuos e precisos, como reuniões periódicas e uso de recursos de comunicação interna on-line, a exemplo do Slack
3. adotar boas ferramentas para pré-vendas: como sistemas de automação de e-mail, plataformas de prospecção e um CRM para centralizar os dados e interações dos clientes, ter uma visão completa do funil de vendas e, assim, tomar decisões melhores.

Dica! Assista este vídeo e entenda o que é um CRM, conheça as funcionalidades e aprenda como escolher o melhor para a sua empresa.

9 vantagens de implementar a pré-venda na sua empresa

As empresas que implementam as práticas de pré-venda acessam uma série de vantagens. 

Estas são as que citamos ao longo deste artigo e outras que se destacam:

1. melhor previsibilidade de faturamento;
2. ciclo de vendas mais ágil e eficiente;
3. geração de mais oportunidades de conversão;
4. tomadas de decisão mais assertivas e aceleradas;
5. prospecção otimizada;
6. melhoria da etapa de qualificação de leads;
7. profissionais de vendas menos sobrecarregados;
8. redução dos custos de aquisição de clientes;
9. aprimoramento da experiência de compra.

Entretanto, para chegar aos resultados positivos da pré-venda, é preciso contar com o tipo certo de vendedor. 

Segundo Matt Dixon e Brent Adamson, autores do best-seller de vendas The Challenger Sale, existem cinco tipos de vendedores, e os mais eficientes são os do tipo “desafiador”.

Entenda melhor neste infográfico:

Quais as melhores estratégias para uma pré-venda eficiente?

E que tal tornar as estratégias de pré-venda da sua empresa ainda mais eficientes? Então, considere adotar estas práticas:

• use dados para otimizar a qualificação de leads, facilitar a segmentação e embasar as decisões;
• automatize a pré-venda com a criação de um funil de vendas claro e utilização de uma ferramenta de gestão de relacionamento com os clientes (CRM);
• documente os processos para facilitar a análise das abordagens e a identificação do momento certo de enviar os leads ao time de vendas
• utilize métricas de pré-venda para mensurar o resultado das estratégias e o amadurecimento dos futuros clientes.

Descubra outras boas técnicas no artigo: “Estratégias de pré-vendas: 7 práticas para gerar vendas qualificadas”

4 métricas de sucesso para a pré-venda

E por falar em métricas de pré-venda, aqui estão ótimos exemplos que ajudarão você e seu time a identificar os pontos fortes e fracos desta etapa do processo comercial.

1. tempo médio de qualificação: mensura o período entre o primeiro contato com o lead até seu envio ao time de vendas;
2. taxa de qualificação de leads: revela o percentual de leads qualificados com características compatíveis com a do perfil do cliente ideal;
3. taxa de conversão e engajamento de leads: mostra a proporção entre leads qualificados os que se tornaram clientes;
4. taxa de agendamento de reuniões: revela quantos encontros e conversas com os leads resultaram em venda no final do processo comercial.

Usar métricas gerar diversas vantagens, por exemplo:

• melhorar os processo comerciais;
• ajustar as estratégias para otimizar o alcance dos resultados;
• facilitar o envio de propostas personalizadas;
• reduzir o custo de aquisição por cliente (CAC);
• aprimorar a análise das necessidades e expectativas dos leads.

Inclusive, temos um artigo que explica vários KPIs em detalhes. Não deixe de conferir: “As principais métricas de pré-vendas para o sucesso do setor”

Exemplos práticos e benefícios da pré-venda estruturada

A Addvisor, companhia de consultoria, soluções e projetos críticos, reduziu em 65% o ciclo de vendas após a implementação do CRM do Agendor.

Segundo André Melo, gerente de Growth Marketing da Addvisor, a ferramenta permitiu separar com precisão o que é lead, oportunidade, negócio e prospect. Também otimizou o acompanhamento da cadência dos clientes e, assim, alinhar a jornada de compra do lead com a jornada de venda da empresa.

Como você pôde ver ao longo deste artigo, as estratégias de pré-venda exercem impacto significativo em todo o processo comercial, até chegar no pós-venda. Por exemplo, se o SDR não executar bem seu trabalho, o lead chega mal qualificado para os vendedores, que terão dificuldade em concluir a conversão.

Além disso, a solução que a empresa oferece pode não ser a mais adequada para o lead e gerar insatisfação e desapontamento. Assim, dificilmente o time comercial conseguirá impulsionar sua decisão de compra.

Por outro lado, quando a pré-venda é bem estruturada, fica mais fácil construir um relacionamento sólido e de longo prazo. Um dos motivos é que o cliente em potencial notará que suas expectativas serão atendidas pela equipe de vendas, o que aumenta sua satisfação e as chances de fechar negócio.

Agora que você já sabe mais sobre essa importante etapa do processo de vendas, que tal implementar na sua empresa? Baixe agora a nossa planilha de perfil ideal de pré-vendedor B2B com ficha de avaliação e crie um time de pré-vendas de sucesso!

#Prospecção #Topo