Quando se fala em pós-vendas todo mundo já têm uma boa ideia do que se trata.
Isto é: não apenas atender pedidos de assistência de clientes, devoluções e reclamações, mas ir além, de forma pró-ativa, promovendo a fidelização.
Aliás, o pós-vendas evoluiu para o que se chama hoje de customer success, isto é: garantir o sucesso do cliente ao usar sua solução na empresa dele (veja mais aqui: O que é Customer Success e seus 4 principais desafios).
Por outro lado, quando se fala em pré-venda, muitos ainda têm dúvidas. E é por isso que selecionamos este tema, para esclarecer suas dúvidas sobre o que é pré-venda!
O processo de venda é complexo
O processo de vendas possui várias etapas que vão desde o pré até o pós-venda.
No entanto, foi só nos últimos anos que as empresas começaram a se preocupar mais com as etapas que antecedem a venda em si. Cada vez mais as organizações estão dedicando equipes especializadas para tratar da prospecção e qualificação de potenciais clientes.
Um levantamento da McKinsey & Company, publicado pela Harvard Business Review em 2015, mostrou que investir em ações de pré-venda pode gerar de 40% a 50% mais oportunidades de negócio. Além disso, o aumento na receita pode chegar a 13%.
Mas, afinal, o que é pré-venda? Como ele funciona? Quais as vantagens e a importância do pré e pós-venda para a sua empresa?
Continue a leitura e confira as resposta para essas e outras perguntas.
O que é pré-venda?
No processo de vendas, o pré-venda é a etapa que antecede o fechamento do negócio. Trata-se de um conjunto de ações que têm como objetivo prospectar clientes e qualificar os leads para, então, encaminhá-los para a equipe de vendas.
Podemos definir também o que é pré-venda como uma peneira, a qual seleciona os prospects com maior potencial para serem convertidos em clientes.
Os profissionais dessa área do processo de vendas têm a função de educar o prospect, identificando suas necessidades e nutrindo o interesse pela solução que a empresa oferece.
Leia também: O que é pré-venda e como melhorar seus resultados nesse processo
O que é SDR e qual sua função no processo de vendas?
Para que você possa entender melhor o que é pré-venda, vale a pena falarmos sobre um personagem muito importante para essa etapa: o Sales Development Representative, ou SDR.
Mas o que é SDR?
O SDR é o profissional responsável pelas estratégias de pré-venda. É ele quem prospecta e qualifica os leads, deixando-os prontos para que os vendedores possam convertê-los.
Dentre as principais funções de um SDR, podemos citar:
- Contatar os leads gerados pelo marketing;
- Fazer um levantamento dos dados mais relevantes dos leads;
- Identificar as necessidades dos leads;
- Identificar os tomadores de decisão em uma venda B2B;
- Aproximar o prospect da marca;
- Nutrir os leads com conteúdo relevante;
- Garantir que o problema do lead é compatível com a solução que a empresa oferece;
- Encaminhar os leads para a equipe de venda.
Para o pleno funcionamento de uma estratégia de pré-vendas em sua empresa é fundamental que marketing e vendas trabalhem de forma integrada.
Veja mais sobre isso neste post: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas
Para qualificar clientes e marcar uma conversa com um vendedor, o SDR precisa fazer um excelente follow-up.
Veja esta dica do Kesley Henrique, da Ramper:
As etapas da pré-venda
Existem algumas etapas básicas para o processo pré-venda. São elas:
- A área de inteligência comercial gera uma lista com o contato de clientes em potencial;
- Essa lista é encaminhada para os SDRs;
- Os SDRs contatam os prospects pela primeira vez;
- Inicia-se a qualificação dos leads, verificando a compatibilidade entre este e o produto ou serviço oferecido;
- Com o lead já amadurecido, o SDR o encaminha aos vendedores para a conversão.
Portanto, como você viu, trabalho do SDR é especializado. Dessa forma, ele é mais eficiente, focando em uma boa qualificação dos leads e não se preocupando com outras atividades complexas.
Essas serão executadas pelo vendedor, o chamado closer. Aquele que fecha as vendas.
Também por ser um especialista, o closer se tornar mais eficiente e, além disso, tem mais tempo para trabalhar cada lead. Por quê?
Por que já foram qualificados pelo SDR.
Aliás, você conhece as principais técnicas de qualificação de leads? Então, dê uma olhada:
9 vantagens de implementar o pré-venda na sua empresa
As empresas que implementam as práticas de pré-venda têm acesso a uma série de vantagens.
Destacamos aqui as principais:
- Maior previsibilidade do faturamento;
- Ciclo de vendas mais ágil e eficiente;
- Maiores oportunidades de conversão;
- Tomadas de decisão mais assertivas e aceleradas;
- Prospecção otimizada;
- Melhoria na qualificação;
- Colaboradores menos sobrecarregados;
- Redução dos custos de aquisição de clientes;
- Melhoria na experiência de compra.
Mas, para que isso funciona, é preciso contar com o tipo certo de vendedor. Segundo Dixon e Adamson, autores do best seller de vendas The Challenger Sale, existem 5 tipos de vendedores, sendo que os mais eficientes são o do tipo “desafiador”.
Confira:
Conclusão: a importância do pré e pós-venda
As estratégias de pré-venda exercem impacto significativo no pós-venda. Nesse sentido, é importante pensar o processo de vendas de ponta a ponta.
Se o SDR não executa bem o pré-venda, o lead chega mal qualificado para os vendedores, que terão maior dificuldade em concluir a conversão.
Além disso, a solução oferecida pode não ser a mais adequada para o lead, gerando nele insatisfação e desapontamento. Assim, o cliente dificilmente será fidelizado e não comprará novamente dessa empresa.
Mas, quando o pré-venda é bem estruturado, fica mais fácil construir um relacionamento sólido e de longo prazo. Isso porque o cliente em potencial tenderá a ter suas expectativas atendidas pela equipe de vendas, gerando maior satisfação e aumentado as chances de recompra.
Agora que você já sabe mais sobre essa importante etapa do processo de vendas, que tal implementar na sua empresa? Utilize nossa planilha de perfil ideal de pré-vendedor e crie um time de pré-vendedores altamente qualificados: Baixe gratuitamente.
