O que é prospect? Prospect é um cliente potencial. Ou seja, é uma pessoa ou organização que está interessada em fazer uma compra e/ou assinar um contrato com uma determinada empresa, com a sua empresa, por exemplo.
Entretanto, nós sabemos que nem toda pessoa ou empresa que tem interesse em fazer negócios realmente é capaz de fazer isso.
Principais aprendizados deste artigo:
- Prospect é uma pessoa que mostrou interesse pelos seus produtos ou serviços. É importante que o vendedor tenha certeza de que esse potencial cliente vai realmente se beneficiar da solução oferecida pela empresa.
- Enquanto prospect é um cliente potencial, lead é um contato que compartilhou com a sua empresa algumas informações, como nome, telefone, e-mail, por exemplo. Um lead também pode ser um contato encontrado em pesquisas por potenciais clientes;
- Um lead passa a ser chamado de prospect quando está alinhado à persona do seu negócio, conforme a etapa da jornada de compra ou o nível de engajamento com a sua empresa.
- Para transformar um lead em prospect, desenvolva critérios de prospecção. Nesta etapa o vendedor entende quais são as necessidades dos clientes, o que é importante para ele no momento da compra e quais são os fatores de decisão.
- A comunicação com um lead é feita por meio de canais de marketing como e-mail marketing e SMS de conteúdo; com os prospects a comunicação deve ser individual, por meio de ligações, e-mails de prospecção, reuniões presenciais etc.
- É importante iniciar o processo de prospecção sabendo quem é o seu cliente ideal e seguindo as três etapas fundamentais para qualificação do lead que são pesquisa, preparação e mão na massa.
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Existem muitas razões para isso, e uma muito comum é a capacidade financeira de concretizar o negócio.
“Eu adoraria comprar de você, mas o seu preço está alto demais. Se você me der um desconto, eu compro de você”.
Milhões de vendedores já ouviram algo nessa linha alguma vez na vida, não é mesmo?
Na verdade, muitos vendedores vivem esperando o momento em que vão ouvir essa frase dos clientes.
Alguns vendedores sempre escutam isso e pensam o que estão fazendo de errado para seus clientes sempre pensarem que o seu produto está caro. Essa é a sina de muitos vendedores.
Uma das melhores maneiras de eliminar este problema é ter certeza que você está lidando apenas com os prospects que entendem o valor do que você está vendendo.
Entenda mais profundamente o que é prospect
Como falamos acima, o significado de prospect é uma pessoa que mostrou interesse por seu produto ou serviço.
Entretanto, não basta ter um interesse superficial. Deve ser interesse genuíno. Além disso, é importante que você como vendedor tenha certeza de que esse potencial cliente vai realmente se beneficiar da solução que você oferece, enxergando o valor dela.
E isso é muito mais fácil dizer do que fazer. Os vendedores, por natureza, são movidos pela crença de que podem vender qualquer coisa para qualquer um.
Afinal, como saber se um lead é bom, se um prospect tem potencial de compra ou se eles querem apenas especular sobre seu produto, ou querem apenas encontrar o menor preço e a melhor condição de pagamento do produto?
É por isso que é tão importante entender o que é prospect e como avaliar quem é um prospect qualificado e quem não é.
O tempo gasto com um prospect que não ter perfil de compra da sua empresa pode fazer com que seu vendedor perca muito tempo tentando fechar uma venda que, das duas uma, ou não será concluída ou você terá sua margem de lucro muito reduzida.
Mas, nem sempre o problema é o cliente. O vendedor, animado pelo potencial da venda, pela possibilidade de fechar novos contratos é ansioso entendendo todo contato como qualificado.
Muitos vendedores são conhecidos por não discriminar nenhum lead. Para muitos, o único critério que eles tomam para prospectar é que seu prospect esteja respirando.
Se eles estão respirando, então temos uma oportunidade. Aqui, na verdade, temos um problema.
Nem todos os prospects são bons e, alguns prospects não devem nem ser chamados de prospects.
Por mais que pareça simples, lidar com um prospect, um lead ou uma indicação de vendas não é tão fácil quanto parece. Precisamos saber:
- como nosso produto se encaixa na vida das pessoas,
- como o cliente vai usar o nosso produto,
- qual o valor ele enxerga no produto.
É fundamental entender o que é prospect, para não perder tempo com pessoas que não tem potencial de comprar.
Quem nunca quis vender tudo para todos? Infelizmente, se você não for a Coca-Cola, estará longe de atingir a sua meta.
Se você quiser evitar esse papo de desconto, precisa então começar a escolher melhores prospects de vendas.
Pare de achar que todo prospect é válido e que antes um prospect ruim do que nenhum.
O vendedor precisa entender que nem todo mundo está apto para comprar o seu produto e, que muitas vezes, por mais que ele se esforce, as pessoas não vão enxergar valor no que ele vende.
O grande desafio da prospecção é encontrar e filtrar os clientes certos.
Confira: Dicas para contatar um prospect com linkedIn inmail
Diferença entre prospect e lead
O primeiro passo para encontrar os potenciais clientes ideais para o seu negócio é entender o que é prospect e o que é lead.
Muitos vendedores e empresas confundem essas dois termos encarando que todo lead é um prospect, ou, um cliente em potencial.
Infelizmente, nem todo lead que chega à sua base de dados por meio de ações de Inbound ou Outbound estão prontos para serem encarados como prospects.
Então o que são leads e prospects?
Longo nos primeiros parágrafos desse artigo nossa preocupação foi definir o que é prospect. Entendemos que o prospect é um cliente potencial, que entende o valor da sua proposta, pode ser beneficiado por ela e tem a capacidade financeira e estrutural de arcar com o que você apresentou.
Mas, o que são leads? Lead é um contato que compartilhou com a sua empresa algumas informações, como nome, telefone, e-mail, por exemplo.
Um lead também pode ser um contato que você encontrou em suas pesquisas por potenciais clientes.
Entretanto, um e-mail ou um nome na base de dados precisa ser estudado por sua equipe de vendas antes de ser chamado de prospect. Calma, nós vamos explicar!
Prospect e lead têm interesse nos produtos da sua empresa, mas isso não quer dizer que o interesse é igual ou que esse interesse vai se concretizar em uma venda.
Um lead pode se transformar em um prospect. Isso acontece quando esse contato na sua base apresenta os critérios necessários para ser chamado de cliente em potencial.
Existem muitos critérios que podem ser analisados, e ainda neste artigo vamos falar sobre eles.
Entretanto, de maneira geral, um lead passa a ser chamado de prospect quando atende a critérios de qualificação, que geralmente estão relacionados:
- ao perfil do lead e se ele está alinhado à persona do seu negócio,
- a etapa da jornada de compra que ele está,
- o engajamento desse lead com a sua empresa.
Resumindo, a diferença entre prospect e lead é que o lead é um contato na base de dados da sua empresa e o prospect é um cliente em potencial. O lead que tem um interesse inicial no seu negócio, entretanto, sua equipe de vendas ainda não sabe se ele tem perfil de comprador ou real interesse e capacidade para realizar o investimento. Já o prospect é um cliente em potencial que entende o valor da sua solução e atende aos critérios de prospecção da sua empresa.
Entender a diferença entre prospect e lead é importante para que você defina o melhor tipo de abordagem que será mais efetiva na sua estratégia de vendas, e para que você dedique seu tempo vendendo para as pessoas certas.
É crucial saber como priorizar um contato. Saiba mais sobre o tema pelo nosso eBook gratuito: Guia prático | Como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais
Como transformar um lead em prospect
Entender a diferença entre o que são leads e prospects é o primeiro passo para tornar o seu processo de vendas mais eficaz.
O objetivo é que sua equipe de vendas perca menos tempo com leads que ainda estão muito distantes de se tornarem clientes e invista esse tempo em prospects que estão prontos para conhecer mais sobre a sua empresa e produto/serviço, entendendo o valor da solução oferecida e com capacidade de investimento ideal.
Quando sua equipe de vendas se concentra em converter prospects qualificados, que possuem perfil para ter sucesso com a sua solução e estão dispostos a investir, você não apenas aumenta a produtividade dos vendedores como, potencialmente, gera melhores resultados como:
- maior ticket médio,
- melhores margens de lucro,
- maiores taxas de conversão.
Mas como transformar leads em prospects?
Desenvolva critérios de prospecção
Agora que você sabe o que é prospect, use a fase de prospecção para separar o joio do trigo. Você está procurando por clientes que se adaptam aos seus critérios de “preço total”.
A prospecção é justamente isso: investigar se o potencial cliente tem capacidade de se tornar cliente e se a sua empresa tem capacidade de vender para esse cliente.
É na prospecção que o vendedor pergunta ao cliente:
- quais são suas necessidades,
- o que é importante para o seu cliente no momento da compra,
- quais são os principais fatores de decisão para efetuar a compra.
Sabendo disso, o vendedor já sabe se sua proposta se encaixa nos desejos e necessidades dos clientes e já tem uma ideia do que é importante para o cliente no momento da compra.
Comece por ouvir o que o cliente está dizendo. Se você está ouvindo comentários sobre preço, deve se preocupar com esse prospect. Obviamente, nem todos os prospects deixarão transparecer o seu sentimento quanto ao preço.
Exemplo prático
Um exemplo que podemos tomar é o caso da Starbucks e o preço que eles cobram pelo café. Para um visitante assíduo da cafeteria, não há nada de errado pelos preços praticados.
Por outro lado, há pessoas que se recusam a ir à uma Starbucks porque acham os preços de lá altos demais. O interessante é que nesse caso, em uma conversa com essas pessoas, a palavra preço nem iria aparecer.
A única maneira deles dizerem é perguntando: vocês acham os preços praticados pela Starbucks caros?
Crie estratégias de abordagem diferentes
Agora que você sabe o que é prospect e lead é importante compreender que você não vai abandonar um lead que ainda não está no momento ideal de compra. Você, e sua equipe, vão apenas criar formas diferentes de abordagem e comunicação.
O objetivo da sua equipe de marketing, por exemplo, será transformar um lead, que ainda está no topo do funil, em um prospect pronto para comprar.
Para isso uma série de estratégias de marketing para vendas podem e devem ser aplicadas.
Enquanto abordagem de comunicação com um lead é feita por meio de canais de marketing como e-mail marketing, SMS e produção de conteúdo para “educar” o lead, com os prospects a empresa deve buscar uma comunicação individual mais ativa, por meio de:
- ligações,
- e-mails de prospecção,
- social points,
- reuniões presenciais etc.
Controle a jornada do cliente pelo CRM
O CRM é uma das mais importantes ferramentas vendas, e é indispensável para a conversão de leads em prospects.
É possível configurar as primeiras etapas do funil de vendas no CRM e, com isso, acompanhar as conversões de perto, obtendo indicadores precisos sobre as taxas de evolução das oportunidades de vendas.
Além disso, é preciso centralizar todas as informações dos clientes para que não haja erros ou dados alterados. Um histórico completo ajuda a compreender qual é o momento de compra do cliente, principamente, qual é o seu nível de sinergia com a solução que você oferece.
A mais essencial função do CRM nesse processo todo são os insights obtidos através dos dados da plataforma. O sistema permite que sejam mapeadas as principais características do seu perfil de cliente ideal. Deste modo, as estratégias e campanhas de vendas podem ser ajustadas para impactar o público certo, elevando as taxas de conversão de leads em prospects.
O Agendor é um exemplo de sistema de CRM que apoia todo o processo de perospecção. Entenda como a nossa solução funciona na prática:
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