Para que o processo de vendas dê certo, é importante ter um guia que oriente os vendedores em relação às metas e ações necessárias para atingir o resultado esperado. E, para isso, é fundamental saber o que é roadmap, pois ele estrutura tudo o que é necessário para a equipe seguir no caminho certo.
Principais aprendizados deste artigo
- O roadmap é uma representação visual de uma estratégia, que mapeia todas as etapas necessárias para atingir determinado objetivo.
- Em vendas, ele representa toda a estrutura do processo comercial e suas etapas para transformar os leads em clientes.
- O roadmap contribui para a visualização geral da estratégia, além de evitar atrasos no planejamento, otimizar a gestão de recursos e aumentar a produtividade.
- Para fazer um roadmap, é vital definir os objetivos e as metas; estruturar todo o processo comercial com o funil de vendas; escolher o formato de apresentação; incluir os tópicos obrigatórios; envolver a equipe; e mensurar os resultados com um CRM.
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Se você ainda não conhece o roadmap, estamos falando de um documento visual que mostra, logo de cara, sua função: reunir objetivos, metas e atividades necessárias para o setor funcionar de maneira produtiva, com 100% de foco em resultados.
E o melhor é que esse roteiro pode ser aplicado em diversos setores, com variadas finalidades, como: roadmap de vendas, marketing, atendimento ao cliente etc.
Vamos aprender mais sobre ele? Confira o que é um roadmap de projeto, seus objetivos, benefícios e como fazer um completo para seu time de vendas. Boa leitura!
O que é roadmap?
O roadmap, que, em português, quer dizer roteiro, é uma representação visual de uma estratégia a ser seguida com foco na conquista de um objetivo. Ele é como se fosse um mapa que mostra o passo a passo de como chegar ao destino final, incluindo práticas, metas e prazos.
O que é um roadmap de projeto?
O roadmap de projeto é um roteiro visual que mapeia toda a estratégia utilizada em um setor ou determinado projeto. Ele inclui todas as etapas necessárias para atingir os objetivos, com metas, prazos e responsáveis. Ou seja, ele serve como um mapa para colocar em ação o planejamento.
A área comercial, por exemplo, pode ter um roadmap de todos os processos necessários para transformar leads em clientes ou, então, um específico para determinados períodos, como Natal, Black Friday e lançamentos de produtos ou serviços.
Qual é o objetivo do roadmap?
O objetivo do roadmap de vendas é manter todos na mesma página, compreendendo o objetivo e como ele será alcançado. Além disso, os gestores ajustam o planejamento estratégico de forma mais fácil e rápida, caso seja necessário. Dessa forma, o time pode consultar suas próximas atividades, a qualquer momento.
Benefícios do roadmap de projetos
Como já deve ter percebido, o roadmap de projetos oferece diversos benefícios à gestão da equipe de vendas e de outros setores. Afinal, ele é totalmente personalizado e adaptado para a realidade da empresa, do objetivo e do time.
Conheça as vantagens do roadmap para seu negócio:
- melhora a visualização geral da estratégia: a representação visual facilita a visão macro de como atingir o objetivo esperado. A ferramenta unifica todas as etapas em um só local e permite que todos compreendam suas responsabilidades;
- evita atrasos e prejuízos no orçamento: caso haja algum gargalo ou imprevisto durante a execução das atividades comerciais, fica mais fácil identificar o problema e ajustá-lo;
- otimiza a gestão de recursos: com tudo estruturado, é possível entender o tempo e a quantidade de envolvidos em cada etapa e, assim, planejar os recursos de acordo com a demanda. Por exemplo, visitas presenciais ao cliente;
- melhora a produtividade: os colaboradores costumam trabalhar melhor quando têm um guia para orientá-los. Aliás, o roadmap permite que as equipes entendam suas responsabilidades, melhorando a colaboratividade entre elas. Um ótimo exemplo é o trabalho em conjunto entre vendas e marketing;
- transforma todo o foco em resultados: com colaboradores mais engajados e cientes de suas funções, o foco se transforma totalmente nos resultados e nas metas a serem atingidas, o que, por sua vez, facilita o alcance do objetivo.
Leia também: Processo de vendas: 5 dicas para construir o seu e trazer resultados
Como fazer um roadmap de vendas?
Agora que você já sabe o que é e qual o objetivo de um roadmap, é hora de seguir um passo a passo para colocar o aprendizado em prática!
1. Defina o objetivo e as metas de vendas
O primeiro passo é definir o destino final! Sem ele, nenhuma estratégia pode ser traçada. Portanto, siga o objetivo da empresa e determine as metas para sua equipe de vendas.
A ideia é que elas sejam realistas e possíveis, mas que também representem desafios a serem conquistados. Uma excelente forma de definir metas é usar o método S.M.A.R.T!
As metas também devem ser escolhidas com base na análise de indicadores anteriores, resultados dos últimos anos, cenário econômico-financeiro atual, concorrência e outros aspectos. Com isso, fica mais fácil definir qual a receita anual esperada e dividir esse objetivo em metas intermediárias e menores.
Essas metas intermediárias devem ser usadas como um marco no roadmap. Sabe quando um aventureiro faz a travessia e dorme algumas noites em determinados pontos? Pois é. Esses pontos de chegada são as metas divididas em uma estratégia de vendas.
Tais marcos podem ser trimestrais para avaliar o progresso ao longo dos meses. Isso ajuda a manter todos mais motivados e engajados durante o ano.
Pode-se também incluir metas a curtíssimo prazo, como 200 telefonemas na semana, 300 e-mails enviados, 50 follow-ups por dia etc.
Lembre-se que as metas da equipe comercial estão diretamente relacionadas às metas gerais da empresa.
2. Estruture seu processo comercial
É hora de reestruturar ou criar um funil de vendas para sua empresa! Ele representa todas as etapas necessárias que um lead precisa passar para se transformar em cliente, incluindo:
- pontos de contatos com os leads;
- tipos de abordagens de vendas;
- atividades executadas na prospecção, negociação e fechamento de contrato;
- envio de e-mails ou realização de telefonemas;
- envio de proposta;
- critérios para o lead mudar de etapa do funil (topo, meio e fundo).
Ao estruturar como funciona o processo de vendas de acordo com a jornada do cliente dentro da sua empresa, pode-se identificar gargalos e pontos de melhorias. Isso facilita ainda mais o sucesso do roadmap.
Se o cliente demora a finalizar a compra devido à sua assinatura, pense em um sistema que viabilize a assinatura digital e o envio imediato do contrato para o vendedor, por exemplo.
3. Escolha o formato do seu roadmap
Seu roadmap deve ser um documento visual, que pode ser feito de diversas formas, como em planilhas, Kanban, apresentação em forma de infográfico etc.
O importante é que o roadmap inclua todos os detalhes e seja de fácil entendimento.
4. Inclua os itens obrigatórios
O roadmap é personalizado, porém, isso não significa que todas as informações variem. Algumas delas são vitais para que esse documento realmente funcione como um guia completo para gestores e colaboradores.
Por isso, não se esqueça de incluir tópicos como:
- linha do tempo com prazos e cronograma;
- etapas do processo bem-definidas por ordem cronológica;
- responsáveis por cada atividade;
- tarefas que devem ser cumpridas em cada fase;
- metas menores e intermediárias.
5. Envolva a equipe
Para aumentar o engajamento do time, antes de bater o martelo sobre a finalização do roadmap, apresente-o à equipe e peça opiniões. Os colaboradores que vivem o processo comercial no dia a dia são os mais indicados para dar feedbacks construtivos e deixar esse documento bem completo e realista.
Depois, não se esqueça de sempre voltar a ele em reuniões e avaliações de desempenho. Mostre como está o progresso e se alguma mudança foi feita. Isto é, não pare de usar o roadmap de vendas ao longo do ano!
Tenha em mente que o mercado é dinâmico e, como tal, é comum que esse roteiro receba ajustes ao longo dos meses.
6. Monitore os resultados
Por fim, é fundamental utilizar um sistema de CRM para acompanhar os resultados da equipe de vendas, gerenciar os funis e visualizar o que está dando certo ou errado na estratégia executada.
Defina quais indicadores de desempenho devem ser acompanhados no sistema e gere relatórios em tempo real para analisar o progresso do time.
Um software de CRM permite acesso rápido a indicadores, monitoramento de desempenho do time, criação e gerenciamento de múltiplos funis de vendas, agendamento de compromisso e tarefas, análise aprofundada dos clientes e muito mais.
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