Você já ouviu uma frase deste tipo em sue empresa?
– O que que aqueles caras do marketing fazem o dia inteiro que não conseguem mandar um lead que preste pra gente converter uma venda?
Ou, por outro lado, uma pérola como esta outra:
– A gente se mata para fazer campanhas incríveis, definir perfis de clientes e manda um monte de contatos interessados para vendas, mas negócio fechado que é bom, nada!
Se esse tipo de comentário é comum em sua empresa, saiba que algo de muito errado está acontecendo e você preciso resolver isso rapidamente!
Quer saber como?
Entenda definitivamente o que é SLA, Service Level Agreement, e descubra como ele fará suas equipes e vendas e marketing trabalharem juntas, sem “mimimi” e com muito mais resultados.
Saiba mais: Saiba o que são leads e conheça 8 dicas para conquistá-los
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O que é SLA?
Não é difícil entender o que é SLA, veja esta explicação:
SLA é uma sigla em inglês para as palavras Service Level Agreement, ou, em português, Acordo de Nível de Serviço. Normalmente, ele é celebrado entre uma empresa (ou departamento) que presta erviço a outra empresa (ou outro departamento).
No caso de marketing e vendas, o SLA vai definir qual o “nível de serviço” que a equipe de marketing deve entregar para vendas e vice-versa. Isto é: qual a performance esperada da equipe de vendas em função da qualidade dos serviços prestados pelo marketing.
Assim, podem ser definidos níveis de serviço para o marketing, como o número de leads qualificados que devem ser gerados por mês e quais os critérios para se considerar um lead qualificados.
Da mesma forma, vendas terá um número de negócios para fechar, visitas para fazer, ligações para efetuar, propostas para enviar etc.
Ficou claro para você o que é SLA?
É, realmente, se isso não for muito bem organizado, o nível de cobrança só vai aumentar e, talvez, até os conflitos.
Por isso, não basta saber o que é SLA, você terá que fazer uma implantação cuidadosa dessa novidade em sua empresa.
Veja também: Vendarketing: o que é e como implantar em sua empresa?
Como fazer SLA em 5 passos
Agora que você já sabe o que é SLA, veja como implementar essa ferramenta em sua empresa com sucesso.
1- Defina o processo de vendas
Em algumas empresas, marketing e vendas tem alguns pontos processo de vendas em que sua tarefas se confundem.
Por exemplo: depois de captar leads por meio de campanhas online, marketing de conteúdo ou mesmo “cold calls”, marketing deve qualificar esses leads antes de enviar para vendas.
No entanto, vendas continua a fazer alguma qualificação de leads e descartando alguns deles ao longo do processo.
Por isso, é fundamental definir claramente as etapas da jornada de vendas que serão de responsabilidade de cada equipe. Deve haver tando um SLA de Marketing como um SLA do time de vendas.
Confira este infográfico que mostra como criar um pipeline de vendas que pode deixar tudo bem claro para ambas as equipes:
Estes posts também podem ajudar a fazer SLA e definir responsabilidades para as equipes:
- As 7 etapas do processo de vendas: siga esse passo a passo!
- Como criar um processo de vendas bem definido
- [Audiobook exclusivo] Como elaborar e implementar o processo de vendas
2- Defina critérios claros
Não basta definir apenas as etapas que são de responsabilidade de cada equipe, para fazer SLA com sucesso.
É preciso definir também critérios claros de como medir se o acordo está sendo cumprido.
Um ponto fundamental é determinar os critérios para um lead ser considerado qualificado e apto a ser enviado para vendas.
Em seguida, determine também a quantidade de leads que marketing precisa enviar para vendas (leve em conta a sazonalidade e outros fatores) e os resultados que vendas precisa apresentar a partir disso, como número de conversões, visitas etc.
3- Melhore a comunicação e a transparência
Um sistema CRM onde tanto marketing quanto vendas podem acompanhar o funil de vendas e diversas outras informações é uma solução prática e acessível para disponibilizar informação para todos.
Confira este vídeo e veja como fazer SLA entre marketing e vendas melhorando a comunicação entre os times com ajuda do CRM:
4- Faça reuniões periódicas de alinhamento e troca de feed-backs
Ninguém conhece melhor os clientes do que os vendedores, que convivem diretamente com eles todos os dias.
Mas, se você que saber como fazer SLA, use isso como um auxílio para o marketing, e não como um “trunfo secreto” de vendas.
Estimule os vendedores a explicarem características do compradores ideias que talvez marketing não tenha percebido.
Da mesma forma, marketing pode ter dados estatísticos, pesquisas de marketing ou insights macro que não estão tão claros para alguns vendedores.
Essa troca de ideias vai ajudar a alinhar o SLA – Service Level Agreement – e gerar colaboração entre as equipes.
Um dica é fazer – em algumas dessas reuniões – com que vendas organize uma apresentação de pontos relevantes para marketing e, depois responda a perguntas.
Em seguida, ou em uma próxima reunião, invertem-se os papeis.
5- Apresente os resultados e planeje os próximos passos
A última etapa de como fazer o SLA funcionar bem é coletar os dados e apresentar os resultados, mensalmente, para discutir com as equipes oque deu certo e o que pode ser melhorado.
Se tanto marketing quanto vendas começarem a perceber que podem e devem trabalhar juntos e que isso se reflete em resultados, a colaboração passará a ser parte do processo naturalmente.
Conclusão: SLA é sinônimo de confiança
Quando as duas partes estão acordadas, os critérios são claros e ambos os lados confiam na capacidade do outro, fazer SLA será muito mais fácil.
Por isso, não deixe de seguir os passos cima e conte com a ajuda da tecnologia para trocar informações e manter as equipes bem informadas.
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