Sondagem de vendas trata-se de uma etapa da fase de prospecção em que o vendedor precisa descobrir os problemas que o seu potencial cliente precisa resolver e de que maneira as soluções que ele oferece podem ajudar.
Profissionais de vendas precisam dominar essa tarefa de sondar seus prospects.
Principais aprendizados deste artigo:
- É durante a etapa de sondagem de vendas que o profissional de vendas procura entender as atuais dores, problemas e necessidades de seus prospects.
- Antes mesmo de realizar um primeiro contato é indispensável pesquisar sobre quem está do outro lado da linha. O que inclui entender suas dores, oportunidades e também os principais indicadores de competitividade.
- Muitas vezes a solução oferecida ao prospect não resolverá suas principais necessidades. Quando isso ocorrer, é preciso reconhecer que a venda não será realizada, evitando insatisfações ou até mesmo uma má reputação por parte da empresa.
- A sondagem se torna ainda mais assertiva quando os profissionais entendem sobre as melhores técnicas de vendas e como elas podem ser aplicadas.
Quer saber mais sobre esse assunto? Então, continue a leitura para entender melhor o que é sondagem de vendas e conferir 5 estas dicas básicas para sondar oportunidades de negócio de maneira mais eficaz.
Veja também nas próximas linhas alguns exemplos de sondagem de vendas para você se inspirar e usar com seus prospects.
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O que é sondagem de vendas?
Podemos definir o que é sondagem de vendas como uma etapa do processo comercial em que o vendedor procura entender as atuais dores, problemas e necessidades de seus prospects.
Ao sondar os clientes em potencial, busca-se identificar oportunidades de negócio. A intenção da sondagem de vendas é conectar a solução que o vendedor oferece às demandas e características apresentadas pelo prospect.
As informações obtidas durante a sondagem são utilizadas na construção de uma estratégia argumentativa forte e convincente para despertar o interesse do prospect pelo produto ou serviço que, em um futuro momento, lhe será apresentado.
Por falar em apresentação, as características e as funções da solução a ser comercializada não são apresentadas na etapa de sondagem. O foco está em justamente entender e conhecer o prospect com mais profundidade e conquistar a confiança dele.
Ou seja, sondagem de vendas é uma prática que busca criar um vínculo entre seus produtos e serviços e as necessidades comerciais e até mesmo pessoais dos clientes em potencial.
Leia mais: 20 perguntas de sondagem em vendas: qualifique, mostre valor e feche a venda!
Confira também estas dicas de abordagem de vendas:
5 boas práticas para a correta sondagem de vendas
Para conseguir concluir uma venda com sucesso, é imprescindível que o vendedor descubra, de fato, o que seu potencial cliente precisa.
Agora que você já sabe o que é sondagem de vendas, veja a seguir 5 dicas para sondar seus prospects de maneira mais eficaz.
1. Pesquise sobre o prospect antes de fazer o primeiro contato
Antes de entrar em contato pela primeira vez com o seu cliente em potencial para fazer as perguntas de sondagem, pesquise sobre ele. Busque saber mais sobre a empresa para a qual você quer vender uma solução e sobre o perfil do decisor de compra.
Pesquise sobre a história da empresa, estude a competitividade do mercado em que ela está inserida, o tipo de produto ou serviço que ela comercializa etc.
2. Saiba quem é a pessoa do outro lado da linha
Nas vendas no mercado B2B, as negociações são feitas entre empresas. No entanto, existe uma pessoa que vai decidir se compra ou não a solução que lhe está sendo apresentada.
Tendo isso em vista, procure entender com mais detalhes as características, necessidades e ambições da pessoa que “bate o martelo” na empresa com a qual você quer fechar negócio.
Dessa forma, será possível direcionar melhor as perguntas de sondagem.
3. Cuidado com as perguntas fechadas
Na sondagem de vendas, a intenção é conseguir extrair informações relevantes dos prospects e que vão ajudar o vendedor a entender melhor suas dores e necessidades.
Nesse sentido, as perguntas fechadas podem atrapalhar o vendedor nessa missão. Isso porque dificilmente é possível conectar a solução oferecida às demandas e características do potencial clientes com base em respostas de “sim”, “não” ou monossilábicas.
Portanto, faça perguntas que possam extrair dos prospects respostas mais descritivas.
Veja mais dicas sobre perguntas ao entrar em contato com o cliente neste vídeo do Gustavo Gomes:
4. Evite interromper o prospect
Quando o prospect estiver respondendo suas perguntas de sondagem, evite interromper o raciocínio dele.
Lembre-se de que é nas respostas que estarão informações valiosas sobre o perfil do prospect e suas atuais necessidades.
5. Saiba reconhecer caso a sua solução não for ideal para o prospect
Durante a sondagem, pode acontecer de o vendedor chegar à conclusão de que a solução oferecida não é ideal para o prospect.
E está tudo bem!
Evite forçar uma venda a qualquer custo, pois isso pode gerar insatisfação e comprometer a imagem da sua empresa.
Leia também: A arte de como dizer não ao cliente e ainda manter um ótimo relacionamento
Exemplos de sondagem de vendas: 7 perguntas que você pode fazer para os prospects
Confira a seguir alguns exemplos de sondagem de vendas com 7 perguntas que você pode fazer:
- Quais são os maiores desafios que a sua empresa tem enfrentado ultimamente?
- Como é a sua percepção sobre o mercado da sua empresa hoje?
- Como você organiza e estrutura as equipes e os projetos da sua empresa?
- O quão presente é a tecnologia nas rotinas da organização?
- Que metas a sua empresa tem tentado realizar neste ano?
- Como a sua empresa lida com a sazonalidade?
- Como é feito o cadastro e a gestão de dados dos seus clientes?
Bom, ficou claro o que é sondagem de vendas? E o que achou das nossas dicas?
Lembre-se de que as perguntas vão depender do tipo de solução que você tem a oferecer.
Um bom software de CRM pode fazer toda a diferença na hora de sondar seus clientes.
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