Ticket médio é um indicador de performance de vendas. A palavra “ticket” se refere ao valor gasto em uma compra (a exemplo do preço impresso no cupom de um supermercado).
Assim, o ticket médio pode ser calculado em função do valor monetário das vendas totais de uma empresa, divididas pelo número de vendas. Outra forma de cálculo considera o número de clientes e qual é o valor médio de suas compras em determinado período.
Principais aprendizados deste artigo:
- O ticket médio é um indicador que mensura a performance de vendas da empresa. O indicador se baseia no número de negócios fechados em um determinado período.
- O cálculo do ticket médio pode ter como base o número de vendas ou o número de clientes.
- Esse indicador também é bastante usado para medir o desempenho individual ou coletivo da equipe comercial e para saber quais são os clientes mais importantes para a empresa.
- O ticket médio é um KPI que os gestores usam, principalmente, para auxiliar na elaboração de um planejamento estratégico, na previsão de vendas e nas tomadas de decisão.
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Na verdade, é possível calcular o ticket médio de diferentes linhas de produtos, de canais de vendas ou de cada um de seus vendedores especificamente, entre muitos outros casos.
Conforme o que você quer analisar em seu negócio, um diferente tipo de ticket médio pode ser usado para definir um planejamento estratégico de metas e objetivos ou um bom plano de vendas.
Neste artigo, além de mostrar o que é ticket médio, você verá exemplos de como calculá-lo de maneira ágil e prática. Então, siga a leitura e venha com a gente!
Dica! Definir KPIs adequados é fundamental para qualquer empresa. Quer saber a diferença entre indicadores finais e intermediários e como definir os ideais para o seu time de vendas? Então, baixe agora o nosso e-book gratuito: Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar
O que é ticket médio de vendas?
Ticket médio é um indicador financeiro que mensura o valor médio que cada cliente gastou em uma empresa por um determinado período. Usa-se esse KPI para avaliar o desempenho de vendas e também para identificar oportunidades para aumentar a receita do negócio.
Para facilitar o seu entendimento sobre o que é ticket médio, apresentaremos, ao longo do artigo, ambas as fórmulas de cálculo principais: uma considera o número de clientes e a outra o número de vendas.
Esse conhecimento é essencial se você quer definir estratégias para aumentar o ticket médio, pois fornece dois pontos de vista do mesmo indicador.
Um conceito de ticket médio que se baseia no número de negócios fechados, por exemplo, é bastante útil para mensurar a performance de um vendedor.
Assim, se ele fez mais de uma venda para um mesmo cliente em determinado período, pode-se avaliar melhor seu desempenho em cada negociação efetuada.
Já, um conceito de ticket médio baseado no número de clientes, costuma ser útil para avaliar quais são os clientes mais importantes do negócio, aqueles que mais contribuem para o faturamento e lucratividade da companhia.
Por que o ticket médio é importante para o negócio?
O ticket médio é um indicador essencial para qualquer negócio, pois revela o desempenho de vendas em um determinado período e ajuda a definir estratégias para aumentar a receita da empresa. Por meio do indicador, é possível obter insights como o comportamento dos clientes e maneiras de atendê-los melhor.
O acompanhamento do ticket médio também é essencial para descobrir os produtos e/ou serviços que impactam positivamente sobre o faturamento do negócio, os clientes mais rentáveis e para gerar ideias sobre o que fazer para retê-los.
Acompanhar o ticket médio da sua empresa contribui ainda para:
- identificar tendências de consumo a partir da descoberta do valor médio que cada cliente gasta;
- rever a precificação das soluções, ajustar o portfólio e definir estratégias promocionais para aumentar a receita;
- projetar faturamento e alinhar a previsão a estratégias de marketing e vendas;
- separar os clientes em grupos e adotar abordagens, práticas e ofertas diferentes para os que geram mais e menos receita.
Quer mais motivos para acompanhar o indicador? Pois saiba que monitorar o ticket médio gera vantagens como:
- identificação de oportunidades para aumentar a receita da empresa;
- planejamento financeiro mais preciso e alinhado com as metas de crescimento;
- personalização de estratégias de marketing;
- suporte às tomadas de decisão;
- estímulo à adoção de práticas de vendas como up-sell e cross-sell.
Ficou claro para você o conceito do indicador e suas variações? Então, veja agora como calcular o ticket médio de vendas.
Como calcular o ticket médio de vendas?
Para calcular o ticket médio de vendas, você deve dividir as vendas totais de um período pelo número de clientes que compraram no mesmo intervalo. Pode também dividir pelo número de vendas fechadas, pois nem sempre essas duas médias são iguais.
fórmula principal: ticket médio = receita total / número de vendas
Para que serve o ticket médio?
O ticket médio serve para avaliar a performance de vendas e o potencial de compra dos clientes, entre outros fatores. Trata-se de um KPI muito usado para auxiliar no planejamento, na previsão de vendas e na tomada de decisão.
Muito bem, agora que você entendeu o que é ticket médio de vendas e para que serve, vamos às fórmulas e exemplos de cálculo das duas abordagens principais.
Como calcular o ticket médio com base no número de vendas
Antes de fazer o cálculo do ticket médio, estipularemos alguns dados sobre uma empresa fictícia:
- volume total de vendas no período, ou venda totais (VT): R$ 1.263.500,00
- número de clientes que compraram no período (C): 133
- número de vendas realizadas (V): 230
Indicaremos o tipo de ticket médio de vendas pela notação: TMv.
Para calcular o ticket médio com base no número de vendas, você deve dividir o volume total de vendas pelo número de vendas realizadas. Representa-se a fórmula desta forma:
TMv = VT / V
Ao substituir os valores na fórmula, temos:
TMv = 1.263.500 / 230
TMv = R$ 5.493,50
Portanto, é possível dizer que, no período estudado, cada venda gerou para a empresa R$ 5.493,50, em média.
Assim, um gerente de vendas pode avaliar que, se conseguir aumentar o ticket médio de vendas em pouco mais de R$ 500,00, chegará a R$ 6.000,00 em cada negócio fechado. Dessa forma, mesmo se não houver aumento do número de vendas, o faturamento total da empresa chegará a R$ 1.380.000,00.
Portanto, esse gerente tem a chance de empregar estratégias de up-sell e cross-sell, por exemplo, para aumentar o ticket médio da companhia.
Confira dicas em nosso blog: “Cross selling e upselling: o que é e como fazer usando CRM?”
Como calcular ticket médio de vendas com base no número de clientes
É muito comum calcular o ticket médio de vendas por cliente. É possível usar o dado para auxiliar no planejamento e na análise de resultados da companhia. Por exemplo: como definir seus clientes key accounts (clientes-chave)?
Normalmente, esses clientes são aqueles que se encontram entre os 20% com maior faturamento. Assim, você pode comparar o ticket médio da empresa em determinado período com o ticket médio de cada um e descobrir os que se encontram acima da média e, assim, atendê-los de forma diferenciada.
Entenda melhor sobre esse grupo no artigo: “Clientes-chave: abra portas em seu negócio com eles!”
Vejamos agora como calcular o ticket médio de vendas com base no número de clientes. Para tal, usaremos a seguinte notação para representar o indicador: TMc.
A fórmula é:
TMc = VT / C
Ao substituirmos pelos mesmos valores do exemplo anterior, temos a seguinte equação:
TMc = 1.263.500 / 133
TMc = R$ 9.500,00
Significa que cada cliente da empresa comprou, em média, no período analisado, R$ 9.500,00.
Assim, um cliente com ticket médio de R$ 30.000,00, por exemplo, é três vezes mais lucrativo para a empresa que a média dos demais. Ele não apenas entrega mais dinheiro para a companhia, mas a margem de lucro também é maior. Por que?
Porque o custo de adquirir e manter um cliente, tenha ele um ticket médio de R$ 500,00 ou de R$ 30.000,00, é o mesmo. Assim, se o investimento para adquirir um cliente for R$ 350,00, o primeiro cliente deste exemplo quase daria prejuízo ao negócio.
Da mesma forma, três clientes médios (R$ 9.500,00 de faturamento) dão menos lucro que um único de R$ 29.500,00.
Por esse motivo, atender diferenciadamente seus clientes mais lucrativos é uma maneira de fidelizá-los e retê-los em seu negócio.
Saiba mais em “Custo de Aquisição de Clientes: porque é importante mantê-lo sob controle”, e no infográfico abaixo confira dicas de como prospectar novos clientes e aumentar as suas vendas.
5 estratégias para aumentar o ticket médio
Terminou de calcular o ticket médio e o resultado não foi o que você queria? Então, considere adotar estas estratégias para aumentar o resultado do indicador:
- up-sell e cross-sell;
- ofertas e descontos progressivos;
- pacotes de produtos/serviços;
- programa de fidelidade;
- práticas para melhorar a experiência do cliente.
Vamos aos detalhes?
1. Up-sell e cross-sell
O up-sell é uma prática de incentivo para o cliente comprar uma versão aprimorada de um produto/serviço que ele já tem. Já o cross-sell é a oferta de algo complementar à aquisição.
Ambas as estratégias ajudam a aumentar o ticket médio porque levam o cliente a comprar itens de valores superiores, sem desviar do seu objetivo principal.
Para entender melhor, imagine a venda de um smartphone:
- up-sell: o vendedor apresenta ao cliente um aparelho com tecnologia superior ao que ele procurou inicialmente, com mais recursos e funcionalidade — o preço é proporcionalmente mais elevado;
- cross-sell: o vendedor oferece aos clientes itens complementares, como capa protetora, película e fones de ouvido sem fio — o valor final da compra aumenta.
Aprimore o seu conhecimento sobre essas estratégias com as dicas do artigo: “Como usar CRM em estratégias de upselling e cross selling?”
2. Ofertas e descontos progressivos
Aqui, você pode usar abordagens como:
- compre dois e ganhe 10% de desconto;
- nas compras acima de R$ 300, o frete é grátis;
- compre dois produtos iguais e leve o terceiro com 50% de desconto;
- nas compras acima de R$ 500, ganhe um brinde exclusivo.
Campanhas assim incentivam a aquisição de mais itens, elevam o valor final da compra e, consequentemente, aumentam o ticket médio da sua empresa, além de ajudar a fidelizar os clientes.
3. Pacotes de produtos/serviços
A ideia aqui é montar combos com soluções que se complementam ou se relacionam. Por exemplo, uma loja de cosméticos pode criar um kit para cuidados com o cabelo com produtos como creme hidratante, leave-in e reparador de pontas.
Vender dessa forma aumenta o valor percebido pelo cliente e também o preço. Porém, atenção! É essencial o cliente ter a opção de comprar os itens separadamente, do contrário, pode caracterizar venda casada, o que é um crime de violação dos direitos do consumidor.
Entenda melhor no artigo: “O que é venda casada? O que diz a Lei? Dica para vender mais!”
4. Programa de fidelidade
O programa de fidelidade é uma ação de vendas e marketing que tem como principal objetivo reter clientes. Para chegar a esse resultado, crie sistemas de recompensa, por exemplo: “a cada R$ 100 em compras, ganhe 5 pontos e troque por produtos ou descontos”.
Além de fidelizar os clientes, a estratégia ajuda a aumentar o ticket médio, pois os incentiva a comprar mais vezes, e a conseguir valores maiores para atingir as metas.
O artigo “Como criar um programa de fidelidade? 6 dicas para reter seus clientes” explica o passo a passo completo da abordagem. Não deixe de conferir!
5. Práticas para melhorar a experiência do cliente
Existem diversas maneiras de melhorar a experiência do cliente e todas auxiliam a fidelizá-los e a gastar mais na sua empresa. Veja alguns exemplos:
- oferecer um atendimento personalizado;
- usar técnicas de vendas consultivas para auxiliar o cliente a alcançar o sucesso;
- otimizar o checkout com a disponibilização de meios de pagamento modernos, seguros e rápidos;
- analisar o histórico do cliente para acompanhar sua jornada de compras e oferecer produtos/serviços realmente alinhados com as suas necessidades e expectativas.
Aproveite e confira também “Como aumentar o ticket médio? Alimente seus clientes mais rentáveis”.
E não pense apenas na venda. Para elevar a receita da sua empresa é essencial cuidar dos processos seguintes. Então veja, no infográfico abaixo, as cinco melhores técnicas de pós-venda.
Exemplos práticos de empresas que aumentaram o ticket médio
Será que as dicas citadas realmente dão resultado? Confira exemplos de grandes marcas que utilizam essas estratégias para aumentar o faturamento.
O Grupo Boticário, por exemplo, apostou em serviço de maquiagem, cabelo e skincare em lojas físicas para dobrar o ticket médio — isto é, melhorou a experiência dos clientes. O valor dos serviços é revertido em produtos, o que ajuda a elevar a receita.
Já a marca de roupas Reserva instalou no site provadores virtuais, o que auxiliou os clientes a tomarem suas decisões de compras. O resultado foi um aumento de 35% no ticket médio entre janeiro e março de 2024.
O segredo está em entender o perfil dos seus clientes, descobrir suas necessidades, expectativas e preferências e criar abordagens que atendam esses fatores. Por consequência, conseguirá aumentar o ticket médio do seu negócio.
Aprenda mais em “Como melhorar a experiência do cliente em vendas B2B?”
Como medir e acompanhar o ticket médio regularmente?
Para medir e acompanhar o ticket médio da sua empresa regularmente, o primeiro passo é definir a periodicidade. Para defini-la, considere critérios como tipo, porte e volume de vendas do seu negócio. Estes parâmetros também ajudam a definir o intervalo ideal:
- semanal: indicado para companhias com grandes volumes diários, como as varejistas;
- mensal: ideal para quem trabalha com ciclo de vendas longos, como as empresas B2B;
- sazonal: para negócios que sofrem impacto direto de momentos sazonais, como o setor de turismo.
Após definir o período, escolha as soluções que ajudarão na mensuração e acompanhamento. Sistemas de ERP e ferramentas de CRM para vendas são dois ótimos exemplos.
Softwares como esses consolidam dados de vendas em tempo real, oferecem relatórios detalhados e possibilitam análises segmentadas.
Dessa forma, fica muito mais fácil monitorar continuamente seu ticket médio e identificar oportunidades de melhoria que ajudam a incentivar os seus clientes a gastarem mais na sua empresa.
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