Muitos dos leitores deste artigo devem ter gravado em seus cartões de visita – ou já tiverem no passado – a seguinte inscrição: Fulano de Tal – Consultor de Vendas. É ou não é verdade?
Principais aprendizados deste artigo:
- O termo consultor de vendas é usado para descrever o cargo de vendedores consultivos que se encarregam de vendas complexas, principalmente em empresas B2B.
- Porém, o termo também pode ser usado para profissionais contratados para fazer uma análise geral do seu departamento de vendas e prestar uma “consultoria de vendas” para sua empresa, analisando as técnicas de vendas e o atendimento.
- No segundo caso, ele é responsável por realizar treinamento de equipe de vendas, desenvolver estratégias assertivas para a empresa, determinar formas de otimizar os processos, entre outras funções.
- Para se tornar um consultor de vendas, é importante ter uma comunicação clara e assertiva, inteligência emocional em vendas, poder de organização e planejamento, flexibilidade e adaptabilidade, e compreensão e domínio das necessidades do cliente.
- Os KPIs de vendas são indicadores que todo gestor e consultor de vendas precisa acompanhar para construir times de alta performance.
Consultor de vendas é uma expressão muito usada para descrever o cargo de vendedores consultivos, que se encarregam de vendas complexas, principalmente em empresas B2B.
Essa mesma função é muitas vezes descrita como “Executivo de Vendas”.
Por outro lado, um consultor de vendas também pode ser um profissional contratado para fazer uma análise geral do seu departamento de vendas e prestar uma “consultoria de vendas” para sua empresa.
Afinal, o que é um consultor de vendas, então?
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As duas definições estão corretas. Neste artigo, vamos no concentrar em explicar o que faz um consultor de vendas do segundo tipo, sem deixar, é claro, de dar uma dicas para os consultores de vendas que fazem parte da força comercial de uma empresa.
Veja algumas dicas importantes para quem faz vendas consultivas:
- 30 segredos sobre a venda corporativa que você precisa ter na ponta da língua
- O diferencial de uma venda consultiva
O que faz um consultor de vendas?
O consultor de vendas que também é chamado de executivo de vendas ou executivo de contas, aqueles profissionais que fazem parte do departamento de vendas de uma empresa, se ocupam das seguintes tarefas fundamentais para qualquer negócio:
- Fazem a prospecção;
- A qualificação de clientes;
- A apresentação da empresa e de seus produtos ou serviços;
- Descobrem as necessidades dos clientes;
- Enviam propostas adequadas para resolvê-las;
- Negociam seus termos;
- Fazem follow-up em todos esses momentos citados
- e fecham negócios.
Esses consultores de vendas têm muitos posts dedicados a eles em nosso blog. São os profissionais responsáveis por conduzir os clientes do topo do funil de vendas, através de todo o pipeline, até chegar a conversão, efetivando-se uma compra.
Seu objetivo é satisfazer as necessidades dos clientes mostrando todo valor das soluções que sua empresa oferece.
Se quiser saber mais sobre eles, e qual a função de um consultor de vendas, dê uma olhada nestas postagens de nosso blog, que explicam como eles devem trabalhar para
- 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios
- Como deve ser o atendimento ao cliente segundo especialistas
- Prospecção de novos clientes: uma arte cheia de técnicas
Mas e o outro consultor de vendas, o que ele faz?
O que faz um consultor de vendas externo?
Os constantes picos de dificuldades econômicas e crises financeiras nas empresas tornam qualquer mercado cada vez mais competitivo e fazem com que os negócios dos mais diversificados segmentos busquem soluções para conquistar e fidelizar seus clientes.
Os consumidores, porém, se tornam também inseguros para concretizar qualquer tipo de transação quando chegam as crises econômicas.
Esse impasse pode ser solucionado por um profissional que age como potencializador de resultados: o consultor de vendas externo.
Mas, o que é um consultor de vendas externo?
Dentre as funções desse profissional destacam-se o diagnóstico de sua empresa e o que fazer para aumentar suas vendas e consequentemente sua margem de lucro.
Um consultor de vendas pode ter diversas funções, porém, deve entregar os resultados determinados pela própria empresa, de acordo com o seu projeto de atuação.
Esse profissional pode tanto ser independente quanto integrar uma equipe dentro de uma empresa de consultoria especializado em vendas.
Dentre o que faz um consultor de vendas, destacam-se as seguintes atividades:
Capacitar equipe de vendas
Se você tem dúvida sobre o que faz um consultor de vendas, é importante entender que seu trabalho começa com a escolha e capacitação dos vendedores que farão parte de sua equipe comercial.
Esse profissional será responsável por capacitar essa equipe com as estratégias e técnicas de vendas que mais se enquadram com as necessidades e objetivos de sua empresa, alinhando o potencial da equipe com a expectativa dos gestores.
O consultor de vendas é também responsável por elaborar propostas de vendas junto aos demais vendedores, para entender quais são as necessidades dos clientes, identificar os gargalos da operação e pensar em estratégias a longo prazo, como o gerenciamento de um funil de vendas.
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Analisar e identificar tendências
Muitos podem não saber, mas dentro do que faz um consultor de vendas, está também o trabalho de investigar o seu público-alvo, para entender a aceitação do produto ou serviço que está ofertando e identificar as tendências de consumo do mercado em que atua.
Dessa forma, o consultor de vendas age como uma peça estratégica para a empresa, já que pode trazer diversos insights de melhorias para atender às expectativas de seus clientes.
Esses estudos mercadológicos levantam dados sobre os possíveis clientes, além de ser necessário também acompanhar de perto a concorrência e o market share.
Após a coleta dessas informações, o que faz um consultor de vendas?
Simples! Ele também é responsável por planejar as estratégias de vendas, se embasando em todas as preferências de seu mercado e nas demais informações que ele já coletou, cruzando esses dados com as metas que a empresa em que atua deseja alcançar.
Função do consultor de vendas
Como você viu, podemos dizer de forma resumida que o consultor de vendas tem como principal objetivo realizar um diagnóstico do atual processo de vendas da empresa e determinar quais são as mudanças necessárias para garantir um retorno satisfatório sobre as ações das equipes de vendas.
A função do consultor de vendas também passa por quais são as estratégias assertivas que a empresa já possui e determinar formas de otimizar esses processos.
De forma ampla, o que faz um consultor de vendas é o desenvolvimento e treinamento de um time de vendas para colocar em prática as estratégias que foram propostas.
Porém, mesmo atuando como líder, não é possível responsabilizar totalmente o consultor de vendas pelo sucesso ou fracasso de uma operação, já que ele não é responsável pela performance direta dos vendedores, que são a linha de frente entre qualquer empresa e seu cliente.
Após implementar os novos moldes de atuação da equipe de vendas, o consultor deve acompanhar de perto os resultados e entender quais são as melhorias necessárias.
Qual a diferença entre vendedor e consultor de vendas?
O consultor de vendas é um profissional que identifica a necessidade de seu cliente, ou seja, procura entender o que cliente deseja como solução de seu problema e elaborar uma estratégia para otimizar os resultados. Por outro lado, a principal diferença é que o vendedor está interessado principalmente etapa final da venda.
O que é preciso para ser um consultor de vendas?
Para ser um consultor de vendas é necessário ter conhecimentos e dominar o processo de vendas por inteiro. Embora não seja preciso ter um diploma de ensino superior, um consultor de vendas deve sempre pesquisar, estudar e estar por dentro das metodologias de alta performance em vendas.
O que faz um consultor de vendas?
Um consultor de vendas é o profissional responsável pelas estratégias de vendas, desde as mudanças necessárias . Seu objetivo é entender as necessidades dos clientes, oferecer as melhores soluções e, com isso, aumentar os resultados da equipe de vendas.
Habilidades essenciais de um consultor de vendas
- Comunicação clara e assertiva;
- Disciplina pessoal e profissional;
- Poder de organização e planejamento;
- Inteligência emocional;
- Curiosidade e gosto por aprender;
- Flexibilidade e adaptabilidade;
- Compreensão e domínio das necessidades do cliente.
Ficou claro para você o que é um consultor de vendas e as diferenças entre os dois profissionais que recebem o mesmo título?
Bem, agora que você sabe que a principal função do consultor de vendas é otimizar as estratégias e aumentar as vendas, que tal baixar nosso e-book gratuito sobre planejamento estratégico em vendas? Clique aqui e veja como definir e alinhar metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa!
