As vendas externas são um modelo de venda no qual o vendedor se encontra presencialmente com um cliente em potencial para apresentar seu serviço.

Mesmo com os novos recursos como as videoconferências que chegaram para encurtar distâncias, essa modalidade de vendas ainda é útil para muitos negócios.

Trabalhar com vendas externas exige bastante organização, disciplina e um processo bem estruturado com o auxílio das ferramentas certas.

Continue lendo e entenda tudo sobre o que é venda externa e como estruturar esse trabalho dentro da sua empresa. 

O que é vendas externas?

As vendas externas são um dos formatos de estratégia de venda no qual os representantes comerciais vão até o cliente para apresentar seu trabalho e propor novas soluções.

A profissão exige que os profissionais se desloquem dentro de uma área de atuação ou mesmo executem esse contato de forma mais ampla, viajando pelo estado ou país.  

Diferente da venda interna, que é realizada por telefone ou um canal de atendimento online,  na venda externa, a relação entre empresa e cliente é feita por meio de visitas e reuniões.

Normalmente, esse modelo de venda é mais adequado para empresas que realizam vendas complexas, ou seja:

  • com alto valor agregado;
  • que envolvem diferentes níveis de aprovação e negociação;
  • vendas B2B;
  • e que envolvem um processo comercial mais longo e complexo, que pode incluir desenvolvimento, implantação, testes, trocas e etc.

Vantagens e desvantagens da venda externa

Por um lado, a venda externa oferece benefícios para o vendedor, tais como:

1) Maior acessibilidade ao prospect: é mais simples conseguir negociar e resolver qualquer problema com alguém pessoalmente do que por telefone ou e-mail, certo?

No entanto, é necessário desenvolver segurança e carisma para ficar cara a cara com o cliente. Qualquer demonstração de nervosismo ou incerteza pode ser notada.

2) Oportunidade de estreitamento no relacionamento com o cliente: devido ao contato constante e visitas ao cliente, o vendedor tem oportunidade de criar uma relação mais próxima com ele, o que pode facilitar no fechamento da venda.

3) Maior precisão na negociação: o contato cara a cara permite ao cliente discutir as funcionalidades do produto com mais detalhe, além de facilitar a comunicação caso surja alguma dúvida.

Além disso, com o vendedor estando frente a frente com o cliente em potencial, detalhes da negociação ficam mais claros e podem ser discutidos sem ruídos na comunicação.

Por outro lado, a venda externa é um investimento de alto custo para a empresa, uma vez que há gastos com combustível e passagens, refeições, hospedagem e pedágios, por exemplo.

Além desses custos operacionais, há ainda a questão do tempo que o vendedor gasta em cada negociação, entre visitas, estudo e participação na rotina do cliente e negociações.

Por isso, entender as melhores práticas para realizar uma venda externa pode trazer melhores resultados para o vendedor.

GUIA para trabalhar com vendas externas

1. O que faz um representante de vendas externas?

Um representante comercial de vendas externas é o responsável por gerenciar uma carteira de clientes e também por prospectar novas oportunidades para a empresa. 

Para isso, precisam saber como abordar clientes em potencial e quando existe oportunidade real de fechar um bom negócio.

Esses profissionais são a cara da empresa em feiras, eventos e convenções do setor e também em outras áreas relacionadas. 

2. Habilidades mais comuns dos profissionais de vendas externas

De acordo com uma pesquisa da PayScale, as principais habilidades que um profissional da área de vendas externas devem ter são:

O estudo ainda destacou a importância da capacitação profissional que pode elevar o salário do representante comercial em 24%. 

3. Diferença entre vendas externas e vendas internas

A primeira grande diferença é em relação à duração do ciclo de venda. 

Nas vendas internas, o ciclo é menor e o volume de contatos e transações é maior. Já os vendedores externos lidam com um ciclo mais longo e um volume de contatos menor.

As ferramentas de trabalho utilizadas por cada equipe também são diferentes. Para as vendas internas, os profissionais fazem videoconferências, criam campanhas de e-mail e utilizam telefone.

Um vendedor externo, por outro lado, tem uma dinâmica de trabalho mais flexível. Também contam com telefone e e-mail para agendar reuniões, mas também utilizam apresentações de slides para mostrar a empresa e as propostas.

4. Como contratar profissionais de vendas externas

Para acertar na contratação de profissionais para uma equipe de vendas externas é importante definir as funções e qualificações desejadas para o cargo. 

Algumas habilidades estratégicas que os candidatos em potencial devem ter são: 

  • Entender sobre como qualificar leads;
  • Comprometer-se com as metas da empresa. Por exemplo: agendar X reuniões por semana;
  • Ter disponibilidade para trabalhar na região de interesse;
  • Elaborar propostas e contrapropostas que alinhem os pontos de interesse do cliente e também da empresa;
  • Promover a empresa em eventos e outras situações profissionais;
  • Fazer pesquisas para aprofundar o conhecimento do público-alvo e novas maneiras de abordá-lo; 
  • Organizar e repassar os gastos com o trabalho;
  • Elaborar ações para reforçar o relacionamento com clientes existentes, fidelizando-os a marca;
  • Familiaridade com o uso de software CRM;
  • Habilidades de negociação.

5. Melhores técnicas e práticas

É preciso que o vendedor esteja sempre muito bem preparado e com uma estratégia de vendas alinhada antes de sair para qualquer visita.

Entender dois pontos primordiais pode fazer uma grande diferença:

  • O perfil do negócio da empresa (em casos de B2B) ou do cliente com quem vai conversar;
  • Qual etapa do funil esse cliente se encontra no funil de vendas.

Você conhece os benefícios de um funil de vendas? Descubra abaixo!

Além disso, é importante:

Estudar as necessidades e principais dores do cliente

Um vendedor que não estuda e entende com precisão o que seus clientes precisam dificilmente conseguirá fechar uma venda com sucesso.

Portanto, analisar com cuidado as necessidades de cada cliente antes de iniciar uma negociação é de grande importância para o andamento da mesma.

Em casos em que a empresa possui uma equipe de pré-venda, o vendedor pode coletar esses dados com quem esteve em contato com esse cliente anteriormente.

Caso contrário, é papel do próprio vendedor recolher essas informações para chegar à visita o mais preparado possível.

Conhecer o próprio produto com detalhes

Essa pode parecer óbvia, mas é algo que muitos vendedores não fazem como se deve.

Conhecer o produto nos mínimos detalhes evita que você fique sem resposta para algumas dúvidas que o cliente possa ter.

Estudar a fundo o produto ou serviço em negociação também dá mais confiança ao vendedor na hora de apresentar todas as funcionalidades e características dele, o que gera também mais confiança no cliente para comprá-lo.

Definir a técnica de abordagem que irá usar

Vendas é, além de outras coisas, uma questão de técnica.

Definir de antemão qual técnica de abordagem será usada com cada cliente é essencial para que o vendedor chegue em cada visita preparado.

Essa definição vai ser o guia para como o vendedor vai lidar com o cliente, em todos os passos da negociação. Para isso, é importante conhecer melhor o perfil do decisor e a realidade em que ele está.

Confira esta dica sobre o melhor horário para visitas presenciais, com Luciano Giarrochi, da Itibam:

Planejar bem cada visita e saber gerir o tempo

Planejamento é essencial na hora de visitar um cliente. Alguns pontos para se manter em mente ao planejar uma visita são:

  • Tempo que cada visita irá durar, para evitar atrasos nos próximos clientes;
  • A rota que o vendedor fará todos os dias, para otimizar o número de visitas realizadas;
  • Informações de cada um dos clientes, para que a negociação seja mais fluida;
  • Com quem falar em cada visita, para garantir que seja o decisor da compra.

Aproveitar ao máximo cada visita ao cliente

Qual o objetivo da sua visita? É uma apresentação de produto? Um fechamento de venda?

Determinar esse ponto e se preparar para ele, junto aos itens anteriores desta lista, traz mais assertividade na hora de visitar um cliente.

Devido ao alto custo de uma operação de vendas externas e o tempo gasto pelo vendedor para executar esse processo, aproveitar cada oportunidade se torna ainda mais crítico.

Felizmente, com ajuda da tecnologia, tem sido cada vez mais fácil otimizar o desempenho de cada processo de venda externa.

5 dicas de vendas externas

1. Use o CRM para registrar anotações e atividades 

Quem trabalha viajando como os responsáveis pelas vendas externas precisa criar uma rotina para atualizar as informações importantes no CRM. Guardar tudo na cabeça é a melhor forma de esquecer. 

A maioria dos softwares também possui CRM no celular, o que facilita a atualização em tempo real e ajuda a alterar rapidamente o status do cliente e outras informações relevantes. 

2. Faça reuniões virtuais quando necessário

Um cliente em potencial demonstrou interesse, mas você não sentiu que ele está 100% qualificado? Faça uma reunião inicial pelo Skype ou Zoom, antes de se deslocar até ele.

Assim, você pode tirar algumas dúvidas e ver o potencial real que ele tem de se tornar um cliente. Confirmando a qualificação, agende uma reunião presencial.

3. Oriente-se com seu gerente de vendas

O gerente de vendas é o responsável por gerenciar a equipe de vendas externas e internas. Além de ser o supervisor direto do trabalho, ele é uma espécie de mentor para a equipe.

Principalmente quem trabalha com vendas externas e não está em contato direto no dia a dia, precisa ter a iniciativa de agendar videoconferências para alinhar estratégias e tirar dúvidas sobre o trabalho. 

O gerente também pode dar feedbacks importantes sobre o desempenho nas tarefas, o que favorece o crescimento profissional. 

4. Invista na sua imagem pessoal

Os profissionais da equipe de vendas externas devem investir e serem estimulados pela empresa a cuidar da aparência para se apresentarem para o cliente. 

Além da aparência, é importante ser pontual nas reuniões e ser educado com os clientes e sua equipe.  

Oriente também para que os funcionários saibam respeitar o estilo de vestuário de cada cliente. Uma olhada rápida no site da empresa, por exemplo, já dá uma ideia do que esperar.  

5. Use a tecnologia a seu favor

O smartphone é o melhor amigo de quem trabalha com vendas externas. Nele, é possível reunir todos os apps essenciais na sua rotina como: 

  • CRM da empresa;
  • GPS;
  • App para trocas de mensagem;
  • App para videoconferências, etc.

Essas ferramentas facilitam planejar as rotas de vendas e atendimento e a comunicação com as empresas e os clientes. 

Veja algumas ferramentas essenciais de vendas:

Continue sua leitura com a nova versão do e-book “Guia para o sucesso com CRM”. Você vai aprender com as práticas que deram certo na implantação de CRM para equipes de vendas e também vai:

  • Aprender a comunicar os benefícios do CRM e engajá-lo no uso da solução;
  • Saber como traçar uma estratégia de implantação certeira;
  • Descobrir como construir as rotinas de manutenção e monitoramento.

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