As vendas externas são um modelo comercial no qual o vendedor se encontra presencialmente com um cliente em potencial para apresentar seus serviços ou produtos. Isto é, as negociações comerciais ocorrem fora da empresa.
Assim, diferentemente da venda interna, na qual o vendedor usa recursos como telefone ou canais de atendimento on-line, a exemplo do chat, na venda externa, a interação acontece in loco, por meio de visitas e reuniões.
Por que com tantos novos recursos, como ferramentas de videoconferências que encurtam distâncias, essa modalidade de vendas ainda é útil para muitos negócios? Porque traz vantagens como a oportunidade de estreitar o relacionamento com o cliente e mais precisão nas negociações.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- No modelo de vendas externas o foco são as negociações comerciais realizadas fora da empresa (visitas e reuniões), que são mais adequadas para processos comerciais complexos e de alto valor agregado.
- A venda externa oferece benefícios para o vendedor, como mais proximidade do prospect, visão mais clara das necessidades do cliente e melhores chances de superar objeções. Por outro lado, é uma abordagem comercial que gera mais custos.
- Estudar as necessidades e entender as principais dores do cliente aumenta as chances de fechar vendas, bem como de dominar o próprio produto nos mínimos detalhes.
- Defina uma técnica de abordagem para guiar a sua negociação e planeje a visita ao cliente para aproveitar ao máximo o momento, seja de apresentação ou fechamento de venda.
- Alguns apps ajudam a resolver desafios típicos da rotina do time de vendas em campo, como otimização do tempo, acesso a informações de clientes e até a comunicação com o gestor.
- O CRM do Agendor oferece um aplicativo de celular completo, disponível em Android e iOS, para vendedores externos que precisam otimizar sua rotina de visitas e organizar melhor suas negociações. Abra uma conta gratuita no Agendor CRM e confira os benefícios na prática!
Entretanto, trabalhar com vendas externas exige bastante organização, disciplina e um processo estruturado com o auxílio das ferramentas certas.
Quando falamos de time comercial, o seu negócio e os produtos e/ou serviços que comercializa podem ditar como será a operação de vendas da sua empresa.
Inclusive, profissionais de uma mesma equipe comercial podem realizar apenas venda externa, somente venda interna ou mista (composta por ambas).
Quer entender melhor? Então, siga a leitura e confira absolutamente tudo sobre o tema neste guia completo!
O que são vendas externas?
As vendas externas são um formato de interação e negociação no qual os representantes comerciais vão até o cliente para apresentar seu trabalho, produtos, serviços e propor a ele novas soluções para os problemas que têm.
A profissão exige que esses profissionais se desloquem em uma área de atuação ou mesmo que executem esse contato de forma mais ampla, a exemplo de viagens para outros estados ou países que não são o da sede da empresa que representam.
Por esse motivo, a principal característica das vendas externas é a construção de uma relação com o cliente a partir de visitas e reuniões presenciais.
Normalmente, esse modelo comercial é mais adequado para empresas que realizam vendas complexas, aquelas que envolvem:
- alto valor agregado;
- diferentes níveis de aprovação e negociação;
- vários tomadores de decisão;
- processo comercial mais longo que pode incluir, por exemplo, desenvolvimento, implantação, testes e trocas.
Qual a diferença entre vendas externas e internas?
A principal diferença entre vendas externas e internas é que, na primeira, o vendedor vai até o cliente — no caso de vendas B2B, geralmente, comparece à empresa do prospect.
Já no segundo modelo comercial, se realiza todo o processo comercial remotamente, por meio de recursos com telefone e aplicativos de videochamada.
Estes são alguns exemplos de setores que trabalham com vendedor externo:
- indústrias farmacêuticas e de equipamentos médicos;
- companhias de tecnologia e software B2B;
- empresa de construção civil;
- distribuidoras de alimentos e bebidas;
- comércio de máquinas e equipamentos industriais.
Dica de leitura: “9 segredos de vendas internas que você precisa conhecer”
Quais são as vantagens e desafios das vendas externas?
Como comentamos, esse modelo comercial traz diversas vantagens para as empresas. Os motivos são que, ao realizá-lo, o vendedor externo tem mais:
- acessibilidade ao prospect: é mais simples negociar e resolver qualquer problema com alguém pessoalmente do que por telefone ou e-mail, certo? No entanto, é necessário desenvolver segurança e carisma para ficar “cara a cara” com o cliente. Qualquer demonstração de nervosismo ou incerteza é notada facilmente;
- oportunidade de estreitar o relacionamento com o cliente: devido ao contato constante e às visitas, o vendedor tem oportunidade de criar uma relação mais próxima com o cliente, o que pode facilitar o fechamento da venda;
- precisão na negociação: o contato presencial permite ao vendedor discutir as funcionalidades do produto com mais detalhes, além de ter a chance de tirar qualquer dúvida na hora qualquer dívida do cliente. Essa dinâmica também evita ruídos na comunicação.
Também entram nessa lista benefícios como:
- feedback instantâneo da percepção dos produtos/serviços;
- chance de o cliente tomar a decisão mais rapidamente;
- atendimento altamente personalizado;
- conhecimento prático das necessidades do cliente;
- menos influência competitiva;
- possibilidade de demonstrar a solução ao vivo.
Desafios de manter uma equipe de vendas externas
Por outro lado, a gestão de vendas externas é desafiadora para a empresa, pois se trata de um investimento de alto custo, uma vez que há gastos com combustível, passagens, refeições, hospedagem e pedágios, por exemplo.
Além desses gastos operacionais, é preciso lidar também com questões como:
- tempo que o vendedor externo investe em cada negociação, entre visitas, estudo e participação na rotina do cliente;
- definição da melhor logística, isto é, roteirização de vendas para otimizar o trabalho do profissional e diminuir os custos;
- encontrar formas de os gestores monitorarem as equipes de vendas externas e acompanhar a evolução das negociações.
Quanto a este último desafio, o artigo “Gestão de equipes externas: aprenda a gerir melhor a sua” traz diversas dicas e sugestões de ferramentas que ajudarão você a superá-lo com precisão. Não deixe de conferir!
Guia para trabalhar com vendas externas
Existem diversas técnicas de vendas externas que auxiliam gestores e vendedores a alcançarem resultados mais satisfatórios — apresentaremos várias mais adiante. Porém, há também alguns detalhes que fazem toda a diferença no dia a dia.
Abaixo, você confere quatro conhecimentos essenciais para uma gestão de vendas externas realmente eficiente.
1. O que faz um representante de vendas externas?
Um representante comercial de vendas externas é o profissional responsável por gerenciar a carteira de clientes e também por prospectar novas oportunidades para a empresa. Sua atuação é fora da companhia. Isto é, ele vai até os clientes atuais e futuros.
Para exercer esse cargo, é fundamental que os representantes saibam como abordar clientes em potencial e quando existe oportunidade real de fechar um bom negócio.
Esses profissionais também representam a empresa em feiras, eventos e convenções do setor e são essenciais para networking.
2. Quais são as principais habilidades exigidas dos profissionais de vendas externas?
Segundo a Adaface, uma plataforma de avaliação pré-emprego, estas são as principais habilidades e características de um bom vendedor externo:
- conhecimento do produto;
- envolvimento do cliente;
- capacidade de negociação;
- gerenciamento de tempo;
- técnicas de comunicação;
- domínio de pesquisa de mercado;
- autonomia para resolver de problemas;
- boa apresentação das soluções;
- aptidão com CRM.
Dica! Conheça o CRM do Agendor em apenas três minutos e veja como o sistema potencializa processos comerciais e facilita a gestão de vendas externas e internas:
3. Quando usar métodos de vendas externas e vendas internas?
Como comentamos, há uma importante diferença entre vendas internas e externas. Além da forma prática de atuação, outro ponto que as diferencia é a duração de cada modelo.
Nas vendas internas, o ciclo tende a ser menor e o volume de contatos e transações, maior. Já nas externas, os vendedores lidam com ciclos mais longos e volumes de contatos menores.
As ferramentas de trabalho utilizadas por cada equipe também diferem. Para as vendas internas, os profissionais fazem videoconferências, criam campanhas de e-mail e utilizam telefone.
O vendedor externo, por outro lado, tem uma dinâmica mais flexível. Também conta com esses recursos para agendar reuniões, mas utilizam outros em formato presencial, a exemplo de apresentações de slides para mostrar ao cliente suas soluções.
Dica! Descubra como fazer uma proposta comercial de sucesso:
4. Como contratar profissionais de vendas externas?
Para acertar na contratação de profissionais e montar uma equipe de vendas externas de alta performance, é fundamental definir as funções e qualificações desejadas para o cargo.
Além das habilidades gerais que citamos, estas são algumas skills estratégicas que os candidatos em potencial devem ter:
- entender sobre qualificação de leads;
- comprometer-se com as metas da empresa;
- ter disponibilidade para trabalhar na região onde está o público-alvo da companhia;
- elaborar propostas e contrapropostas que alinhem os pontos de interesse do cliente aos da empresa;
- promover a marca em eventos e outras situações profissionais, como encontros de networking;
- se interessar em realizar pesquisas para aprofundar o conhecimento sobre a persona da empresa e, assim, descobrir novas maneiras de abordá-la;
- organizar e repassar os gastos com o trabalho nas datas estipuladas pelos gestores;
- realizar o planejamento de visitas e fazer a roteirização de vendas de uma maneira estratégica e que ajude a reduzir custos;
- elaborar ações para reforçar o relacionamento com clientes existentes e, assim, aumentar as chances de fidelizá-lo.
Como estruturar uma equipe de vendas externas? 7 dicas!
Para estruturar uma equipe de vendas externas, você deve:
- definir o tamanho do time: a partir de critérios como modelo do negócio, volume de negociações e participação de mercado;
- identificar o perfil do vendedor externo ideal: também com base nos parâmetros anteriores e nas principais habilidades que deve ter um profissional da área;
- providenciar o recrutamento e a seleção: que pode ser um processo interno (e, assim, gerar oportunidade de crescimento na carreira para quem já está na empresa), ou externo (via sites de emprego ou redes sociais, principalmente o LinkedIn);
- realizar treinamentos: após a escolha dos profissionais conforme os parâmetros da empresa, é preciso treinar os vendedores para conhecer os produtos/serviços e entender como usar as ferramentas de vendas. Aqui, lembre-se de que o desenvolvimento das habilidades deve ser constante, e não apenas na contratação;
- divida os territórios de atuação: ao fazer essa separação, considere questões como deslocamento e conhecimento do vendedor externo quanto à região. Além de otimizar custos para a empresa, esse cuidado aumenta o engajamento do profissional;
- garanta um ambiente de trabalho colaborativo: use boas ferramentas de comunicação on-line para conversar com o time, a exemplo de aplicativos de troca de mensagem como WhatsApp e Slack, e realize reuniões de alinhamento periodicamente;
- estabeleça um sistema de acompanhamento e gestão de vendas externas: com o uso de KPIs para monitorar o desempenho individual e coletivo e de boas tecnologias, a exemplo de um CRM.
Entenda melhor no artigo: “A função do CRM na gestão do sucesso comercial”
5 estratégias eficazes para vendas externas!
É preciso que o vendedor esteja sempre muito bem preparado e com uma estratégia de vendas alinhada antes de sair para qualquer visita.
Entender dois pontos primordiais pode fazer uma grande diferença:
- o perfil do negócio da empresa (em casos de B2B) ou do cliente (pessoa física) com quem conversará;
- qual etapa do funil de vendas está o cliente.
Extra! Você conhece os benefícios de um funil de vendas? Descubra abaixo!
Com esses pontos em mente, aplique as seguintes estratégias de vendas externas:
- estude as necessidades e principais dores do cliente;
- conheça o produto/serviço em detalhes;
- escolha a técnica de abordagem;
- faça um bom planejamento de visita;
- aproveite ao máximo a oportunidade com o cliente.
Vamos aos detalhes?
1. Estude as necessidades e principais dores do cliente
Um vendedor que não estuda e não entende com precisão o que seus clientes precisam, dificilmente fechará a venda.
Portanto, analisar com cuidado as necessidades de cada comprador antes de iniciar uma negociação é extremamente importante.
Em casos nos quais a empresa tem uma equipe de pré-venda, o vendedor externo pode coletar dados com quem já falou com o possível cliente.
Caso contrário, é papel do próprio profissional recolher essas informações para chegar à visita com o máximo de preparo possível.
2. Conheça o produto/serviço em detalhes
Essa dica parece óbvia, mas é algo que muitos vendedores não fazem como deveriam.
Conhecer o produto e/ou o serviço nos mínimos detalhes evita que fique sem resposta para as dúvidas que o cliente tiver.
Além disso, estudar a fundo as soluções antes da negociação aumenta a confiança na hora de apresentar todas as funcionalidades e características, e também eleva a credibilidade junto ao cliente em potencial.
3. Escolha a técnica de abordagem
Vendas são, além de outras coisas, uma questão de técnica e metodologia.
Por esse motivo, definir de antemão qual abordagem usar com cada cliente é essencial para o vendedor externo chegar bem preparado em cada visita.
Essa definição funciona como um guia de como lidar com o cliente em cada uma das etapas da negociação. Para essa razão, é importante conhecer melhor o perfil do decisor e a realidade em que ele está.
Continue aprendendo! Confira 13 cursos de técnica de vendas: do rápido e gratuito à pós-graduação
4. Faça um bom planejamento de visita
Planejamento é essencial na hora de encontrar um cliente. Alguns pontos para se manter em mente ao planejar uma visita são:
- tempo que durará cada encontro: para não atrapalhar a rotina do cliente e evitar atrasos nas próximas visitas;
- roteirização de vendas: definir previamente a rota para otimizar o número de visitas realizadas;
- levantar informações de cada um dos clientes: para realizar negociações mais fluida e precisas;
- identificar com quem falar em cada visita: como forma de garantir que falará com o decisor da compra.
Extra! Confira esta dica sobre o melhor horário para visitas presenciais, com Luciano Giarrochi, da Itibam:
5. Aproveite ao máximo a oportunidade com o cliente
Qual o objetivo da sua visita? É uma apresentação de produto? Um fechamento de venda?
Essa definição, juntamente aos itens anteriores, traz mais assertividade na hora de visitar um cliente.
Devido ao alto custo de uma operação de vendas externas, e do tempo gasto pelo vendedor para executar esse processo, aproveitar cada oportunidade se torna ainda mais crítico.
Felizmente, com ajuda da tecnologia, tem sido cada vez mais fácil otimizar o desempenho dos processos comerciais externos. A seguir, falamos sobre esse e outros recursos essenciais para o dia a dia dos vendedores!
5 dicas de vendas externas
1. Use um CRM para registrar informações, interações e atividades
Um software de CRM — Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português — é uma ferramenta tecnológica que centraliza todo o fluxo comercial de uma empresa.
Nessa plataforma, é possível, dentre outras funções:
- anotar todos os dados dos clientes;
- acompanhar sua evolução no funil de vendas; e
- automatizar inúmeras tarefas, como agendamentos de visitas e envio de e-mails.
A melhor forma de uso da solução por quem trabalha com vendas externas é criar uma rotina para atualizar as informações. Afinal, guardar tudo na cabeça é a melhor forma de esquecer!
O bom é que vários desses recursos oferecem a opção de CRM no celular — como o Agendor —, o que facilita a atualização em tempo real e ajuda a alterar rapidamente o status do cliente e outros dados relevantes, de onde o vendedor estiver.
Dica! Não deixe de ler: “CRM simples e poderoso: veja 12 funcionalidades disponíveis no Agendor”
2. Faça reuniões virtuais quando necessário
Um cliente em potencial demonstrou interesse, mas você sentiu que ele não está 100% qualificado? Faça uma reunião inicial pelo Skype ou Zoom, por exemplo, antes de visitá-lo.
Assim, você pode tirar algumas dúvidas e ver o potencial real que ele tem de se tornar um cliente. Ao confirmar a qualificação, agende uma conversa presencial.
3. Oriente-se com seu gerente de vendas
O gerente de vendas é o responsável por administrar a equipe de vendas externas e internas. Além de ser o supervisor direto do trabalho, deve ser uma espécie de mentor para a equipe.
Principalmente quem trabalha com vendas externas e não está em contato direto com outros profissionais no dia a dia, precisa ter a iniciativa de agendar videoconferências para alinhar estratégias e tirar dúvidas sobre o trabalho com seu gestor.
Também cabe ao gerente dar feedbacks importantes sobre o desempenho nas tarefas e, assim, potencializar o crescimento profissional.
4. Invista na sua imagem pessoal
Os profissionais da equipe de vendas externas devem investir e receber estímulos da empresa para cuidar da aparência para se apresentarem para o cliente.
Além da parte visual, é importante ser pontual nas reuniões e manter a educação com os clientes e sua equipe.
Oriente também para que os funcionários respeitem o estilo de vestuário de cada empresa que visitará. Uma olhada rápida no site da companhia, por exemplo, já dá uma ideia do que esperar.
5. Use a tecnologia a seu favor
O smartphone é o melhor amigo de quem trabalha com vendas externas. Nesse dispositivo — assim como em tablets —, é possível reunir todos os aplicativos essenciais para facilitar a rotina do time de campo, como:
- CRM da empresa;
- GPS;
- trocas de mensagem;
- ferramentas de videoconferência.
Recursos como esses ajudam a planejar as rotas de vendas, otimizar o tempo, acessar rapidamente cadastros de clientes e aprimorar a comunicação com o gestor.
Quais as melhores ferramentas para vendas externas e suas vantagens?
Existem inúmeros recursos que facilitam a rotina de um vendedor externo a aplicação de diferentes técnicas de vendas. Estes são ótimos exemplos:
- CRM: para atividades como gerenciar contatos, leads, clientes e anotar interações;
- aplicativo de geolocalização: para otimizar a roteirização de vendas e encontrar o melhor caminho para chegar até o cliente;
- software de gestão de documentos: evita lidar com papéis e facilita a busca por documentações importantes;
- apps de comunicação: tanto para falar com os clientes quanto com a equipe que está na empresa, como outros vendedores e os gestores;
- agenda virtual: dispensa carregar a versão física e garante não esquecer nenhum compromisso ou follow-up;
Veja outras opções de ferramentas no infográfico abaixo:
E quais as vantagens de usar essas ferramentas? Confira, a seguir, as que mais se destacam!
1. Melhoram a comunicação entre gestor e vendedor
Uma dificuldade comum na gestão de vendas externas é que a comunicação entre gestor e vendedor que está em campo pode ser complicada e cheia de ruídos.
Primeiro porque o gerente precisa checar com frequência (via ligação ou mensagens) o desempenho do representante e o cumprimento das atividades, uma vez que ele não está na empresa.
Segundo é que, conforme o volume de reuniões e visitas feitas em um dia, o vendedor pode ter dificuldade de repassar os detalhes de cada cliente ao gestor.
Com aplicativos em nuvem, é possível melhorar a comunicação. O motivo é que o gerente consegue acompanhar em tempo real as atividades que o vendedor realiza e se manter a par de qualquer observação ou particularidade de alguma negociação.
2. Fornecem acesso às informações do cliente com apenas um clique
Como comentamos, conhecer a fundo a realidade e o perfil do cliente é extremamente importante para uma negociação bem-sucedida.
Em vendas internas, essa tarefa é mais fácil, já que o vendedor tem acesso a todos os dados no computador ou pode falar com algum membro da equipe no escritório para tirar dúvidas e pegar conselhos.
Já para vendedores externos, não é tão simples assim. Desse modo, é fundamental ter acesso rápido a informações como o contato do cliente, histórico de negociação e observações feitas em visitas anteriores para otimizar o processo de venda.
Os aplicativos — em especial aqueles acessíveis sem conexão de internet — são de grande ajuda, pois deixam tudo o que o vendedor externo precisa ao alcance de um clique.
3. Otimizam as rotas de chegada as clientes
Muitos aplicativos, como o Agendor CRM, oferecem a funcionalidade de rotas de visitas externas.
Por meio desse recurso, é possível visualizar no mapa onde se encontra cada cliente e, dessa forma, organizar o melhor trajeto para as visitas, evitar horas perdidas no trânsito e aumentar o número de reuniões feitas em um dia.
4. Ajudam a gerenciar melhor o tempo em campo
Com aplicativos ou softwares que funcionam em smartphones, o vendedor externo consegue ter acesso às tarefas agendadas para cada dia diretamente no celular.
Assim, ele evita perder compromissos ou se atrasar para reuniões com clientes. Além disso, permite também que o vendedor controle a duração das visitas e otimize sua negociação em cada uma.
Outro ponto são as rotas de clientes, como já dito, que ajudam a gerenciar melhor o tempo que o vendedor leva para fazer o trajeto entre um e outro.
Como mensurar e melhorar os resultados das vendas externas?
É fundamental mensurar os resultados da equipe de vendas externas para conhecer o desempenho individual, coletivo e também identificar pontos de melhoria.
Assim, estes são exemplos de KPIs que merecem sua atenção:
- número de visitas realizadas;
- taxa de conversão de leads em clientes;
- tempo gasto por visita;
- crescimento de receita por vendedor;
- satisfação do cliente (NPS);
- percentual de metas atingidas;
- taxa de fechamento de propostas;
- visitas agendadas versus visitas realizadas;
- novas oportunidades geradas;
- produtividade por hora de trabalho.
Não se esqueça também que, para uma equipe de vendas de sucesso, é essencial:
- estabelecer a cultura do feedback para apontar melhorias aos vendedores e também ouvir suas dificuldades e opiniões;
- promover o aprimoramento contínuo de suas habilidades por meio de treinamentos e capacitações;
- definir metas claras e realistas para não afetar o engajamento.
Sobre esse assunto, leia o artigo: “Definição de metas: como saber se os objetivos são desafiadores, porém alcançáveis?”
Quais empresas alcançaram o sucesso com vendas externas?
Precisa de uma inspiração extra? Confira abaixo 2 exemplos de sucesso com vendas externas para aplicar no seu negócio!
Caso de sucesso: PepsiCo
A PepsiCo, uma empresa transnacional estadunidense de alimentos, lanches e bebidas, mudou sua estratégia de vendas externas para chegar a pequenos comerciais e distribuidores locais.
Por meio da implementação de uma ferramenta de gestão específica para o seu segmento, a companhia resolveu gargalos nos processos comerciais externos que comprometiam as operações.
Assim, os gestores da PepsiCo conseguiram aumentar a produtividade das equipes em campo, fortalecer parcerias e responder rapidamente às necessidades e mudanças de mercado.
Caso de sucesso: Avon
Já a Avon, empresa de cosméticos fundada em 1886, é pioneira em vendas externas nesse segmento e utiliza esse modelo até hoje, o qual nomeia “sistema de venda direta por relacionamento”.
Segundo dados apresentados no site da companhia, já são mais de 6 milhões de representantes da Beleza Avon, distribuídas em mais de 100 países, e o Brasil é o sexto com mais vendedoras da marca.
Dica: conheça também os casos de sucesso de empresas que melhoraram seus resultados de vendas com o CRM do Agendor!
Potencialize suas vendas externas hoje mesmo!
A venda externa, embora pareça mais desafiadora em termos de gestão e execução, pode alavancar os resultados da sua empresa, desde que executada corretamente.
Com o auxílio da tecnologia, porém, os obstáculos mais comuns são resolvidos e otimizados!
O Agendor é uma plataforma de CRM online que garante visibilidade e praticidade em todo o processo comercial, do pré ao pós-venda.
Com a nossa solução você e seu time têm todo o apoio que precisam para vender mais:
- dados e histórico de vendas para negociar com clientes;
- agilidade com automações e fluxos inteligentes;
- autonomia para todos os vendedores;
- foco em fechar vendas complexas.
Os vendedores externos conseguem, por exemplo:
- criar tarefas e mapas de visitas para gerenciar sua rotina com independência;
- acessar rapidamente todas as informações para negociar com os clientes, diretamente do aplicativo;
- agendar visitas externas com geolocalização;
- visualizar dashboard de vendas em tempo real;
- integrar o Agendor com o Google Agenda.
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