Vendas internas é um conjunto de práticas de vendas que visa diminuir custos e agilizar o ciclo de vendas por meio do uso da tecnologia para que as vendas ocorram internamente nas empresas, sem visitas pessoais. O conceito de vendas internas busca otimizar o processo de venda, adequando-o a novos processos e ideias que procuram tornar as vendas mais efetivas e acertadas.
Está sem tempo para ler o conteúdo e entender definitivamente o que é vendas internas e como funciona? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
A adoção das vendas internas vem crescendo consideravelmente. Segundo um estudo do Lead Management, em um período de três anos, o método cresceu 7,5%, contra 0,5% do modelo tradicional.
Mas será que a sua empresa está tirando o máximo de proveito do método de vendas internas?
O que você vai conferir:
O que são as vendas internas?
Quando a maioria dos vendedores estão lutando para alcançar suas metas, você pode utilizar a metodologia de vendas internas para superar seus desafios e sair ganhando, mesmo em tempo de adversidades.
É fácil compreender o que é vendas internas.
Veja como funcionam as vendas internas.
Vendas internas, também chamadas de inside sales, é um processo que vem sendo utilizado para complementar as vendas, focando na evangelização dos clientes, otimização dos trabalhos e aumento do faturamento.
Ficou claro para você o conceito de vendas internas?
E dito isso, nós podemos implementar algumas dicas no dia-a-dia dos vendedores para que eles impulsionem as vendas da sua empresa.
Como utilizar as vendas internas para impulsionar o seu número de leads
Agora que você já sabe o que é vendas internas, separamos alguns segredos para você ter ainda mais resultados. Confira!
Veja também: Conheça as etapas essenciais para estruturar um setor de vendas em sua empresa
9 dicas para ter sucesso com as vendas internas
Você quer saber como funcionam as vendas internas para conseguirem diminuir custos e aumentar vendas?
Então, confira estas dicas do processo de vendas internas que mostram como isso acontece.
1. Vendas internas não é telemarketing
Apesar de ser um erro comum, não se deixe enganar por afirmações que equiparam as duas ideias.
O telemarketing é feito nos EUA desde os anos 50 e ficou famoso no Brasil nos anos 80.
É um modelo que segue um rígido roteiro preestabelecido e é altamente intrusivo no processo de compra.
Geralmente, consiste em uma ligação onde o vendedor é insistente sobre a compra do produto, mesmo que, muitas vezes, ele mesmo não tenha o preparo adequado para realizar aquela venda.
A vendas internas procuram se afastar ao máximo dessa ideia.
Aqui, o vendedor precisa ser um expert do produto.
Ele precisa conhecer a fundo o que está vendendo e tirar toda e qualquer dúvida que o possível comprador possa ter.
Além disso, o processo de compra é feito através de várias reuniões (online ou por telefone), onde o possível cliente pode entender melhor o processo e tirar suas dúvidas.
4 Segredos das vendas internas que você precisa conhecer
Confira: 5 métricas ou (KPIs de vendas) para sua equipe de inside sales
2. Você precisa de bons números para ter boas vendas
Um detalhe que é deixado passar com certa frequência é que as vendas internas são um jogo de números.
Isso significa que, para a sua estratégia ter sucesso, é preciso criar um volume de oportunidades de venda considerável para o seu time comercial.
Junto a isso, é preciso qualificar suas leads adequadamente, para otimizar os contatos dos seus vendedores.
A primeira parte do funil de vendas é atrair boas oportunidades de negócio.
Junte a isso a apresentação impecável do seu produto feita por um time de vendas qualificado e otimizado. Aqui temos o início de uma estratégia de sucesso.
Veja mais: Inside Sales: o que é e como implementar?
3. É preciso criar uma apresentação remota de qualidade
Como falamos mais acima, as vendas internas são feitas através de reuniões online, ou seja, feitas remotamente.
Para isso, é preciso criar um modelo de apresentação do produto, que demonstre suas qualidades e benefícios clara e abertamente.
Aqui é importante ressaltar que o vendedor deve fazer um estudo do potencial cliente, para identificar possíveis necessidades e focar a apresentação em pontos que ajudem a resolver o problema.
Um detalhe importante é contar com uma plataforma de comunicação estável e confiável, como o Skype, para otimizar as reuniões e torná-las mais estáveis.
Veja também: Prospecção de novos clientes: uma arte cheia de técnicas
Veja mais dicas de como fazer uma apresentação neste vídeo do Thiago Concer:
4. Relacionar-se com quem não contratou o seu serviço é uma boa prática
Uma oportunidade de venda que não foi convertida ou um possível cliente que não interagiu com a sua mensagem (e-mail marketing ou proposta comercial) continua sendo uma oportunidade.
É importante continuar mantendo contato, enviando cases de sucesso do seu negócio e explicando como o seu produto ajudou clientes a atingirem seus objetivos.
Assim, essas pessoas podem ser reativadas e podem se tornar novas oportunidades de venda para o seu time.
Vendas internas é um método que precisa ser trabalhado e afinado constantemente.
Com esses segredos, você pode otimizar a forma como a sua equipe está vendendo e obter ainda mais resultados.
5. Use as mídias sociais a seu favor
As mídias sociais continuam a crescer em um ritmo alarmante, tornando-se uma ferramenta valiosa para os vendedores.
Para uma prospecção B2B vamos nos concentrar no LinkedIn, a maior rede social profissional, e onde grande parte dos alvos dos vendedores B2B podem ser encontrados.
Antes de mais nada, não estamos considerando os planos pagos da mídia social, mas sim o plano básico, que qualquer pessoa tem acesso ao se conectar.
Ele tem as suas limitações, mas é o essencial para você dar os primeiros passos na prospecção.
O primeiro passo é se juntar aos grupos do LinkedIn. Certamente existem grupos do LinkedIn sobre sua área de atuação.
Então, você precisa encontrá-los e começar a participar deles. Além disso, você ainda pode buscar seus prospects, seja pelo nome, ou pela empresa.
Através das Companie Pages, você pode localizar decisores em empresas de todos os portes (de startups a corporações multinacionais).
Encontre as empresas que você quer prospectar, conecte-se aos seus decisores, e você está pronto para mandar-lhes uma mensagem de apresentação e tentar uma oportunidade de apresentação.
Muitas empresas têm obtido sucesso com essa abordagem, a ponto de ter eliminado quase que praticamente a prospecção telefônica, uma vez que o LinkedIn é uma ferramenta menos intrusiva.
Depois que você já estiver usando o LinkedIn para gerar novos negócios em uma base constante, estará pronto para partir para um plano pago.
A LinkedIn pode ser uma excelente fonte de prospects qualificados.
6. Personalize suas mensagens
Lembre-se de uma célebre frase de Dale Carnegie, que dizia que não há som melhor para uma pessoa do que o som do seu próprio nome.
Quando você está tentando entrar em organizações, lembre-se que é importante que você se lembre dos nomes dos influenciadores e dos tomadores de decisão. Isso vai fazer bem para o ego deles, e para a sua abordagem de vendas.
Se você descobrir, por exemplo, que o seu prospect está de férias ou fora do escritório, por algum motivo, anote isso para que você possa usar mais tarde, quando tiver seu prospect envolvido.
Você também pode absorver qualquer informação obtida para personalizar seu e-mail para aumentar as chances dele ser aberto e você ter uma resposta.
Ao personalizar suas abordagens junto aos decisores, você dá a percepção de que é um amigo, um conhecido, e não um inimigo e torna o relacionamento mais memorável, e valioso do que as inúmeras chamadas de vendas que essas pessoas precisam lidar durante o dia.
7. Aborde as secretárias com sabedoria
Antes de mais nada, lembre-se de não mentir nunca para uma secretária. Elas já ouviram todos os seus truques antes e mentir para elas só irá garantir que você não vai obter nada daquilo que está esperando.
A melhor maneira de tratá-las e torná-las parte do processo e mostrar que elas são importante para você.
Por isso, tudo que você precisa é traze-las para o seu lado, e utilizá-las como um recurso valioso, uma vez que na maioria dos casos elas possuem informações preciosas de nossos prospects.
Quando você abordar uma secretária mostre que você é confiável e peça a sua ajuda para continuar.
Mostre como seria bom para o seu chefe ouvir o que você tem a dizer, e como a sua empresa realmente pode ajudar.
Se você quiser passar por cima delas, terá problemas, porque elas se colocarão como uma barreira intransponível entre você e o decisor. Se você souber traze-las para o seu lado, terá um grande aliado na empresa. Lembre-se disso da próxima vez que uma secretária atendê-lo ao telefone.
Não subestime as secretárias. Elas podem ser o seu passaporte até o decisor.
8. Trabalhe de maneira inteligente
Programe o seu dia de acordo com o horário que seus clientes estarão disponíveis.
Não faz nenhum sentido ligar de São Paulo às 8h, para um escritório em Manaus e esperar ser atendido, não é mesmo? Obviamente, o fuso-horário é um exemplo extremo de falta de planejamento, mas programar suas chamadas de maneira inteligente é importante.
Quando programar seus planos de chamada, leve em consideração quem é o tomador de decisão, onde eles estão, e qual o melhor horário para chamar.
Se você não tiver sucesso, pode tentar procurar pelo seu cliente no LinkedIn, e fazer uma abordagem fria por lá, como mencionamos acima.
Como sabemos, tempo é dinheiro, e usar o tempo de maneira mais inteligente é a melhor coisa que podemos fazer para trabalharmos melhor, e melhorarmos nossa produtividade.
Outra dica muito importante é aprender a driblar, com jeitinho, as secretárias. Se elas sempre se colocam entre você e o seu prospect, nós temos uma dica importante.
Tente ligar antes e/ou depois do horário comercial. Geralmente elas já foram embora, ou ainda não chegaram, e você pode dar a sorte de ser atendido diretamente pelo seu prospect.
9. Utilize ferramentas de prospecção
Há sempre novas ferramentas que podem ser utilizadas para que você faça uma prospecção de melhor qualidade.
Você pode começar, por exemplo, com o Verify Email Address, que ajuda você a verificar endereços de e-mail. Muitos vendedores utilizam essa ferramentas para confirmar endereços de e-mail.
O sistema não é 100% infalível, mas funciona muito bem e evita que vendedores desperdicem seu tempo tentando adivinhar a combinação apropriada de nome e sobrenome no endereço de e-mail.
Em seguida, temos o Rapportive, um plugin para Gmail que se conecta à sua conta e lhe dá uma atualização sobre seus contatos diretamente em seu e-mail.
Assim, por exemplo, se um prospect twittou sobre um assunto, você pode usar o mesmo assunto no campo de assunto para aumentar as chances de seu e-mail ser aberto.
Para finalizar, você ainda pode usar o Yesware, um aplicativo que ajuda você a saber se seus e-mails foram lidos pelos seus contatos.
Assim, você nunca mais terá de ouvir aquela desculpa de que as pessoas não leram o seu e-mail, ou não receberam o e-mail que você enviou.
Essas ferramentas certamente podem auxiliar você a obter um melhor desempenho de sua prospecção, e fazer um ótimo trabalho junto com o seu CRM.
Rapportive é uma ótima ferramenta para se conectar com o que seus contatos fazem nas mídias sociais.
Qual é a diferenças entre vendas internas e externas?
Além da óbvia diferença entre venda interna e externa de que esta faz visitas a clientes (que não ocorrem nas vendas internas), o que mais muda no processo de vendas internas?
Bem, as vendas internas visam agilizar o processo de vendas e, por isso, é muito importante que seja feita uma excelente qualificação de leads antes de que eles sejam enviados para um vendedor, que fará uma apresentação do produto ou serviço de sua empresa.
Assim, muitas empresas que usam as vendas internas especializam essas duas atividades. Dessa forma, existem profissionais chamados de SDR (Sales Development Representatives) que tem como função única ligar para a lista de leads fornecida pelo marketing, fazer uma nova qualificação mais aprofunda e, caso achem produtivo, eles marcam uma apresentação com o vendedor “fechador” de vendas.
Portanto, essa é uma das principais diferenças entre o processo de vendas internas e externas: a especialização de funções.
Com isso, a qualificação de leads se torna muito mais ágil e assertiva, assim como o fechamento das vendas, dado que cada uma dessas tarefas é desempenhada por especialistas.
Além disso, o uso da tecnologia é muito mais intenso nas vendas internas, que dependem de uma comunicação online de qualidade.
Leia também: As melhores maneiras de usar a tecnologia para aumentar as vendas
Como liderar uma equipe de vendas internas?
A liderança em vendas, independentemente de ser interna ou externa, demanda diversas qualidades.
Mas, especificamente sobre a liderança em vendas internas, alguns pontos se destacam:
- Contratar vendedores e SDRs que se encaixem no perfil de trabalho diferenciado das vendas internas.
- Deixar claras as metas de cada colaborador, principalmente como os SDRs serão comissionados, dado que não fecham vendas.
- Promover a mentoria e o coaching, capacitando da melhor maneira todos os colaboradores de forma direta, face a face.
- Ficar atento aos KPIs de vendas, porque a eficiência é muito importante nas vendas internas. Dessa forma, poderá fazer ajustes rapidamente.
- Dar feedback constantes aos colaboradores, individuais e coletivos.
- O feedback coletivo pode ser dado em reuniões semanais onde se analisa o que foi bem ou não na semana anterior e determinado o que fazer melhor na que se inicia.
- O feedback individual sempre deve ser pautado em fatos e dados e fornecer o reconhecimento aos bons desempenhos e orientação construtiva àqueles que não se saíram bem.
Quer dicas de como um líder deve colher feedbacks? Então, confira este vídeo da Siteware:
Como motivar a equipe de vendas internas?
Mais uma vez, não existem grandes diferenças entre a motivação em vendas internas ou externas.
Porém, como assinalado no item anterior, é preciso um cuidado especial com os SDRs, que precisam saber como será sua remuneração variável, pois não fecham vendas.
É fundamental criar um sistema de comissionamento que premie tanto resultados de vendas quanto “atitudes de vendas“.
Como assim?
Ora, como a eficiência é muito importante nas vendas internas, seguir os procedimentos definidos pela empresa vender mais é fundamental.
Assim, premiar vendedores que batem metas de ligações a clientes, agendamento de apresentações, envio de propostas etc., pode ser extremamente produtivo.
Veja mais: 16 maneiras de como motivar seus vendedores e otimizar resultados
Como ser mais produtivo e eficiente nas vendas?
Através das vendas internas, você pode tirar um grande proveito de seus recursos de vendas, utilizando ferramentas que permitam que você obtenha resultados significantes em suas abordagens de vendas.
Ao utilizar algumas de nossas ideias, você estará utilizando a sua rotina de vendas da maneira mais inteligente possível.
Espero que você incorpore essas ferramentas, e essas ideias em seu dia a dia de vendas, e que esteja pronto para colher bons frutos.
Agora que você já sabe o que é vendas internas, teste esses segredos para beneficiar sua empresa e conte para a gente como foram os resultados nos comentários!
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