Se estamos falando de vendas externas, isso significa que a empresa tem uma parte de sua time comercial “na rua”, fazendo visitas pessoais a seus clientes.
E essa atividade é uma das modalidades de vendas mais custosas para uma empresa. Isso porque além de profissionais qualificados, ela demanda deslocamentos e uma série de equipamentos para ser realizada adequadamente.
Assim, uma empresa que pratica vendas externas muitas vezes fornece até veículos para seus vendedores, bem como smartphones, notebooks e softwares de gerenciamento de vendas e de vendedores.
Por isso, cabe ao gerente de vendas externas coordenar os esforços da equipe comercial externa com o objetivo de reduzir custos e aumentar a vendas.
Neste post, você vai entender em detalhes o que faz um gerente de vendas externas, quanto pode ganhar no mercado e como se destacar em sua atividade.
Veja também: Gestão de equipes externas: aprenda a gerir melhor a sua
Antes de prosseguir com a leitura, confira esta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor com dicas de vendas externas:
O que faz um gerente de vendas externas, afinal?
Já pensou se os vendedores de uma empresa começarem a visitar os mesmos clientes, sem se dar conta? O que esses empreendedores iriam pensar de uma empresa desorganizada como essa?
Ou se cada um decidisse por si só quando dar descontos ou passasse pedidos de seus clientes na frente dos clientes dos colegas?
Nesse contexto, fica bem claro o que faz um gerente de vendas externas e a importância de seu trabalho para que as vendas se realizarem com sucesso.
Vamos apresentar, a seguir, algumas das principais atividades realizadas por um gerente de vendas externas.
1. Seleção e contratação de vendedores
Esse é o primeiro passo. Afinal, sem uma equipe, quem o gerente vai gerenciar?
Por isso, com ajuda do RH, o gerente de vendas deve definir um processo de recrutamento e seleção de talentos.
Isso significa determinar:
- O tipo de formação os vendedores devem ter
- Qual seu perfil
- Que habilidades devem dominar
- Quantos anos de experiência são necessários
- entre outros pontos.
Um gerente que escolhe bem os profissionais que vai comandar, facilita muito seu trabalho no futuro.
2. Treinamento da equipe
Por melhor que seja a equipe contratada, sem um bom treinamento, ela não terá um desempenho adequado.
Isso porque além de técnicas de vendas, a equipe precisa conhecer a empresa, sua cultura e soluções a fundo. Por isso, é fundamental instituir uma rotina de capacitação e desenvolvimento de pessoas em sua empresa.
Veja mais: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?
3. Coaching e mentoria
Coaching e mentoria são atividades diferentes do treinamento. Este está mais focado em passar conteúdos técnicos e teóricos. Já o coaching têm a ver com uma acompanhamento de visitas, por exemplo, seguido de uma orientação sobre o que foi feito de maneira certa e o que precisa ser melhorado.
A mentoria tem uma função de aconselhamento, baseado no exemplo do líder para inspirar o colaborador.
4. Definição de metas de vendas
Outra atividade que o gerente de vendas precisa realizar na empresa é a definição de cotas de vendas, que são as metas que cada vendedor deve atingir.
Para isso, ele deve ponderar a experiência e habilidade de cada vendedor e as necessidades de caixa da empresa, além dos objetivos traçados no planejamento estratégico do negócio.
5. Atribuição de territórios de vendas
Territórios de vendas não são necessariamente áreas que cada vendedor tem responsabilidade de vender. Elas podem ser definidas em função de tipos de produtos, de clientes e outros fatores.
Saiba mais: Organização do território de vendas: o que é como defini-lo de forma prática e objetiva
6- Gerenciamento das rotas de visitas
Todos os dias os vendedores saem para fazer suas visitas. Cabe ao gerente de vendas externas ter certeza de que as rotas serão as mais eficientes possíveis.
Para isso, o uso de um app com geolocalização pode ser extremamente útil. Assim, os vendedores sabem exatamente como chegar aos destinos que precisam visitar pelas rotas mais curtas.
7- Monitoramento dos resultados
O gerente de vendas externas deve monitorar constantemente os resultados de sua equipe. Não só em relação ao montante de vendas, mas também a visitas realizadas, telefonemas feitos, propostas enviadas e outros indicadores de desempenho.
Um software de CRM vai facilitar muito esse trabalho.
8- Feedback construtivos
Após verificar a performance dos vendedores, o gerente deve se reunir pessoalmente com cada um deles e dar um feedback de seu desempenho.
Isso deve incluir tanto elogios quanto críticas construtivas.
Você tem dificuldade em dar feedbacks? Isso é muito comum. Este vídeo da Siteware pode ajudar você:
9- Motivação da equipe
Por fim, a motivação da equipe é uma das obrigações do gerente de vendas externas.
Fazer elogios coletivos e individuais, criar campanhas de incentivo de vendas, entregar prêmios simbólicos, como diplomas e troféus, além das comissões de vendas e bonificações pelo atingimento de metas.
Veja mais em nosso blog: Qual o papel do líder na motivação da força de vendas?
Quanto ganha um gerente de vendas externas?
Segundo o site Vagas.com, com base em uma pesquisa realizada em abril de 2019, um gerente de vendas externas ganha, em média, R$ 3.531,00. A remuneração mínima é de R$ 2.331,00 e a máxima de R$ 5.719,00.
Confira o gráfico:
Veja também: Inside Sales ou Field Sales: conheça as diferenças entre vendas internas e externas
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