A carreira em vendas permanece uma das mais atrativas do mercado, seja pelo volume de oportunidades, seja pela possibilidade de ganhos variáveis vindos a partir de bônus e comissões. E, dentro desta área, um objetivo comum de crescimento é chegar ao cargo de gestor comercial.
Principais aprendizados deste artigo:
- O gestor comercial é o elo entre as demais áreas do negócio. Ele pode representar a área de vendas e interagir com o financeiro, marketing, produto e logística.
- A motivação dos vendedores também faz parte da rotina do gestor comercial, que visa garantir um bom ritmo de vendas.
- Faz parte da rotina do gestor comercial acompanhar as métricas de vendas e identificar gargalos que estão impactando nos resultados.
- Ir além das habilidades comerciais, aprofundar conhecimentos, é premissa básica para desenvolver estratégias eficazes e que auxiliem nos desafios da rotina comercial.
Mas, afinal, o que faz um gestor comercial e quais são os passos necessários para chegar nessa posição tão estratégica para a empresa?
Neste artigo, reunimos as respostas para essas e outras perguntas que, sem dúvidas, vão ajudá-lo a se preparar para crescer!
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Gestor comercial: funções para acelerar os resultados do time
Sem dúvidas, o gestor comercial (ou gerente de vendas) desempenha um dos papéis mais importantes dentro da empresa, uma vez que é capaz de influenciar diretamente nos resultados, com a aquisição de novos clientes e a manutenção dos atuais.
Para isso, entretanto, é necessário assumir diferentes responsabilidades, combinando habilidades e competências para equilibrar todas as funções de um gestor comercial.
Veja algumas das principais:
Interface com demais áreas de negócios
É o gestor comercial que representa a área de vendas nas interações necessárias com outros setores, como financeiro, marketing, produto e logística.
Esse relacionamento é essencial para que a operação da empresa se mantenha sempre na máxima eficiência.
Caso isso não aconteça, podem acontecer situações como:
- Produção não acompanhar o ritmo de vendas
- Marketing desenvolver campanhas desalinhadas do objetivo comercial
- Financeiro não estar preparado para emissão de alto volume de notas fiscais durante uma campanha
Todos esses são desafios bastante comuns para quem já atua na área, mas que, sem dúvidas, podem ser evitados com um bom trabalho do gestor comercial.
Ritmo de vendas
Outra função importante do gestor comercial é garantir o ritmo de vendas e isso acontece principalmente atuando na motivação dos vendedores. Não é tarefa fácil, principalmente diante de alto volume de trabalho, mas existem técnicas e ferramentas que podem ajudar.
Entre elas, está o desenvolvimento das habilidades de coaching em vendas, assunto sobre o qual já falamos aqui no nosso blog!
Acompanhamento de métricas e resultados
É o gestor da área de vendas que faz o importante trabalho de acompanhar diariamente as métricas de vendas. É fundamental olhar para fatores como sales velocity, novos clientes, taxa de cancelamento, desempenho por vendedor, resultados a partir de campanhas, entre outros.
Com base nessas informações, o líder comercial deve identificar os gargalos para se chegar aos resultados desejados e, com isso, tomar as decisões necessárias.
Manter esse comportamento diário de análise de dados garante que não haja surpresas no final do mês, como um baixo volume de vendas que impacte a empresa como um todo.
Capacitação de vendedores
A capacitação dos vendedores também é uma responsabilidade do gestor comercial, normalmente compartilhada com o setor de Recursos Humanos.
Aqui entram tanto capacitações individuais quanto em grupo, voltadas para hard e soft skills necessárias para a função. Treinamento para uso de ferramentas, técnica de vendas e produtividade são alguns dos temas essenciais a serem desenvolvidos!
Desenvolvimento de campanhas comerciais
As campanhas comerciais são uma ferramenta importante para acelerar as vendas em períodos comemorativos ou em que os resultados precisam de um incentivo a mais.
E o gestor comercial é a figura que melhor entende dentro da empresa o que podem ser bons benefícios, seja para os vendedores, seja para os clientes.
Desta forma, ele pode desenhar junto com outros departamentos, como Marketing e Recursos Humanos, abordagens efetivas para impulsionar o desempenho geral.
Manutenção de satisfação dos clientes
Nem só de novas vendas vive uma empresa. Evitar cancelamentos é um dos papéis mais importantes do gestor comercial, portanto.
Isso inclui não só o acompanhamento das estratégias de Customer Success, mas também o relacionamento direto com aqueles clientes chave, os chamados key accounts.
Monitoramento de concorrentes
Ficar de olho no que os concorrentes fazem e estão implementando também é uma responsabilidade do gestor comercial.
Para isso, ele pode contar com outros departamentos e funções, como Marketing e Inteligência de Mercado. O importante é monitorar quais são as condições comerciais praticadas, os incentivos para vendas, os benefícios apresentados.
Essa análise é fundamental para entender o quanto a empresa é ou não competitiva em seu mercado de atuação.
Acompanhamento de mercado e economia
Falando em mercado, de nada adianta executar todas as funções acima com perfeição se não tiver um olhar para fora da empresa, entendendo o dinamismo da economia e como isso afeta os negócios.
É assim que o gestor comercial poderá identificar novas oportunidades (trazidas com incentivos ou novas regulamentações, por exemplo) ou novas ameaças (baixa na economia, movimentação do dólar, entre outras).
Quanto ganha um gestor comercial?
Esta é uma pergunta muito importante: para executar todas essas funções, quanto ganha um gestor comercial?
O site Vagas.com realizou um levantamento a partir de oportunidades divulgadas na plataforma e, a partir dele, temos a média salarial de R$ 4.709,00 para gestores comerciais. Também sabemos que o inicial costuma ser de R$ 3.100,00, chegando até R$ 7.080,00.
É claro, na maioria das empresas há outros incentivos para este cargo, especialmente as comissões de vendas. Ou seja, alcançando bons resultados em conjunto com o time, é possível aumentar o valor recebido dentro das regras praticadas.
Por esta razão, quando estiver procurando uma vaga de gestor comercial, considere também como são os ganhos variáveis, em que periodicidade são pagos e como podem oscilar dependendo do período do ano.
Como se tornar gestor comercial?
Chegar ao cargo de gestor comercial é seu objetivo? Como prometido no início desse artigo, vamos apresentar agora alguns passos importantes que podem ajudá-lo a chegar lá!
Entenda muito bem a empresa e seu setor
Enquanto o vendedor pode obter bons resultados conhecendo muito bem apenas determinado produto ou perfil de cliente, o gestor comercial precisa ter uma visão mais ampla sobre o segmento de atuação, o mercado de atuação e até mesmo o funcionamento da empresa.
Portanto, tente já se aprofundar nesses fatores antes mesmo de concorrer a uma vaga de liderança, demonstrando que seus conhecimentos são superiores ao necessário para a sua função atual.
Vá além das habilidades e conhecimentos comerciais
Para chegar a esse cargo de vendas, também é necessário desenvolver ou aprofundar habilidades e conhecimentos que não fazem parte do dia a dia como vendedor. Entre elas, por exemplo, está saber as boas práticas para geração de leads (com conhecimentos de Inbound e Outbound Marketing) e os cuidados para elaboração de um contrato.
É claro, você não precisará se aprofundar em todos os assuntos, mas entender o básico o ajudará no futuro a desenvolver os melhores processos e estratégias para a sua área.
Aperfeiçoe-se
Para obter o conhecimento necessário para ser um gestor comercial, muitas vezes, é recomendado ir além do que encontrará disponível na internet.
Fazer um MBA ou uma pós-graduação em Vendas, por exemplo, pode ser excelente tanto para aprender quanto para compartilhar boas práticas com outros profissionais. Além, é claro, de ser ótimo para relacionamento e networking!
Utilize bem as ferramentas
Não é incomum encontrar vendedores com resistência a utilizar um sistema de CRM, apesar de sua importância crucial para o negócio.
Como gestor comercial, esse comportamento não tem espaço. Pelo contrário, é preciso entender e utilizar muito bem essa e outras ferramentas que otimizam o tempo e permitem tomar decisões mais estratégicas.
Construa bons relacionamentos
Falamos sobre a função de interface com outros departamentos da empresa. Ou seja, é preciso relacionar-se bem com eles para ter sucesso como gestor comercial.
Isso não quer dizer ser um bajulador, mas sim demonstrar empatia e entendimento sobre o papel de cada setor. A partir disso, fica mais fácil trabalhar em conjunto.
Lidere mudanças
Por fim, se você deseja se tornar gestor na empresa em que já trabalha, é preciso demonstrar que é capaz de assumir a função antes mesmo de ela existir.
Por isso, funciona assumir atitudes de líder, como:
- Ajudar no desenvolvimento de colegas
- Propor soluções para melhoria dos resultados
- Identificar pontos que podem ser modificados para a evolução do processo de vendas.
Apenas não se esqueça: seu crescimento dependerá da abertura de novas oportunidades para as quais o seu perfil fizer sentido. Não tome essas atitudes esperando resultados a curto prazo ou pode acabar se frustrando profissionalmente.
Alcance sucesso na sua carreira em vendas!
As oportunidades na área comercial são muitas e, sem dúvidas, não faltará espaço para líderes de vendas bem preparados, com excelente visão de mercado, bom relacionamento interpessoal e, é claro, ótima gestão de time.
Por isso, se o seu objetivo é chegar em um cargo de gestor comercial, mantenha o foco em seu desenvolvimento pessoal e profissional, invista em autoconhecimento e aperfeiçoe suas técnicas. Com o tempo, certamente chegará em seu objetivo!
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