Você não deve se surpreender se descobrir que 20% dos seus clientes representam 80% dos lucros de sua empresa.
Principais aprendizados deste artigo:
- Quando aplicada a lógica do processo de vendas, a teoria de Pareto afirma que 20% dos clientes correspondem a 80% dos lucros de qualquer empresa.
- Para equilibrar o princípio de Pareto, devemos gerar valor tanto para os melhores clientes quanto para os inativos.
- O seu papel é facilitar o entendimento do cliente sobre o que você faz. É preciso compreender por que o mesmo discurso não funciona para todos os tipos de clientes.
- Para aumentar as vendas com o princípio de Pareto, trabalhe em cima da percepção de valor do seu produto ou serviço.
- O princípio de Pareto pode nos conduzir às melhores estratégias para criar um funil de vendas eficaz.
Se você pegar a lista de clientes de qualquer empresa provavelmente vai descobrir que 80% de sua receita vem dos top 20% de clientes. É a chamada regra 80 20, oi princípio de Pareto.
Sim, é o famoso princípio de Pareto que também pode ser aplicado às vendas da sua empresa e à sua carteira de clientes.
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Mas, o importante aqui não é apenas compreender a regra de Pareto e quais são os 20% de clientes que trazem o lucro, mas sim entender o motivo dos 80% restantes terem pouca representatividade nas vendas da sua empresa.
O que é a teoria de Pareto?
A lei de Pareto, também conhecida como princípio 80-20 afirma que para muitos fenômenos, 80% das consequências advém de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto.
Assim, 20% dos vendedores ganham 80% das comissões, 20% dos clientes correspondem por 80% dos lucros de qualquer negócio, 20% das celebridades dominam mais de 80%, enquanto 80% dos livros mais vendidos são de 20% dos autores e, 80% das descobertas científicas são realizadas por 20% dos cientistas, segundo a Wikipedia.
Como podemos ver, o princípio de Pareto (ou teorema de Pareto) se aplica a muitas áreas de nossas vidas e, principalmente, muitas áreas da vida de nossa empresa e na saúde de nossas vendas.
Mas, isso não significa que devemos aceitar a lei do 80-20 quietos ou nos contentar com isso.
Como toda empresa que se preze, devemos investigar, fazer a análise de Pareto, achar a causa e fazer com que os 80% dos clientes que gastam menos com nossa empresa aumentem o faturamento e o nosso rendimento de vendas.
Não deixe que a resposta mais óbvia impeça que você compreenda e aja sobre verdades mais importantes para a sua empresa.
Toda equipe de vendas que se presa sabe que, a melhor maneira de vender mais é vender mais para os clientes atuais.
E usar a metodologia de Pareto para atuar sobre os 80% de clientes que representam a menor parte do faturamento é a melhor maneira de colocar a mão na massa e vender mais.
Como aplicar o princípio de Pareto nas vendas?
Há muitos fatores que impulsionam o princípio de Pareto nas vendas das empresas.
O principal fator é provavelmente o fato de que os seus top 20% dos clientes gastam significativamente mais do que os 80% restantes de sua categoria. Mas isso é apenas uma parte da história.
Alguns clientes gastam mais do que outros simplesmente porque têm mais demanda, porque são maiores ou porque a sua verba para comprar o seu produto é maior do que a de outros clientes.
Dê uma olhada em sua carteira de clientes e você vai descobrir que o seus clientes top têm uma maior percepção do valor que você cria para suas empresas.
Esses 20% de clientes (um claro exemplo da lei de Pareto 80 20), por algum motivo, estão mais próximos da sua empresa e compreendem melhor a sua proposta de valor, a sua eficiência e o que a sua empresa pode fazer por eles.
Alguma coisa que você faz para esses 20% de clientes não é feita para os 80% restantes e por isso eles acabam enxergando mais valor, credibilidade, autoridade e coerência no que você faz.
Pare e pense: o que você faz de diferente para os 20% de clientes? Quais são as estratégias de atendimento, relacionamento e vendas que você usa para esses clientes e que acaba deixando de lado nos outros?
Você vai perceber que o que você faz funciona tão bem para os 20% de seus clientes que permite que você faça uma contribuição significativa para os resultados dos 80% restantes.
Muitas vezes é humanamente impossível tratar os 80% dos clientes como tratamos os 20% que dão mais resultado. Principalmente, porque viemos de uma geração que acredita que o cliente deve ser atendido conforme o que compra.
Assim, gradativamente, vamos dando mais atenção a quem compra mais, ou quem paga mais pelo que você faz.
Dessa maneira, vamos esquecendo de dar atenção aos outros clientes, porque estamos sempre querendo ser o mais gentil possível com os clientes que compram mais de nossa empresa.
Assim, cada vez mais os 80% restante de clientes vão ficando com o tempo que sobra dos outros clientes e, dessa maneira, nos afastamos cada vez mais desses 80%.
E os clientes inativos?
Alguns profissionais ainda defenderiam que os clientes inativos, ou que compram menos de nossa empresa, deveriam ter mais atenção, para que possam ser reativados e assim continuarem comprando da nossa empresa.
Mas, afinal, o que devemos fazer? Tratar melhor quem da mais dinheiro para a nossa empresa, ou tratar melhor quem não compra de nossa empresa há tempos?
A resposta certa é gerar valor para os 2 tipos de clientes. Quando deixamos um cliente de lado independentemente de quanto ele gasta na nossa empresa, estamos gentilmente pedindo para eles irem gastar o seu dinheiro na nossa concorrência.
Os clientes restantes são também parte integrante e estratégica da cadeia de valor da sua empresa.
Isso não vale para os 20% de clientes da sua empresa? Não é verdade que você tem relações mais fortes com esses clientes? O valor que você cria para essas pessoas não é maior do que o seu preço, por si só?
Se uma parcela de seus clientes enxergam valor no que a sua empresa faz, outra parcela dos clientes pode muito bem também enxergar.
O trabalho que você faz em gerar valor para 20% de seus melhores clientes pode – e deve ser – aproveitado para gerar valor para toda a carteira de clientes.
É assim que funciona a análise de Pareto.
Como aumentar as vendas com o princípio de Pareto?
O trabalho pode não ser fácil. Nem sempre o que funciona com um cliente funciona com todos os outros. Mas, mesmo assim, a única maneira de trazer os 80% restante de clientes para a sua empresa é agregando valor ao que você faz.
A percepção de valor é o que impulsiona a aquisição, o crescimento e a retenção dos clientes top. Essa é uma lição muito importante sobre a criação de valor para o cliente e é o que você precisa para parar de competir por preço.
Pense que se aproximar desses clientes é uma grande oportunidade de gerar valor e evitar que eles se aproximem da sua concorrência, o que seria uma grande perda para a sua empresa.
O trabalho da sua empresa em cima dos 80% restantes dos clientes é fazer com que eles percebam o valor e a utilidade da sua empresa assim como os 20% de clientes percebem.
1. Estude a sua carteira
Comece a estudar o outro lado da sua carteira de clientes e você irá encontrar 2 coisas. A primeira delas é que alguns dos 80% de clientes que você possui não apreciam o valor que você cria.
Isso não significa que o que você faz não tem valor. Mas sim que o que você faz não é importante o suficiente para que eles sintam necessidade de comprar de você.
Alguns clientes precisam muito mais do que depoimentos felizes de outros clientes, muito mais do que preço e condições de pagamento. E, espero sinceramente que esses não sejam os diferenciais pelos quais a sua empresa se baseia.
Mas, às vezes, falta um pequeno ingrediente. Uma pequena atitude que faça com que os clientes enxerguem e valorizem o que você faz e pode fazer por eles.
Falta ajudar no sucesso do cliente. O seu produto e serviço precisa ser uma arma de competitividade da empresa do seu cliente. Tudo o que fazemos precisa ser pensando em ajudar nossos clientes a ganharem mercado e a vencer a concorrência..
2. Ajude os seus clientes
Talvez o que você faz não ajuda realmente esses clientes competirem por espaço. Talvez eles compram o que você vende porque eles precisam, mas o que você vende não pode criar muito valor para eles.
Esses clientes não gastam muito com a sua empresa, porque eles não precisam gastar muito com empresas que não representam muito para eles. Todas as empresas funcionam dessa mesma maneira.
Nós compramos pouco de outras empresas que podem agregar pouco valor aos nossos diferenciais. Nós compramos pouco de quem não influencia positivamente e não ajuda na lucratividade e nos diferenciais da nossa empresa.
Não há muito o que fazer a respeito desse tipo de cliente. Mas agora que eliminamos esses clientes que não estão muito empolgados em trabalhar com você, podemos trabalhar sobre as reais possibilidades de geração de negócios e aumento de receita.
Se você é honesto, olhe mais profundamente para os 80% restantes de seus clientes. Isso irá revelar que existem alguns clientes para os quais você simplesmente não está criando valor o suficiente.
Não estou falando dos clientes que não precisam do seu produto. Mas sim dos clientes que podem tirar ótimo proveito de seu produto para fazer crescer e aumentar o seu negócio.
São essas pessoas que são as oportunidades mal aproveitadas da sua empresa e que consistem em uma grande oportunidade de negócios e geração de valor.
3. Gere valor
A razão de você não estar envolvendo esses clientes, pode ser que você não esteja trabalhando duro o suficiente para gerar valor e desenvolver oportunidades dentro desses clientes.
Será que você já se aproximou desses clientes para saber quais são os seus maiores problemas e entender como a sua empresa, sua solução, ou produto, pode ajudá-los a crescer e superar a concorrência?
Se os 80% restante dos seus clientes não está vendo o valor que você cria é que, muitas vezes, não há nenhum valor para ser percebido.
Qual valor você está deixando claro para essas pessoas e como você está fazendo isso? Você está se envolvendo nos problemas desses clientes, ou apenas pensando em como pode aumentar as suas vendas? Se você quiser apenas vender, se quiser apenas aumentar o faturamento, não vai conseguir criar valor para as pessoas.
Veja mais: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente
E por que você não está criando esse valor?
Alguns desses clientes não pode fazer negócios com você porque simplesmente você desistiu de gerar valor para esses clientes.
Muitos dos 80% restantes dos clientes tem potencial para fazer negócios com você, mas só quando você começar a criar um maior nível de valor para eles.
Mostre a eles como a sua empresa pode ajuda-los a chegar onde eles sempre quiseram. Mostre que você está pronto para ajudá-los a superar as dificuldades e desafios.
A lição que podemos ter com esses 80% de clientes é que a chave para movê-los para cima e uni-los aos 20% de outros clientes, encontra-se na capacidade de sua empresa criar mais valor para eles.
4. Procure por oportunidades de negócios na sua carteira
Se 80% de seus clientes representam 20% de sua renda, existe alguma lição de relacionamento que podemos aprender com os 20% que geram a maior parte da receita da empresa.
De alguma maneira, a sua proposta de valor e seus diferenciais fazem mais sentido para um tipo de cliente do que para outros.
O que a sua empresa precisa fazer para reverter isso tudo?
Precisa entender porque o seu discurso não causa o mesmo efeito nos clientes e aprender a fazer os ajustes necessários para que o valor percebido seja o mesmo para toda a carteira.
Quando os clientes começam a perceber o que você faz e o que pode fazer para ajudá-los a superar desafios e necessidades, eles certamente vão entender melhor a sua proposta de valor.
O seu papel no meio disso tudo é ser um facilitador. Um diferencial só se torna um diferencial a partir do momento em que as pessoas realmente entendem o que ele pode fazer por eles.
Caso contrário, isso não é diferencial.
Se esse diferencial não está claro quando a sua empresa inicia seu discurso de vendas, seus clientes certamente ficam confusos sobre como você pode ajudar.
O seu papel é tornar claro todo esse diferencial e mostrar como ele torna a vida dos clientes mais fácil.
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