Você já deixou de fechar um negócio com grande potencial porque foi impedido de conversar com o decisor responsável pela compra? Se a sua resposta for “sim”, pode ter certeza que você não está sozinho nessa! E isso provavelmente aconteceu porque você soube na prática o que são gatekeepers.
Principais aprendizados deste artigo:
- O gatekeeper é algum profissional que, ainda que possa ter interesse na aquisição do produto ou serviço oferecido, não é o decisor de compra e também tem receio de solicitar a aprovação do seu superior.
- Muitos vendedores acabam desenvolvendo uma certa antipatia pela figura do gatekeeper. Afinal, eles estão ativamente trabalhando para evitar que o vendedor conclua o seu trabalho.
- Existem 6 táticas para lidar com um gatekeeper: evitar os roteiros de vendas batidos, não tratar o gatekeeper como inimigo, não tentar vender para o gatekeeper, não ser inconveniente, conseguir uma recomendação e tentar driblar o gatekeeper.
- Com um processo de prospecção bem estruturado é possível lidar melhor com o gatekeeper e não desistir no primeiro contato.
Nunca ouviu esse termo antes? Não sabe o que são gatekeepers? Não se preocupe!
Neste artigo você vai aprender o que são os gatekeepers, qual sua função no mundo dos negócios, como ele afeta a rotina de um vendedor e como lidar com eles.
O que são gatekeepers em vendas
O termo gatekeeper é proveniente da língua inglesa e pode ser traduzido de maneira literal como “guardião dos portões”. A partir daí, fica fácil entender qual é a sua função.
Sabe quando você está tentando entrar em contato com o diretor de uma empresa para apresentar a sua solução mas só consegue falar com o seu assistente?
Pois é! Esse é um típico exemplo de gatekeeper evitando que seu superior perca tempo lidando com mais um vendedor tentando oferecer algo.
Mas não se engane. Existe todo tipo de gatekeeper. Normalmente pensamos apenas em assessores, secretários e estagiários que, com frequência, são explicitamente orientados pelos seus superiores a descartar qualquer tipo de abordagem de vendas.
No entanto, o gatekeeper pode também ser algum profissional que, ainda que possa ter interesse na aquisição do produto ou serviço oferecido, não tem qualquer poder de decisão e também tem receio de solicitar a aprovação do seu superior.
Em resumo, os gatekeepers são todos aqueles que podem evitar, seja pelo motivo que for, que você tenha acesso à pessoa que realmente pode para tomar uma decisão de compra.
Veja também: Decisor de compra – o foco das vendas B2B
Mais dicas de prospecção:
6 táticas para lidar com um Gatekeeper
Muitos vendedores acabam desenvolvendo uma certa antipatia pela figura do gatekeeper. Afinal, eles estão ativamente trabalhando para evitar que o vendedor conclua o seu trabalho.
Esse, no entanto, é um raciocínio bastante problemático e que pode afastar você ainda mais de um contato com o decisor.
Agora que sabemos o que são gatekeepers, precisamos entender que diretores e executivos do alto escalão de uma empresa possuem uma rotina corrida e, por conta do seu poder de decisão, são frequentemente abordados por um grande número de vendedores.
O objetivo do gatekeeper, portanto, não é evitar que o vendedor realize seu trabalho, mas sim permitir que o seu superior trabalhe sem interrupções desnecessárias.
Tendo isso em mente, podemos começar a pensar em algumas táticas que podem ajudá-lo a lidar com um gatekeeper e, quem sabe, convencê-lo de abrir o portão que dá acesso ao decisor. Confira!
1. Evite os roteiros de venda batidos
Acredite: um gatekeeper provavelmente já ouviu todo tipo de roteiro de venda. Tentar convencê-los com argumentos genéricos provavelmente não irá surtir efeito algum.
Por isso, é importante que o vendedor inicie a conversa tentando compreender com que tipo de gatekeeper está lidando. Será que é algum secretário que não tem qualquer poder de influência e, na melhor das hipóteses, apenas passará algum recado para seu superior?
Ou será que é alguém que pode ter algum interesse na compra e, por isso, você será capaz de conversar por mais tempo?
Nessas horas, jogo de cintura é fundamental.
2. Não trate o gatekeeper como inimigo
Talvez não seja muito fácil converter um gatekeeper em um aliado, mas ele certamente não deve ser encarado como um inimigo.
Jamais seja incisivo ou ríspido com um gatekeeper. Isso não vai levar você a lugar algum. Muito pelo contrário!
Construir uma relação de empatia é sempre muito mais produtivo. Tente compreender bem qual a função do gatekeeper e como ele pode ajudá-lo de forma efetiva.
3. Não tente vender para o gatekeeper
Vender demanda um esforço considerável. Por isso, nunca é uma boa ideia desperdiçar todo esse esforço com alguém que não pode comprar de você.
No desespero, muitos vendedores acabam tentando convencer um secretário ou assessor pessoal das maravilhas do seu produto. Nesse cenário, é mais improvável que acabem soando como insistentes e inoportunos.
Claro, existem casos em que o gatekeeper pode, de fato, se interessar por aquilo que você está tentando vender. Ainda assim, isso não justifica uma abordagem de vendas convencional.
Nesse caso, você pode tentar sensibilizar o gatekeeper citando alguns dos benefícios do produto e porque ele pode ser uma boa aquisição, mas evite ir muito além disso.
4. Não seja inconveniente
Ligar inúmeras vezes solicitando contato com o decisor provavelmente não vai te levar a lugar algum. Por mais amigável que você seja, em algum momento acabará sendo encarado como inconveniente.
Ao invés disso, busque alinhar as expectativas com o gatekeeper. Pergunte a ele qual seria o melhor dia para entrar em contato novamente e informe que irá retornar no dia combinado. Em outros casos, você pode tentar realizar o follow-up por email ou algum outro canal de comunicação.
Às vezes um pouco de insistência acaba sendo inevitável, mas sempre tome muito cuidado para não cruzar a linha tênue que separa a insistência da completa inconveniência.
5. Consiga uma recomendação
Essa é, sem dúvidas, uma das melhores formas de obter acesso a um decisor. Em muitos casos, o contato com o gatekeeper pode até mesmo ser completamente dispensado.
Se você conhece algum contato de confiança que possa apresentá-lo ao decisor, não hesite em usá-lo.
Para isso, você pode conferir se possui algum contato em comum com o decisor no LinkedIn ou em qualquer outra rede social.
Se você estiver lidando com alguma figura do alto escalão de uma grande empresa, mesmo assim, é possível que você acabe lidando com um gatekeeper. No entanto, convencê-lo a abrir os portões será provavelmente muito mais fácil.
6. Tente driblar o gatekeeper
Se nenhuma das alternativas anteriores surtir qualquer efeito, você ainda tem a possibilidade de tentar driblar a figura do gatekeeper.
Isso não significa enganá-lo ou qualquer coisa do gênero. A ideia aqui é buscar contactar diretamente o decisor.
Para tanto, você pode tentar ligar em horários alternativos. Muitos executivos chegam muito cedo ao trabalho e só saem de lá depois do horário comercial, quando seus assessores ou secretários já foram embora. Quem sabe ele mesmo acabe atendendo o telefone!
Outra alternativa muito válida é o LinkedIn. Nem sempre é fácil realizar uma abordagem comercial a partir desse canal, mas ela pode acabar sendo efetiva.
O que são gatekeepers além da figura folclórica?
Ainda que muitos vendedores encarem o gatekeeper como uma figura quase folclórica — um guardião implacável que impede a todo custo que os decisores sejam diretamente contactados —, na prática, não é nem um pouco assim.
É ingênuo imaginar que o contato de um importante decisor estivesse facilmente disponível. Por isso, nada mais justo que ele seja preservado de qualquer possível inconveniente.
Lidar com um gatekeeper é apenas mais uma parte de um processo comercial. E, como de costume, construir uma relação de confiança e empatia pode ser a chave do sucesso.
