Quem trabalha com vendas sempre está a procura de leads.
Mas, afinal, o que são leads?
Lead é um contato que deixou com você ou com sua empresa algumas informações básicas, como nome, telefone, e-mail e as vezes, o nome da empresa em que trabalha e o cargo que ocupa.
Muitas vezes isso ocorre por meio do preenchimento de um formulário na web em troca de um e-book, um aplicativo ou a possibilidade de fazer um orçamento online, por exemplo.
Mas você deve encarar o lead de outra forma: ele é um diamante bruto que você precisa lapidar e ir levando adiante a cada contato com ele para transformá-lo inicialmente em lead qualificado, depois em um prospect, a seguir em uma oportunidade de negócio e finalmente em um cliente!
Puxa, mais um monte de nomes… vamos entender isso melhor:
Antes de ser um lead, o futuro cliente era um suspect, isso é, alguém que a empresa achava (suspeitava) que poderia um dia se interessar por seus produtos e serviços. Mas não tinham certeza.
Depois de fornecer seus dados, o suspect se tornou um lead!
Lead é um contato que deixou com você informações como nome, telefone e email.
Se você entrar em contato com o lead e ele mostrar algum interesse em comprar, ele se tornrá um prospect, alguém que você deve prospectar.
A partir deste momento, você terá que fazer o seu melhor para criar uma oportunidade de negócios e, em fim, concretizar uma venda com ele, para transformar aquele que um dia foi um mero lead desqualificado em um cliente de sua empresa!
Ah, tem isso também. O que são leads qualificados: leads com um perfil mais promissor de se tornarem clientes no futuro.
Bom, depois de virar cliente, o comprador pode até se tornar um cliente habitual, fiel, advogado ou embaixador da marca, mas vamos deixar essas categorias para um outro dia e uma outra conversa.
As maneiras como você ou sua empresa conseguem um lead são muitas:
- Por meio de pesquisas na internet;
- convenções de vendas;
- alguém que te entregou um cartão de visitas;
- contatos em feiras de negócios;
- indicação de outros vendedores;
- indicações de clientes
- um cadastro preenchido no site de sua empresa;
- e muitas outras.
O que importa entendermos neste momento é como transformar este lead (esse contato que você não conhece pessoalmente e se resume a pouco mais que um nome, um telefone e um email) em um cliente potencial.
Está em suas mãos a obrigação de lapidar esse lead e torná-lo em uma possibilidade concreta de fazer uma venda. Afinal, o que são leads se não uma oportunidade futura de fechar um negócio?
Para conseguir mais informações de como conseguir leads, baixe e leia o e-book: O Guia da Prospecção – Como gerar leads qualificados e prontos para comprar
8 dicas de como transformar leads em potenciais clientes
Então você chega naquela manhã na empresa, cumprimenta os colegas de sala, toma um cafezinho – claro! – senta em seu posto de trabalho, abre o computador e descobre uma planilha cheia de leads.
Uns 100 nomes seguidos de email e teleone. Sua missão: transformá-los em clientes potenciais.
O que você faz? Imediatamente começa a ligar para eles, uma a um, falar de seu produto ou serviço, deixar recados e outras atividades semelhantes.
O que são leads às dezenas em uma lista para quem tem vontade de telefonar?
Ao final do dia, orgulhoso, olha para sua planilha e descobre que ligou ou deixou recado para todos!
Vendas? Nenhuma. Reunião marcada? Não, também não rolou. Pedidos para enviar emails com mais detalhes?
12, 13 se incluir a secretária de um deles que pediu uma apresentação do produto e prometeu encaminhar para o chefe.
É preciso melhorar muito seus resultado.
Prepare-se: agora você vai descobrir exatamente o que deveria ter sido feito lendo nossas 8 dicas de como elevar seu lead a cliente potencial!
1. Passe credibilidade para seu cliente
Toda compra é feita na base da confiança. Seu cliente confia na produto ou serviço, confia na empresa e deve confiar em você. Para isso, você precisa transparecer credibilidade.
E essa caracetrística se constrói com 4 elementos:
- Demonstre que tem competência, isto é, conhecimentos e habilidades para auxiliá-lo na compra.
- Caráter: você deve parecer honesto.
- Sociabilidade: seja amistoso e agradável.
- Compostura: tenha controle emocional.
- Extroversão: Seja expansivo e simpático.
2. Mostre que você tem um diferencial como vendedor
O vendedor atual tem que assumir novos papéis. Você precisa ser um perito em entender as pessoas e seu comportamento, estude PNL, por exemplo. Além disso, precisa dominar o marketing e as técnicas de vendas.
E mais: saiba usar as ferramentas que estão a sua disposição: softwares, aplicativos, materiais de vendas e tudo mais que sua empresa fornece ou você providenciou.
Para saber mais sobre PNL e suas técnicas de persuasão, leia esta postagem: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas
Transforme leads em clientes mostrando seu diferencial como vendedor.
3. Puxe a venda, não empurre
Vendedores que de cara começam a querer demonstrar as vantagens e benefícios de seus produtos e serviços espantam o cliente.
Não é isso que ele quer ouvir, ele quer ouvir perguntas, perceber que você está interessado em entender o problema dele e não em resolver o seu, que é bater a meta. Não empurre uma venda, puxe uma compra fazendo as perguntas certas…
4. Mantenha o foco no cliente
Não tente entender as razões do cliente segundo seus padrões de raciocínio de vendedor. Tenta entender o modo de pensar do cliente, seus processos de compra e modelos mentais de comportamento.
Se fosse ele, porque compraria aquele produto ou serviço?
5. Pesquise o cliente
Para fazer as perguntas certas é necessário primeiro conhecer o cliente. Use a internet, entre no site da empresa, nas redes sociais (do comprador também), entre em contato com outros vendedores e descubra mais sobre a empresa e a pessoa com quem vai falar.
6. Prepare o terreno
Antes de entrar em contato, faça um check list:
- Que informações já tenho?
- Quais faltam?
- Quem ou onde posso conseguir isso?
7. Prepare-se e defina objetivos
- O que quero com este primeiro contato?
- O que posso perguntar?
- Que estratégias vou usar?
- Qual será minha abordagem?
Para responder estas perguntas, use todas as dicas anteriores, principalmente as pesquisas.
8. Faça as perguntas certas
Entenda os problemas do cliente e porque é importante para ele resolvê-los. Em seguida, tente perceber as consequências do problema para ele e para a empresa.
A partir dai, ficará fácil fazer mais perguntas para desvendar as necessidades do cliente e seus desejos. Relacione as características de seu produto ou serviço com esses desejos e necessidades.
Pronto, é hora de continuar perguntando e descobrir como seu produto ou serviço pode resolver esse problema importante do cliente.
O segredo da prospecção de leads é fazer as peguntas certas.
Agora que você sabe o que são leads e tem nossas 8 dicas na ponta da língua, pode começar a ligar para sua lista de 100 contatos!
Temos certeza que se seguir nossas recomendações na íntegra, você não vai conseguir ligar para todos eles em um dia só, nem para metade deles. Mas, por outro lado, vai conseguir muito mais que enviar apenas 12 emails.
Para ter ainda mais informções sobre prospeção, dê uma olhada neste artigo: Checklist: o que fazer antes e após o primeiro contato com seu prospect
