Saber como lidar com objeções em vendas é fundamental para qualquer vendedor. Afinal, é preciso ter plena noção de como responder às principais barreiras que os clientes colocam no momento da negociação a fim de fechar uma venda.
Principais aprendizados deste artigo:
- É necessário ver o cliente como alguém a quem você quer ajudar a resolver um problema.
- Desfazendo mitos: objeções em vendas são bons sinais, pois demonstram interesse.
- Em uma negociação, confrontar o comprador não é uma boa ideia: em vez disso, prefira dar exemplos e utilizar outros argumentos para vencer a resistência.
- Imagine as possíveis objeções e antecipe as respostas que poderiam ser dadas para contornar as dúvidas.
- Se há dúvidas por parte do cliente, há possibilidade de venda. Esclareça tudo o que puder sobre o produto e aprimore suas técnicas.
- CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor e começar a registrar o histórico das suas negociações.
Por falar nas objeções de vendas, vender é persuadir, fazer com que os benefícios da solução fiquem claros para o comprador. Porém, muitos profissionais pecam nessa parte e acabam “forçando a barra”, o que afasta o cliente.
A propósito, é crucial encarar o consumidor como alguém que você quer ajudar – e não um oponente. Aliás, sabe qual é a solução ideal para cada comprador? A resposta pode ser o produto ou serviço que você oferece.
E aí, quer aprender como lidar com objeções de vendas como um expert? Então, continue lendo para conferir as 5 dicas infalíveis que trouxemos para você neste artigo!
Primeiramente, o que são objeções de vendas?
As objeções de vendas são argumentos — ou barreiras — que os clientes dão para não fechar um negócio imediatamente. Porém, todo bom vendedor deve ter em mente que são sinais positivos. Isso porque demonstram interesse pelo produto e desejam entender, detalhadamente, como ele pode ajudar a solucionar um problema.
É natural que o cliente faça muitas perguntas, as quais são a matéria-prima básica de uma boa negociação. Das questões, é possível extrair todas as informações e dicas necessárias para contornar as objeções de vendas e desenhar o caminho ideal, rumo ao fechamento do negócio.
Por sinal, os exemplos de objeções em vendas mais comuns são:
- preço;
- falta de tempo para analisar a proposta;
- não compreender as vantagens da solução apresentada;
- já usa um produto/serviço semelhante e está satisfeito;
- não é a pessoa que toma a decisão.
Vale destacar que estes são apenas alguns exemplos e, como tal, há diversas outras barreiras que os clientes colocam para não fechar uma compra. Sendo assim, é importante saber como antecipar as mais comuns para cada modelo de negócio.
Como antecipar objeções de vendas?
Não há um manual exato de como antecipar objeções de vendas. Até porque cada empresa é única e seus clientes, também. Entretanto, pode-se prevê-las ao analisar o comportamento dos consumidores ao longo do tempo.
Antecipar os argumentos que impedem o fechamento de um negócio é uma maneira de estar sempre um passo à frente, aumentando as chances de sair ganhando no final. E, para isso, é preciso:
- conhecer seus produtos e serviços de cor e salteado;
- compreender o propósito da empresa;
- estudar a personalidade do cliente;
- dominar o comportamento dos concorrentes;
- conhecer o mercado;
- entender como sanar as necessidades do consumidor!
Posto isso, continue a leitura e confira os 5 passos para fazer a quebra de objeções em vendas!
>>>> Veja mais: exemplos de objeções em vendas mais comuns e como contorná-las
Como fazer a quebra de objeções em vendas em 5 passos?
E aí, está preparado para colocar a “mão na massa” e aprender como contornar as objeções de vendas dos seus clientes? Se sim, confira a seguir os 5 passos para fazer isso como um profissional!
Mas antes, confira este vídeo da série Sextou com o Agendor, em que Larissa Loren, Closer no Agendor, compartilha duas dicas essenciais para contornar objeções de forma estratégica:
1. Registre tudo sobre seu cliente
Registar tudo sobre os clientes é uma maneira de saber como responder suas objeções de vendas corretamente. E um bom sistema de CRM pode ajudar muito nessa hora.
Datas de e-mails e reuniões, detalhes das conversas, até preferências e gostos pessoais do comprador, tudo é válido! E, se o sistema de gerenciamento comercial puder ser usado online, em tempo real e em dispositivos móveis, é perfeito!
Por falar nisso, sua empresa já tem um sistema de CRM para gerenciar clientes e armazenar dados? Não? Pois saiba que esta é uma ferramenta essencial para lidar com objeções de vendas, afinal, facilita o registro e acesso às informações mais importantes.
Em um CRM, você pode centralizar todas as interações com os clientes, identificando dados que ajudam a gerar rapport e quebrar as objeções em vendas.
E, se você usa o WhatsApp como meio de comunicação principal com seus clientes, o CRM do Agendor permite que essas conversas sejam salvas na plataforma sem precisar deixar o aplicativo mensageiro.
Assim, você pode manter o registro sobre as informações dos clientes sempre atualizado, de formas simples e rápida.
Entenda como esse recurso funciona:
Aproveite e parta para a prática com o teste gratuito do Agendor!
2. Ouça mais, fale menos
Sabe aquele velho estereótipo do vendedor “bom de lábia”, que fala “pelos cotovelos” e quer criar uma intimidade forçada com o comprador? Por favor, esqueça isso!
Uma coisa é saber usar uma boa técnica de rapport e quebrar o gelo logo no início da reunião. Outra, totalmente diferente, é ser “um mala”.
Quanto mais você ouvir, mais vai saber sobre o cliente e pode lidar com as objeções em vendas com muito mais facilidade. Além disso, quando um cliente fala muito, é porque está se sentindo à vontade, um excelente sinal!
Saiba mais sobre a importância de ouvir os clientes neste vídeo da série #ExpertsAgendor:
3. Não empurre a venda, atraia um bom negócio
Nada pior que o vendedor que aparece como o “dono da verdade”, o cara que sabe exatamente o que o cliente precisa. Aperte o freio, porque não é assim que se deve agir.
O correto é mostrar as vantagens e os benefícios que a solução traz e, caso ele apresente objeções, contorná-las mostrando como as coisas serão melhores depois da solução aplicada, pois ela resolve este e aquele problema. Assim, você o atrai com argumentos relevantes.
>>>> Leia mais em: como atrair clientes — 7 técnicas de atração para impulsionar suas vendas
4. Nunca “confronte o comprador”
Se o comprador apresentar uma objeção, nunca diga: “Não é isso”! Como falamos antes, ouça atentamente e mostre com a linguagem corporal, acenando positivamente com a cabeça, por exemplo, que está prestando atenção.
Em seguida, diga algo como: “Entendo seu ponto de vista, mas veja o caso de cliente X, em que fizemos tal coisa”.
Essa é uma excelente maneira de quebrar objeções em vendas: apresentando dados concretos, que podem ser cases de clientes, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas e outros.
Veja mais 7 segredos para ser um campeão em vendas:
5. Classifique as objeções
Essa atitude tem dois objetivos. Por um lado, o vendedor tem um histórico das soluções empregadas, quais as objeções mais comuns para cada produto ou serviço oferecido, quais as mais usadas, por quais tipos e clientes.
Assim, além de se preparar melhor antes da reunião, caso já perceba que uma objeção está sendo formulada, pode se lembrar ou mesmo checar em seu sistema de dados (se for online e com mobilidade) quais as respostas mais indicadas para cada objeção.
E aí? O que achou das 5 dicas práticas de como lidar com objeções de vendas? Lembre-se de que a experiência de cada vendedor sempre traz insights e, sem dúvida, estudar as técnicas de vendas nunca é demais.
Pensando nisso, temos indicações de caminhos para te ajudar a dar continuidade ao aprendizado!
A primeira dica é nossa lista com o TOP 10 artigos sobre vendas que você precisa conhecer. Trata-se de uma seleção de conteúdos com informações valiosas para destacar vendedores e times comerciais em um mercado ultraconcorrido. Não dá para perder!
Nossa outra dica é o e-book “Como o Agendor pode ajudar a vencer objeções durante suas negociações”.
Nele, você aprende como quebrar as objeções de clientes e, ainda, leva para casa um passo a passo para vencer as objeções com o apoio do Agendor! E tem mais: o download é rápido e gratuito!
