As objeções na prospecção são as mais desafiadoras, e esse pode ser um dos motivos que tornam a prospecção uma das tarefas mais desagradáveis para os profissionais de vendas.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Objeções na prospecção são contestações e obstáculos levantados pelos potenciais clientes que ocorrem durante a primeira fase do processo de vendas.
- Os tipos de objeções na prospecção são ocasionados por desinteresse, falta de tempo, falta de entendimento sobre os produtos ou serviços, concorrência ou falta de sinergia com os produtos oferecidos.
- O foco do contorno de objeções deve estar em estabelecer um diálogo mais aprofundado com o cliente em potencial para compreender suas necessidades e expectativas ou demonstrar como o produto ou serviço oferecido pode agregar valor ao seu negócio.
- Saber como contornar as objeções na prospecção é fundamental, pois a prospecção é uma etapa crucial para o sucesso das negociações. Conheça mais técnicas para vencer objeções em: Guia para Negociações de Sucesso
- Se as objeções por desinteresse são constantes, é válido rever a lista de prospecção que está sendo utilizada, verificando se ela está alinhada com a definição de ICP e persona, e se os leads têm potencial para se tornarem clientes.
- A segmentação é uma etapa determinante do processo de prospecção, e quando feita de maneira equivocada, por vezes gera objeções. Nesse sentido, é preciso utilizar um CRM para realizar segmentações assertivas. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e crie listas segmentadas em poucos cliques!
Isso acontece, e não é à toa, pois, geralmente, as objeções na prospecção tendem a ser diretas, duras, e surgem como uma interrupção à fala do vendedor, removendo qualquer perspectiva de avanço.
No entanto, é fundamental superar esses desafios, pois a prospecção é uma etapa crucial para o sucesso nas vendas, e enxergá-la como uma oportunidade de aprendizado e aprimoramento pode fazer toda a diferença.
Neste artigo, vamos explorar os principais tipos de objeções na prospecção e como lidar com cada uma delas de forma eficiente.
Continue a leitura para conferir!
O que são objeções na prospecção?
Objeções na prospecção são contestações e obstáculos levantados pelos potenciais clientes que ocorrem durante a primeira fase do processo de vendas. Existem muitos motivos por trás das objeções nas prospecções, e geralmente estão relacionados a falta de interesse, falta de tempo, orçamento, concorrência, entre outros.
Saber como contornar objeções é uma habilidade vital para qualquer profissional de vendas. Na prospecção, ela se torna especialmente importante, pois pode determinar o sucesso ou o fracasso de todo o processo de vendas.
Afinal, é nessa etapa inicial que o vendedor tem a oportunidade de conquistar a atenção e gerar interesse no cliente em potencial, pavimentando o caminho para uma negociação fluida, harmônica e bem-sucedida no futuro.
Quais são as objeções na prospecção?
As objeções na prospecção normalmente estão relacionadas a:
- Falta de interesse: “Agradeço pela oferta, mas não estou interessado no momento“;
- Falta de tempo: “Podemos falar, mas estou sobrecarregado com compromissos no momento”;
- Falta de entendimento sobre o produto ou serviço: “Não sei se isso funcionaria para mim”;
- Concorrência: “Já estou utilizando um serviço semelhante de um concorrente e estou satisfeito com o que tenho“;
- Falta de sinergia com o produto/serviço: “Não vejo como o seu produto se alinha com os objetivos da minha empresa“
Pois bem, as objeções na prospecção podem ser muitas. Como profissional de vendas, você deve saber bem disso.
Contudo, sempre há uma saída.
E no caso desse tipo de objeção, seu foco deve ser estabelecer um diálogo mais aprofundado com o cliente em potencial para compreender suas necessidades ou demonstrar como o produto ou serviço oferecido pode agregar valor à sua vida ou negócio.
No próximo tópico, vamos explicar como fazer em cada uma das objeções.
Como contornar as objeções na prospecção?
Entenda como contornar cada tipo de objeção que pode se manifestar em uma abordagem de prospecção:
Objeção de falta de interesse
A falta de interesse é uma barreira recorrente na prospecção, e apresenta diversos formatos.
É possível que o cliente fale, com todas as letras, “Não tenho interesse no que você está oferecendo”.
Ou então, ele pode preferir sair pela tangente, com falas como “Me mande uma apresentação e conversamos depois”.
De um jeito ou de outro, esta é, de fato, uma das objeções mais trabalhosas.
Aqui, há duas razões possíveis que geram a objeção imediata:
- o prospect não apresenta sinergia com o ICP e, portanto, é desqualificado;
- o prospect respondeu por impulso.
Entenda como seguir com cada caso.
Prospect desqualificado
Se “não tenho interesse” é uma frase constante em suas abordagens de prospecção, é válido rever a lista de prospecção que está sendo utilizada, verificando se ela está alinhada com a definição de ICP e persona, e se os leads têm potencial para se tornarem clientes.
Nesse contexto, este tipo de objeção se enquadra em falta de sinergia com o produto/serviço, e por isso, é importante remover ou ajustar aqueles que não se enquadram nas características ideais para seus esforços de prospecção.
Além disso, antes de entrar em contato com um prospect, faça uma pesquisa sobre a empresa ou pessoa, e tente analisar se eles têm alguma relação com o seu mercado-alvo, se já utilizam produtos ou serviços similares e se possuem alguma necessidade que possa ser atendida por você.
Isso ajudará a compreender, antes da ligação, se sua empresa realmente pode atender o prospect, e evita o “não” logo de cara.
ATENÇÃO: A segmentação é uma etapa determinante do processo de prospecção, e quando feita de maneira equivocada, por vezes gera objeções como essa.
E para evitar erros como este, é indispensável utilizar um CRM, porque este sistema possibilita uma segmentação precisa e estratégica dos leads.
Com um CRM adequado, você pode organizar os dados dos prospects de forma eficiente, categorizando-os com base em critérios relevantes para o seu negócio.
Conheça a listagem do Agendor e veja como é simples segmentar e organizar sua base de clientes:
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Objeções por impulso
Se o seu prospect estiver alinhado com os seus produtos e serviços, mas apresenta objeções na prospecção por impulso, experimente provocá-lo com perguntas.
Questione-o: “você não tem interesse em falar agora, ou não está interessado em aumentar a lucratividade da sua empresa?”
Aqui, insira um benefício que seu produto ou serviço resolva para cativar a atenção do prospect.
Nesse cenário, ele pode dizer, de duas, uma:
- “Não tenho interesse em falar agora”;
- “Já tenho uma solução que me ajuda com isso”.
Se o prospect apresentar a primeira alternativa, sugira um novo horário para uma conversa. Tente algo como:
“OK, sem problema. Nesse caso, podemos agendar um horário para falarmos com mais calma. Quando é melhor para você?”
A resistência pode fazer parte do jogo do prospect, e quando isso acontece, ele levanta mais barreiras, dizendo “Olha, estou meio sobrecarregado no momento. Tenho o seu contato e te ligo quando houver tempo.”
Aqui, ele apresenta a objeção de falta de tempo. Veja, no próximo tópico, o que fazer para contorná-la.
Objeção por falta de tempo
Esta é uma das mais clássicas objeções na prospecção, e uma abordagem direta e objetiva é o suficiente para entender se vale a pena insistir no prospect, ou se é melhor parar de incomodá-lo e removê-lo da sua lista de prospecção.
Nessa situação, é importante seguir com cada passo listado abaixo:
- Primeiro, demonstre respeito pelo tempo do prospect. Diga algo como: “Eu imagino que esteja sobrecarregado mesmo. Não deve ser fácil ser diretor de uma empresa tão relevante quanto a [nome da empresa do prospect]”.
- Depois, apresente a proposta de valor do seu produto/serviço: “Por isso, acredito que nossa solução pode ser de grande valia. Imagine poder ter mais tempo para focar em análises estratégicas de resultado com uma solução que gera relatórios sobre a performance da sua equipe em tempo real?”.
- Por fim, sugira uma conversa rápida: “Eu posso falar mais sobre como podemos te ajudar com isso em uma conversa rápida, de 10 minutos, que não irá tomar muito tempo do seu dia. O que acha?”.
Objeções por concorrência
No tópico sobre objeções por impulso, mencionamos a clássica frase “Já tenho uma solução que me ajuda com isso” como uma das possíveis respostas do prospect.
Essa pode ser uma tentativa de te afastar, bem como pode ser uma verdade, e o prospect pode, realmente, ter sua dor solucionada pelo produto ou serviço do seu concorrente.
Portanto, o que fazer nesses casos?
A boa notícia é que o seu prospect pode ser beneficiado pela sua solução.
A notícia desafiadora é que você terá que saber, na ponta da língua, o seu diferencial competitivo.
A conversa, nesse contexto, poderia seguir da seguinte forma:
Prospect: Já tenho uma solução que me ajuda com isso
Você: Interessante! Você se importa em compartilhar comigo qual solução utiliza atualmente? Nos destacamos no mercado justamente pelos nossos diferenciais, e sei que podemos te apresentar alternativas mais vantajosas.
Ano passado, um de nossos clientes migrou de um concorrente para a nossa solução. Ele estava resistente no começo, mas depois de entender mais sobre nossos produtos/serviços, optou pela nossa empresa e recentemente obteve um crescimento de 20% no faturamento anual. Isso aconteceu graças a automação gerada por inteligência artificial em nosso produto, funcionalidade esta que nenhum concorrente oferece.
Percebe a importância de nunca dar-se por satisfeito ao encontrar uma objeção?
Essa é uma oportunidade de conhecer o contexto dos prospects mais profundamente, e oferecer um produto ou serviço que realmente tenha valor para ele, o que eleva as chances de venda e retenção consideravelmente!
Objeção por falta de entendimento sobre o produto ou serviço
Dentre as objeções, essa é a mais simples de ser contornada.
Aqui, será preciso adotar uma abordagem mais educativa, explicando, em termos simples, como sua solução funciona e qual é o seu propósito.
Não se estenda, pois o objetivo é converter este contato em uma reunião para apresentar, de fato, o seu produto/serviço.
Vamos supor que você venda uma solução de integração de plataformas. Você pode dizer algo como:
“Nossa solução de integração permite que diferentes sistemas e aplicativos se comuniquem entre si, possibilitando uma troca eficiente de dados e informações. Imagine isso como um elo que conecta todos os elementos do seu negócio, permitindo que eles trabalhem em harmonia.
Com a nossa solução, você pode eliminar tarefas manuais e repetitivas, economizando tempo e recursos. Além disso, a integração de plataformas agiliza o fluxo de trabalho, otimizando processos e aumentando a produtividade da sua equipe.
Posso te mostrar, na prática, como isso tudo funciona. O que acha de agendarmos uma reunião rápida de 15 minutos?”
Preocupe-se em ter uma fala acessível e envolvente, para assim, fazer-se entender e despertar o interesse do prospect.
Agora você já conhece as principais objeções na prospecção B2B, mas está pronto para superá-las de forma estratégica e estruturar um processo de prospecção de alta conversão?
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