Você sabia que pesquisas apontam que um vendedor só passa, em média, apenas 11% de seu tempo de trabalho realmente vendendo?
Principais aprendizados deste artigo:
- Ter uma base de dados com informações sobre os seus clientes é o primeiro objetivo de um CRM. Dessa forma, é possível realizar segmentações para criar ofertas customizadas, considerando cada etapa dentro da jornada de compra.
- A partir do funil de vendas, os vendedores analisam a jornada de compra do cliente e decidem quais são as ações que podem auxiliar na conversão da venda.
- Um outro objetivo do CRM é ajudar na fidelização dos clientes. Ao entender suas necessidades e oferecer soluções que resolvem seus problemas, a chance de aumentar o volume de vendas aumenta.
- Uma plataforma de CRM ajuda no gerenciamento da equipe de vendas e dos processos comerciais com praticidade e eficiência. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
É por isso que aqui no Agendor um de nossos objetivos é fornecer uma plataforma de aprimoramento em vendas que ajude vendedores e gerentes comerciais a atingirem todo seu potencial. Com mais produtividade e aproveitando seu tempo da melhor forma.
O CRM não pode ser encarado meramente como um software que armazena dados sobre seus clientes. Os objetivos do CRM vão muito além disso e incluem, entre outros, melhorar a performance de vendedores e facilitar seu dia a dia de trabalho.
Neste artigo, você vai conhecer os objetivos do CRM e como alcançá-los em seu negócio.
10 objetivos do CRM que vão bombar seu potencial de vendas
Os objetivos do CRM podem ser muitos. Mas existe um objetivo principal.
Você é capaz de adivinhar qual é antes de chagar ao número 10 de nossa lista?
1- Coletar dados sobre os clientes
Este é o primeiro dos objetivos de um CRM: fornecer as ferramentas necessárias para que a empresa colete informações sobre seus clientes.
Isso inclui documentar todos os pontos de contato, todas as conversas e e-mails trocados em um histórico.
Dessa forma, é possível segmentar seus clientes para fazer ofertas customizadas. E mais: conhecer o que cada um deles necessita de verdade, durante uma venda consultiva, e resolver seus problemas oferecendo benefícios reais para seu negócio.
2- Entender a jornada de compra
A jornada de compra é o caminho que o cliente segue desde o momento em que entra em contato com sua marca até a decisão final de comprar.
Com um bom sistema de CRM integrado com outras ferramentas, como automação de marketing e análise de dados em seus sites e blogs, todos esses contatos com a marca podem ser detectados.
Assim, você saberá como o cliente descobre a prende sobre sua marca, como reconhece que tem um problema e como considera solucioná-lo.
Sabendo tudo isso, será muito mais fácil ser persuasivo e mostrar o valor de sua solução para o negócio dele.
Veja mais: O que é jornada do cliente? O seu segredo para vender mais!
3- Conhecer e gerenciar as etapas do funil de vendas
O funil de vendas é uma ferramenta visual e intuitiva que ajuda os profissionais de vendas a entenderem em que momento da jornada de compra os clientes se encontram e quais as ações que devem ser tomadas para que sigam adiante, rumo à conversão de uma venda.
Assim, depois de um contato inicial via e-mail, por exemplo, a etapa seguinte do funil de vendas pode ser entrar em contato por telefone e marcar uma visita pessoal. Depois da visita, enviar uma proposta comercial, em seguida, negociar e, por fim, fechar a venda.
Isso varia de negócio para negócio, conforme a análise da jornada de compra.
Veja um exemplo de interface de funil de vendas:
4- Ter uma visão de sua rede de relacionamentos
Este é um dos objetivos do CRM que muitos se esquecem.
Focados na gestão diária do funil de vendas e em coletar os dados sobre os clientes, se esquecem de abrir o campo de visão para uma análise mais estratégica.
Use as ferramentas de segmentação do CRM para descobrir qual é a sua rede de relacionamentos, que categorias de empresas e profissionais interagem com seu negócio e, assim, defina que tipo de eventos ou fóruns e comunidades na internet você deve frequentar.
Confira: Dicas de networking para aprender a socializar
5- Priorizar os melhores relacionamentos
Depois que você teve uma visão geral de sua rede de relacionamentos, é hora de descobrir quais são os seu melhores clientes, os mais lucrativos.
Segundo a lei de Pareto 80 20, 20% das causas geram 80% dos efeito. Isso também vale para vendas! Provavelmente 20% dos seus clientes geram 80% do lucro.
Priorize o atendimento a esses clientes, que podem ser tratados como key accounts, ou clientes-chave.
Saiba mais: Clientes-chave: abra portas em seu negócio com eles!
6- Definir métricas que vão além do montante de vendas
Definir cotas de vendas para os vendedores é a mais básica das métricas de vendas.
Uma dos objetivos do CRM é medir os esforço de cada vendedor e como se saem em cada etapa do funil de vendas.
Assim, você saberá quantos telefonemas são necessários para agendar uma visita e quantas visitas geram o envio de uma proposta. E assim por diante, até se fechar uma venda.
Com esses índices definidos, você pode estipular metas de ligações, e-mails, visitas, envio de propostas e outras, ajudando seus vendedores a agirem em busca dos resultados de forma efetiva, com ações práticas.
Dessa maneira, você saberá quais vendedores são melhores em cada etapa do funil de vendas e poderá direcionar esforços de capacitação e dar um bom feedback para que melhorem seu desempenho onde mais necessitam.
Você tem dificuldades em passar feedback para seus colaboradores? Confira este infográfico com algumas dicas:
7- Auxiliar a força de vendas na tomada de decisão
As ferramentas de CRM devem auxiliar os vendedores ao máximo. Todas as informações disponibilizadas devem estar ao seu alcance, na hora e no local que precisarem.
Isso ajuda na tomada de decisão e a esclarecer dúvidas de clientes, mostrando que os conhece profundamente e deixando-os cada vez mais satisfeitos.
Acompanhe este vídeo exclusivo do Agendor e entenda a importância de um CRM acessível pela nuvem, com app de vendas:
8- Gerenciar a força de vendas
Outro dos objetivos do CRM é usar todas essas estatísticas sobre seus vendedores e outras funcionalidades, como agenda compartilhada e mapas de roteiros de visitas, para gerenciar a força de vendas da melhor forma.
9- Fidelizar clientes
Quem conhece seus clientes profundamente, entende suas necessidades e oferece as soluções que realente resolvem seus problemas, os surpreendem positivamente a cada dia.
Quando um cliente percebe que sua empresa entende do negócio dele e age como uma consultoria para ajudá-lo a ter os melhores resultados, passa a preferir sua empresa e recomendá-la para outras empresas.
Conquistar essa fidelidade é um dos maiores objetivos do CRM!
10- Vender mais
Pode parecer óbvio, mas não poderíamos listar os objetivos do CRM sem colocar este, que é o maior de todos eles.
Dos objetivos apresentado acima. todos devem contribuir para que este se realize.
Afinal, não há sentido em investir em um sistema de CRM, em uma ferramenta de aprimoramento de vendas, se o objetivo final não for vender mais.
Aliás, se os outros objetivos estiverem sendo atingidos, mas as vendas não estiverem aumentando, é porque todas essas informações e ferramentas não estão sendo empregadas da melhor forma.
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