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Os OKRs de prospecção são ferramentas bastante úteis para ajudar as empresas a crescer. Na prática, elas ajudam a estabelecer os objetivos e resultados-chave (inclusive, esse é o significado da sigla). Ou seja, contribuem para delimitar o que é prioritário para a evolução dos negócios.
Principais aprendizados deste artigo:
- Os OKRs de prospecção são os objetivos e resultados-chave que uma empresa define para proporcionar seu crescimento em determinado período.
- Usar o método ajuda a aumentar o engajamento do time nas ações do negócio, aumenta o foco e, ainda, traz mais transparência para os processos.
- Além de definir os OKRs de prospecção, é preciso ter as melhores técnicas para gerar leads qualificados na ponta da língua para garantir que os resultados sejam alcançados.
- Investir em um bom CRM de vendas otimiza a etapa de prospecção, facilitando a geração e o acompanhamento dos leads. Faça um teste gratuito no Agendor e veja como isso é possível!
O método OKR é bastante popular, não apenas na etapa de prospecção, mas em todos os demais segmentos das empresas, por ser fácil de entender, usar e compartilhar.
E você, quer aprender mais sobre o assunto? Então, continue conosco e confira o que são OKRs de prospecção, porque usar essa metodologia no seu negócio e dicas práticas de como adotá-la.
Boa leitura!
O que são indicadores OKR?
OKR é uma sigla em inglês para Objectives and Key Results — objetivos e resultados-chave, na tradução para o português. Essa é uma estrutura usada pelas empresas para ajudá-las a alcançar os objetivos estabelecidos, ao trazer os parâmetros para sua mensuração e melhorar o alinhamento da equipe.
A propósito, essa estratégia é usada pelo Google desde o final da década de 1990 com muito sucesso, como podemos perceber pela relevância da bigtech no mercado.
Então, o que são os OKRs de prospecção?
Os OKRs de prospecção são, portanto, os objetivos e resultados-chave para ajudar a alcançar as metas das estratégias de aquisição de novos clientes da empresa. Nesta etapa, o indicador monitora os esforços de prospecção e estabelece os resultados cruciais para que o negócio alcance seus objetivos.
Na prática, eles atuam como uma estrutura para gerenciar e mensurar as atividades, focando no alcance dos resultados previstos nas estratégias de prospecção. Como consequência, as empresas conseguem concentrar melhor seus esforços no que realmente importa.
Não podemos esquecer de mencionar que OKRs e KPIs (indicadores-chave de performance) são ferramentas completamente diferentes.
Os KPIs têm o objetivo de medir os resultados. Logo, eles são parâmetros para mensurar a performance da equipe. Já os OKRs são uma maneira de definir e facilitar o alcance dos objetivos do negócio.
No geral, são definidos 3 ou 4 resultados-chave para cada objetivo do OKR de prospecção. E todos eles são voltados especificamente para facilitar o alcance desse objetivo.
>>>> Aproveite para ler: exemplos de OKR para atendimento ao cliente + como aplicar em sua empresa para alcançar resultados
Por que usar OKRs de prospecção?
Compreendeu o que são indicadores de OKR? Agora, é bom saber que essa ferramenta traz muitos benefícios para as empresas.
Por exemplo, os OKRs de prospecção podem aumentar o engajamento do time no dia a dia dos negócios e, ainda, deixar os processos mais transparentes. Afinal, todos os detalhes — incluindo os responsáveis por cada atividade — são descritos.
Além disso, a ferramenta possibilita que suas equipes foquem nas prioridades, pois ela apresenta os resultados-chave. Ou seja, os que realmente importam no final da jornada. O resultado disso é o aumento do foco e da produtividade do time.
>>>> Veja mais: 7 práticas úteis para se manter focado
Quais são as principais métricas de prospecção?
Não dá para estabelecer os OKRs de prospecção sem acompanhar as métricas corretas para essa fase do processo comercial. Afinal, é preciso monitorar os indicadores para garantir o bom desempenho da equipe de vendas e descobrir se a estratégia está dando frutos, certo?
Posto isso, as métricas de prospecção que você deve ficar de olho são:
- número de conversões em vendas;
- oportunidades geradas;
- taxa de abertura de e-mail;
- motivos de perda;
- tempo médio de resposta;
- retorno sobre o investimento (ROI).
Estas são apenas algumas das métricas de prospecção que você pode acompanhar e usar durante a criação dos seus OKRs.
>>>> Veja mais sobre o assunto em: métricas de prospecção — 9 indicadores que devem estar no seu radar
Exemplo de OKR de prospecção
Para ficar mais claro, trouxemos um exemplo de OKR de prospecção que você pode usar como base para criar os ideais para usar no seu negócio. Confira!
Objetivo: Aumentar a taxa de prospecção de clientes em 15%.
Resultados-chave:
- Aumentar em 30% a quantidade de oportunidades geradas.
- Aumentar em 7% a quantidade de clientes conquistados por prospecção ativa (cold calls, visitas etc.).
- Aumentar em 9% a quantidade de clientes conquistados pelo marketing inbound.
- Aumentar em 10% a quantidade de conversões em vendas por vendedor/ representante comercial.
Como aplicar os OKRs de prospecção no seu negócio?
Para usar os OKRs de prospecção, é preciso que você:
- estabeleça os objetivos;
- escolha as métricas;
- defina os prazos;
- compartilhe com a equipe;
- monitore os resultados.
Continue lendo para conferir como colocar cada uma dessas dicas em prática!
1. Estabeleça os objetivos
A ideia é definir os objetivos principais, aqueles que são os mais importantes, para o negócio. Para isso, basta avaliar suas estratégias de prospecção e questionar: o que pode ser melhorado?
Por exemplo, pode ser aumentar a taxa de prospecção em X%. Porém, se atente que o ideal é que esses objetivos possam ser alcançados a curto ou médio prazo. Por isso, seja realista e não tente dar um passo maior do que as pernas.
>>>> Aprenda como em: definição de metas — como saber se os objetivos são desafiadores, porém, alcançáveis?
2. Escolha as métricas
Não dá para saber se você alcançou os objetivos, se não acompanhar as métricas de prospecção, concorda? Portanto, analise aquela lista com as principais que trouxemos mais acima e selecione quais são as mais importantes para a sua estratégia. Isto é, que estejam alinhadas com os seus objetivos.
3. Defina os prazos
É crucial definir bem os prazos para a realização dos OKRs de prospecção, determinando as datas de início e fim. Inclusive, é importante detalhar prazos para cada um dos resultados-chave.
Essa ação não apenas facilita o monitoramento, mas também incentiva a equipe a trabalhar com mais afinco para não se atrasar.
4. Compartilhe com a equipe
Os OKRs de prospecção devem ficar à vista de todos os colaboradores para incentivar a participação deles na criação e execução da estratégia. Por isso, compartilhe com sua equipe e, se possível, deixe os objetivos e resultados-chave em um local bem visível.
Uma ideia é, a cada resultado alcançado, riscá-lo. Isso traz uma sensação de satisfação de ter uma tarefa cumprida e pode fazer com que o time fique ainda mais motivado.
5. Monitore os resultados
Por último, é vital monitorar os resultados com frequência. Nada de estabelecer os OKRs de prospecção e esquecer que eles existem. Acompanhe cada etapa do processo para garantir que tudo corra como o esperado.
Adicionalmente, o monitoramento permite identificar pontos que podem ser melhorados, abrindo espaço para que quaisquer problemas sejam corrigidos logo no início.
E uma dica para alcançar esse feito é apostar em um bom CRM de vendas, como o Agendor. Com ele, você consegue:
- acessar múltiplos funis de vendas;
- personalizar cada uma das etapas;
- criar campos personalizados;
- gerar leads diretamente pelo CRM;
- integrar o software com outros sistemas, incluindo o WhatsApp e VoIP;
- e muito mais!
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