Na hora de traçar estratégias para acelerar as vendas, não se pode esquecer um ponto para o qual muitas vezes dedicamos pouca atenção (ou simplesmente delegamos ao RH): o onboarding de vendedores.
Capacitar os representantes de vendas assim que chegam na equipe, de forma intensiva e bem estruturada, garante uma menor curva de aprendizado, maior engajamento e resultados em menor prazo. E qual empresa não deseja isso?
O investimento na criação de um programa que consolide informações sobre a empresa, suas soluções e seus processos e sirva como guia para atuação em vendas traz esses e outros benefícios para os negócios.
Por isso, neste artigo vamos explicar o que é onboarding de vendedores, por que ele é fundamental e como criar um programa que gere impacto positivo. Acompanhe!
O que é onboarding de vendedores?
O onboarding de vendedores nada mais é do que um “guia do usuário” para os profissionais que trabalham com vendas. O seu conteúdo tem o objetivo de esclarecer como deve funcionar a área comercial de uma empresa, quais são as melhores práticas e os comportamentos esperados.
Trata-se de um programa de aprendizado por meio do qual os vendedores irão se informar sobre como agir dentro da organização. O onboarding irá detalhar, portanto, tudo que é necessário para alcançar bons resultados, agir de acordo com a cultura da organização, adotar rapidamente os processos já existentes e atuar de acordo com a ética.
É mais do que um simples conjunto de treinamentos e materiais, é um verdadeiro processo de imersão e capacitação para os vendedores que estão começando!
Por que é importante ter um onboarding de vendedores?
Como você já deve saber, estabelecer processos empresariais padronizados é muito eficaz e ajudar a otimizar custos e tempo. Quando criados e utilizados de forma correta — sem gerar burocracias desnecessárias, eles servem como ferramentas valiosas para organizar os fluxos de diferentes áreas.
Nesse sentido, o onboarding de vendedores seria a ferramenta de comunicação sobre o negócio, seus processos e aqueles específicos da área comercial. Quando um novo colaborador é contratado, ele tem competência e habilidades para o seu escopo, mas não tem conhecimento sobre a operação da nova organização.
A integração poupa tempo da equipe e principalmente do gestor e evita que as orientações e informações básicas precisem ser repetidas várias vezes até serem assimiladas. Logo, além de ajudar no entendimento do seu papel, o conteúdo direciona o novo profissional a atuar de forma otimizada.
O onboarding de vendas também é muito útil para tirar dúvidas elementares sobre a atuação da empresa. E, como sabemos, entender a fundo a solução que será oferecida e o mercado dos clientes é crucial para ter bons resultados comerciais por meio de vendas consultivas.
Como criar um onboarding eficaz?
As metodologias ágeis, criadas originalmente para o desenvolvimento de softwares, são hoje aplicadas em diferentes modelos e processos de negócio.
Nesse sentido, elas também podem ser importantes aliadas na criação de um onboarding eficaz e rápido. Inclusive, a união de metodologias ágeis com o onboarding de vendedores deu origem ao chamado agile onboarding.
De forma geral, o conjunto de estratégias “ágeis” foi concebido para atingir os resultados esperados de forma rápida e com qualidade. A metodologia Scrum, por exemplo, é um procedimento que pode ser aplicado para integração de profissionais de vendas com bastante sucesso.
Você deve estar se perguntando de que forma fazer isso, certo?
Bom, o primeiro passo é a definição do “dono” do processo de onboarding de vendedores. Aqui é relevante destacar que o trabalho conjunto da área comercial com o RH irá trazer resultados melhores. Com a sua expertise, a área de recursos humanos pode ajudar a estruturar programas mais consistentes, além de ser ela que disponibiliza parte do conteúdo.
Quais informações devem estar presentes no agile onboarding?
O segundo passo é a identificação das informações e dos processos fundamentais que devem fazer parte do onboarding de vendedores.
A pergunta aqui é: quais pontos eles precisam dominar para ter uma performance satisfatória? Lembre-se que o objetivo é integrá-los e capacitá-los para realizar o seu trabalho dentro da empresa.
De acordo com o agile onboarding, o ideal é começar pela parte burocrática relacionada à organização em geral. Em seguida, é interessante abordar os seus diferenciais e posicionamentos e, por último, as técnicas de vendas. Abaixo falamos um pouco os temas que devem fazer parte do conteúdo.
Empresa, modelo de negócio e processos básicos
O ponto de partida do onboarding de vendedores deve tratar sobre a empresa. Uma parte deve ser dedicada ao aspecto mais institucional. Nela serão descritas a missão, a visão, os valores e a cultura da organização.
Neste primeiro item também podem ser incluídos os detalhes sobre os benefícios oferecidos aos colaboradores, como plano de saúde, vale-refeição, vale-transporte e outros.
Pensando mais na questão da capacitação do profissional de vendas, também é fundamental tratar de informações sobre o modelo de negócio, o produto ou serviço oferecido, o público alvo e o mercado de atuação.
Aqui, deve-se falar ainda dos processos básicos da empresa, ou seja, aqueles que abrangem todos os funcionários — os processos organizacionais e gerenciais, por exemplo.
Processos de vendas
Esta é a parte do programa de onboarding de vendedores voltada a aprofundar especificamente os processos de vendas e a atuação desses profissionais. Alguns pontos pertinentes para serem detalhados aqui:
- Tipo de venda praticado;
- Práticas de discurso para prospecção, abordagem, visita e acompanhamento em vendas;
- Utilização de plataformas de CRM e outros softwares;
- Comunicação com a equipe e com o gestor (definição de função de cada canal, regularidade e pauta de reuniões);
- Metas e reports;
- Feedbacks;
- Desenvolvimento profissional;
- Gestão da equipe de vendas.
Por meio do onboarding de vendedores, um profissional de vendas precisa compreender qual é o perfil de um top performer para a empresa, ou seja, para onde ele deve caminhar.
É bom ter em mente também que, nesse conteúdo, o novo colaborador deverá encontrar embasamento para sanar dúvidas de prospects e respostas para várias perguntas. Alguns exemplos: “em que momento avisar o gestor sobre uma mudança em uma importante negociação?”, “que tipo de informação deve ser enviada por e-mail?”.
Por fim, na criação do agile onboarding, o passo seguinte é a divisão dos temas em sprints, ou seja, em etapas com determinados tempos de duração. Por outro lado, também é preciso criar um “backlog”, definindo em que formato cada sprint será explorado.
Onboarding de vendedores online
A partir disso tudo que citamos, para fechar o onboarding de vendedores é necessário estabelecer os meios que serão utilizados para a transmissão de cada conteúdo. Algumas empresas preferem reunir tudo em um único documento ou material escrito, enquanto outras utilizam palestras, dinâmicas, treinamentos e outros tipos de atividades.
A boa notícia é que, em tempos de Transformação Digital, o programa pode ser disponibilizado através de plataformas online — e dentro delas, em diferentes formatos, como vídeos, textos, apresentações, etc. Facilidade de acesso e de utilização são algumas das vantagens de ter o conteúdo na internet.
O onboarding de vendedores online também evita que gestores e outros colaboradores parem por muito tempo as suas atividades para acompanhar um novo vendedor nos seus primeiros dias. Esse modelo ainda pode ajudar a reduzir os custos da produção e garantir um onboarding de mais qualidade.
Onboarding de vendedores em Ramp up de vendas
A importância do onboarding de vendedores também está no fato de que ele é parte estratégica do Ramp up de vendas. O conceito, que pode ser traduzido como aceleração ou alavancagem, refere-se ao processo de escalada de resultados.
O Ramp up em vendas começa desde o primeiro momento do vendedor até o momento em que ele alcança a meta individual equiparada ao restante da equipe. Deu para entender agora a ligação dele com o programa de integração de novos colaboradores?
Um onboarding de vendedores completo, que descreve cada etapa do processo de vendas e oriente a ação do profissional, sem dúvidas ajuda a alavancar o seu desempenho e a reduzir o Ramp um Time, isto é, o período médio de duração da escalada.
Com a criação de um programa eficiente e o acompanhamento a fim de aprimorar cada vez mais as integrações, a empresa conseguirá fazer com que um vendedor alcance mais rapidamente o seu maior potencial de desempenho, colhendo assim bons frutos para o negócio.
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