O mercado de consultoria se aqueceu bastante nos últimos anos e, hoje, é possível encontrar diversos profissionais oferecendo esse tipo de serviço. E, com um mercado tão aquecido, elaborar um orçamento de consultoria empresarial pode ser a cereja do bolo na hora de converter mais clientes.
Principais aprendizados deste artigo:
- Um bom orçamento de consultoria deve passar as informações necessárias de maneira objetiva, trazendo dados e descrições dos serviços, prazos e uma chamada para ação atraente.
- Para elaborar uma proposta irresistível, a consultoria deve entender a dor do cliente antes de partir para a elaboração do projeto e definição dos possíveis gastos e margem de lucro.
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Cada vez mais empresas buscam aprimorar seus processos e estratégias por meio de consultorias empresariais, já que este tipo de serviço pode ditar o diferencial competitivo de uma organização, agregando valor ao seu negócio.
O desafio, então, é fazer a oferta da maneira correta para atrair mais oportunidades de vendas. E, diante de uma alta concorrência, a decisão pode ser baseada no detalhe.
Por isso, é preciso se atentar a todo o processo de vendas para que ele seja o mais assertivo possível. Assim, no final, você estará mais perto de conquistar o tão esperado “sim!” do cliente.
Para te ajudar, neste artigo, explicaremos:
- como calcular o orçamento de consultoria;
- como elaborar um orçamento de consultoria empresarial;
- e como enviá-lo para os seus clientes.
Boa leitura!
O que é um orçamento de consultoria empresarial?
O orçamento de consultoria empresarial é um cálculo do valor e a formalização da descrição dos serviços que serão prestados para um determinado cliente. Quando o possível consumidor solicita um orçamento de consultoria empresarial, ele se encontra em uma etapa da sua jornada de compra mais investigativa, do que decisória.
Por esse motivo, o orçamento deve ser bastante detalhado, atrativo e competitivo. Assim, o cliente pode se interessar ainda mais e iniciar, de fato, a etapa de negociação para, futuramente, solicitar uma proposta comercial.
Conheça as etapas do processo de venda:
>>>> Confira também: tudo o que deve ter em uma boa proposta comercial de vendas
O que um orçamento de consultoria empresarial deve ter?
Muitas vezes, as empresas que buscam por fornecedores pedem uma série de orçamentos para, inicialmente, avaliar os possíveis custos que teriam com este investimento. Só depois de selecionar os valores e serviços mais atrativos é que começam a entrar em contato com as consultorias.
Então, é vital se destacar nesta triagem para despertar o interesse dos potenciais clientes. Para isso, um orçamento de consultoria empresarial deve ter:
- informações claras e objetivas;
- dados verdadeiros;
- descrição detalhada dos serviços oferecidos;
- prazo de execução estimado;
- elementos visuais de qualidade;
- uma chamada para ação.
>>>> Leia também: entenda como uma consultoria de vendas ajuda a melhorar o uso do CRM de vendas
Como calcular um orçamento de consultoria empresarial?
Antes de montar um orçamento de consultoria empresarial, é necessário entender como calcular — ou precificar — corretamente este serviço.
Independentemente de qual tipo de cobrança você optar para montar seu orçamento de consultoria empresarial, é crucial considerar as despesas para realizar este serviço, como:
- aluguel;
- internet;
- energia;
- água;
- transportes;
- telefone;
- etc.
Dessa forma, você não corre o risco de ficar no prejuízo com suas contas e evita “pagar para trabalhar”. No segmento, dois tipos de cobrança são mais usados:
- cobrança por horas;
- cobrança por preço fechado.
Vamos entender as particularidades de cada modelo.
Cobrança por horas
Ao cobrar por horas, seu cliente lhe pagará de acordo com o período em que o serviço está sendo prestado.
Isso exige muita disciplina e honestidade por parte da empresa contratada. Sem uma perspectiva exata de duração do serviço, os clientes podem sentir que estão sendo enrolados e pagando mais, desnecessariamente.
Para evitar esse equívoco, é preciso fazer uma boa qualificação da necessidade do seu cliente e estudar o cenário atual. Assim, você terá um panorama do que precisa ser alterado ou implementado, em determinado período.
Deixar isso claro para o cliente é essencial. Trabalhar com transparência gera mais segurança para o cliente e preserva a sua imagem como profissional.
Ao longo do caminho, caso surjam imprevistos, ambas as partes podem ficar tranquilas. Já que não existe exatamente uma barreira para este serviço, a empresa contratada sabe que ainda pode contar com a assistência da consultoria, que, por sua vez, dedica-se às melhorias necessárias pelo tempo que for, sendo remunerada por isso.
>>>> Confira também: como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?
Cobrança por preço fechado
Este tipo de cobrança é mais engessado e delicado, apesar de parecer mais seguro para quem está emitindo um orçamento de consultoria empresarial.
Ao cobrar por preço fechado, as empresas envolvidas devem estar completamente alinhadas sobre os serviços que serão prestados, a ponto de não haver dúvidas ou questionamentos sobre qualquer parte do contrato firmado por elas.
Em casos de imprevistos ou ajustes, valores adicionais deverão ser cobrados. Se a empresa contratante não reconhecer que estes valores fazem sentido, a consultoria pode perder o cliente e prejudicar sua imagem.
Por essa razão, muitas empresas de consultoria precificam por preço fechado somente para serviços mais simples e menores, que não têm muitas variáveis ou imprevisibilidades.
Compreendeu? Então, siga a leitura para aprender como elaborar um orçamento de consultoria empresarial irresistível!
>>>> Veja também: fases do processo de negociação — a sutil arte da troca de concessões
Como elaborar uma proposta de consultoria?
Para que a precificação do seu serviço promova lucratividade e você consiga elaborar um orçamento de consultoria empresarial matador, as dicas são:
- faça um diagnóstico bem detalhado sobre a dor do cliente;
- elabore o planejamento do projeto;
- monte um cronograma;
- levante possíveis gastos com o projeto;
- defina uma margem de lucro.
Veja mais detalhes a seguir!
1. Faça um diagnóstico bem detalhado sobre a dor do cliente
Como mencionamos, a qualificação do cliente é uma etapa primordial para montar seu orçamento de consultoria empresarial. Somente assim será possível compreender o projeto e começar a se planejar.
Se, por exemplo, você identificar que o cliente não tem clareza, visibilidade e organização nas vendas, saberá que ele precisa de um sistema de CRM em sua empresa. Assim, poderá começar seu projeto: implementação de CRM e gestão comercial na empresa X.
2. Elabore o planejamento do projeto
Após conhecer a dor do seu cliente, é hora de começar a desenvolver o planejamento do projeto.
Ainda utilizando o exemplo anterior, este é o momento em que se define cada etapa dessa implementação, que seria:
- pesquisa de fornecedores;
- demonstração;
- período de teste;
- treinamento de equipe;
- etc.
3. Monte um cronograma
Para cada etapa, vale definir um período para conclusão. Com um cronograma em mãos, você também saberá quais custos deve considerar para precificar o serviço. Essa etapa também permite que os clientes entendam os detalhes do projeto e compreendam melhor os preços cobrados.
4. Levante possíveis gastos com o projeto
Se você optar pela cobrança por preço fechado, esta dica é ainda mais importante: preveja possíveis gastos com o cliente, para evitar custos indesejados ao longo do projeto.
Analise bem o planejamento do seu serviço e perceba onde se encontram os possíveis gastos, como hospedagem, alimentação, terceirização, transporte etc.
5. Defina uma margem de lucro
A margem de lucro é a porcentagem do preço do seu serviço que corresponderá ao lucro da empresa.
Para calcular a margem de lucro, você deve subtrair os custos e despesas do preço final, dividir por esse mesmo preço final e multiplicar por 100.
Calma! Nós temos um artigo bem detalhado sobre o assunto para te ajudar a encontrar a margem de lucro perfeita para seu negócio. Confira: você sabe o que é margem de lucro? Veja como calcular da forma correta!
Agora, temos mais uma dica prática, que envolve como enviar um orçamento de consultoria empresarial da maneira correta. Vamos conferir?
Como enviar um orçamento de consultoria empresarial?
A melhor maneira de enviar um orçamento de consultoria empresarial é por e-mail, já que esse canal traz mais profissionalismo e, ainda, registra todas as interações, facilitando o acompanhamento do cliente no futuro.
Esse canal é ainda mais indicado quando falamos no mercado B2B — negócios que vendem para outras empresas —, uma vez que demanda um nível de formalidade maior.
Posto isto, o e-mail com o orçamento deve ser:
- fácil de entender;
- trazer todos os detalhes importantes (serviços, prazos, valores etc.);
- condições de pagamento;
- agendamento de follow-up.
Fazendo tudo isso, você garante que sua mensagem não será ignorada no meio de tantas outras e, ainda, aumenta as chances de conquistar o cliente!
Como controlar os orçamentos de consultoria empresarial?
Enviar orçamentos é bom, mas contar com uma ferramenta para fazer a gestão correta desses documentos é melhor ainda!
Boa parte dos vendedores envia uma série de propostas e orçamentos ao longo do dia, mas comete um erro gravíssimo: não fazem o follow-up no timing correto para converter esses orçamentos em vendas.
Entretanto, por que isso acontece?
A falta de um aliado na gestão dos orçamentos pode levar a uma taxa de conversão baixíssima, ou seja: muitos envios de proposta, mas poucas vendas. Isso ocorre porque os vendedores, diante de tantos compromissos e negociações, acabam se esquecendo de algumas atividades.
Infelizmente, esses esquecimentos têm um preço alto, podendo levar ao não atingimento das metas. Por isso, contar com um software de CRM é decisivo na sua estratégia de vendas. De que forma? Dê uma olhada:
