Quanto sua empresa irá faturar no mês que vem? E nos próximos três meses? O orçamento de vendas pode trazer essa previsibilidade!
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Principais aprendizados deste artigo:
- A análise do orçamento é uma ferramenta estratégica que oferece uma visão antecipada das expectativas de receita, crucial para a saúde financeira e o crescimento do negócio.
- Por meio do orçamento de vendas, é possível traçar um planejamento estratégico abrangente que transcende a esfera das vendas e impacta todos os aspectos do funcionamento da empresa.
- As informações presentes em um orçamento de vendas variam de acordo com cada modelo de negócio, bem como o nicho de mercado em que estão inseridos e a complexidade de seus produtos e serviços.
- Para fazer o orçamento de vendas corretamente, é preciso analisar seu histórico de vendas, definir o mix de produtos e os canais de vendas, estudar o mercado, traçar as previsões e montar um plano de ação.
- Saiba mais sobre como alinhar a gestão comercial ao planejamento estratégico da sua organização. Baixe o e-book: Como definir e alinhar metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa.
Se você não tem ideia de quanto vai faturar nos próximos meses, é sinal de que precisa, urgentemente, saber como fazer um orçamento de vendas.
Trata-se de uma previsão de receita que a empresa irá gerar por meio das vendas em um determinado período. Geralmente, o orçamento é medido mensal, trimestral, semestral ou anualmente.
A análise do orçamento é crucial para a saúde financeira e o crescimento do negócio, visto que essa é uma ferramenta estratégica que propicia a visão antecipada das expectativas de receita.
Sem ela, seu negócio pode estar navegando às cegas, sujeito a incertezas financeiras e desafios imprevistos.
Neste conteúdo, vamos explicar detalhadamente o que é um orçamento de vendas e apresentar um passo a passo completo para que você possa fazer uma análise preditiva mais eficiente dos resultados futuros.
Continue a leitura para conferir!
O que é um orçamento de vendas?
O orçamento de vendas é uma ferramenta essencial para antecipar e planejar as receitas geradas pelas atividades de vendas em períodos mensais, trimestrais, semestrais ou anuais. É o alicerce do roteiro financeiro e comercial que orienta todas as ações e decisões cruciais da empresa, garantindo seu crescimento sustentável.
Com o orçamento de vendas, é possível traçar um plano estratégico abrangente, que transcende a esfera das vendas e impacta todos os aspectos do funcionamento da empresa.
Assim, as previsões e os insights oferecidos pelo orçamento podem direcionar ações e decisões cruciais em várias áreas, como:
- produção e estoque;
- recursos humanos;
- marketing;
- desenvolvimento de produto;
- financeiro;
- atendimento ao cliente;
- gestão de riscos.
Isso acontece porque as vendas são o principal canal de entrada de receita para a maioria das empresas. Portanto, os resultados comerciais impactam diretamente a saúde financeira e o progresso de toda a organização.
Quais são as informações presentes em um orçamento de vendas?
As informações presentes em um orçamento de vendas variam conforme cada modelo de negócio, o nicho de mercado em que estão inseridos e a complexidade de seus produtos e serviços.
Contudo, no geral, um orçamento de vendas apresenta os seguintes dados:
- previsão das vendas em valor;
- previsão das vendas em quantidade;
- preço por unidade;
- margem de lucro;
- receita bruta;
- desconto em impostos;
- receita líquida.
Leia também: 3 métodos de previsão de vendas para aplicar na sua empresa
Como fazer o orçamento de vendas? 5 passos práticos
Para fazer o orçamento de vendas corretamente, siga as seguintes etapas:
- analise seu histórico de vendas;
- defina o mix de produtos e os canais de vendas;
- estude o mercado;
- trace as previsões;
- monte um plano de ação.
Veja mais detalhes nas próximas linhas.
- Analise seu histórico de vendas
A primeira etapa para elaborar um orçamento de vendas envolve uma análise dos seus dados históricos de vendas.
Isso envolve tanto a revisão do volume de vendas quanto a compreensão dos padrões de comportamento dos clientes ao longo do tempo.
Para isso, comece coletando dados. Reúna os registros de vendas anteriores, organizando-os por período, como meses ou trimestres.
Estude os dados coletados visando encontrar padrões sazonais. Por exemplo, as vendas podem ser mais altas durante feriados ou épocas específicas do ano.
Aqui, destacamos um aspecto importante. Se sua empresa oferece uma variedade de produtos ou atende diferentes setores, é indispensável segmentar os dados de vendas.
Afinal, as tendências de cada setor podem impactar suas vendas de diferentes formas e, portanto, prever com precisão essas variações é essencial para ter um orçamento realista.
Se você conta com um CRM de vendas, isso representa meio caminho andado nesta etapa, pois a solução fornece relatórios completos com projeções precisas sobre os resultados de vendas.
Veja um exemplo prático com o relatório de vendas do CRM do Agendor:
- Defina o mix de produtos e os canais de vendas que serão utilizados
O segundo passo é definir o mix de produtos e os canais de vendas que serão utilizados. Isso é importante para o orçamento de vendas pois influencia a forma como as receitas serão geradas e distribuídas ao longo do período orçamentário.
Se a empresa estiver lançando um novo produto, por exemplo, é vital que essa informação esteja presente no orçamento. Nesse cenário, pode ser que seu público seja resistente de início ou, então, esteja tão empolgado que a venda de outros produtos se reduza drasticamente.
No que tange aos canais de vendas, é certo que cada canal pode ter um comportamento de vendas diferente.
Alinhe isso em suas projeções com os canais, porque, assim, você poderá realizar previsões mais direcionadas a cada canal, tomando decisões assertivas em relação à alocação de recursos, estratégias de marketing e abordagens de vendas.
- Estude o mercado
Não há como fazer um orçamento de vendas corretamente sem estudar o mercado.
Por mais eficientes que possam ser suas estratégias de vendas, o ambiente externo tem grande impacto nos resultados.
Logo, é necessário realizar uma análise de mercado considerando a concorrência, as tendências do setor, o comportamento do consumidor e outros fatores que podem influenciar suas vendas, como: mudanças econômicas, sazonalidade, avanços tecnológicos etc.
- Trace as previsões
Chegou o momento de considerar todas as informações coletadas e traçar suas projeções de vendas.
Com a previsão feita, você poderá entender se as metas e os objetivos estão alinhados com a realidade do mercado e se suas estratégias são viáveis.
Além disso, pode-se identificar altas ou baixas nas vendas, planejar o gerenciamento de estoque e, com isso, construir um plano de ação que permita ajustar suas estratégias de vendas para que atinjam os resultados esperados.
- Monte um plano de ação
Com a previsão em mãos, é preciso montar um plano de ação. Afinal, de nada adiantará montar um orçamento de vendas se você não utilizar os insights obtidos para direcionar as ações de forma estratégica e eficaz.
Seu plano de ação deve abranger aspectos como:
- definição de metas e objetivos;
- descrição da estratégia de vendas utilizada;
- responsabilidade dos vendedores;
- desenho do processo de vendas;
- métricas que serão avaliadas.
Assim, você terá um guia prático que possibilita a implementação eficiente das estratégias delineadas no orçamento de vendas.
O plano de ação, nesse contexto, não apenas coloca em prática as previsões feitas, mas estabelece uma estrutura organizada para monitorar o progresso, corrigir ações quando necessário e alcançar os objetivos de vendas de forma consistente e alinhada com as metas.
Agora que você já entende como montar um orçamento de vendas, que tal saber mais sobre como alinhar sua gestão comercial ao planejamento estratégico da organização?
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