A organização do território de vendas ainda é um mistério para muitos empreendedores, gestores e gerentes comerciais.
E talvez isso se deva ao fato de que a palavra território parece indicar uma área física, uma extensão geográfica que cada vendedor deve cobrir. Na verdade, não é bem assim.
O território de vendas é uma metáfora que pode indicar um tipo de cliente, ramos de atividade e, claro, uma área geográfica também. Entre outros critérios.
Neste post, você vai entender melhor o que é território de vendas, como fazer sua organização e o que levar em conta para estabelecê-los.
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O que é um território de vendas?
A organização do território de vendas é mais importante do que muitos podem imaginar.
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A verdade é que, ao organizar territórios de vendas de forma adequada, é possível angariar uma série de benefícios para seu negócio, tais como:
- Aumentar o moral de sua equipe de vendas (vendedores certos para os clientes certos);
- Aumentar as vendas (mais objetividade e assertividade);
- Fornecer uma base de clientes maior e inspirar o trabalho em equipe (cada um em seu território).
Nesse sentido, é importante entender o que é um território de vendas:
Território é a definição de um grupo de clientes ou área geográfica sobre a qual um vendedor individual ou uma equipe de vendas deve atuar.
A organização desses territórios de vendas geralmente se baseia:
- Em uma base geografia,;
- No potencial de vendas;
- No histórico dos clientes e dos vendedores;
- Ou em uma combinação de todos esses fatores.
O objetivo final dessa divisão de áreas é maximizar as vendas e os lucros e alocar recursos e pessoal da maneira mais eficiente.
É muito importante criar territórios de vendas que sejam balanceados. Quando um território de vendas está fora de equilíbrio, há duas coisas que podem acontecer:
- Se um território está sendo atendido de forma insuficiente, a equipe de vendas ou o vendedor não consegue cobrir todos os clientes. Assim, pode haver perda de oportunidades de negócios, porque a equipe ou vendedor estará sobrecarregada.
- Já quando se dimensiona uma equipe grande demais para um território, ela acaba tendo pouco trabalho. Assim, muitos membros da equipe ficam ociosos. Dessa forma, os custos da empresa aumentam, fazendo a lucratividade cair.
Além disso, a organização de territórios de vendas desequilibrados acaba levando a uma distribuição injusta do potencial de vendas entre a equipe. Alguns vendedores podem simplesmente não bater suas metas porque seu território foi mal dimensionado para sua capacidade ou estilo de venda.
Use o potencial de vendas para organizar os territórios
Usar a previsão do potencial de vendas é uma maneira excelente de definir territórios.
Isso ajuda a determinar as metas de vendas e aponta as áreas que precisam de mais ou de menos vendedores.
Essa previsão define o número de prospects em uma área e seu poder real de compra. Para isso, você pode usar métodos tradicionais de qualificação de leads.
Veja este infográfico com um resumo dessas principais técnicas:
Por que se preocupar com a organização de territórios de vendas?
Existem três razões principais:
- A primeira é atender melhor aos clientes. Assim, definem-se territórios em função de seu perfil, o que gera um bom atendimento ao cliente. Isso aumenta os números de vendas e a satisfação.
- A segunda razão está relacionada aos vendedores. O vendedor que tem um estilo de vendas adequado ao seu território ficará muito mais motivado. Sua avaliação de desempenho provavelmente será excelente. Além disso, diminui a rotatividade de funcionários, ao mesmo tempo em que a possibilidade de bater as metas aumenta.
- A terceira razão está relacionada ao gerenciamento. Assim, em função da existência de filiais, gerentes regionais, demandas específicas e outros fatores, os territórios são determinados para facilitar a gestão e o controle.
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Quer saber mais detalhes sobre a organização de territórios de vendas? Então, confira esta apresentação de Slides:
Conclusão: o que considerar ao fazer a organização do território de vendas
Para finalizar nossas dicas, reunimos alguns pontos objetivos que podem ajudar você na organização do território de vendas, além dos já citados acima ou em conjunto com eles:
- Tipo de produto ou linha de produto;
- Concorrência entre territórios (evitar “canibalismo”: roubar vendas de outro vendedor);
- Canais de distribuição;
- Volume de trabalho de cada vendedor;
- Nível de qualidade do serviço em cada serviço do território;
- Desempenho específico de cada vendedor.
O gerenciamento de territórios pode ajudar a distribuir o volume de trabalho de sua equipe de vendas. Assim, o time comercial poderá realizar suas atividades com mais eficiência.
Com isso, construirão relacionamentos mais sólidos com os clientes e prospectarão leads mais qualificados.
Tão importante quanto todas essas vantagens, é a motivação que territórios bem definidos proporciona à sua equipe de vendas. Afinal, se os vendedores acham que estão sendo produtivos e batem suas metas de vendas, isso só pode beneficiar e incentivar a todos.
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Ficou claro para você como fazer a organização dos territórios de vendas?
Com tudo isso bem acertado, os vendedores poderão fazer suas visitas com mais tranquilidade e assertividade, conseguindo muito mais produtividade e vendas.
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