Organizar clientes é uma das atividades básicas da área comercial de uma empresa.
Sem ter seus dados e características devidamente registradas e fáceis de serem consultadas, manter um bom relacionamento com os clientes é praticamente impossível.
Por isso, neste post, vamos te mostrar algumas dicas de como organizar clientes. Além disso, você vai ver como a tecnologia pode te ajudar a fazer isso de uma forma bem mais prática e eficiente.
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Saiba mais Checklist: Como escolher um sistema de cadastro de clientes
Que ferramentas usar para organizar clientes?
A velha agenda de endereços ou pastas físicas ainda são a forma de como organizar clientes em sua empresa? Como certeza um cadastro de clientes desse tipo não facilita em nada sua gestão.
Por isso, já está mais do que na hora de aderir à tecnologia. Hoje existe uma grande quantidade de programas na nuvem capazes de organizar sua carteira de clientes.
E, em último caso, você pode até mesmo optar por planilhas eletrônicas compartilhadas em um drive.
Mas, com certeza, organizar clientes com ajuda de um software de CRM pode melhorar muito suas vendas. Esta é uma das melhores alternativas.
Veja como isso pode beneficiar seus negócio nesta apresentação de slides criada por nosso equipe:
Como organizar clientes: que critérios usar?
O objetivo por trás da criação de um cadastro de clientes não é simplesmente saber seu endereço, e-mail ou telefone na hora entrar em contato com eles ou fazer uma visita.
O ponto realmente relevante da gestão de clientes em um cadastro é conhecê-los melhor. Assim, na hora de prospectar, negociar, contornar objeções ou fechar uma venda, o vendedor terá muito mais chances de sucesso.
Além disso, ao organizar seus clientes baseado em certas características, você poderá encontrar padrões de comportamento e, assim, repetir táticas que deram certo com clientes semelhantes entre si.
Portanto, na hora de organizar sua carteira de clientes, pense em critérios como estes, a seguir.
1. Ramo de atividade
Um escritório de advocacia ou de contabilidade, com certeza, toma decisões de forma diferente de um varejista de roupas, ou de uma fábrica de autopeças.
Organizar seus cliente por ramo de atividade ajuda a entender comportamentos semelhantes entre empresas semelhantes.
2. Porte da empresa
Administrar uma empresa de 10 funcionários é bem diferente de administrar uma de 100. O que dizer de 500, 1.000 ou 3.000?
É bem provável que empresas de diferentes portes tenham necessidades diferentes. Assim, os problemas que têm que resolver não são os mesmos.
Entender como isso afeta a eficácia e a relevância das soluções de sua empresa para cada um desses grupos de clientes é muito importante.
3. Faturamento
O mesmo raciocínio exposto acima se aplica qui: faturar 10 mil por mês é bem diferente de 100 mil, de 1 milhão ou de 5 milhões.
Como isso interfere no seu relacionamento com essas empresas?
4. Perfil do cliente final da empresa
Uma empresa que atende outras empresas (B2B) tem características bem diferentes de empresas B2C. E mais, dependendo do perfil desses clientes, a forma como suas soluções podem ajudar a empresa também se modifica.
Fique atento a isso!
5. Localização
A localização pode alterar preços de frete e o custo das visitas aos clientes. Além disso, pode haver demandas sazonais em certas regiões e até mesmo leis municipais que alteram sua maneira de trabalhar.
Portanto, segmente seus clientes também por área geográfica.
6. Ticket médio de compra
Este é outro ponto fundamental da gestão de clientes. Aqueles que têm um ticket de compra maior tendem a ser mais lucrativos, principalmente se também forem clientes fiéis.
Portanto, costumam ter um atendimento privilegiado, os chamados clientes key account, ou clientes-chave, em português.
7. Tempo na carteira de clientes
Os clientes mais antigos de sua empresa são aqueles que você conhece melhor. Clientes novos demandam um atendimento cuidadoso, para que se possa conhecê-los melhor o mais rapidamente possível.
Por isso, ao organizar seus clientes, manter a data da primeira compra (e de todas, se possível!) é uma forma de saber a quanto tempo aquela empresa é fiel ao seu negócio.
8. Cliente constante ou eventual
Essa é outra característica importante que deve ser levada em conta ao se relacionar com sua carteira de clientes.
Aqueles que sempre estão renovando pedidos merecem um tratamento especial para que se mantenham sempre fiéis.
Quanto aos eventuais, a ideia é tentar fidelizá-los, oferecendo um serviço surpreendente que supere suas expectativas e os faça se tonarem clientes habituais.
9. Modelo de negócio
Startups “pensam” diferente de grandes corporações consolidadas no mercado. Quem usa um modelo de receita recorrente, como empresas SaaS, também tem um “jeito de ser” diferente de quem vive de fechar grandes projetos, como escritórios de arquitetura, por exemplo.
Selecionar seus clientes por tipo de negócio também é uma forma de descobrir a abordagem certa para lidar com cada um deles.
Esses são apenas alguns dos muitos critérios que você pode usar. E, é claro, não tem como organizar clientes dessa forma sem o uso da tecnologia. Uma planilha do Google Sheets, por exemplo, com muitas colunas e comandos de filtros pode ser uma solução no início.
Mas, sem dúvida, o ideal é contar com um software de cadastro de clientes, como um bom CRM.
Organizar dados como esses de forma inteligente para usá-los da melhor forma em sue negócio, com ajuda da tecnologia, é o que se chama de Business Intelligence ou inteligência comercial.
Saiba mais sobre esse conceito neste vídeo da Siteware:
Leia também: A importância do cadastro de clientes: veja 4 motivos para manter um cadastro perfeito!
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