A pesquisa Sales DNA Survey da McKinsey, foi realizada com o objetivo de localizar e entender as diferenças entre os times de alta performance e as equipes de baixo desempenho em vendas.
Principais aprendizados deste artigo:
- A otimização de vendas é uma prática que envolve um conjunto de ações que visa aprimorar processos e maximizar resultados da rotina de vendas.
- Otimizar as vendas é essencial para aumentar a lucratividade, reduzir custos de vendas, aprimorar processos, diminuir o ciclo de vendas, aumentar o ticket médio e elevar a produtividade da equipe.
- Todas as etapas do processo de vendas podem ser otimizadas para favorecer os resultados de conversão de clientes. Saiba mais sobre o processo de vendas em: Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas
- Uma ação de otimização de vendas crucial para elevar o potencial de conversão do funil de vendas é o acompanhamento de KPIs. Para isso, é preciso consultar os relatórios e gráficos do CRM para obter insights precisos sobre o desempenho do funil de vendas.
- O CRM é uma ferramenta crucial para a otimização de vendas. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e otimize seu funil de vendas agora mesmo!
Uma das descobertas está relacionada à liderança. Os líderes de vendas de equipes de alta performance facilitam a vida dos seus vendedores.
Na prática, isso significa que os líderes minimizam o número de obstáculos no trabalho de seus representantes, automatizam processos e delegam tarefas administrativas.
Em outras palavras, eles realizam uma otimização de vendas para que seus vendedores possam vender mais, fornecendo processos internos mais eficientes.
Mas você sabe o que é, de fato, uma otimização de vendas?
Continue a leitura do artigo para descobrir!
O que é otimização de vendas?
A otimização de vendas é uma prática que envolve um conjunto de ações que visa aprimorar processos e maximizar resultados das atividades de vendas. Essa otimização pode ser feita em várias vertentes da área comercial, como na geração de leads, no gerenciamento do funil de vendas, no processo de onboarding de vendedores, na comunicação com os clientes e, principalmente, no processo de vendas.
Não se trata de um projeto que se realiza uma única vez dentro de uma empresa, como acontece com a implementação de novas tecnologias ou com a criação de novos departamentos.
Otimizar as vendas deve ser um processo que se repete ao longo do tempo, porque no final do dia, esta é uma forma de praticar a melhoria contínua nas vendas, para além de resolver problemas e eliminar gargalos.
Quais são os benefícios da otimização de vendas?
Um processo de otimização de vendas bem direcionado oferece ganhos extraordinários para uma organização. De maneira geral, a otimização:
- aumenta a lucratividade;
- reduz custos de vendas;
- aprimora processos;
- reduz o ciclo de vendas;
- aumenta o ticket médio;
- melhora a experiência do cliente;
- melhora a jornada do colaborador;
- aumenta a retenção de clientes;
- simplifica a identificação de oportunidades de upselling e cross-selling;
- facilita o acompanhamento de indicadores;
- eleva a vantagem competitiva.
Pois é, são muitos benefícios, e eles não param nesta lista.
Grande parte destes benefícios se dão a partir da otimização de uma parte fundamental da área comercial: o processo de vendas.
Afinal, é papel do processo de vendas converter os leads em clientes, gerar receita e impulsionar um negócio.
Por essa razão, é crucial que o processo de vendas seja otimizado e ajustado para a sua melhor. No próximo tópico, apresentamos o que exatamente pode ser otimizado no processo de vendas.
O que pode ser otimizado no processo de vendas?
Não é exagero afirmar que o processo de vendas é muito complexo, sobretudo quando se trata de um negócio B2B, que pratica vendas consultivas e técnicas.
Então, quando perguntamos o que pode ser otimizado no processo de vendas, a resposta mais assertiva seria: tudo.
As etapas do processo de vendas geralmente estão dispostas da seguinte forma:
- Geração de leads;
- Prospecção;
- Qualificação;
- Apresentação;
- Envio de proposta;
- Fechamento.
Dentro de cada uma dessas etapas, você pode otimizar determinados aspectos para elevar os resultados. Você pode otimizar canais de venda, apresentações, a qualificação, ou então, a passagem de bastão entre pré-vendas e vendas.
Entenda, nas próximas linhas, como você pode otimizar o processo comercial.
Geração de leads
Para otimizar a geração de leads, você pode realizar um novo estudo sobre o seu ICP, por exemplo. Assim, seus esforços podem ser direcionados para alcançar as pessoas certas ou otimizar canais de venda utilizados para aumentar suas vendas e, portanto, sua receita.
Conheça mais etapas da gestão de leads que podem ser otimizadas:
Prospecção
A otimização de vendas na etapa de prospecção pode ser feita em um aspecto mais operacional também.
Nesse sentido, ferramentas de automação de prospecção podem ser muito úteis. Por exemplo, você pode usar um software de CRM para gerenciar e acompanhar seus leads de forma mais eficiente, agendar tarefas de follow-up, enviar e-mails em massa personalizados e analisar métricas de prospecção.
Qualificação de leads
A qualificação de leads é uma responsabilidade compartilhada entre as equipes de marketing e vendas, certo?
Para otimizar a qualificação de leads, você pode estabelecer uma comunicação clara e regular entre essas equipes para garantir que ambos os departamentos estejam alinhados em relação aos critérios de qualificação, feedback sobre a qualidade dos leads e ações necessárias para avançar com os leads qualificados.
Apresentação
Após cada apresentação, faça um follow-up com o cliente para entender se suas dúvidas foram solucionadas e colher feedbacks sobre a sua percepção sobre o produto ou serviço apresentado.
Você pode utilizar essas informações para ajustar e otimizar futuras apresentações, garantindo um processo de melhoria contínua.
Veja mais dicas sobre como fazer follow-up utilizando um CRM:
Envio de proposta
Outra etapa do processo comercial que pode se beneficiar com uma otimização de vendas é o envio de propostas.
Nessa etapa, você pode utilizar um CRM que ofereça recursos de automação de propostas e outros recursos integrados para criar, enviar e rastrear estes documentos.
Fechamento
Para otimizar o fechamento das negociações, você pode realizar uma análise das taxas de conversão para identificar padrões e gargalos que podem ser ajustados para melhorar os resultados.
Aprendendo com cada negociação, você pode aprimorar suas técnicas de fechamento e aumentar seu sucesso em vendas futuras, graças à otimização de vendas!
Como otimizar o funil de vendas utilizando o CRM?
Ficou claro como o processo de vendas pode ser otimizado?
São muitos os elementos que podem ser ajustados e monitorados visando maior eficiência, não é mesmo?
Agora, se você sente que precisa otimizar suas vendas, recomendamos que comece otimizando o seu funil de vendas, visto que ele é o coração da sua operação.
A seguir, mostramos como otimizar o seu funil de vendas no CRM. Acompanhe!
Gerencie os leads de forma centralizada
Uma maneira de otimizar seu funil de vendas é centralizando todos os seus leads no seu CRM.
Mais do que isso, é recomendável também atribuir pontuações ou scores baseados em critérios básicos pré-definidos para priorizar os leads mais quentes e acelerar as negociações.
Entenda como trabalhar com as pontuações do Agendor:
Clientes – Como usar o Ranking do Agendor?
Automatize tarefas
A automação de tarefas ajuda a agilizar atividades repetitivas como follow-ups, envios de e-mails e lembretes de reunião.
Também é possível criar tarefas obrigatórias em etapas decisivas do processo de vendas.
No Agendor, por exemplo, você pode criar configurar a qualificação obrigatória das suas negociações para garantir que nenhuma informação importante seja esquecida ao avançar um lead no funil de vendas.
Se um usuário da plataforma tentar atualizar os cadastros sem os dados essenciais que você definir, o Agendor emitirá um alerta mostrando apenas o nome dos campos que não foram preenchidos. Dê uma olhada:
Acompanhe indicadores
Uma ação de otimização de vendas crucial para elevar o potencial de conversão do seu funil de vendas é o acompanhamento de indicadores.
Para isso, você pode consultar os relatórios e gráficos do seu CRM para obter insights precisos sobre o desempenho do funil de vendas.
Analise métricas como taxa de conversão em cada etapa do funil, ciclo de vendas e valor médio das oportunidades. Essas informações ajudarão a identificar áreas de melhoria e tomar decisões baseadas em dados.
Veja como funciona o painel de relatórios de vendas do Agendor:
Novo Painel de Relatórios de Vendas
Personalize sua abordagem de vendas
Quanto mais personalizada for sua abordagem, maiores serão as chances de conversão em vendas.
E para personalizar sua comunicação, você precisa manter o histórico de clientes atualizado e centralizado no CRM.
Acesse históricos de interações anteriores, preferências do cliente, histórico de compra, dados demográficos e outras informações relevantes para adaptar a mensagem e oferecer soluções personalizadas.
Saiba como trabalhar com a base de clientes no Agendor:
Clientes – Como funcionam as abas de Empresas e Pessoas no Agendor?
Conheça o funil de vendas do Agendor!
Como você viu, são muitas as possibilidades de otimização de vendas dentro do processo comercial.
O funil de vendas é o coração do seu processo, por isso, utilizá-lo deve ser uma das prioridades da sua gestão.
Ao longo do artigo, apresentamos alguns exemplos práticos sobre como fazer isso utilizando o Agendor. E se quiser saber mais sobre o funil de vendas do Agendor, não deixe de conferir o vídeo abaixo:
Negócios – Como trabalhar com o Funil de Vendas do Agendor?
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