Eis uma polêmica no marketing: Outbound Marketing é o oposto do Inbound Marketing?
À primeira vista, a resposta parece ser sim. O Inbound soa moderno e amigável, enquanto o Outbound aparenta ser ultrapassado e agressivo. Mas a realidade é mais complexa.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- O Outbound Marketing é uma estratégia na qual as empresas iniciam a comunicação com potenciais clientes, como anúncios e telemarketing. Já o Inbound Marketing atrai clientes quando eles estão procurando por soluções, como através de conteúdo, SEO e redes sociais.
- Apesar das diferenças, Outbound e Inbound Marketing podem ser complementares e potencializar os resultados um do outro.
- O Outbound pode ser usado para impulsionar o alcance do Inbound, como anunciar um conteúdo para atrair mais leads.
- O Inbound pode “aquecer” contatos antes de uma ação de Outbound, como enviar um e-mail antes de uma ligação de prospecção.
- Quando bem executado e integrado, o Outbound oferece vantagens como conversões mais rápidas no processo de vendas, melhor segmentação e monitoramento de ROI.
Embora eficaz, o Outbound Marketing é frequentemente criticado por ser intrusivo e caro do que estratégias Inbound. Por isso, muitas empresas buscam uma abordagem que combine o melhor dos dois mundos.
Neste artigo, vamos explorar o Outbound Marketing, suas diferenças em relação ao Inbound e como integrá-los para potencializar seus resultados.
O que é outbound marketing?
Outbound Marketing, também conhecido como marketing de interrupção, utiliza estratégias nas quais as empresas iniciam a comunicação com potenciais clientes, em vez de esperar que eles entrem em contato primeiro. O objetivo é “interromper” os consumidores para chamar sua atenção para os produtos/serviços.
Por exemplo, no contexto do outbound marketing B2B, uma empresa de software pode entrar em contato diretamente com gerentes de TI de outras empresas por meio de cold calls ou e-mails personalizados, oferecendo demonstrações gratuitas de seu produto.
Entre outros exemplos de estratégias de Outbound, estão as formas mais tradicionais de marketing e publicidade, como anúncios em TV, rádio, jornais, revistas, folhetos, feiras comerciais, além de anúncios de display em sites.
Qual a diferença entre inbound e outbound marketing?
De um lado, com o Inbound Marketing, suas ações são baseadas em uma estratégia que apresenta sua marca quando os usuários estão procurando por algo que você pode oferecer. Faz parte do processo de pesquisa e de aprendizado que foi iniciado pelo próprio usuário.
Entre os exemplos de estratégias de Inbound Marketing podemos citar:
- marketing de conteúdo;
- mídias sociais;
- blogs;
- SEO;
- e-mail marketing.
Do outro lado, com o Outbound Marketing, o consumidor tem sua navegação “interrompida” para que uma marca, produto ou serviço possa ser apresentada.
Para isso, o Outbound usa estratégias para alcançar os consumidores por meio da publicidade em mídia ou por meio do contato pessoal como uma ligação telefônica e outros exemplos que citamos na definição do conceito.
Com essa rápida apresentação dos dois modelos, voltamos à polêmica estabelecida no início do artigo: Outbound marketing é o oposto do Inbound?
Outbound marketing é o oposto do Inbound?
Apesar do argumento de que o Inbound Marketing é mais eficiente, o fato é que o processo para conquistar a confiança das pessoas, que é a essência do Inbound, leva bastante tempo.
O Inbound estabelece uma conexão com o potencial cliente por meio do desenvolvimento contínuo de um relacionamento, que foi iniciado pelo usuário.
Por outro lado, o Outbound também estabelece relacionamentos, mas toma a iniciativa de se apresentar ao cliente.
Por exemplo, no Outbound Marketing B2B, uma empresa de software pode usar anúncios direcionados em plataformas como LinkedIn para alcançar tomadores de decisão em empresas específicas, apresentando seu produto diretamente ao público-alvo.
Por mais que esse modelo esteja ficando para trás quando falamos sobre tendências de marketing, as empresas continuam desenvolvendo poderosas campanhas que envolvem as estratégias de Outbound para apresentar seus produtos e serviços.
Vale lembrar que o Outbound Marketing não é exclusivamente offline. Uma campanha digital também pode ser de interrupção. Aliás, vemos isso todos os dias ao navegar pelas páginas de sites e redes sociais com anúncios ocupando nosso espaço de navegação e apresentando produtos ou serviços.
Quais são os problemas do Outbound Marketing?
A natureza invasiva do Outbound Marketing é apontada logo de imediato como a grande razão para o processo não ser visto com bons olhos nos dias de hoje. Mas essa não é a única característica que faz o Outbound perder espaço nas campanhas de marketing atuais.
A seguir, listamos 3 “problemas” desse modelo de marketing.
1. Intrusivo
Quem gosta de operadores de telemarketing e e-mails não solicitados?
O Outbound Marketing pode ser intrusivo, embora não precise ser (veremos mais sobre isso adiante).
Uma campanha de Outbound interrompe a experiência dos usuários com uma mensagem que nem sempre é relevante para aquele momento específico.
2. Alto custo
TV, rádio, uma equipe de telemarketing, anúncios pagos, são canais caros de comunicação.
Em geral, mesmo nas plataformas online o pagamento é feito a cada clique que seu anúncio recebe. Isso pode gerar um custo elevado para a empresa.
3. Sozinho pode ser ineficaz
Usar técnicas de “push”, ou seja, “empurrar uma oferta” e confiar no Outbound Marketing sozinho, para todas as etapas do funil de vendas pode ser uma estratégia altamente ineficaz.
Note que o adjetivo ineficaz está associado à palavra sozinho. O uso do Outbound, muitas vezes, pode ter seus resultados potencializados por meio do suporte de estratégias do Inbound Marketing.
Como veremos a seguir, Outbound e Inbound juntos podem tornar o processo de captar e qualificar leads ainda mais eficiente.
Estratégias de Outbound Marketing junto ao Inbound Marketing
Como dissemos acima, existem as duas maneiras de enxergar a relação entre essas duas formas de “fazer marketing”. Enquanto alguns especialistas entendem que um é o oposto do outro, uma outra leva de pesquisadores enxergam que eles podem ser complementares.
Considerando essa segunda visão, uma empresa pode aproveitar os benefícios do Inbound Marketing e as vantagens do Outbound Marketing B2B, utilizando cada um para um momento e objetivo específico da estratégia total de comunicação.
1. Una os benefícios das duas estratégias
Outbound e Inbound podem oferecer contribuições únicas para a estratégia de comunicação e marketing de uma empresa, que considera cada uma das etapas da jornada do cliente, ao criar uma estratégia desde a atração até a conversão de usuários, leads e clientes.
Sim, o Outbound também pode considerar cada uma das etapas da jornada do cliente se você, que está construindo a campanha de marketing, assim desejar.
Esse é o verdadeiro pulo do gato: quem monta a campanha de marketing é o profissional de marketing e é ele quem vai decidir se o Outbound:
- será apenas interruptivo e agressivo;
- servirá a um propósito maior, dentro de uma estratégia que considere o momento de cada consumidor.
Por meio dessa visão, um não substitui o outro, mas sim expande a possibilidade de resultados de cada.
Quando usado corretamente, as ações de Inbound Marketing têm o potencial de otimizar os resultados das ações de Outbound Marketing, que pode aumentar o impacto de sua estratégia de Inbound.
2. Use as ferramentas de Inbound para “aquecer” um contato que seria frio
Todo vendedor já precisou pegar uma lista de potenciais clientes e ligar para cada um dos telefones, oferecendo os serviços e produtos vendidos pela empresa para a qual trabalha.
Isso é uma ação de Outbound Marketing B2B.
Pode demorar até que você encontre uma empresa que esteja disposta a te ouvir. Mas fato é que um volume considerável de negócios se inicia dessa forma.
Você pode ainda ampliar os resultados desse tipo de ação utilizando seus canais e atividades de Inbound Marketing, como estratégicas específicas de e-mail marketing.
Por exemplo, antes de ligar para a empresa em questão, uma sugestão é que o vendedor envie um e-mail com algum conteúdo que demonstre ao cliente que a ligação não é apenas comercial.
Deixe claro que ele terá a oportunidade de conversar com um especialista que pode ampliar os resultados do negócio dele.
3. Alcance mais visualização para seu conteúdo por meio do Outbound Marketing
No exemplo acima, vimos como o Inbound Marketing pode apoiar uma estratégia de Outbound, aumentando as chances de um contato frio ser convertido.
Você também pode utilizar as ações de Outbound para otimizar os resultados de suas campanhas de Inbound.
Considere que você tem um blog com conteúdos interessantes para aparecer no Google por meio de suas táticas de SEO.
Porém, seu resultado de visualizações e alcance pode ser potencializado se você tiver uma campanha de links patrocinados, que envolva anúncios de seu blog (e suas postagens) para usuários qualificados.
A maioria dos redatores e profissionais de SEO confia nas práticas de otimização para mecanismo de pesquisa, bem como nas mídias sociais, para promover seu conteúdo. Infelizmente, confiar apenas nelas pode fazer seus resultados demorarem a aparecer.
Como falamos acima, você pode utilizar as ações de Outbound para potencializar seus resultados, alcançando melhores números em menos tempo.
Os dois exemplos acima ilustram de maneira direta como Inbound Marketing e Outbound Marketing podem otimizar os resultados um do outro, quando usados de maneira estratégica.
4. Use o Outbound Marketing para gerar mais leads para a estratégia de Inbound
Você tem um material rico pronto para converter usuários em leads, alocado em uma landing page que ninguém acessa.
Esse cenário é um clássico exemplo de como uma campanha de Outbound Marketing pode ser usada para atrair usuários que possam estar interessados no assunto deste material.
Você pode usar banners em portais que comuniquem com sua persona e divulgar:
- o ebook do ano;
- o webinar que você irá fazer daqui uma semana;
- o guia para evitar a falência ou aprender a diminuir os impostos pagos pela sua empresa.
Nesse caso, sua campanha de Outbound Marketing vai contribuir para aumentar os acessos a sua landing page e ampliar a geração de leads que vão cair em seu funil de Inbound Marketing.
Como você pode ver acima, não é necessário que sua empresa escolha entre Outbound e Inbound.
Apresentamos alguns exemplos e estratégias de Outbound Marketing e Inbound para serem usados juntos, mas essas não são as únicas formas para alcançar essa otimização de campanhas dentro do marketing digital.
Ao criar uma campanha de marketing digital, pense como Outbound e Inbound podem contribuir para suas operações. A sinergia que você obterá ao integrar essas estratégias vai melhorar os resultados de ambas.
Como usar estratégias de Outbound Marketing?
O Outbound Marketing envolve um objetivo macro: levar a mensagem de um negócio para o maior número de pessoas possível. Mas essa meta pode ser mais eficaz se você utilizar a segmentação de mercado a seu favor, direcionando suas ações.
Essa avaliação e segmentação tem como ponto de partida a ideia de que mesmo uma campanha de Outbound precisa de personalização para alcançar um ROI satisfatório.
Para isso, ao criar uma estratégia é preciso que o profissional considere:
- O produto ou serviço em questão e quais os seus diferenciais;
- O mercado e as personas a serem atendidas pela solução oferecida;
- O discurso utilizado para atrair os usuários a clicarem no anúncio (sobretudo em campanhas online);
- A página de destino para a qual o usuário será encaminhado (especialmente em campanhas online);
- A oferta oferecida e o quanto ela contribui para os resultados gerais de uma estratégia macro da empresa.
Quais são os benefícios do Outbound Marketing?
Ao longo deste artigo, falamos sobre os problemas do Outbound Marketing comumente reforçados para empreendedores e profissionais de marketing.
Por outro lado, essa forma de fazer marketing possui qualidades exclusivas, fundamentais para melhorar os resultados obtidos pelo Inbound Marketing.
Entre os principais benefícios, vale a pena citar:
- Quando aplicadas dentro de ferramentas digitais, as ações e estratégias de Outbound Marketing são facilmente monitoradas no que diz respeito ao retorno sobre o investimento.
- As plataformas de anúncios oferecem dados que permitem a análise clara de quantos cliques um anúncio recebeu e quantas conversões partiram dele.
- Os anúncios de display, por exemplo, apresentam quais anúncios e quais canais impulsionaram as vendas online.
- Graças ao avanço do marketing digital, o Outbound pode ser extremamente segmentado e personalizado, permitindo que as campanhas cheguem até quem realmente pode ter interesse.
- Além de ter o ROI de cada campanha facilmente monitorado, uma estratégia do Outbound Marketing tem como característica a conversão de resultados de forma quase instantânea.
Esse último benefício é a grande razão para o Outbound Marketing ser utilizado em conjunto com as ações de Inbound. Ele otimiza:
- alcance;
- visualizações;
- cliques;
- conversões.
Dessa forma, o Outbound diminui o tempo entre o lançamento de um material, conteúdo ou campanha, e o início de seu impacto nos números da empresa.
Como aplicar o Outbound Marketing nas vendas?
As etapas do processo de vendas podem ser muito melhores com as ações de Outbound. Na verdade, como apresentamos acima, muitas fases de um ciclo de vendas estão relacionadas à ações de Outbound, entre elas:
- atração de usuários;
- prospecção ativa;
- ligações frias.
Entre as habilidades de um vendedor de alta performance moderno está a capacidade de tirar o melhor das estratégias de Inbound e Outbound em suas ações de vendas.
O vendedor pode otimizar os contatos frios realizados durante a prospecção, bem como melhorar e agilizar os resultados das ações de captação de prospects realizadas pelo Inbound.
Todo o seu trabalho rumo a ser um vendedor de alta performance vai ganhar ainda mais força se você utilizar um bom software de CRM, no qual as tarefas são automatizadas.
Mas para maximizar a eficácia da sua prospecção, é fundamental ter um processo bem estruturado. Quer aprender a prospectar novos clientes e gerar leads qualificados de forma eficaz?
Então baixe agora mesmo o nosso guia completo Como prospectar clientes e atingir suas metas!
Neste guia, você aprenderá a criar o perfil do seu cliente ideal, se preparar para entrar em contato com seu prospect e passos práticos para uma prospecção ativa e objetiva.
