A maneira como as empresas vendem mudou muito nos últimos anos, principalmente com a chegada da internet. Muito processos foram redesenhados e se uniram as estratégias digitais.
O outside sales (ou vendas externas), por exemplo, conta com novas ferramentas e se integra melhor com a equipe interna (inside sales), fazendo um trabalho de campo mais eficiente.
À medida que você começa a escalar a equipe de vendas, vai sentir a necessidade crescente de visitas de campo. Afinal, ainda existem algumas atividades que realmente precisam ser realizadas fora da empresa.
Quando os vendedores internos descobrem uma oportunidade para uma atividade de campo, eles podem enviá-la a um especialista do time de outside sales, que pode executar a atividade necessária e reportar ao vendedor interno que finaliza a venda.
Percebeu como o trabalho é bilateral? Uma empresa focada em crescimento e aquisição de novos clientes precisa ter um time muito bem montado e alinhado.
Neste post, vamos focar na parte de outside sales:
- O que é;
- Como desenvolver uma estratégia eficaz;
- Ferramentas úteis na rotina de trabalho;
- Características dos principais profissionais dessa área.
Pronto para começar? Vamos lá!
O que você vai conferir:
O que é outside sales?
O outside sales é o processo de venda e negociação feito pessoalmente por um representante comercial para uma empresa interessada.
Os profissionais com especialidade nessa área fazem parte do time de empresas B2B ou do setor de atacado. Nesses casos, o processo de venda é voltado para a construção de relacionamentos de longo prazo com o cliente.
Os representantes da equipe de outside sales também são responsáveis por gerenciar o atendimentos, fazendo visitas periódicas, atendendo solicitações de novas soluções, dentre outras tarefas.
O objetivo é manter a satisfação do cliente para que ele continue investindo na empresa ou seja, se torne um cliente fidelizado.
Outras funções de outside sales são:
- Fechar novos contratos;
- Manter o relacionamento com os clientes atuais;
- Buscar novos leads dentro do seu território de vendas;
- Fazer viagens para se reunir com os clientes;
- Gerir uma cartela variada de clientes;
- Registrar todas as informações dos leads e dos clientes existentes;
- Explicar as vantagens do serviço tanto financeira quanto profissionalmente;
- Acompanhar as atividades da concorrência no mercado.
Como fazer outside sales de maneira eficaz?
Nos últimos anos, o inside sales é o grande investimento de muitas empresas que veem no mercado digital sua grande chance para aumentar vendas.
Mas essa popularidade também trouxe junto a alta concorrência. Por isso, ignorar o outside sales pode ser um erro, principalmente se ele modelo de vendas se encaixa para o seu negócio.
Na hora de definir suas estratégias de venda, escolha a opção certa. Mesmo que você comece com uma operação pequena, é preferível investir os esforços da sua equipe onde sua empresa pode ganhar mercado.
No outside sales, a relação com os vendedores é mais próxima e muitas dúvidas são tiradas na hora, o que facilita bastante a convencer o cliente a fechar negócio.
Confira as dicas que separamos para o seu time de outside sales melhorar o desempenho nos atendimentos e ser eficiente nos resultados:
1. Tenha um calendário de treinamentos
É importante oferecer um treinamento de vendas completo para a equipe de outside sales.
Esse treinamento contínuo é importante para manter a equipe atualizada, recebendo feedback sobre o desempenho dos processos atuais e das melhorias necessárias.
Quando as reuniões não são bem-sucedidas, o vendedor pode não ter entendido 100% todos os detalhes do serviço para criar argumentos de venda fortes.
Por isso, treinamentos de reciclagem e de atualização sobre os serviços oferecidos são fundamentais para manter a equipe alinhada e eficiente nas vendas.
2. Implemente um processo de vendas consistente
O outside sales devido a sua natureza tem um custo maior comparado ao seu irmão inside sales. Por isso, a equipe precisa ter um processo de vendas bem estruturado para seguir e não perder tempo.
Entendendo o processo a fundo, os representantes comerciais podem organizar suas tarefas diárias com mais eficiência, aumentando a produtividade.
Esse foco no trabalho também contribui para aumentar a qualidade dos leads trazidos para o funil de vendas, o que impacta positivamente a taxa de conversão da empresa.
Tanto os profissionais antigos quanto os novatos devem entender o processo de vendas e poder tirar dúvidas com os gerentes para evitar gargalos no atendimento.
3. Defina um gerente exclusivo para outside sales
Ter um gerente de vendas responsável pelo time de outside sales também torna as atividades de vendas externas mais eficazes.
É importante que os representantes tenham a quem recorrer e se o responsável for alguém familiarizado com o trabalho, conhecer o prospect, o vendedor, a ajuda é ainda mais assertiva.
Um gerente exclusivo para essa área também contribui para criar uma rotina para os profissionais externos, já que eles não tem o contato diário com uma equipe.
O envolvimento com a empresa é importante para manter a motivação e a qualidade do trabalho realizado.
Nas reuniões, o gerente de vendas externas pode dar dicas sobre os planos de ação dos membros da equipe, ajudar a encontrar barreiras nos negócios, dar dicas de negociação, etc.
4. Avalie os resultados do trabalho e compartilhe
Essa tarefa também pode ser feita pelo gerente de vendas externas para manter a equipe de outside sales alinhada com o restante da empresa.
Muitas dificuldades são comuns aos dois campos de vendas — interno e externo — e as soluções podem ser repassadas nas reuniões semanais com a equipe.
Fazer uma apresentação com os principais indicadores de desempenho de vendas, como eles estão evoluindo, onde ainda precisa melhorar gera oportunidade de trocas muito ricas entre os profissionais.
Isso reduz os erros nos processos e melhora a produtividade da equipe que pode atender o cliente com mais eficiência.
5. Engaje a equipe oferecendo incentivos
Quando se trata de vendas, o pensamento vai automaticamente para metas, certo? Mas saia do comum e ofereça incentivos que estimulem a equipe.
Muitos profissionais que trabalham com vendas diretas ficam sobrecarregados com o excesso de cobranças para atingir metas.
Por isso, crie incentivos que vão estimular a equipe de outside sales a pensar novas formas de abordagens, como melhorar o pitch de vendas na reunião, etc.
Se a recompensa for financeira, cheque com o financeiro da empresa a viabilidade do prêmio antes de comunicar a equipe.
As métricas mensuradas no item 4 podem guiar e tornar esse processo mais alcançável e realista.
6. Estabeleça metas alcançáveis
Essa dica tem relação direta com a anterior, pois como mencionamos, as metas irrealistas só servem para deixar os profissionais ansiosos, o que prejudica o desempenho no trabalho.
O gerente de vendas da equipe de outside sales pode estudar o histórico de algumas métricas e apresentar a equipe para embasar a proposta de aumento para o novo semestre.
O planejamento estratégico de objetivos e metas passa pela definição, engajamento e repasse para a equipe (itens 4 e 5). Dessa forma, o vendedor sabe que será cobrado dentro de um cenário realista e atingível.
Para facilitar o repasse ter um sistema compartilhado para que a equipe possa revisar as principais definições e repassar seu progresso, facilita o monitoramento pelo gerente.
7. Integre os trabalhos da equipe de marketing e vendas
Uma taxa de conversão de leads alta depende da qualidade dos leads que são trazidos para o funil de vendas da empresa.
Por isso, o filtro tanto na captura quando nas campanhas de nutrição de leads devem ser precisos para selecionar apenas aqueles com potencial real de adquirir sua solução.
Para melhorar as chances de selecionar leads qualificados, as equipes de marketing e vendas devem trabalhar em conjunto.
O marketing deve fazer materiais direcionados e com mensagens claras e atrativas sobre o serviço, abordando as dores principais da persona da empresa.
Os leads que responderem as mensagens de marketing, devem ser nutridos e preparados para a abordagem do time de vendas que deve completar o atendimento.
Nesse estágio, o lead já está mais propenso a fechar negócio e deseja saber informações específicas para as quais o time de outside sales deve ter as respostas na ponta da língua.
Para manter o alinhamento é importante que as equipes façam reuniões para trocar ideias sobre o que está dando certo e os pontos que ainda podem melhorar.
8. Implemente um software CRM
Automatizar as tarefas, a atualização dos dados sobre as vendas e o relacionamento com o cliente é possível com a implementação de um sistema de CRM.
Todos os dados ficam reunidos e disponíveis para as equipes de vendas, incluindo a de outside sales.
Escolha um software simples e fácil de mexer e treine a equipe para utilizar as principais funções, atualizar o sistema e extrair dados importantes.
A maioria dos fornecedores desse tipo de serviço oferece acesso via dispositivos móveis — celular e tablet — o que é bastante útil para os vendedores externos que passam o dia em movimento. Pesquise e faça esse upgrade no seu trabalho.
Além do CRM, existem outras ferramentas úteis para a equipe de outside sales. Confira algumas dicas úteis:
Quais são as melhores ferramentas de outside sales?
Independentemente da área, todo profissional deseja ser mais produtivo. Quando se trata de profissionais que trabalham fora das empresas como os de outside sales, essa necessidade é ainda maior.
E com a expansão da tecnologia e dos smartphones, as ferramentas de trabalho estão literalmente na palma da mão.
Aqui estão alguns exemplos de ferramentas de outside sales que você pode adotar na sua empresa:
- O LinkedIn funciona como um site de networking. Os profissionais de outside sales usam para expandir sua presença online, contactar leads e criar novas vendas. Também é ótimo para pesquisar sobre um perspect antes de contatá-lo.
- O CamCard permite tirar uma foto de um cartão de visita e salvar automaticamente as informações nos seus contatos do telefone. Se existe um tipo de profissional que pega muitos cartões de visita e realmente precisa deles são os de outside sales.
- O Doc Scan permite tirar uma foto de documentos importantes pelo smartphone e gerar e enviar em formato PDF.
- O DocuSign é um serviço de assinatura eletrônica que permite ter sua assinatura digital disponível, não importa onde você esteja.
Como contratar profissionais de outside sales de alto desempenho?
Contratar profissionais qualificados e com bom desempenho custa bastante para o caixa de uma empresa. Porém, se isso se reverter em resultados, vale a pena, não é mesmo?
Elabore um texto claro e objetivo com todos os detalhes sobre a descrição do cargo. Liste as habilidades necessárias, as funções da vaga, nível de qualificação e experiência exigidas, etc.
O objetivo é que o profissional que tenha todos os requisitos se identifique e entre em contato para uma avaliação mais profunda do RH da empresa.
No setor de vendas, a objetividade é ainda mais importante, pois evita um processo seletivo longo, cheio de candidatos inadequados ou que encontraram “brechas” para se candidatar.
Seu RH vai agradecer se a elaboração do cargo e sua descrição chegarem bem redondas para a divulgação.
Mas como acertar? Fique atento aos pontos a seguir:
1. Habilidades que o candidato deve possuir
- Capacidade de desenvolver novos negócios;
- Relacionamento com o cliente;
- Gerenciamento de múltiplas contas;
2. Responsabilidades que o candidato terá que cumprir
- Participar de feiras para entrar em contato com clientes potenciais e atuais;
- Informar-se sobre as tendências do setor e identificar oportunidades para a empresa expandir sua atuação;
- Colaborar para o aprimoramento das técnicas de venda e aumentar a presença da empresa nos mercados existentes e desejados.
3. Experiências e qualificações
- Familiaridade com sistemas de CRM;
- Experiência “X” de anos no mercado;
- Certificações relevantes para a área;
- Prêmios de vendas;
- Formação universitária.
Como implementar um CRM com sucesso?
Outside sales é um tópico muito amplo e é impossível falar de tudo em um único artigo. Mas passamos aqui alguns tópicos-chave que ajudarão a engajar sua equipe externa nas atividades e fechar bons negócios.
De organizar sua equipe de vendas até equipá-la com as ferramentas para torná-la tão produtiva quanto possível, todas esses pontos exigem empenho para garantir que você está trabalhando o mercado a seu favor.
Boa sorte em suas vendas!
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