Você quer ter mais chances de vender para seus prospects? Nós criamos um passo a passo útil que pode ajudar você
As empresas gastam uma enorme quantidade de dinheiro e esforço para identificar e qualificar leads potenciais de vendas, e depois disso alimentá-los até o ponto em que eles estão prontos para ter uma conversa de vendas, marcando uma reunião com cliente.
Muitos vendedores gastam uma grande quantidade de energia para conseguir concretizar negócios, ou identificar potenciais reais de vendas.
Ironicamente, o início e o fim de um processo de vendas não é tão importante quanto aquilo que acontece no meio do caminho.
A parte do meio do processo de vendas significa desenvolver a liderança de vendas para o ponto onde é possível fechar a venda.
Isso normalmente implica ter várias conversas para entender as necessidades do cliente e determinar como você pode ajudar. É justamente essa parte do processo que separa os homens dos meninos, durante reunião com cliente.
Mas nem todo vendedor consegue tirar o mesmo proveito com seu prospects e identificar oportunidades reais de vendas.
Para isso, desenvolvemos um passo a passo para que você aplique em suas conversas com seus potenciais clientes e faça valar tudo que sabe sobre como prospectar novos clientes.
Passo-a-passo para desenvolver novas habilidades de vendas
Como se dar bem em uma reunião com cliente
Saber como prospectar novos clientes e marcar uma reunião é só o primeiro passo. Veja dicas de como tirar o melhor proveito delas:
#1. Tenha um objetivo em mente
Se você não sabe o motivo pelo qual você está tendo uma reunião com cliente, a sua conversa pode ser um verdadeiro desperdício de tempo: do seu tempo e o tempo do seu cliente.
Mesmo que você esteja entrando em contato com o seu cliente para construir relacionamento, tenha um motivo para estar entrando em contato.
Tenha seus objetivos em mente quando você partir para o meio do processo de vendas.
#2. Faça uma rápida pesquisa
Antes de entrar em contato com o seu cliente, descubra se existem quaisquer alterações recentes no negócio do cliente ou de seu mercado.
Verifique em 3 locais: notícias sobre o negócio de seu cliente, o site do seu cliente e as informações que a sua empresa tem sobre a empresa de seu cliente.
Vamos supor, por exemplo, que você está conversando com o vice-presidente da empresa ABC LTDA. Aqui está o que você deve saber:
- Procure pela empresa ABC LTDA no Google e leia as primeiras notícias e os primeiros resultados. Preste atenção especial a qualquer anúncio sobre resultados financeiros ou mudanças organizacionais.
- Entre no site da empresa ABC LTDA para buscar por press releases, novos produtos, e especialmente, novos postos de trabalho, que sinalizam onde uma empresa está se expandindo ou precisam de ajuda.
- Verifique sua plataforma de atendimento ao cliente. Alguém está reportando algum problema? Se for o caso, como isso será resolvido? Houve atraso nos pedidos? Em caso afirmativo, em que passo estão os chamados?
#3. Planeje a sua reunião
Dependendo do seu objetivo (passo 1), e o que você aprendeu com a sua pesquisa (passo 2), faça uma lista sobre as perguntas que você vai utilizar durante a reunião com cliente.
Por exemplo, se o seu objetivo é entender melhor o processo de compra de seu cliente, as perguntas podem incluir:
- Como a sua empresa comprou esse tipo de produto ou solução no passado?
- Quem são as partes interessadas que podem se opor à compra?
- Quais os critérios estão sendo utilizados para avaliar as alternativas para a sua empresa?
Nesse caso, ainda temos 3 importantes dicas que podem ajudar você a planejar a sua reunião, e conduzi-la ao sucesso:
- Mantenha a sua lista curta. Embora cada conversa seja uma oportunidade para aprender, se você provoca o seu cliente com uma série de perguntas, você vai parecer insistente, ou até mesmo desesperado.
- Não ensaie. Ler as perguntas de uma lista, ou repeti-las faz com que você pareça um estagiário de vendas. Em vez disso, antes das suas reuniões, anote as palavras-chave para lembrar você das linhas gerais de sua lista de perguntas e informações.
- Não se preocupe em fazer uma pergunta que seja muito aberta ou genérica. Se a sua pergunta não é específica o suficiente, o cliente irá pedir mais informações. Então, dessa maneira você já está em uma conversa, que significa metade da sua batalha de vendas.
Estude o seu cliente e planeje a sua reunião. Seus resultados serão muito melhores.
#4. Tome boas notas
Seu histórico de conversas é algo tão importante quanto a própria conversa.
Se você não tomar as notas sobre o que está rolando nas conversas, você provavelmente não vai lembrar o que foi dito, ou os compromissos que você assumiu para com o seu cliente.
É muito importante usar o histórico do relacionamento de tudo aquilo que acontece com o seu cliente para que você tenha todas as informações ao seu alcance sempre que você precise de informações para aprimorar o relacionamento entre você e seus potenciais clientes.
Passar tudo isso para um sistema CRM, depois, pode ser uma excelente ideia.
#5. Deixe os próximos passos claros
No final da conversa, obtenha um compromisso do seu potencial cliente de que ele quer passar para a próxima etapa.
Por exemplo, se o seu objetivo é compreender o processo de compra do cliente, o próximo passo pode ser uma reunião com os interessados pelo seu produto.
Se você se reúne com potenciais clientes, conversam desinteressadamente, sem nenhum propósito, e você ainda vai embora sem garantir os próximos passos, certamente não deve estar querendo vender.
Deixe seu cliente saber o que esperar de você após a sua reunião.
#6. Documente a conversa
No final de sua conversa, use as notas para compor um e-mail para o seu potencial cliente que resuma o que você aprendeu (para confirmar que você aprendeu sobre o seu negócio) e repita os compromissos que foram firmados na conversa de vocês.
Dessa maneira você confirma tudo aquilo que conversaram em reunião, reafirma o seu propósito, deixa claro quais são os próximos passos e permite que seu cliente esteja por dentro de tudo que vai acontecer.
Que tal implementar esse passo a passo em sua rotina de vendas?
Quando você segue esse passo a passo, seu processo de qualificação e apresentação de vendas acaba solidificando as suas chances de vender mais para seus prospects de vendas.
Quando você entra em um processo de vendas pensando no passo a passo que apresentamos, o processo de vendas começa a fazer mais sentido e você está mostrando o que pode fazer pelo seu cliente.
Entrar em um processo com etapas bem definidas mostra ao seu potencial cliente que você valoriza o tempo dele, que o valoriza, e que está realmente interessado em ajudar durante uma reunião com cliente.
Isso vai criar credibilidade, mostrar que você tem um compromisso e vai realmente ajudar o seu cliente.
É justamente isso que precisa ser feito e a impressão que você precisa passar.
Agora que você sabe as melhores maneiras de potencializar uma reunião com cliente, que tal desenvolver suas habilidades de negociação?
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