Para criar um perfil de candidato para vendas é preciso considerar diversos fatores que tangem o objetivo da empresa, e o cargo da vaga em questão.
Principais aprendizados deste artigo:
- O perfil de candidato para vendas é uma forma de definir as principais habilidades e competências que os profissionais da área devem apresentar para contribuir para os resultados de vendas.
- Os cargos de vendas envolvem vendedores, supervisores, gerentes de vendas, pré-vendedores, analistas comerciais e assistentes. O perfil de candidato para vendas deve considerar as particularidades e os desafios de cada função para ser assertivo. Saiba tudo sobre os desafios dos vendedores em: Desafios de vendas no dia a dia do vendedor
- Construir um perfil de candidato ajuda a evitar que contratações erradas sejam realizadas e que podem atrapalhar o desempenho da equipe.
- Para elaborar um perfil de candidato, é preciso alinhar as expectativas do cargo com a liderança de vendas, considerar a cultura organizacional, mapear as aptidões necessárias para a vaga, definir diferenciais desejáveis e levantar as informações dos candidatos.
- Conhecer profundamente o conceito de CRM é um exemplo de competência presente nos perfis de candidatos de vendas mais completos. Teste gratuitamente o CRM do Agendor e conheça uma ferramenta de gestão completa e prática para suas vendas!
- E se quiser saber como aprimorar ainda mais o perfil dos candidatos de vendas, baixe agora mesmo nossa planilha gratuita: Perfil ideal de pré-vendedor.
É primordial que este perfil seja coerente, afinal, uma contratação errada pode custar muito caro para uma organização.
Além de dispor tempo e recursos financeiros com a contratação em si, devemos considerar também os treinamentos de vendas, o onboarding e o período de rampagem desses profissionais.
Demanda tempo para que os profissionais de vendas estejam totalmente aptos para exercer suas funções de forma fluída. Até porque, durante esse período, eles precisam conhecer a empresa, o produto, os clientes, e os processos.
Enquanto isso, as negociações continuam acontecendo. E quando o novo colaborador não encontra sinergia com sua função, perde-se produtividade no time e, consequentemente, resultados de vendas.
Para evitar isso, é necessário atrair os talentos certos. É neste momento que o perfil de candidato para vendas se faz tão importante.
Ele ajudará em uma espécie de triagem prévia. Como uma boa descrição de vaga e requisitos bem definidos, o time de recrutamento e seleção pode ter mais segurança no momento da contratação.
Percebe a importância de utilizar o perfil de candidato para vendas para atrair os profissionais certos?
Continue a leitura do artigo para saber como elaborar um perfil de candidato para venda e como entrevistar candidatos com perfil adequado para a função.
O que é um perfil de candidato para venda?
Um perfil de candidato para venda é uma descrição com características que formam o profissional ideal para um cargo.
Essa descrição conta com informações variadas, que envolvem a experiência profissional dos candidatos, suas habilidades, competências, e aspectos de sua personalidade.
O objetivo deste instrumento é dar luz ao processo seletivo dos recrutadores para que possam ser mais certeiros na contratação, diminuir o tempo do processo de recrutamento, e entregar ao gestor de vendas uma gama de profissionais mais alinhados com o que esperam.
Quais são os cargos de vendas e o que esperar de cada um deles?
Um time de vendas não é composto somente por vendedores, gerentes de contas e supervisores. A área comercial é mais complexa do que isso.
Para melhor desempenho dos resultados, um time de alta performance conta com SDRs e pré-vendedores, analistas comerciais e assistentes.
Por que estamos pontuando isso?
Porque deve–se levar em consideração essas especializações para que seja possível montar um perfil de candidato de vendas adequado para cada cargo.
É um equívoco utilizar o mesmo perfil para atrair diferentes profissionais de vendas, uma vez que eles possuem especializações diferentes e, desse modo, habilidades e competências distintas.
Que tal recordarmos os cargos de vendas, suas funções, habilidades e competências para começar a compreender como elaborar um perfil de candidato para venda? Acompanhe.
1. Gerente de vendas
O gerente de vendas é um cargo de nível tático, isto é, ele é responsável por direcionar a operação de vendas de acordo com o planejamento estratégico da organização.
Por isso, o gerente deve:
- apresentar perfil analítico;
- saber resolver conflitos na equipe;
- ter excelente comunicação interpessoal;
- utilizar o CRM para acompanhar resultados de vendas;
- ter experiência como vendedor;
- ser resiliente;
- ser proativo;
- liderar pelo exemplo;
- ser motivado e saber motivar sua equipe.
Saiba mais: O que é ser gerente de vendas: 15 dicas para usar em seu dia a dia
2. Vendedor
O vendedor é o profissional responsável pelo fechamento das melhores oportunidades de vendas. Em alguns casos, o vendedor também deve prospectar clientes e qualificá-los.
Para isso, o vendedor deve apresentar um perfil com as seguintes características:
- boa comunicação interpessoal;
- criatividade;
- construção de storytelling;
- escuta ativa;
- alta habilidade com negociação;
- curiosidade;
- persuasão;
- facilidade para lidar com objeções;
- inteligência competitiva;
- disciplina.
Leia também: O que caracteriza um ótimo vendedor?
3. Supervisor de vendas
Este cargo de vendas é responsável por impulsionar o time rumo aos objetivos da empresa e para as metas individuais de cada membro da equipe.
O supervisor de vendas deve ter a habilidade de motivar, engajar e fornecer os direcionamentos corretos para que cada um cumpra o seu papel.
Faz parte da rotina do supervisor:
- treinar a equipe de vendas;
- acompanhar os pedidos dos clientes e negociações;
- construir a rota de vendas;
- definir metas;
- calcular comissões;
- orientar e fornecer feedbacks;
- organizar e distribuir a carteira de clientes para os vendedores;
- analisar a previsão de vendas;
- desenvolver planos táticos;
- identificar melhorias no processo comercial.
Compartilhe com seus supervisores de vendas os 6 segredos para a gestão da equipe comercial:
4. SDRs e pré-vendedores
Os pré-vendedores, também conhecidos como SDRs (Sales Development Representatives) realizam o primeiro contato com os leads, qualificam as oportunidades e passam os negócios mais quentes e com maior probabilidade de compra para os vendedores.
Estes profissionais devem:
- obter informações relevantes para a negociação;
- identificar os tomadores de decisão;
- compreender os diversos cenários dos clientes e posicionar os produtos;
- ter ótimo relacionamento interpessoal;
- nutrir os leads com conteúdos relevantes.
Sugestão de leitura: O que é pré-venda e como essa prática pode ajudar a impulsionar os resultados da sua empresa
5. Analistas comerciais
Analisar tendências de mercado, estudar estratégias de vendas, identificar os pontos fortes e os pontos de melhoria do processo comercial são exemplos das funções dos analistas comerciais.
Os analistas são profissionais essenciais para embasar as estratégias de vendas e seus resultados, pois apresentam conhecimentos de marketing, vendas, planejamento e gerenciamento de dados.
As atribuições dos analistas comerciais envolvem:
- realizar pesquisas de mercado;
- analisar constantemente o comportamento do cliente;
- atualizar o sistema de CRM;
- acompanhar as movimentações da concorrência;
- estudar as tendências do segmento da empresa;
- avaliar e sugerir soluções tecnológicas que contribuam para a atuação do time;
- dar suporte ao plano tático de vendas.
6. Assistente de vendas
Os assistentes de vendas apoiam as atividades dos vendedores e de outros profissionais que compõem o time de vendas.
Eles atuam diretamente no controle de pedidos, propostas comerciais, e na criação de relatórios com os principais KPIs de vendas.
As principais tarefas do assistente de vendas incluem:
- cadastrar clientes no CRM e manter os dados atualizados;
- preencher relatórios comerciais;
- gerenciar notas fiscais;
- enviar amostrar e conteúdos para os clientes;
- criar e enviar contratos e propostas comerciais.
Com essas descrições, já dá para ter ideia do que esperar de cada cargo de vendas, certo?
Agora, entenda como criar um perfil de candidato para vendas.
Como elaborar um perfil de candidato para venda?
Afinal, o que colocar no perfil do candidato?
Para preencher essa descrição corretamente, siga as seguintes dicas:
1. Alinhe a expectativas do cargo com o gestor de vendas
A primeira etapa que se deve seguir para criar um perfil de candidato para venda é conversando com os líderes da área.
Eles, mais do que ninguém, sabem quais são as aptidões necessárias que os profissionais devem apresentar para complementar o time, e como elas contribuem para o objetivo da área.
2. Considere o fit cultural
É vital que os candidatos se mostrem alinhados com o fit cultural da sua empresa. Esta é uma das formas de manter a cultura organizacional forte.
Caso este aspecto seja deixado em segundo plano, as práticas e políticas comportamentais podem ter divergências e gerar conflitos na equipe, afetando diretamente o ambiente de trabalho e a produtividade dos vendedores.
Portanto, entenda como a empresa se posiciona e como ela conduz seus negócios. Este filtro é essencial para fomentar o propósito da organização e elevar seu diferencial competitivo.
E se surgirem conflitos na equipe, saiba como resolvê-los:
3. Mapeie as habilidades e competências necessárias
Neste momento, você deve listar as habilidades e competências fundamentais para o preenchimento da vaga.
Para entender melhor, vamos a um exemplo:
Sua empresa busca um gestor de vendas para construir um processo comercial completo e eficaz enquanto lidera o time. O principal é criar um processo de prospecção assertivo, visto que este, no momento, é o maior gargalo do processo de vendas.
Nesse cenário, as habilidades e competências necessárias que você deve indicar no perfil de candidato para vendas seriam:
Habilidades:
- escuta ativa;
- resiliência;
- liderança pelo exemplo;
- delegação;
- cultura de feedback;
- confiabilidade;
- motivado por resultados.
Competências:
- gerenciamento de processos;
- conhecimento sobre funil de vendas;
- gestão de pessoas;
- análise de dados;
- profundo conhecimento sobre sistema de CRM.
As competências, para este exemplo, também podem ser analisadas através de certificações em gestão de prospecção, bem como fornecemos no nosso Curso online de Prospecção B2B para Gestores de Vendas do Agendor.
Trata-se de um curso completo para que os líderes de vendas saibam como elaborar um processo de prospecção inbound e outbound completo, e para isso, o gestor aprenderá:
- como encontrar o seu cliente mais lucrativo;
- como construir e mensurar fluxos de cadência outbound;
- qual é a estrutura ideal de um time de prospecção;
- como recrutar, treinar e engajar um time de pré-vendas;
- quais são os diferentes tipos de geração de demanda;
- como fomentar uma cultura de alta performance e gerir uma equipe de prospecção.
Tudo isso, de um modo prático, sem enrolação, e com 4 certificados!
4. Defina diferenciais desejáveis
Um bom perfil de candidato para vendas te ajudará a encontrar os profissionais ideais para a vaga disponível no time.
Com isso, o que pode vir como um desafio é identificar o candidato que, de fato, tem tudo para preencher a vaga com êxito.
Como um critério de avaliação ainda mais profundo, você pode definir diferenciais para a vaga. Assim, será mais fácil fazer uma triagem mais específica e recrutar os profissionais mais qualificados para o que a empresa espera.
5. Levante as informações dos candidatos
Com o perfil de candidato pronto, é preciso fazer o mapeamento do perfil dos profissionais que estão participando do processo seletivo para a vaga.
E como analisar o perfil de um candidato?
Bem, para analisar as competências de cada candidato, você pode realizar uma checagem de seu currículo.
Neste documento você encontrará informações como:
- a experiência profissional do candidato;
- suas soft e hard skills;
- sua formação;
- dados demográficos.
É muito importante que, já nesta fase, o profissional apresente afinidade com o que está descritivo no perfil de candidato para vendas que você criou.
Em um segundo momento, normalmente na entrevista, você poderá mapear se o candidato possui fit cultural com a empresa.
Para isso, faça perguntas que o ajude a entender o perfil comportamental do profissional, assim como suas aptidões sociais, seus preferências, suas limitações e suas motivações.
Na sequência, as etapas técnicas, como os testes e provas, serão realizadas, e os resultados que cada candidato obtiver nessa fase deve conduzi-lo ao longo do processo de recrutamento e seleção, considerando os parâmetros previstos no perfil de candidato para vendas que você criou.
Como entrevistar candidatos com perfil adequado para a função?
Para saber como entrevistar candidatos com perfil adequado para a função, você deve ter profundo conhecimento sobre as atividades e os desafios enfrentados por cada cargo.
As perguntas abertas são muito valiosas nesse momento. Através delas, é possível mapear os conhecimentos técnicos, as habilidades e o perfil comportamental de cada candidato.
Veja, no infográfico abaixo, 5 perguntas essenciais que devem ser feitas em uma entrevista para vendedor:
Perceba que as perguntas não possuem uma resposta correta ou errada. Elas buscam identificar aspectos mais subjetivos, mas que ainda assim, dizem muito sobre o profissional que você deseja contratar.
Além disso, é crucial que você faça as adaptações necessárias para analisar cada candidato de acordo com a vaga do time de vendas.
No infográfico você encontra exemplos de perguntas direcionadas a vendedores. Mas para um candidato a uma vaga de pré-vendas, por exemplo, você poderia utilizar as seguintes perguntas:
- Como você lida com clientes mal-educados?
- Você já conseguiu reverter as objeções de clientes resistentes? Como você conduziu isso?
- Qual a técnica de qualificação que você mais utiliza nas suas ligações?
- Como você prepara a sua rotina para realizar ligações?
Com essas dicas sobre como elaborar um perfil de candidato para vendas, esperamos que você possa construir um time de alta performance e alcance os melhores resultados de vendas!
E se quiser mais dicas sobre gestão de equipes, não deixe de conferir o eBook gratuito: Gestão de Equipe de Vendas: GUIA completo para líderes
E se quiser saber como aprimorar ainda mais o perfil dos candidatos de vendas, baixe agora mesmo nossa planilha gratuita: Perfil ideal de pré-vendedor.
