Com o cenário de vendas B2B em constante evolução e a ascensão do Consumidor 3.0, a definição do Perfil de Cliente Ideal (ICP) se tornou uma etapa estratégica essencial.
Por isso, falaremos sobre como o ICP pode ser a chave para o crescimento do seu negócio e como uma ferramenta especializada pode desempenhar um papel fundamental nessa estratégia.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- O perfil de cliente ideal ou ICP (Ideal Customer Profile) é uma ferramenta que ajuda as empresas na conquista de mercados específicos com potencial de aumentar a receita.
- Perfil de cliente e persona são coisas diferentes. Enquanto o ICP define elementos demográficos e geográficos do cliente que se deseja prospectar, as personas incluem elementos comportamentais que auxiliam no desenvolvimento das estratégias.
- Ao entender qual o perfil de cliente B2B ideal, a sua empresa será capaz de focar em nichos específicos de mercado e acelerar o crescimento, além de incrementar as taxas de conversão e a produtividade do time de vendas e marketing.
- Para identificar o perfil de cliente B2B ideal é preciso olhar seu histórico de vendas e negociações no CRM. A partir da análise dos dados, é possível encontrar pontos comuns e padrões, testar hipóteses e compartilhar as informações com a sua equipe.
- Depois de definido o ICP, o próximo passo é elaborar um processo de vendas que seja eficiente para o segmento do seu negócio.
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O que é ICP e por que é utilizado na definição de perfil de cliente B2B?
ICP é a sigla para o termo em inglês Ideal Customer Profile. Traduzindo para o português, seria o Perfil de Cliente Ideal, uma ferramenta que ajuda as empresas a atingirem especialização em suas vendas e, consequentemente, facilita para elas o processo de conquista de mercados específicos.
Este termo não é tão recente na área comercial, porém vem ganhando destaque a partir da popularização das obras do autor Aaron Ross, como “Receita Previsível”. Isso porque os livros de Ross utilizam o ICP como elemento chave para a previsibilidade de vendas.
Definir o ICP B2B, em linhas gerais, nada mais é do que definir, para um negócio específico, quais são os perfis de empresas que possuem maior predisposição a adquirir seus produtos e serviços, sendo capazes de gerar mais receita para a operação (tanto pelo ticket médio quanto pela possibilidade da recorrência).
Cuidado: ICP é diferente de Persona!
Se você já está familiarizado com ações de Inbound Marketing e Marketing Digital, provavelmente esteja se perguntando se o ICP B2B não funciona da mesma forma que as personas dentro de uma estratégia de Marketing e Vendas.
Aí entra um ponto de cuidado! Perfil de Cliente e Persona são diferentes entre si, apesar de estarem conectados.
Para entender melhor, basta pensar que o ICP funciona mais do ponto de vista estratégico, com definição de elementos demográficos e geográficos a respeito do cliente que se deseja prospectar.
Já as personas fazem parte do campo tático, incluindo elementos comportamentais que irão contribuir para o desenvolvimento da estratégia.
Como falamos, os dois, é claro, estão relacionados. Porém, dentro de um único perfil de cliente B2B, provavelmente você irá definir diferentes personas para impactar.
ICP na prática: por que entender como traçar o perfil de cliente B2B irá melhorar as vendas?
Agora que você já entende o significado de ICP, o perfil de cliente, vale a pena ressaltar qual impacto a sua utilização pode trazer para os negócios e nas vendas B2B.
Listamos abaixo as cinco principais vantagens em adotar essa ferramenta:
1. Focar em nichos permite crescimento rápido
Ao entender qual o perfil de cliente B2B ideal, a sua empresa é capaz de focar em nichos específicos.
Por exemplo, vamos supor que comercialize uma solução tecnológica e que tenha identificado que ela é bastante atrativa para pequenas empresas da área de Publicidade e Comunicação, que também garantem um bom retorno sobre o investimento na hora da negociação.
A partir dessa informação, a sua operação comercial pode focar especificamente neste nicho de mercado, acelerando o crescimento dentro de um grupo menor de empresas, para depois ir conquistando outras verticais de mercado.
Desta forma, é possível crescer de forma mais rápida, direcionando esforços e até mesmo gerando uma rede de indicações.
2. Maiores taxas de conversão
Outra vantagem importante de trabalhar com ICP B2B é o incremento nas taxas de conversão.
Isso porque a sua empresa pode aprimorar mensagens e abordagens que irão atender às demandas específicas de um nicho de mercado, considerando todas as suas especificidades.
Além do mais, ao se trabalhar em verticais de mercado, pode ser maior também a taxa de indicação para seu produto ou serviço – uma fonte de leads que sempre tem maior potencial de virar negócio!
3. Otimização do time de vendas e marketing
Já que falamos em maiores taxas de conversão, um efeito direto disso é a maior produtividade tanto do time de vendas quanto do time de marketing.
Ambas as áreas conseguem mais assertividade em suas atividades, reduzindo o esforço para fechar um negócio.
4. Contratação dos vendedores certos para cada perfil de cliente B2B
Esta otimização pode, inclusive, começar lá na etapa de contratação do vendedor.
Já que conhece seu ICP B2B, você saberá também qual o perfil de vendedor que poderá trazer os melhores resultados no relacionamento com esses potenciais clientes.
Desta forma, você garante muito mais sinergia entre cliente e vendedor, contribuindo para o sucesso da negociação!
5. Previsibilidade de receita
Esta, sem dúvida, é a maior vantagem de se trabalhar com ICP B2B.
Por meio da utilização dos perfis de cliente para direcionar a estratégia comercial, existe maior previsibilidade de receita para cada período do ano.
Isso acontece pelo conhecimento específico sobre as características de cada vertical de mercado, mas, essencialmente, pela abordagem comercial direcionada exclusivamente a um perfil de cliente, sobre o qual você pode analisar comportamentos de compra para entender os possíveis resultados oriundos do esforço comercial.
Como identificar o perfil de cliente B2B de sua empresa?
Identificar o perfil de cliente B2B ideal não é uma tarefa tão simples. Isso porque exige diferentes etapas e a análise de dados estruturados.
Porém, como vimos, seguindo os passos abaixo e chegando ao ICP de sua empresa, os resultados serão melhores e mais previsíveis!
1. Olhar para o passado
O primeiro passo para a definição de perfil de cliente ideal – aquele com potencial de trazer maior receita à empresa, é olhar para o seu histórico de vendas e negociações, utilizando os dados salvos em seu CRM.
Para empresas com um bom histórico de operações, essas informações são valiosíssimas e, muitas vezes, pouco utilizadas de forma tão estratégica.
2. Traçar padrões entre as informações
Com as informações extraídas do seu CRM em mãos, é hora de traçar correlações entre aquelas empresas que trouxeram melhores resultados financeiros como clientes.
Nessas horas, tente encontrar pontos em comum entre elas, padrões identificados em questões como:
- tamanho da empresa;
- região de atuação;
- segmento ou vertical de atuação;
- perfil do decisor de compra;
- processo usual de compra;
- principais problemas enfrentados.
É claro, quanto mais informações você tiver disponível, maior será a confiança desta análise. Por isso o sistema de CRM é uma ferramenta tão importante para os negócios!
Veja um exemplo: com o sistema de CRM do Agendor, é possível analisar os negócios ganhos por diferentes filtros para gerar mais oportunidades de vendas.
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3. Teste hipóteses para reconhecer padrões
Depois de encontrar padrões comuns entre as empresas que trazem melhores resultados para o seu negócio, ainda não se pode dizer que já tenha o ICP B2B definido.
Vem agora uma das etapas mais importantes, testar hipóteses a partir desses perfis, o que irá guiar o trabalho do time de vendas. Aaron Ross recomenda fazer entrevistas com clientes para identificar oportunidades, afinar o discurso de vendas e testar abordagens diferentes para os ICPs encontrados em seu trabalho inicial.
Desta maneira, será possível consolidar o trabalho respondendo a perguntas como:
- Como abordar o perfil de cliente?
- O que é relevante para cada perfil de cliente?
- Qual o modelo de relacionamento esperado?
- O que faz diferença na hora da negociação para cada perfil de cliente?
Tem mais dúvidas sobre como definir o ICP da sua empresa? Leia este outro artigo do blog, que fala sobre como traçar perfil de clientes!
4. Compartilhe com a sua equipe
É hora de concentrar tudo isso em um documento e compartilhar com a sua equipe. Se preocupe em elaborar um arquivo que seja claro, objetivo e acessível para todos, inclusive para o time de marketing.
Dessa forma, todos permanecem na mesma página e darão andamento nas negociações de maneira padronizada, o que permite maior organização e escalabilidade das oportunidades de venda. E, para o time de marketing, a definição do ICP é fundamental para desenvolver campanhas mais assertivas e que convertam.
Com perfil de cliente definido, as vendas B2B acontecem mais facilmente!
Apesar de tanto se falar ultimamente na importância da venda consultiva e na personalização de abordagens, ainda existem muitas empresas que insistem em não focar em um perfil de cliente ideal.
Vender para todo mundo, entretanto, pode ser uma grande armadilha para o crescimento da empresa.
Isso porque a falta de especialização em vendas gera dificuldade em crescer de forma estruturada, dificulta o planejamento de ações com melhor ROI e, principalmente, impede a previsibilidade de vendas, um fator chave para competitividade.
No B2B, segmento no qual a venda consultiva tem tanto valor, isso é ainda mais importante para chegar nos melhores resultados!
Por este motivo, não deixe de iniciar o processo de definição do perfil de cliente ideal em sua empresa, criando abordagens específicas e prospectando de acordo com o nicho que pode trazer os melhores resultados. É desta forma que seu negócio irá se consolidar com mais segurança!
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