Saber usar as perguntas para definir persona é um passo essencial para criar uma representação fidedigna do público-alvo do seu negócio. Afinal, são estas questões que possibilitam descobrir as características e os comportamentos dos seus clientes.
Principais aprendizados deste artigo
- A persona é uma representação do público-alvo de uma empresa, sendo um personagem que condensa as principais características e os comportamentos dos clientes.
- Essa ferramenta possibilita alcançar os consumidores com mais facilidade e criar ações de marketing mais efetivas, visando construir um relacionamento entre eles e a marca.
- Ao traçar o perfil dos clientes para criar uma persona é vital montar um questionário para descobrir: quem são, suas dores, os objetivos e, ainda, os interesses.
- A persona é apenas uma das ferramentas úteis para o sucesso das equipes comerciais. Confira os 7 segredos dos campeões de vendas e veja como alavancar seu time.
Aliás, é preciso saber que as perguntas para definir persona podem ser enviadas via formulário on-line para os clientes da sua base de contato. E, caso tenha muitos, selecione os mais importantes — rentáveis — e use-os como base para criar sua representação.
De qualquer forma, o objetivo é receber respostas que ajudem o negócio a saber para quem vende e como seus produtos/serviços são úteis para, assim, definir qual é a melhor forma de atingir esses consumidores.
Para ajudar você nisso, preparamos o artigo a seguir. Nele, você entende o que é e qual a importância de usar essa ferramenta, com exemplos de perguntas para adicionar em um questionário para definir a persona.
Boa leitura!
O que é persona?
A persona é um personagem que representa o público-alvo ideal de um negócio, mas não é totalmente fictício. Na verdade, a persona ideal é o conjunto de características e comportamentos em comum dos clientes, sendo baseada em dados reais sobre a empresa, coletados por pesquisas de mercado e público.
Esse processo é necessário para que a persona se aproxime — ao máximo — de um cliente de verdade e se adéque à realidade da companhia. Ou seja, a ideia é que ela possa ser um consumidor dos produtos/serviços que o negócio oferece.
Por sinal, não confunda persona com público-alvo. A primeira é mais completa e tem identidade. Já o público-alvo é mais generalista e não traz tantos detalhes, como nome, idade e hábitos de consumo. Ficou claro?
E, antes de aprender como definir a persona do seu negócio, vamos explicar o porquê essa ferramenta é tão importante. Está preparado?
>>>> Antes, veja mais: ICP — o que é, por que é importante e 5 dicas para definir o da sua empresa
Por que é tão importante definir uma persona para seu negócio?
Saber como definir uma persona é importante para qualquer empreendimento. O motivo é que a ferramenta permite criar mensagens para atingir o público certo.
Por exemplo, você identifica que sua persona é um executivo de vendas que usa o LinkedIn para fazer conexões profissionais.
Com essa informação, já se sabe que é mais vantajoso criar campanhas de marketing voltadas para essa plataforma, já que elas têm mais chances de trazer os resultados esperados.
Além disso, ter uma persona possibilita compreender quais tipos de conteúdo produzir, os assuntos para conversar, o formato e até mesmo a frequência de envios.
Voltando ao exemplo do executivo de vendas. Nesse cenário, é possível dizer que seus conteúdos devem ser focados na área comercial e até mesmo de liderança, concorda?
No mais, a persona permite identificar novas oportunidades de negócios — uma vez que você pode procurar prospects com perfis semelhantes — e melhora a experiência dos clientes, já que cria ações focadas em atender às suas necessidades.
Quais são as perguntas para definir a persona do cliente?
Para criar sua representação de cliente ideal, use estas perguntas para definir a persona.
- Quem é?
- Quais são as suas dores?
- Quais são seus interesses?
- Quais são os seus objetivos?
Cada um desses pontos pode ser desdobrado em mais questões e permite encontrar os pontos em comum entre os clientes. Veja como!
1. Quem é?
O ponto inicial do questionário para definir uma persona visa saber quem são os clientes. Por isso, é necessário perguntar:
- nome;
- idade;
- profissão e cargo;
- onde trabalha;
- onde mora;
- estado civil;
- gênero.
Caso queira se aprofundar e definir um personagem completo, você também pode questionar sobre os hábitos de consumo e a rotina.
Todos esses pontos ajudam a conhecer os clientes, dando uma identidade ao que antes era apenas um contato na sua agenda.
2. Quais são as suas dores?
O segundo tipo de perguntas para definir a persona envolve as dores — ou dificuldades — que o público enfrenta no dia a dia. Aqui, você deve questionar quais os problemas que ele precisa resolver no trabalho ou na vida pessoal — a depender do foco da sua solução.
Para ficar mais completo, pergunte se determinados produtos/serviços poderiam ser úteis para solucionar essas dores. Por exemplo, se um CRM pode ajudar a equipe de vendas a otimizar seu tempo.
3. Quais são seus interesses?
Não se esqueça de perguntar quais são os interesses do seu público. Lembra que falamos que a persona ajuda a direcionar a criação de conteúdos? Por isso, é importante saber quais assuntos seus clientes consomem e quais canais usam.
Esta parte é bem simples. Primeiro, basta questionar que tipos de conteúdos eles mais gostam de ver. Por exemplo, artigos em um blog ou vídeos no YouTube. Em seguida, aprofunde-se e pergunte quais assuntos são mais úteis, como: dicas de produtividade, liderança ou, quem sabe, melhores estratégias de vendas para adotar.
4. Quais são seus objetivos?
O próximo passo é questionar quais são os objetivos dos clientes. Neste ponto, fique atento ao que sua solução oferece e responda: ela é voltada para otimizar a vida profissional ou pessoal do seu público?
Essa diferenciação é necessária para filtrar as respostas e chegar a uma persona que se encaixe com o propósito do seu produto/serviço.
Por exemplo, se o negócio for focado em vendas B2B, pode ser que sua persona seja um tomador de decisão que busca melhorar a rotina de trabalho ou os processos da empresa que trabalha.
>>>> Aproveite e leia: 15 perguntas para conhecer os clientes e gerar mais vendas qualificadas
O que mais colocar em um questionário para definir persona?
Sim, você deve considerar as quatro categorias de perguntas para definir a persona que trouxemos no tópico anterior. Contudo, elas não são as únicas que podem estar presentes no seu questionário.
Na verdade, é possível adicionar muitas outras para ter uma visão completa das características e do comportamento do seu público e, assim, criar a persona que o representa por completo.
Posto isso, você também pode questionar seus consumidores sobre:
- hábitos de consumo (como e quando eles costumam comprar);
- o que os fazem deixar de comprar um produto/serviço;
- se consomem algum tipo de mídia (como TV, rádio e redes sociais);
- estilo de música que ouvem;
- se usam carro ou transporte público (e os motivos);
- se gostam de sair ou preferem programas de lazer em casa;
- qual a religião;
- e muito mais.
E aí, gostou de ver os exemplos de perguntas para definir uma persona? Então, que tal aprender mais sobre como estruturar as respostas do seu negócio e usar esse personagem na sua estratégia de vendas?
Para isso, baixe nosso e-book: sucesso da jornada do cliente — da pré ao pós-venda. É GRATUITO!
