Saber fazer as perguntas de qualificação certas é essencial para entender as necessidades dos clientes, seus potenciais de compra e como podem se beneficiar com seus produtos e serviços.
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Principais aprendizados deste artigo:
- As perguntas de qualificação fazem parte de uma etapa estratégica, onde os vendedores ou SDRs podem criar rapport, transmitir confiança e se destacar dos concorrentes com uma abordagem bastante consultiva.
- As perguntas devem obter respostas sobre a dor do cliente, a solução que esperam, seus critérios de decisão, os decisores, prazos e orçamentos.
- Frameworks como BANT, GPCT e CHAMP podem ajudar a guiar as perguntas de qualificação durante o processo de vendas. Conheça mais frameworks e técnicas de qualificação de leads no Guia definitivo para qualificação de leads
- As perguntas de qualificação devem levar o lead a um contato mais próximo com os vendedores (caso você tenha um time de SDRs e pré-vendedores) ou com os produtos e serviços.
- As informações obtidas pela qualificação devem fazer parte dos critérios para passagem de bastão de pré-vendas para vendas. Teste gratuitamente o Agendor e conheça a funcionalidade de qualificação obrigatória de negócios!
As perguntas de qualificação ajudam a compreender em qual posição o leads se encontram no funil de vendas e qual é a melhor forma de conduzi-los até a etapa final, oferecendo um caminho mais seguro e assertivo para a conversão em clientes.
Você já deve ter escutado por aí que o novo perfil de vendedor eficiente mais ouve do que fala, não é mesmo?
Bem, isso é verdade, mas é preciso ter equilíbrio. Isso porque muitas perguntas podem tornar o processo de qualificação maçante, enquanto poucas perguntas abrem margem para que informações importantes não sejam captadas.
O segredo, portanto, é concentrar-se no conteúdo das respostas das perguntas. Isso significa que, se sua pergunta for boa o suficiente, você não precisará bombardear os leads com uma série de questões e transformar a qualificação em um interrogatório.
Pensando nisso, criamos uma lista baseada nos principais frameworks de qualificação, como BANT, GPCT e CHAMP, e destacamos com 44 perguntas de qualificação separadas em 6 pontos diferentes dentro de um processo de qualificação de leads.
Continue a leitura para conferir!
A importância das perguntas de qualificação
As perguntas de qualificação costumam ser o ponto de partida para a construção de relacionamento com os clientes.
Trata-se de uma etapa bastante estratégica, onde os vendedores ou SDRs podem criar rapport, transmitir confiança e se destacar dos concorrentes com uma abordagem bastante consultiva.
Além disso, as perguntas de qualificação fazem muito mais do que apenas localizar as oportunidades de vendas qualificadas. Elas também são cruciais para que os closers priorizem e gerenciem seus negócios no funil de vendas com mais precisão, personalizando suas vendas.
Claro, também é necessário destacar que perguntas de qualificação evitam que vendas desqualificadas sejam fechadas, o que previne a geração de clientes insatisfeitos e altas taxas de churn.
Não deixe de conferir e relembrar as principais técnicas de qualificação:
Conheça, agora, ideias de perguntas de qualificação para incorporar no seu processo de vendas!
44 perguntas de qualificação e como utilizá-las
Scripts são importantes para guiar os vendedores e lembrá-los de coletar informações-chave. Mas se fizerem isso sem alguma personalização ou naturalidade, parecerão robôs.
Por isso, lembramos que é necessário adaptar sua pergunta de acordo com o que seu cliente está dizendo, sem se limitar a uma ordem específica.
Nas próximas linhas, separamos 44 perguntas de qualificação com base nos diferentes contextos da qualificação de leads. Tenha as perguntas em mente, mas respeite o andamento da conversa!
Leia também: Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?
Perguntas de qualificação sobre dor
As perguntas de qualificação de dor devem ser realizadas para identificar o nível de conhecimento que os compradores têm sobre um determinado desafio que enfrentam.
Lembre-se: dor é diferente de necessidade. A dor refere-se aos impactos negativos que o cliente percebe em sua realidade. Já a necessidade diz respeito a uma carência dentro desse contexto, algo que deve ser suprido para que a dor desapareça.
Aqui, portanto, é preciso traçar um diagnóstico, como faz um médico clínico geral: você chega ao hospital e reporta sua dor. Depois disso, o médico inicia uma série de perguntas para identificar a possível causa do problema.
Neste cenário, as perguntas de qualificação de dor devem ajudar a entender o que está provocando a dor dos clientes e criar senso de urgência.
Confira os exemplos de perguntas que você pode utilizar:
- Pode me falar sobre os desafios da sua operação?
- Quais destes desafios você pretende corrigir mais rapidamente?
- Há quanto tempo você está passando por isso?
- Como isso está se apresentando como um problema para o negócio?
- De que forma isso impacta seus resultados?
- Como você está lidando atualmente com isso?
- Você já teve esse problema antes? Se sim, como resolveu?
Confira também: Perguntas essenciais para identificar leads qualificados
Perguntas de qualificação sobre solução
As perguntas de qualificação sobre desenvolvimento de solução são indispensáveis para entender como a sua solução pode fazer parte da realidade do cliente e atender às suas necessidades.
Em outras palavras, as respostas destas perguntas devem justificar como seus produtos ou serviços resolverão o problema do cliente.
As perguntas de qualificação que são utilizadas para esse fim são:
- O que aconteceria se nossa solução resolvesse esse problema?
- Quais são os principais objetivos da sua empresa? Como você deseja alcançá-los?
- Como a [solução para o problema do cliente] beneficiaria a sua empresa?
- Quais seriam os impactos se isso não fosse resolvido?
- O que pode impedir de nossa colaboração funcionar?
- Você já tentou resolver o desafio no passado? Como foi essa experiência?
Perguntas de qualificação sobre decisão de compra
Este é um dos pontos mais importantes dentro do processo de qualificação: identificar os critérios de decisão dos clientes.
As respostas para as perguntas de qualificação sobre decisão de compra podem envolver aspectos como preços, ROI, funcionalidades específicas, condições dos seus serviços, formatos de contrato e pagamento etc.
Nesta etapa, também é possível identificar quais soluções concorrentes estão considerando e o quão perto estão de tomar uma decisão, o que tornará a passagem de bastão para os closers ainda mais completa.
Veja os exemplos de perguntas de qualificação sobre decisão de compra:
- Quais resultados você espera atingir com a implementação da solução?
- O que você acha mais interessante sobre [produto ou serviço em questão]?
- Quais são seus critérios para tomar uma decisão de compra?
- Como sua empresa toma decisões?
- Você avaliou os produtos de outras empresas?
- Pode me explicar como funciona o processo de tomada de decisão de compra?
- Quem está envolvido na tomada de decisão?
- Que tipo de obstáculos pode haver ao tomar uma decisão?
- O que pode impedi-los de tomar uma decisão?
- Quando você espera obter os primeiros resultados de nossa parceria?
- Quais métricas ou indicadores você utilizaria para avaliar o sucesso da sua aquisição?
Perguntas de qualificação sobre decisores
As perguntas de qualificação devem levar o lead a um contato mais próximo com os vendedores (caso você tenha um time de SDRs e pré-vendedores) ou com os produtos e serviços.
Nesse sentido, é preciso identificar se existem outras pessoas vinculadas a esse projeto que participarão da tomada de decisão.
Pensando em uma estrutura de funil de vendas mais genérica, o próximo passo da qualificação seria uma apresentação ou demonstração do produto/serviço.
Então, é necessário que todas as pessoas envolvidas façam parte da apresentação. Assim, você garante que, nas etapas finais do processo comercial, não seja preciso fazer novas apresentações para os decisores ausentes. Isso evitará que o ciclo de vendas se alongue e que você desperdice tempo com apresentações repetitivas.
Confira as perguntas de qualificação que podem te ajudar com isso:
- Mais alguém está participando da tomada de decisão?
- Mais alguém precisa participar da uma apresentação do produto?
- Além de você, existem outros decisores?
- Quem mais essas mudanças afetarão?
- Estou fazendo contato com a pessoa certa?
- Qual a sua participação dentro do processo de tomada de decisão da empresa?
- Quem tem a palavra final?
- Existem mais setores envolvidos?
Perguntas de qualificação sobre prazos
Você já está cansado de escutar que, em vendas, tempo é dinheiro, certo?
No entanto, além de evitar desperdício de tempo, as perguntas de qualificação sobre prazos ajudam a descobrir o nível de urgência e planejamento do seu cliente.
Para mais, auxiliarão a equipe de closers a organizarem e priorizarem suas negociações no funil de vendas, realizando assim uma gestão mais assertiva e encurtando o ciclo de vendas das negociações.
No futuro, você entenderá como priorizar essa negociação no seu funil de vendas.
Para isso, você pode fazer as seguintes perguntas:
- Qual é a urgência de sua necessidade?
- Em quanto tempo você gostaria de alcançar os resultados?
- Poderia me contar sobre o planejamento de vocês?
- Possuem um cronograma para a escolha de uma solução?
Perguntas de qualificação sobre orçamento
As respostas das perguntas de qualificação sobre orçamento permitirão que você saiba exatamente como o seu produto ou serviço se enquadrada na faixa de orçamento disponível do cliente.
Assim, é possível avaliar sua situação financeira para identificar interesse ou objeções futuras.
- Vocês possuem um orçamento definido para [seu produto ou serviço]?
- Quanto você gastou em soluções anteriores?
- Existe um orçamento inicial para implantação dessa solução?
- Você tem um calendário, ou exercício fiscal?
- Quando inicia o seu novo orçamento anual?
- Você tem algum orçamento discricionário restante?
- De onde vem o orçamento de uma compra como essa em sua empresa?
- O dinheiro pode ser realocado de outro setor ou departamento?
Dicas para conduzir as perguntas de qualificação
Agora que você sabe como utilizar as perguntas de qualificação em seu processo de vendas, confira 5 dicas para obter melhores resultados.
1. Dê sinais de que você deseja respostas longas e bem contextualizadas
Ao invés de perguntar “qual o seu maior desafio atualmente?“, tente perguntar “pode me ajudar a entender o seu maior desafio?“.
A diferença na estrutura da pergunta é sutil, mas na prática o segundo exemplo é um convite para que o cliente ofereça informações mais profundas sobre o seu negócio, e é você quem precisa dar essa abertura.
2. Antes de qualificar, pesquise os clientes
Pesquise os clientes antes para não fazer perguntas que você poderia fazer em uma troca de mensagens instantâneas.
Este é o momento em que você se conecta com o lead, e por essa razão as conversas devem ser mais profundas. Faça o tempo de ligação ou reunião valer a pena!
3. Estabeleça os próximos passos
Estabeleça os próximos passos para manter o negócio se movendo no funil de vendas.
Ou seja, nunca termine uma qualificação sem, no mínimo, um follow-up agendado.
4. Defina as informações-chave que devem ser mapeadas na qualificação
Existem aspectos cruciais que definem a qualificação de um lead. Sem eles, é basicamente impossível fechar uma venda. Sua empresa certamente faz parte de um cenário como este, principalmente no segmento B2B.
A qualificação existe justamente para não criar ruídos nas próximas etapas do processo comercial. Logo, as informações obtidas pela qualificação devem fazer parte dos critérios para passagem de bastão de pré-vendas para vendas.
Para ajudar as equipes a ganharem mais produtividade e aproveitamento nas qualificações, o Agendor criou uma funcionalidade de qualificação obrigatória de negócios.
Com este recurso, é possível determinar a obrigatoriedade de preenchimento de campos de clientes e negócios, personalizados ou não, para avançar negócios no funil de vendas ou para alterar o status de um negócio para ganho ou perdido.
Isto é: os negócios só poderão avançar de etapa no funil se todas as informações obrigatórias forem preenchidas. Veja o alerta que a plataforma dispara em uma tentativa de avanço sem informações-chave:
Assim, o risco dos closers trabalharem com leads desqualificados é muito menor, e eles ganham mais tempo para lidar com negociações realmente qualificadas.
Por fim, pense nos dados e informações mais essenciais para fechar negócio com uma empresa. Depois disso, basta acessar a plataforma, configurar os campos e garantir que nenhuma negociação no seu funil avance sem as investigações necessárias.
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