O que você faz quando um cliente começa a perguntar o preço do seu produto em um estágio ainda inicial da negociação? Se você responde sem hesitar, talvez você seja uma exceção!
Principais aprendizados deste artigo:
- Existem 5 cenários recorrentes na hora de lidar com o cliente quando em uma negociação ele pergunta sobre o preço do produto: fugir do tópico, explicar que não é o momento de falar sobre preço, responder de forma ambígua, apresentar diversas faixas de preço ou responder à pergunta.
- Mais do que economizar tempo na hora da negociação, o cliente deseja uma resposta concreta para as suas perguntas. Além disso, fugir de perguntas sobre o valor do preço do produto também pode fazer você perder tempo negociando com alguém que não vai realizar a compra.
- Quando o cliente perguntar o preço, valide com ele quais critérios além do preço serão considerados e construa seus argumentos a partir daí. Se você acredita que o seu preço vai parecer baixo para o cliente, apresente o produto e pergunte o que ele acha em comparação aos valores dos seus concorrentes.
- Associe o preço aos benefícios do produto e certifique-se de que o valor apresentado é coerente com o que o cliente precisa. Em todos os cenários, responder sem hesitação vai gerar mais gerar mais confiança no cliente.
- Entenda sobre as técnicas de vendas para negociar com assertividade e ter mais sucesso na venda dos seus produtos e serviços.
Um número cada vez maior de profissionais de vendas tem fugido desse tipo de pergunta. O principal argumento utilizado é o de que é necessário estabelecer muito bem o valor do produto na mente do cliente antes de falar sobre preço.
Esse argumento tem bons fundamentos, mas será que fugir de perguntar o preço é realmente a melhor alternativa? Nós temos algumas dicas que podem te ajudar a adotar uma abordagem diferente. Confira a seguir!
Perguntar o preço: por que os vendedores se esquivam da resposta na negociação?
Você ainda está no início da sua negociação quando, logo de cara, o cliente começa perguntar o preço do produto, demonstrando preocupação em quanto vai ter que pagar.
Existem cinco cenários recorrentes na hora de lidar com o cliente nesse tipo de questionamento:
Fugir do tópico
Muitos profissionais de vendas experientes recomendam que não se discuta preço até que o valor do produto esteja claro para o potencial cliente.
Essa escola de pensamento prega que os vendedores desviem o cliente de qualquer brecha para perguntar o preço até que o momento adequado surja.
Essa prática é tão comum que se vê até replicada nos processos comerciais de muitas empresas, que enviam para o final discussões mais pontuais sobre valor do produto/serviço.
Explicar que não é o momento de perguntar o preço
Esse é, provavelmente, o caminho escolhido pela maioria dos vendedores. A ideia aqui segue a mesma lógica observada no primeiro cenário. Mas, ao invés de fugir da pergunta, o vendedor explica porque não considera adequado perguntar o preço naquele momento.
Normalmente, o argumento utilizado é algo como “preciso entender melhor quais são as suas necessidades para que eu possa fazer uma proposta adequada”.
Responder de forma ambígua
A lógica é a mesma observada nos cenários anteriores. No entanto, dessa vez, o vendedor tenta fugir de uma discussão mais aprofundada sobre preço informando algum valor abrangente que, no fim das contas, informa pouco ao possível comprador.
Apresentar diversas faixas de preço do produto
Novamente, a ideia é tentar fugir de uma discussão aprofundada quando o cliente perguntar o preço em um estágio inicial da negociação.
Contudo, aqui o vendedor busca ser mais claro, apresentando de maneira objetiva alguns possíveis valores, mas sem cravar qual será a alternativa adequada para o cliente.
Responder à pergunta
Por fim, chegamos ao que talvez seja o cenário menos usual e que, no entanto, é o mais desejado pela maioria dos clientes.
O vendedor simplesmente entrega o valor assim que o cliente perguntar o preço. Sem respostas evasivas ou justificativas que tentam adiar a discussão até que a percepção de valor em relação ao produto tenha sido estabelecida.
Porque você deve parar de fugir de perguntas sobre preço
Acredite: acelerar o processo de compra não é um objetivo apenas de vendedores. Muitos clientes também desejam reduzir o tempo gasto nessa tarefa. Afinal, não é do interesse de ninguém trocar dezenas de e-mails e passar horas e mais horas negociando no telefone.
É por isso que vemos um número cada vez maior de clientes impacientes com vendedores que tentam empregar técnicas de negociação pouco flexíveis.
Pior ainda quando esse mesmo perfil de vendedor foge ou não permite o cliente perguntar o preço quando surge uma brecha em algum momento inconveniente para o seu script comercial.
Ainda assim, mais do que economizar tempo, o cliente deseja uma resposta concreta para as suas perguntas.
Se ele perguntar o preço e o vendedor tentar ao máximo deixar essa resposta para mais tarde, a tendência é que o cliente acabe ficando desconfiado. Pior ainda: a desconfiança pode também levar a um comportamento defensivo.
Se você tem alguma experiência como vendedor, já deve saber que negociar com um cliente na defensiva é sempre muito mais desafiador.
Além disso, fugir de perguntas sobre o valor do produto também pode acabar sendo contraprodutivo para o processo comercial. Talvez você esteja gastando tempo negociando com alguém que não está disposto a gastar o valor necessário para adquirir o seu produto.
Até existem formas de validar se o cliente possui orçamento, o que, veja bem, não significa que ele esteja disposto a usá-lo. Nesse cenário, expô-lo ao preço deixa a negociação mais transparente para as duas partes.
4 formas de lidar com o cliente quando ele perguntar o preço
Em um contexto onde poucos vendedores estão dispostos a falar abertamente sobre preço a qualquer momento da negociação, assumir uma postura diferente pode ter um impacto muito positivo sobre o seu cliente. Ainda assim, é importante se preparar bem para lidar com essa pergunta.
Aquele argumento de que é necessário construir a percepção de valor antes de falar sobre o custo do produto é realmente válida. Mas não se preocupe!
É possível utilizar a própria discussão sobre preço para ajudar na construção da percepção de valor. Para quem foge desse tipo de questionamento a todo custo, pode parecer um grande desafio, mas temos algumas dicas que podem ajudar.
Confira a seguir quatro abordagens recomendadas quando o cliente perguntar o preço antes do que você esperava.
1. Valide quais critérios além do preço serão considerados
Nesse caso, quando o cliente perguntar o preço, você pode apresentar um valor preliminar, de acordo com o que vocês já discutiram.
Em seguida, pergunte quais critérios além do custo ele utilizará na hora de tomar sua decisão. A partir daí, você pode construir os seus argumentos em torno dos critérios citados.
Esse pode ser um bom caminho para o que dizer quando o cliente diz “tá caro” ou se você souber que, em média, o custo do seu produto é mais alto que o de concorrentes diretos.
É também uma ótima abordagem caso você ainda não tenha sido capaz de validar exatamente o que seu cliente está buscando.
Esse pode ser um bom caminho se você suspeitar que o valor possa soar, inicialmente, um pouco elevado para o cliente com quem você está negociando ou se você souber que, em média, o custo do seu produto é mais alto que o de concorrentes diretos.
Valide se o preço está dentro das expectativas
Em um cenário inverso ao anterior, se você acredita que o preço do seu produto vai parecer baixo para o cliente, ou ainda, que ele é inferior ao oferecido por concorrentes, você pode usar isso ao seu favor!
Logo depois que você apresentar o valor do produto, pergunte ao cliente o que ele acha sobre esse preço e como ele se compara aos valores que ele já ouviu de outras empresas.
Dessa forma, você conseguirá enfatizar que seu produto oferece um ótimo benefício em relação ao custo apresentado.
Associe o preço aos benefícios do produto
Se você já tiver conseguido descobrir quais são os principais desafios do seu cliente e como seu produto pode ajudar a superá-los, você pode usar isso ao seu favor.
Quando o cliente perguntar o preço, responda e, logo em seguida, cite os benefícios do produto, enfatizando aqueles que melhor se alinham às necessidades do cliente.
Depois disso, você ainda pode validar as informações apresentadas e a pertinência delas para o seu cliente perguntando algo como: “Quão importante são esses benefícios para a sua empresa?” ou “Você acredita que esses benefícios vão ajudar a sua empresa a superar os seus desafios?”.
Certifique-se que o preço apresentado é coerente com o que o cliente precisa
“Ainda preciso entender um pouco mais sobre o seu negócio e as suas necessidades antes de conseguir te passar um valor exato”.
Aposto que você já utilizou esse argumento inúmeros vezes! Ele é tão recorrente porque é uma forma convincente de sair pela tangente quando o cliente perguntar o preço.
Em muitos casos, o vendedor realmente precisa entender mais sobre o que o seu cliente busca para conseguir identificar qual a solução adequada.
Isso acontece principalmente quando o vendedor negocia um produto que apresente uma precificação complexa ou que possua diversos módulos/pacotes de recursos.
Se esse é o seu caso e a pergunta sobre preço surgiu muito antes de você ser capaz de realizar qualquer diagnóstico, fugir do preço pode ser necessário.
No entanto, se você conseguiu entender minimamente o que seu cliente precisa, mas ainda acredita que não tenha todos os insumos necessários para cravar um valor exato, pode apresentar um preço preliminar, enfatizando que precisará fazer algumas perguntas adicionais para confirmar o valor.
Responder sem hesitação vai gerar mais confiança no seu cliente
Em cada um dos cenários apresentados, o importante é responder sem hesitação. Você não precisa ter medo do valor do seu produto e, certamente, você não deve demonstrar qualquer receio na hora de apresentá-lo.
O preço de um produto é construído a partir de inúmeras variáveis. É importante que o vendedor compreenda quais são e confie que o valor definido é coerente.
Esse é o primeiro passo para que o próprio comprador acredite que está pagando um preço justo e se sinta mais confiante na hora de bater o martelo.
Claro, nenhuma das fórmulas apresentadas aqui é à prova de erros. Para alguns clientes, o preço é o fator mais determinante. Nesses casos, é sempre mais complicado contornar qualquer objeção.
E, nesse cenário, a tendência é que perguntar o preço no começo ou no final da negociação não faça muita diferença.
Também tenha em mente que a sua resposta não precisa ser certeira logo de cara. Você deve enfatizar que o preço sugerido é apenas preliminar e que, ao longo da negociação, caso perceba que as necessidades inicialmente identificadas não eram corretas, o valor pode mudar. Para mais ou para menos!
E você? Como lida quando o cliente pergunta o preço? Costuma fugir delas ou prefere responder na lata? Deixe a sua opinião aqui nos nossos comentários!
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