A pesquisa de mercado é uma das ferramentas de marketing mais importantes para uma empresa. Isso porque ela permite analisar a situação do mercado, especialmente antes de iniciar um novo negócio ou lançar um produto, visando o sucesso da estratégia de negócios.
Principais aprendizados deste artigo:
- Pesquisa de mercado é uma ferramenta que serve para coletar informações relevantes para o funcionamento de uma empresa, como o perfil de consumidor, e ajudam a encontrar novas oportunidades de negócios.
- Um estudo de mercado pode ser primário, quando a companhia coleta os próprios dados diretamente com os clientes, ou secundário, quando ela usa informações que a organização já possui ou foram disponibilizadas por outras fontes.
- Para fazer uma boa pesquisa de mercado, é fundamental definir os objetivos, a amostragem e os canais de coleta de dados, colocar o planejamento em prática e analisar os resultados obtidos.
- Outra ferramenta essencial para qualquer empresa é o funil de vendas. Aprenda o que ele é e como usá-lo na prática neste e-book gratuito!
Sendo assim, pode-se dizer que a pesquisa ou estudo de mercado é uma ferramenta crucial para obter sucesso em uma campanha de vendas. Ficou curioso para aprender mais sobre o assunto?
Então continue lendo, pois neste artigo você verá o que é, qual a importância, os tipos e ainda como fazer uma pesquisa de mercado em apenas 5 passos. Confira!
Primeiramente, o que é pesquisa de mercado?
Pesquisa de mercado é um instrumento que visa coletar informações pertinentes para a criação e manutenção de uma empresa. Normalmente ela é conduzida por meio de um conjunto de estratégias que auxiliam a obtenção de dados e buscam minimizar os ruídos, ou falhas, que podem ocorrer durante a captação.
Dito isto, geralmente existem dois caminhos disponíveis para as empresas que desejam elaborar uma pesquisa de mercado:
- realizar ela mesmo suas pesquisas;
- terceirizar para alguma agência especializada e com experiência nos processos.
Destacamos que em projetos de maior investimento, é preferível escolher uma agência para este trabalho. Isso garante que a companhia receba um estudo de mercado completo e mais confiável. Portanto, proporcionando mais assertividade na tomada de decisões.
Afinal, para que serve uma pesquisa de mercado?
O propósito principal da pesquisa de vendas é entender o mercado, e desta forma compreender como o público reagirá a um novo produto ou serviço. Partindo dos resultados, você pode adequar as ações de marketing ou até mesmo identificar novas necessidades e oportunidades entre os consumidores.
A pesquisa de mercado, portanto, é a melhor forma de olhar com antecedência o mercado que deseja explorar. Quanto mais informações você conseguir deste mercado, melhor preparado você fica.
Por que a pesquisa de mercado é importante?
Agora que você já sabe o que é uma pesquisa de mercado, tenha em mente que essa ferramenta pode ser o diferencial que o seu negócio precisa para se destacar da concorrência, pois saberá o que os clientes desejam consumir, quando planejam gastar, etc.
Sendo assim, essa estratégia traz diversos benefícios. Entre os principais, podemos citar:
- facilidade na elaboração de novos produtos;
- aumento da satisfação dos clientes;
- fidelização dos consumidores;
- ampliação de mercado;
- redução de custos e riscos;
- aproximação e melhora do relacionamento com cliente.
>>>> Leia também: fidelização de clientes é legal: clientes sempre com você!
E não é só isso, viu? Além destas vantagens mercadologicamente importantes, uma pesquisa de mercado bem construída, aplicada e analisada, por resultar ainda nos benefícios que trouxemos a seguir!
Tomada de decisões
Um gestor está sempre tomando decisões para decidir o futuro da empresa. Desta forma, o crescimento de uma organização depende da maneira como as decisões são tomadas pela gerência.
A partir de pesquisas de mercado, é possível determinar suas decisões, com base em dados que darão respaldo às decisões. Além disso, essa estratégia ajuda a conhecer as tendências do mercado e, portanto, conhecer bem os clientes e suas necessidades.
Veja na imagem a seguir quais são as 6 etapas do processo de decisão de compra:
Determinar o tamanho do mercado
Conhecer um mercado novo, e, principalmente, determinar o tamanho deste mercado, é uma maneira importante de levantar a viabilização de investimentos e prever os lucros.
Isso porque através da pesquisa mercadológica, pode-se descobrir se o segmento tem previsão de crescimento ou se os investimentos feitos nele não trarão lucros.
Investimento empresarial
Como você pode ver, a pesquisa de mercado também tem sua importância no investimento de recursos por parte das empresas.
Por meio das respostas dos consumidores, a empresa capta informações valiosas. Informações estas que podem mostrar as oportunidades e ameaças que ela encontra ao seguir o caminho que havia traçado com o novo produto ou serviço.
Informações precisas
A pesquisa de mercado também fornece informações reais e precisas que podem ser usadas para preparar a empresa para quaisquer mudanças que o mercado esteja passando. Por exemplo, as mudanças de comportamento do consumidor.
Pesquisa de mercado e marketing
Pesquisa de mercado e marketing estão diretamente ligados e isso é responsável por diversas melhorias nos métodos de comunicação com o cliente.
E não deixe de utilizar os resultados de suas pesquisas no marketing, viu? Tenha em mente que ele será o porta-voz de sua empresa. Logo, precisa saber o que os consumidores desejam e como está o mercado no momento.
Quais são os tipos de pesquisas mercadológicas?
Antes de partir para o passo a passo de como elaborar uma pesquisa de mercado, é fundamental saber que essa ferramenta serve para vários objetivos. Por esse motivo, existem diferentes formas e tipos, que abrangem diversas áreas de estudo e possuem objetivos distintos.
Dito isto, podemos classificar as pesquisas de mercado de duas formas: primária e secundária e você aprenderá um pouco sobre elas logo abaixo!
1. Pesquisa primária
As pesquisas primárias são aquelas que captam as informações diretamente dos clientes. Normalmente, esses estudos são feitos com clientes que já compraram com a empresa, visando conhecê-los melhor e traçar seus perfis de compra.
Essa modalidade de pesquisa é muito útil para estabelecer as buyer personas (ou personas de comprador) e também para segmentar seu mercado. Para realizar este tipo de estudo, você pode:
- fazer pesquisa por telefone;
- e-mail com questionário;
- grupos focais;
2. Pesquisa secundária
Já a pesquisa secundária é uma forma indireta de obter as informações. Essa modalidade é feita a partir da análise de todos os dados e registros que você tenha ou possa vir a ter e sejam úteis para tirar conclusões sobre o mercado, público ou concorrentes.
As pesquisas secundárias podem ainda ser feitas usando informações de fontes externas como agências governamentais, mídia, institutos de pesquisas e afins.
Ou seja, aqui você utiliza dados que já estão publicados. São informações que já estão disponíveis no mercado e você precisa apenas captar o que é de interesse da empresa.
Mas, afinal, o que é melhor? Pesquisa de mercado primária ou secundária? Bem, não existe uma resposta certa. O que acontece é que cada tipo é mais adequado para um objetivo. Por isso, é bom pesquisar bastante antes de escolher!
Como fazer uma pesquisa de mercado em 5 passos?
Não dá para fazer uma pesquisa de mercado sem organização e planejamento. E para te ajudar com essa ferramenta tão crucial para a saúde dos negócios, trouxemos um passo a passo simples de como elaborar esse tipo de estudo.
Portanto, pegue papel e caneta, e siga com a leitura!
Passo 1: defina o que deseja aprender com a pesquisa
Independentemente da pesquisa, existe um objetivo por trás. Por isso, antes de elaborar qualquer estudo, pare e pergunte: “por que estamos fazendo isso? Qual é o objetivo?”
E os objetivos de uma pesquisa podem ser diversos, já que o ponto central é que eles atendam às necessidades das empresas. Dito isto, eles podem ser:
- conhecer melhor os clientes;
- descobrir novos nichos de mercado;
- monitorar a qualidade do atendimento;
- avaliar a imagem que as pessoas têm da empresa ou produto;
- definir a percepção de valor agregado que a marca ou produto tem com seus consumidores;
- descobrir qual é a percepção dos preços;
Sendo assim, um bom questionário de pesquisa de mercado deve ser direcionado para obter respostas para essas dúvidas. No mais, definir os objetivos de pesquisa logo no início, dá foco e objetividade para a criação das pesquisas.
Ter um objetivo para sua pesquisa ainda ajuda a detalhar os tipos de dados que serão coletados.
Uma boa forma de preparar sua pesquisa é se certificar de que as perguntas estão escritas claramente de forma que os “entrevistados” as entendam.
Para isso, você pode até mesmo realizar um pequeno teste com um grupo de pessoas a fim de receber um feedback. Tudo isso para que consiga resultados certeiros e relevantes.
Passo 2: defina sua amostragem
Após definir os objetivos com a pesquisa de mercado, é preciso delimitar a amostra representativa que trará dados relevantes para o negócio. E uma amostra representativa nada mais é do que um pequeno número de pessoas que reflete, com a maior precisão possível, um grupo maior.
Para aprofundar ainda mais as pesquisas, é importante que a empresa já tenha feito estudos de mercado que mostram os perfis de clientes que ela atende. Quanto mais específico você for, melhor definirá a amostragem.
Esse processo traz muitas vantagens. Entre as principais, podemos citar:
- estabelecer os melhores canais de relacionamento com o cliente;
- entender que tipo de linguagem usar na elaboração das campanhas de marketing;
- conhecer padrões de comportamento dos consumidores.
Vale destacar que não conhecer o básico dos clientes, é um desperdício de recursos, por resultar na coleta de informações que não representam o verdadeiro público da empresa. No mais, foque em diversidade e não em tamanho.
Não adianta entrevistar 100 pessoas, se todas tiverem as mesmas características. Por esse motivo, tente ser o mais variado o possível.
Feito isso, você terá as personas compradoras e saberá quais são seus hábitos de compras e características.
Passo 3: defina os canais de pesquisa
Esta etapa é para definir o instrumento que será utilizado para aplicar e coletar os dados. Você pode utilizar de várias ferramentas disponíveis. O próprio Google oferece uma ferramenta gratuita, o Google Forms.
Com ele você tem acesso a diversos recursos para construir questionários, inclusive colocando obrigatoriedade em questões específicas que não podem ser deixadas de lado.
Vale destacar que as pesquisas têm diversas formas de aplicação. Além de questionários como este do Google, você também pode utilizar:
- entrevistas;
- grupos;
- observação;
- enquetes.
As agências especializadas em pesquisa de mercado, geralmente, têm cadastros de pessoas que podem participar de estudos diversos. Tudo bem definido e segmentado conforme a necessidade do cliente.
Mas claro que tudo isso tem um preço e nem sempre os profissionais da área do marketing tem orçamento para isso. Outras formas de obter uma boa amostra representativa para suas pesquisas por conta própria são:
- lista de clientes que compraram recentemente: muito usado por lojistas e facilmente feito por um sistema de CRM, que também gera relatórios de vendas, determinando um período específico;
- relação de clientes que só fizeram orçamento: mais uma vez isso pode ser facilmente feito com o uso de um sistema de CRM, buscando por clientes que não finalizaram suas compras;
- amostras de seguidores nas redes sociais: uma boa forma de captar sua amostra pode ser com seus seguidores. Muitos ali podem estar dispostos a participar de sua pesquisa.
Um ponto que precisamos destacar é que, às vezes, é preciso dar um incentivo para as pessoas participarem da pesquisa de mercado. Até porque, tempo é algo cada vez mais escasso.
E nem é preciso gastar muito para recompensar o cliente que tirou alguns minutos para responder sua pesquisa. Pequenos bônus, frete grátis ou acesso a algum conteúdo especial já fazem um ótimo trabalho.
Passo 4: colete os dados
Independente da forma que você escolher, tenha em mente que as perguntas feitas durante a etapa da coleta de dados devem ser claras e de fácil compreensão. Algumas outras boas dicas para não errar são:
- iniciar com 2 ou 3 perguntas básicas para comprovar que o cliente faz parte da amostragem que você selecionou. Por exemplo: se você selecionou apenas clientes que compraram recentemente, já faça esta pergunta logo no início. E se a resposta for negativa, você saberá que ele não faz parte da amostragem e não precisa responder às próximas perguntas;
- evitar pesquisas muito longas;
- dar várias opções de respostas em formulários pré-definidos. Nem que precise adicionar a opção “outros” e deixe o cliente responder livremente.
>>>> Leia também: o que é funil de vendas?
Ideias de perguntas para pesquisa de mercado
Saiba que escolher as perguntas para fazer não é nenhum “bicho de sete cabeças”. Na verdade, se você seguiu o passo 1 à risca, já tem meio caminho andado.
Também separamos algumas perguntas bem comuns de pesquisas de mercado para você se inspirar:
- Foi a primeira vez que fez negócio com nossa empresa?
- Por que você escolheu nossa empresa?
- Você compraria conosco novamente?
- Está satisfeito com o produto ou serviço que adquiriu?
- Indicaria nossa empresa para outras pessoas?
- Como foi a experiência do cliente?
Lembrando que as questões podem variar de acordo com o segmento da empresa e perfil do cliente. Por isso, o importante é pesquisar bastante, para conseguir se adaptar às necessidades.
Passo 5: analise os resultados
A análise dos resultados da pesquisa é onde você reunirá as informações e analisará os resultados. Se todos os itens até aqui forem bem executados, mas não houver essa avaliação, todo o trabalho terá sido em vão.
Além do mais, a análise aprofundada dos dados garante que você não deixará passar nada. Ser eficaz nessa etapa também garante respostas aos objetivos com a pesquisa. Para finalizar, faça um relatório detalhado com todas as respostas.
Uma pesquisa de mercado pode ajudar a bater as metas de vendas. Para ver outras dicas de como conseguir isso, confira a imagem abaixo:
Aplique a pesquisa no dia a dia
Se você ainda tinha dúvidas se sua empresa deveria fazer uma pesquisa de mercado, imagino que agora você não tem mais! Como pôde perceber, a partir de perguntas certeiras, você recebe uma ampla gama de informações sobre os hábitos de consumo dos clientes.
Com isso, tem acesso a insights relevantes para o crescimento da companhia, reduzindo os erros e os prejuízos.
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