Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados. Administrar com qualidade uma empresa, uma área, uma linha ou categoria de produtos, uma loja ou uma rede significa responder com consistência a cinco perguntas-chaves.

Principais aprendizados deste artigo:

  • Os cinco pilares para fazer uma boa gestão de vendas são: alavancar as vendas, reduzir os custos, melhorar os processos, aumentar os lucros e engajar os colaboradores. 
  • O processo de alavancar as vendas possui diversas variáveis. As principais são: aumentar o ticket médio, conquistar novos clientes, entrar em novos mercados e segmentos e desenvolver novos produtos. 
  • Para reduzir custos e despesas, é necessário conhecer a fundo os produtos do seu negócio. 
  • Enquanto que para aumentar a margem de lucro, é importante usar os KPIs corretos para  tomar decisões assertivas e que gerem  bons resultados.
  • Manter seus funcionários motivados e engajados depende tanto da ação da diretoria e RH quanto das orientações dos  gestores no dia a dia. 
  • Um dos pilares da gestão de vendas é medir o desempenho do seu time comercial. Aprenda como fazer isso com o nosso material 8 indicadores de desempenho para vendedores PPT Grátis! Faça também um teste grátis no Agendor e descubra o que uma plataforma de CRM pode fazer pelo seu negócio. 

As questões-chaves são:

  1. Como alavancar minhas vendas & receitas?
  2. Como reduzir e otimizar custos e despesas?
  3. Como melhorar a eficiência de meus processos?
  4. Como aumentar minha margem de Lucro?
  5. Como engajar minha equipe e colaboradores?

Este é um excelente conceito de gestão de vendas: alavancar vendas, reduzir custos, melhorar processos, aumentar o lucro e engajar a equipe!

Para esclarecer cada um dos 5 segredos da gestão de vendas, é importante identificar e compreender as principais variáveis relacionadas a cada um desses pilares.

A seguir, vamos apresentar cada um deles em detalhes e como você deve usá-los em sua empresa para implementar a gestão estratégica de vendas em seu negócio.

Leia também: 6 dicas para fazer seu planejamento de vendas funcionar

Os 5 pilares da gestão de vendas: segredos revelados!

Confira estas dicas de gestão de vendas e aplique em sua empresa. Você verá que os resultados vão parecer logo e de forma consistente.

1. Alavancar Vendas & Receitas

  • Principais Variáveis: Novos Clientes, Novos Segmentos, Novos Mercados, Expansão de Lojas ou Negócios, Novas vendas a clientes atuais, Aumento da Venda de Produtos com maior margem, Desenvolvimento de Novos Produtos, Estratégias de Precificação, Definição de Metas, Aumento do Ticket Médio, Maior frequência de visitas de consumidores, Melhor Layout Externo e Interno, Técnicas de Exposição de Produtos, Oferta de Serviços, Técnicas de Cross Selling, Treinamentos & Cursos, entre outras variáveis.

Para cada item citado acima é fundamental o administrador se questionar o que faz atualmente e procurar identificar ações e projetos necessários para desenvolver e alcançar melhores resultados de receita.

2. Reduzir e Otimizar Custos e Despesas

  • Principais Variáveis: Mapa de Custos e Classificação em Altos, Médios e Baixos em relação ao Custo Total, Plano de Ações para combater cada custo por ordem de prioridade pela relação representatividade do Custo Total x Impacto no Lucro.

O administrador deve, primeiramente, conhecer todos os seus custos e despesas e seus percentuais em relação ao Custo Total.

Assim, poderá classificar seus custos e fazer uma atividade de refletir quais ações e projetos são importantes para combater e otimizar cada custo e despesa. Tenha certeza que bons frutos sairão desse exercício e contribuirão em muito para a gestão estratégica de vendas.

3. Melhorar a Eficiência de Processos

  • Principais Variáveis: Mapeamento e Redesenho dos Processos.

Cada vez mais se faz necessário a empresa escrever seus processos atuais para melhorá-los. E não somente para evitar que a inteligência do negócio esteja apenas na mente das pessoas, como principalmente para garantir melhores resultados.

São muitos os benefícios de identificar os processos de cada área de uma empresa. E ainda mais de sua rede de lojas no caso de Varejistas, e daqueles que desejam seguir sobrevivendo e crescendo em um mercado cada vez mais competitivo.

Essas pessoas deverão buscar a implementação de um projeto de redesenho de processos mais cedo ou mais tarde.

Espero que não seja tão tarde a ponto de não conseguirem reverter e permanecer no mercado.

Saiba mais: Busque a melhoria contínua: 4 métodos de avaliação de desempenho de vendas para usar na sua empresa

Uma maneira de organizar seu processo comercial eficiente é criar um funil de vendas e, a partir de suas etapas, definir o pipeline do processo de vendas.

Veja, neste vídeo, como o Agendor pode te ajudar a fazer isso:

4. Aumentar a Margem de Lucro

  • Principais Variáveis: Visão de P&L por Loja, Categoria de Produto e do Negócio, Implementação de KPIs, e todas as variáveis citadas nos Pilares 1, 2 e 3 deste artigo.

É essencial ter uma visão de um demonstrativo de Perdas e Lucro para saber se uma loja específica ou determinada linha de produtos é realmente rentável.

Dessa forma, será possível identificar mensalmente variações através de indicadores que permitem uma tomada de decisões rápida para reagir com agilidade em busca de melhores resultados.

Uma visão de P&L nada mais é do que a somatória das receitas e a subtração do custo da mercadoria vendida e todos os demais custos e despesas, identificando, assim, o Lucro Líquido.

O aumento da margem de Lucro é a consequência de diversas ações que envolvem:

  • Alavancagem de Vendas;
  • Redução de Custos e Despesas;
  • Eficiência dos Processos.

5. Engajar seu Time e Colaboradores

  • Principais Variáveis: Valores, Princípios e Cultura da empresa, Ambiente de Trabalho Saudável, Líderes de Excelência, Sistemas de Remuneração Atrativos, Metas e Desafios, Treinamentos Constantes, Avaliações de Desempenho com maior frequência, e Programa de Carreira com Coaching e Mentoring.

O engajamento dos colaboradores dependem de dois papéis fundamentais:

  • O primeiro que é desempenhado pela empresa, entende-se RH e Diretoria;
  • O segundo realizado no dia a dia pelos líderes que possuem cargos de gestão e supervisão.

Os dois papéis realizados com sucesso em conjunto são a fórmula para ter um time engajado.

Nenhum dos demais 4 pilares ocorrerão com sucesso sem que a empresa tenha um time engajado. As pessoas são a oxigenação da vida da empresa, portanto invista nelas e garanta o sucesso do negócio.

Alinhar os objetivos pessoais dos colaboradores com os objetivos da empresa é um excelente forma de engajar seu time.

Conheça esta ferramenta do Agendor que ajuda a engajar seus vendedores:

Conclusão

Uma empresa para obter bons resultados, sobreviver e crescer no mercado depende da sinergia e desempenho dos 5 pilares de Gestão.

O que você está fazendo atualmente em cada pilar? Busque suas respostas, faça seu plano de ações, e execute com excelência. Afinal o sucesso de uma organização não é apenas ter uma estratégia brilhante, mas sim uma execução brilhante da estratégia.

Gustavo Guazzelli é especialista em Varejo e Distribuição, com MBAsem Varejo e Supply-Chain pela FGV e USP respectivamente, com 2Pós-Graduações nos EUA pela University of California em Gestão deMultinacionais e Estratégia e Gestão de Marketing, Pós-Master emPNL, Consultor e CEO de uma Consultoria de Gestão.

Para promover uma gestão estratégica de vendas de forma eficiente, contar com dados atualizados e acessíveis quando e onde você estiver é fundamental. E um CRM é a ferramenta ideal para isso!

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