O processo de identificação dos perfis dos prováveis clientes e aplicação de estratégias para atraí-los para a empresa já é bem conhecido pelos vendedores. Porém, poucos se atentam aos pilares de prospecção, que são os fundamentos que regem a prática.
Principais aprendizados deste artigo:
- A prospecção é uma etapa essencial para qualquer negócio, já que permite que a empresa identifique potenciais consumidores e empregue estratégias para atraí-los para a jornada do cliente.
- Os três pilares da prospecção são: identificação do perfil dos leads, os métodos usados para qualificá-los para a compra e as melhores formas de abordá-los quando chegar o momento certo.
- Esses conceitos ajudam a compreender a importância da segmentação, de usar métodos variados de prospecção e, ainda, da automatização do processo.
- Aprenda como usar os pilares da prospecção para vender mais no guia gratuito: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados!
O que acontece é que esses pilares servem de guia para te mostrar o que precisa ser feito para que a prospecção seja um sucesso e, portanto, não podem ser deixados de lado.
Já adiantando, os três pilares são:
- identificação dos leads;
- qualificação;
- abordagem.
Quer aprender o que cada um quer dizer e como usá-los para prospectar mais? Então, continue lendo!
Primeiro, o que é prospecção?
A prospecção de leads é a etapa das vendas na qual a empresa precisa estabelecer quem é seu cliente ideal — aqueles com mais probabilidade de usar suas soluções — e procurar por elas. Além disso, é aqui que os vendedores fazem o primeiro contato para integrá-los à jornada de compras.
O processo serve para inserir novos potenciais clientes na carteira da empresa. Por esse motivo, é essencial e não pode, em nenhuma hipótese, ser negligenciado. Caso contrário, há o risco de que a companhia não tenha para quem vender e, assim, acabe perdendo espaço no mercado.
Vale destacar que a etapa é regida por certos conceitos, os chamados pilares de prospecção. Ao todo, existem três, e entendê-los permite criar estratégias mais assertivas para atrair clientes.
Vamos conferir quais são?
Quais são os pilares da prospecção de leads?
Os pilares da prospecção podem ser representados por três perguntas que, ao serem respondidas, indicam o que é preciso ser feito para melhorar a sua abordagem de vendas. Veja quais são estas questões tão importantes.
- Quem é o lead?
- Quais conteúdos serão usados para qualificá-lo?
- Como abordá-lo?
Confira mais detalhes logo abaixo!
1. Quem é o lead?
Em outras palavras, quem é a sua buyer persona? O termo é usado para descrever o seu cliente ideal, sendo um personagem baseado em dados reais do público-alvo e, por isso, condizente com a realidade de quem procura o negócio.
O processo de identificação do lead visa determinar quem sua equipe de vendas deve procurar na etapa de prospecção. Ou seja, qual perfil de pessoas eles devem abordar para não perder tempo investindo em quem tem poucas chances de se tornar cliente.
Precisamos dizer que não existe um cliente ideal genérico, que combine com todos os negócios. Na verdade, cada empresa — mesmo aquelas que atuam no mesmo segmento — tem perfis diferentes que deseja atingir.
Portanto, é crucial que você faça pesquisas. Analise o mercado no qual seu negócio está inserido e sua base de clientes atual. Nesse processo, tente encontrar as características que os consumidores têm em comum e as compile em um personagem único.
>>>> Aprenda como neste artigo: como definir o cliente ideal? Entenda o conceito de ICP e como definir esse perfil de cliente
2. Quais conteúdos serão usados para qualificá-lo?
O segundo dos pilares de prospecção é a qualificação dos leads. Isto é, o trabalho para educá-los sobre as soluções que sua empresa oferece para fazê-lo perceber que seus produtos e/ou serviços são realmente confiáveis.
O objetivo deste pilar é preparar o lead para a compra. É nesta etapa que as dúvidas do possível cliente são respondidas, ele fica a par dos benefícios da solução e é convencido de fechar a compra.
>>>> Temos algumas dicas em: como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?
3. Como abordá-lo?
O último pilar da etapa de prospecção é a abordagem. A apresentação da empresa para o lead. Esse processo começa logo no primeiro contato, já que é vital passar uma boa imagem logo de cara.
Durante a abordagem, é preciso passar confiança, simpatia e, acima de tudo, mostrar que você se preocupa em solucionar um problema do cliente por meio da sua solução.
No geral, é neste ponto que há, de fato, um contato mais próximo com a equipe de vendas, o que pode determinar o sucesso ou o fracasso de todo o processo de prospecção. Por isso, é bom prestar bastante atenção nele.
>>>> Veja mais em: como abordar um cliente e ganhar sua atenção e simpatia?
Como aplicar os pilares da prospecção na sua estratégia?
Agora que você já sabe quais são os pilares da prospecção de leads, chegou o momento de aprender como usar o que aprendeu na prática e, assim, atrair ainda mais clientes para o seu negócio.
Confira essas três dicas!
1. Segmentar os leads
Lembra que falamos que um dos pilares de prospecção é o conhecimento sobre quem é o seu lead? Pois bem, após descobrir as características dessas pessoas, é preciso segmentá-las.
Afinal, ninguém é igual ao outro e mesmo leads com perfis semelhantes podem ter algumas diferenças entre si. O que você deve fazer é identificar esses pontos e criar grupos para personalizar ao máximo suas abordagens.
Por exemplo, um grupo pode ser formado por tomadores de decisão que preferem falar por telefone ou receber visitas, enquanto outro tem preferência por uma abordagem via e-mail. Ficou claro?
2. Diversificar os métodos
Por falar em segmentação, é crucial que você diversifique seus métodos de prospecção. Como falamos, as pessoas têm preferências diferentes e você precisa considerá-las caso queira aumentar suas chances de sucesso.
Logo, não fique preso a um modelo engessado só porque ele funciona para outra companhia. Faça testes para descobrir o que dá certo para a sua realidade e, é claro, o que conquista mais clientes.
3. Automatizar a prospecção
Por último, vale muito a pena automatizar a prospecção. Esse processo é feito com o uso de ferramentas específicas que aumentam a eficiência do trabalho, ao reduzir a necessidade de interferência humana.
Por exemplo, a captação de leads por uma landing page. Com a automação de processos, os contatos capturados por esse canal já são analisados e segmentados conforme as informações repassadas, facilitando o trabalho da equipe.
Temos dicas adicionais de prospecção que devem ser usadas em conjunto com os pilares da prática que já explicamos neste artigo.
Aproveite para salvar e deixar sempre por perto para lembrar de todas quando precisar!
Percebe como entender quais são os pilares de prospecção pode facilitar todo o processo? Então, que tal aprofundar ainda mais os seus conhecimentos e se tornar um craque na atração de novos clientes?
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