Seu pitch de vendas parece muito bem preparado, mas não surte efeito?
Tudo pronto: aquela reunião de apresentação para o cliente, que o consultor de vendas demorou 3 meses para conseguir agendar, vai começar em 5 minutos.
Funcionamento do cérebro, Desejo e Tensão, Estruturas mentais, Confiabilidade, Objetividade e Pecados capitais da fala, são elementos cruciais que todo vendedor profissional deve entender.
Laptop carregado, Power Point com uma apresentação matadora revisado, alguns materiais impressos adicionais, cartões de visita à mão, celular desligado, mais alguns PPTs com cases de sucesso… Nossa, vai ser uma apresentação de arrebentar!
Aí, vem aquele frio na barriga. Mas esse nem é o maior problema. O consultor de vendas até conseguiu controlar a ansiedade e falar com calma, tudo o que queria e do jeito que tinha ensaiado.
Mas no final: – Sim, sim… obrigado, passe bem… nos falamos…
Nenhum próximo passo marcado, nenhuma data definida. Isto é: muita falação, mas nenhuma conversa significativa, nenhum sinal de continuidade do fluxo de vendas rumo ao fechamento.
Por que motivo esse pitch de vendas não deu certo?
Para saber isso, muitas variáveis têm que ser analisadas. E será exatamente isso que faremos nesta postagem: apresentar 12 dicas práticas de como construir um pitch de vendas matador, aquele discurso memorável que mostra todo valor de sua solução para o cliente.
Saiba mais: Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas
12 dicas efetivas para turbinar seu pitch de vendas
Mais do que se preparar bem, conhecer seu cliente a fundo e mostrar todo valor de sua solução para resolver os problemas dele, um bom pitch de vendas envolve algumas técnicas mais sutis, como linguagem corporal, a maneira de usar a voz e as palavras e até um certo conhecimento do funcionamento do cérebro.
Você sabe: seu discurso de vendas precisa estar alinhado aos problemas e necessidades de seu cliente, e mostrar todos os benefícios que seu produto ou serviço vai levar a ele.
Mas o que vamos discutir aqui não é o que fazer, mas como fazer.
Para isso, selecionamos alguns vídeos e artigos de especialistas na área. E vamos começar nossa lista com dicas retiradas do conteúdo de um livro: Pitch Anything (poderia ser traduzido como: Apresente Qualquer Coisa) de Oren Klaff, entremeadas com outras, de diversos autores renomados.
1- Entenda como funciona seu cérebro
Um erro fatal em um pitch, seja de vendas ou com qualquer outro objetivo, é não se dar conta de que não é o que você está falando que importa, mas, sim, o que as pessoas estão entendendo.
Assim, o consultor de vendas de nosso exemplo inicial falava coisas que para ele faziam todo sentido (e possivelmente não estavam erradas!), mas que, para seu público, soavam completamente diferentes.
Uma maneira de evitar isso é entendendo que nosso cérebro funciona em 3 camadas:
- Cérebro reptiliano: isso mesmo, lá no fundo você tem um cérebro tipo de crocodilo, primitivo, de reações instintivas e de defesa, muito básicas, herança evolucionária do passado.
- Mesencéfalo: uma segunda camada do cérebro um pouquinho mais capaz de entender as coisas, responsável por nossas interações sociais e familiares.
- Neocórtex: esse é o cara! A camada superior e mais sofisticada do cérebro, que nos faz ter um entendimento complexo das coisas a nossa volta.
Acontece que quando você faz uma apresentação de vendas, é o seu neocórtex quem está no comando, para que você articule palavras que correspondam ao que está pensando.
E quem está do outro lado, te ouvindo, muitas vezes está ligado no “modo defensivo”, de conhecer algo novo, isto é, está usando a parte crocodilo do cérebro. E se você parecer complexo, ele vai se fechar, não entender nada, e ignorar você e seu discurso de vendas (preparado com tanto sacrifício).
Mas então, como vender de forma simples uma ideia complexa? Fácil, vá conquistando o cérebro de seu cliente por etapas: comece usando uma isca para o crocodilo, algo engraçado, pitoresco ou emocionante.
Depois, vá se abrindo e criando laços com o mesencéfalo para, no final, falar de igual para igual com o complexo neocórtex dele.
Se você quer conhecer mais dicas de como seu cérebro funciona na hora de se comunicar com as pessoas, assista a este TED Talk, com o neurocientista Uri Hasson.
Nele, você verá que para transmitir suas ideias corretamente, é preciso ter alguns pontos em comum com sua audiência, mas também estar preparado para compartilhar ideias com quem pensa diferente de você.
2- Desejo e tensão
Depois que seu interlocutor, ou interlocutores, abriram seus cérebros para receber sua mensagem, é preciso manter a atenção deles.
Pessoas ficam atentas quando desejam algo e, da mesma forma, quando acreditam que podem perder algo, criando uma tensão.
Você deve jogar entre essas duas moedas, mas sem exagerar na tensão, que pode gerar um sentimento negativo.
Assim, em um pitch de vendas, a parte responsável pela atenção motivada pelo desejo são as vantagens e principalmente os benefícios que seu produto ou serviço podem trazer ao cliente.
Quanto a parte referente a tensão, mostre o que o prospect vai deixar de resolver se não adotar sua solução, quais as consequências disso e como isso pode ser prejudicial para ele e para a empresa.
Além disso, seja o mais agradável que puder, extrovertido, use imagens e exemplos para ilustrar essas situações e conte histórias que prendem a atenção de seu público.
3- Construa uma estrutura mental poderosa
Toda vez que duas pessoas se encontram, suas personalidades, crenças e valores formam uma estrutura cruzada, em função da perspectiva e situação específica do encontro.
Isto é: duas estruturas estão frente a frente e uma delas sempre toma a liderança, por se mostrar mais poderosa. Assim, na sala de aula, por exemplo, a situação e os valores fazem com que o professor seja mais poderoso.
Durante seu pitch de vendas, se a estrutura do comprador não encarar alguma superioridade na sua, ele estará no comando. E todos gostam de estar no comando, não é mesmo?
Para evitar se mostrar “superior” (e arrogante) a ele, tente se mostrar mais “valioso” de uma forma que vai ajudá-lo. Assim, por exemplo, se você conhecer o assunto mais que ele, pode ser encarado com um conselheiro mais poderoso, e comandará a reunião.
Encontre uma maneira de construir uma estrutura superior a de seu ouvinte, mas sem ser “o dono da verdade”, faça-o confiar em você.
4- O quadrado de Bill Clinton
Vamos dar uma pausa na análise do livro de Klaff, voltaremos a ele em seguida.
Uma maneira de se mostrar mais confiante em si mesmo (e, portanto, dono de uma estrutura poderosa) é usar o chamado “Quadrado de Bill Clinton” Você conhece?
Quadrado de Bill Clinton
Retiramos estas dicas do artigo: “6 maneiras de parecer mais confiante durante uma apresentação” da especialista em linguagem corporal Kasia Wezowski.
Nele, ela revela essa série de gestos usados por Bill Clinton, sempre mantendo as mãos dentro desse quadro imaginário entre a barriga e o peito, e que tinham um efeito muito forte em seus discursos.
Confira os outros 5 segredos:
- Usar as mãos como se estivesse segurando uma bola = comando, domínio
- Unir a ponto dos dedos das duas mãos, formando uma pirâmide = autoconfiança, relaxado e à vontade
- De pé, com os pês afastados um do outro, cada um deles abaixo da linha do ombro = confiante, no controle
- Palmas das mãos abertas para cima = honesto e acessível
- Palmas das mãos voltadas para baixo = enérgico e assertivo
Veja mais dicas de linguagem corporal neste Slideshare produzido pela equipe do Agendor.
5- Tipos de estrutura
De volta ao livro de Klaff.
Sua estrutura deve transparecer superioridade naturalmente para o outro interlocutor, durante seu pitch de vendas.
Para que isso aconteça, nada mais prático que conhecer alguns tipos de estruturas mais comuns no mundo dos negócios e definir padrões de comportamento para lidar com cada uma.
- Estrutura de Poder: baseada na arrogância e na imposição de vontades. Quebre esta postura ignorando e negando esse poder, mostre que está pronto a se retirar ou simplesmente não dê importância ao que o outro fala.
- Estrutura do Tempo: seu interlocutor se diz muito ocupado e que só tem 10 minutinhos para falar com você, sentindo-se, assim, no controle. Responda para ele: – Tudo bem, eu também só tenho 5 minutinhos…
- Estrutura Analista: o cliente vai fundo em todos os temas, esmiuçando cada detalhe. Responda com a mesma complexidade e, assim que possível, tente impor uma Estrutura Intrigante, contando um fato pitoresco e pessoal, mas que seja também relevante em relação ao tema tratado.
6- Como usar a estrutura das recompensas
Sempre que você está lá, todo empolgado, fazendo seu pitch de vendas, a maioria das pessoas acredita que seu único interesse é fechar a venda e levar sua comissão, ou bater sua meta.
A Estrutura das Recompensas é a maneira mais certeira de mudar essa atitude do cliente.
Não seja subserviente, aceitando mudanças de última hora, para evitar reforçar essa percepção de profissional que só quer vender.
Sua postura deve ser a de que você é a recompensa que o comprador está buscando, aquela pessoa ideal para ajudá-lo resolver seus problemas. Ele precisa de alguém assim: um profissional exigente, que conhece seu valor e está disposto a ajudar as pessoas certas, mas não a qualquer um.
7- Intercalando entre as estruturas
O ser humano tem a pretensão de ser um animal racional, que toma decisões baseadas exclusivamente em fatos e dados.
Na verdade, muito do que fazemos é baseado em reações instintivas, são as chamadas “cognições quentes”, e é isso que seus ouvintes querem: um tipo de insight instantâneo que confirma para eles, sem se darem ao trabalho de pensar (“cognições frias”), que o que você está dizendo é mesmo verdade.
Para conseguir isso, a dica é usar em seu pitch de vendas uma variação de estruturas, alternando-as rapidamente. Assim, comece com a Estrutura Intrigante, e capture a atenção dos interlocutores com uma história envolvente.
Logo a seguir, é hora da Estrutura das Recompensas, invertendo a posição. Mostre que não é você quem quer algo dele, mas mantenha a postura de que você e sua solução são algo concorrido pelo mercado e é preciso escolher bem as empresas que poderão se beneficiar disso. E, não necessariamente, a empresa de seu cliente será uma delas.
Para finalizar, é hora da Estrutura de Tempo, o famoso “oferta por tempo limitado”, só que dito com mais elegância, é claro. Algo como: “Infelizmente esta proposta está baseada em nosso planejamento anual do período anterior, portanto, as condições podem mudar assim que definirmos o planejamento para este ano, precisamos decidir rápido”.
8- Evite parecer uma pessoa não confiável
Como você viu no tópico anterior, nem todas as decisões são racionais e, além disso, é muito importante ter uma estrutura que transmita confiança aos prospects.
Para dar mais algumas dicas sobre isso, vamos dar outra saída do livro de Klaff e acrescentar um link para um vídeo (em inglês) da HBR Videos, referente a uma pesquisa científica sobre o comportamento humano: “Sinais de Confiabilidade”.
Basicamente, ele ensina 4 posturas que devemos evitar a qualquer custo durante um pitch de vendas, pois elas passam a ideia de que a pessoa não é confiável:
Portanto, evite:
- Ficar tocando as mãos
- Pôr a mão no rosto
- Cruzar os braços
- Se recostar na cadeira, se distanciando da outra pessoa
Assista também o vídeo na íntegra e entenda (em inglês) este experimento científico fascinante:
Veja mais dicas de linguagem corporal: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas
9- Não pareça carente
Carência é sinônimo de fraqueza. Voltando ao livro Pitch Anything, Klaff ressalta que não se deve cair na armadilha de querer parecer confiável (ou com uma estrutura poderosa) buscando por aprovação o tempo todo, de forma defensiva.
Se você parecer fraco, o cérebro reptiliano dos ouvintes vai identificar você e sua solução como aliados ruins, que devem ser ignorados.
Para evitar isso, ele sugere um método inspirado em um filme chamado “O Tao de Steve”, em três passos:
- Não mostre seu desejo de fechar a venda: tenha uma postura que transpareça que você não precisa deles.
- Foque em seus pontos fortes: se você não é bom em contar piadas, use outra técnica para assumir a Estrutura Intrigante. Se você é bom em números, ressalte isso durante a Estrutura Analítica, e assim por diante.
- Desapegue: não corra atrás do cliente. Na hora “H”, dê uma de difícil e diga que precisa analisar alguns fatores antes de dar uma resposta, faça o cliente correr atrás de você.
10- Seja o Alfa!
Você já deve ter percebido que este livro foca bastante em situações que lembram o funcionamento de nosso cérebro, conforme foi evoluindo de um comportamento animal para algo mais racional.
O alfa será o líder da reunião e os betas o seguirão. Falamos algo semelhante a isso quando citamos as estruturas.
Veja algumas dicas para se manter com status alfa:
- Fatores estáveis: riqueza, reputação e outros já podem influenciar seu status, fique atento a isso. Você pode até ter um salário menor que o diretor da empresa com quem está falando, mas é você quem entende mais da solução oferecida.
- Cuidado com armadilhas: manter um vendedor esperando horas em uma sala antes de fazer seu pitch de vendas é um velho truque para deixá-lo beta. Ignore isso.
- Mostre confiança: não tenha medo de ser espirituoso em situações sérias (só não seja ridículo!). Ao mostrar que não tem medo de assumir esse risco, você se torna um alfa.
11- Fale pouco e objetivamente
Esta é uma dica que a maioria segue, mas é sempre bom reforçar: seu pitch de vendas não é uma tese de mestrado: seja claro, objetivo e o mais curto que puder, sem ser simplório.
Também não vá direto ao assunto, faça uma introdução baseada em 4 temas que vão dar contexto ao seu discurso de vendas:
- O Cliente: reitere a situação do cliente, os problemas que ele enfrenta, suas necessidades e as implicações de não resolver tais problemas rapidamente.
- Vantagens econômicas de sua solução: como seu produto ou serviço vai resolver o problema do cliente, gerar economia, reduzir tempo ou aumentar os lucros dele?
- Vantagens sociais de sua solução: se for o caso, contextualize com o momento que estamos vivendo e mostre como a sociedade vai se beneficiar disso. Pode ser por motivos ecológicos, sociais, ou socioambientais.
- Vantagens tecnológicas de sua solução: como seu produto ou serviço está ligado aos últimos avanços tecnológicos e tendências? A computação em nuvem, o big data, veículos elétricos e outros temas tecnológicos que são de interesse geral costumam envolver as pessoas.
Ao contextualizar sua solução como integrada à realidade em que vivemos, ela parecerá mais forte. Só então entre nos detalhes específicos e nos benefícios diretos para quem a adquirir.
12- Os 7 pecados mortais da fala
Terminamos o livro de Klaff e convidamos você a assistir um TED Talk que realmente pode ajudar muito a afiar seu pitch de vendas: “Como falar de forma que todos queiram ouvir“.
Nela, Julian Treasure mostra sete erros que você nunca deve cometer ao fazer um discurso de vendas:
- Fofoca
- Julgar as pessoas
- Negatividade
- Reclamar
- Desculpas
- Exagerar
- Dogmatismo, isto é: ser teimoso
Assista ao vídeo na íntegra, com legendas em português, e entenda em detalhes como evitar cada um desses erros:
E se quiser ainda mais algumas dicas de pitch de vendas, leia este artigo de nosso blog: Como elaborar um discurso de vendas: Tudo que você precisa saber
