Todas as empresas, assim como os profissionais de vendas, viveram uma experiência diferente em 2020. A pandemia de Covid-19 e a crise global por ela provocada fizeram com que tudo tomasse uma nova perspectiva, impondo a necessidade de revisão e reestruturação de muitos processos. Contudo, o ano também deixa muitos aprendizados — que devem ser a base para um planejamento comercial para 2021.
Equipes, estrutura, modelo de vendas, ferramentas, formas de negociação e de relacionamento com o cliente: tudo isso teve que ser revisto na maior parte dos negócios. Muitas empresas tiveram que se virar nos trinta, realizar grandes mudanças e, obviamente, não conseguiram colocar em prática o que haviam planejado para o ano.
Entretanto, isso não significa, de forma alguma, que fazer um planejamento comercial para 2021 não seja importante. Muito pelo contrário: “é possível que ocorram outros fatos no futuro e não podemos controlar isso, mas podemos estar mais bem preparados para lidar com o que vier a acontecer”, explicou Raul Candeloro, fundador e sócio do Grupo VendaMais, durante um webinar sobre o tema que realizamos.
O encontro reuniu também Júlio Paulillo, CRO e cofundador do Agendor, e Marcelo Caetano, consultor e também sócio da VendaMais, que debateram sobre o que deve ser considerado no planejamento do próximo ano. Neste artigo, vamos trazer alguns pontos fundamentais e dicas propostas pelos experts do mercado para ajudar os gestores nessa tarefa.
A importância de valorizar o ato de planejar e de envolver os vendedores
Para começar, é preciso que empreendedores, líderes e profissionais de vendas tenham em mente que o planejamento comercial para 2021 não pode ser apenas algo teórico, como um papel que fica esquecido em uma gaveta. Ele deve ser colocado imediatamente em prática e fazer parte do dia a dia da equipe.
Para isso, é essencial que se valorize sobretudo o ato de planejar. Trata-se de um exercício crucial que permite que se faça, primeiramente, uma retrospectiva do que passou e se busque informações relevantes sobre o mercado. A partir disso, é possível estruturar um plano que relacione os macro objetivos do negócio com as metas específicas da área e, ao final, conectar tudo isso com a missão da empresa.
É indispensável, ainda, que toda a equipe participe desse processo. Como bem lembrou Caetano, um bom líder de vendas coloca as pessoas para pensar e planejar junto e escuta o que todos têm a dizer. Essa atividade tem o poder de unificar o foco e direcionar o time para a busca dos resultados esperados. Nesse sentido, a ação de planejar pode ser, inclusive, mais valiosa do que o planejamento em si.
O contexto no qual se está inserido não pode ficar de fora
Até o grande abalo que a pandemia representou para a maior parte dos setores, eram poucas as empresas que, ao planejar, realmente tinham em conta o meio no qual estão inseridas. No entanto, hoje é impossível desconsiderar a influência do contexto, pois provou-se que nenhum negócio está protegido contra os efeitos do que acontece ao seu redor.
Portanto, no planejamento comercial para 2021, é preciso se desprender dessa visão equivocada de imunidade. “Acho que esse ano mostrou que ninguém está tão isolado quanto pensava, pois existe uma interdependência em relação ao meio e isso precisa ser considerado”, enfatizou Marcelo Caetano.
Júlio complementou, mencionando a pesquisa realizada pelo Agendor, que as consideradas organizações antifrágeis são as que vêm se saindo melhor na crise e, para isso, estão atentas ao cenário e se adaptam rapidamente a ele.
Isso significa que é preciso jogar conforme o jogo e estar atento porque as suas regras podem mudar ao longo da partida. “Os impactos de uma pandemia repercutem em ondas, uma vez que os efeitos macroeconômicos se estendem”, alertou Raul. Por isso, é preciso estar, mais do que nunca, ligado ao contexto e às oscilações do mercado – que permanecerão nos próximos meses.
Trabalhar com diferentes cenários é essencial no planejamento comercial para 2021
Nesse sentido, para que se possa agir rapidamente e de forma eficaz quando algo acontecer, é crucial trabalhar com vários cenários no planejamento do próximo ano. Não é por acaso que essa tecla vem sendo batida, afinal, não é praxe das organizações desenhar pelo menos três cenários: um otimista, um neutro e um pessimista.
Todavia, isso é mais do que necessário no planejamento comercial para 2021, visto que permitirá que se tenha uma postura proativa e não apenas reativa diante de uma conjuntura aparentemente pouco favorável. Raul lembrou que “a proatividade possibilita maior equilíbrio emocional e um maior controle do processo, o que, consequentemente, leva a melhores resultados”.
Logo, a estratégia não pode mais ser desenhada com base em apenas uma situação. “Não existe mais isso de ‘o meu negócio só vai funcionar se tal coisa acontecer’. Ele precisa funcionar de acordo com o movimento do mercado e, para isso, é preciso estar preparado para diferentes cenários”, acrescentou Caetano.
Para construir os diferentes cenários de seu planejamento, veja como a pandemia afetou de forma desigual os setores da economia.
Ter boa margem de manobra tornou-se ainda mais estratégico
Outro ponto que Raul e Caetano vêm trabalhando bastante na VendaMais é a necessidade de prever uma margem de manobra maior para o próximo ano. Será muito difícil atuar com uma grande limitação de crescimento ou de pressão no mercado.
Além disso, a margem de manobra precisa não somente existir, mas, ainda, ser revisada mensalmente. Segundo Caetano, essa necessidade ficou muito clara em 2020: “todo mundo tem um orçamento, mas só resolve analisar com profundidade e refazê-lo quando a situação já está muito feia. Na verdade, isso tem que ser sistemático. Se você ignorar o mercado, vai acabar tendo que forçar as vendas e prejudicando o negócio”.
Segmentar o processo de crescimento deixa o negócio mais fortalecido
No planejamento estratégico comercial para 2021, é muito importante ter em mente outro ensinamento da crise atual: metas ousadas que forçam o budget de investimentos a longo prazo deixam as empresas muito vulneráveis. Por isso, segmentar os processos de crescimento será essencial.
Caetano utilizou o exemplo do mercado imobiliário para ilustrar: “posso comprar um terreno enorme, de 50 mil metros quadrados, mas vou construir duas torres agora, outras duas daqui a um tempo, depois mais duas e assim por diante. Não saio construindo todas logo de início, porque, se o contexto mudar, posso me complicar”. O ideal, portanto, será trabalhar o planejamento para o próximo ano em ciclos, dando um passo de cada vez.
Crescimento depende, mais do que nunca, da tecnologia
A necessidade de distanciamento social imposta pela pandemia, acelerou muitas mudanças que já estavam em curso e uma das mais importantes diz respeito ao processo de transformação digital das empresas. E, como já sabíamos, o uso de ferramentas tecnológicas como aliadas das vendas, definitivamente, veio para ficar.
“Quem sabe lidar com esses recursos da forma mais eficiente possível, sempre focado em atender melhor o cliente e se diferenciar da concorrência, se empodera e tem uma grande vantagem competitiva”, defendeu Raul.
Assim, não é mais viável negligenciar a tecnologia, como completou Caetano: “muitos empresários não ligam em ter uma folha de pagamento de R$ 12 milhões, mas ficam receosos em investir R$ 500 mil em um software que, a médio e longo prazo, vai ajudar a minimizar custos e aumentar ganhos. Essa mentalidade precisa mudar”.
Um bom sistema de CRM é a principal ferramenta tecnológica com a qual uma operação de vendas deve contar. Saiba mais sobre o Agendor:
Planejamento comercial para 2021 precisa refletir mudanças e aprendizados
Se muitas coisas, como já vimos, mudaram no ano que passou, essas transformações precisam estar refletidas no planejamento comercial para 2021. De acordo com Caetano, ele não pode, portanto, ser uma cópia do anterior: “muitas empresas estão tentando fazer o mesmo tipo de planejamento, mas isso não faz sentido, pois até mesmo o jeito de planejar mudou”.
Caso isso não seja levado em conta, o risco de fracasso desse plano tende a ser bem maior. Nesse sentido, a dica dos especialistas é apreender os ensinamentos dos últimos meses e aplicá-los a seu favor na hora de planejar. Quem conseguir transformar isso tudo em algo positivo e mudar a forma de trabalhar a ponto de tornar a empresa mais resiliente, terá um grande diferencial em 2021.
Quer assistir ao webinar completo? Acesse à gravação sobre Planejamento Estratégico Comercial para 2021!
