Um planejamento de vendas é uma ferramenta que orienta, organiza e permite o monitoramento das etapas que levam um vendedor à realização das vendas. O plano de vendas organiza quais técnicas e qual passo a passo a ser seguido para transformar um lead ou um prospect em um cliente real. Neste artigo vamos buscar responder às principais perguntas feitas em torno do planejamento de vendas.
Principais aprendizados deste artigo:
- O planejamento de vendas é um guia com técnicas, ações e passo a passo de como o vendedor pode proceder para fechar mais negócios em menos tempo.
- Antes de criar um plano de vendas é essencial organizar o plano de ação do próximo ano antes mesmo do fim do ano atual e entender o cenário e a realidade do negócio.
- Para fazer um planejamento de vendas eficiente, deve-se estabelecer objetivos e metas, escolher quais estratégias usar e criar um plano de ação, com prazos determinados.
- Para criar o plano de ação, pode se basear em métricas escolhendo as cinco melhores oportunidades do ano e como os prospects foram convertidos a clientes nesses casos.
- Para o planejamento de vendas servir como um guia prático e realmente ser utilizado, é preciso investir em treinamento de equipe e desenvolvimento pessoal para aumentar a competitividade da área comercial.
- Não se esqueça de acompanhar os resultados por meio das métricas de vendas para entender se há algo a ser ajustado no plano. Para saber como usar os indicadores a seu favor, baixe gratuitamente e estude o e-book “Como escalar resultados com métricas de vendas“.
O que é e para que serve o planejamento de vendas?
Um planejamento de vendas serve para organizar e otimizar todas as etapas do processo de vendas, desde a definição de metas, fases de prospecção, negociação e pós-venda. É um guia prático que tem como objetivo auxiliar a equipe de vendas a alcançar melhores resultados em menos tempo.
Um plano de ação para vender mais contempla uma série de estratégias práticas que vão ajudar os vendedores a movimentar os leads e prospects que estão no pipeline de vendas e incentivá-los a fecharem negócio mais rapidamente.
Objetivo do planejamento e vendas é ampliar as taxas de conversão e encurtar o ciclo de vendas.
Tudo isso é feito a partir da definição de uma estratégia de vendas, também conhecido como plano de ação de vendas.
O plano de vendas identifica as oportunidades com mais chance de serem fechadas e vai ajudar a criar uma lista de ações que vão ser usadas para incentivar esses prospects a concretizar o negócio em menos tempo.
Então, como fazer um planejamento de vendas que funcione de verdade? Veja nossas dicas neste passo a passo.
Veja também: O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up
Um plano de ação para vendas não é algo simples de se criar e muito menos de executar, siga este roteiro de como fazer um plano de vendas e veja como alcançar os melhores resultado com a área comercial.
O que você precisa para se preparar para montar um plano de ação de vendas?
Antes de apresentar como fazer um planejamento de vendas vale observar dois pontos importantes que você deve considerar antes de começar a criar o plano de vendas.
Organize o plano de ação de vendas imediatamente
É muito comum que empresas esperem o ano virar para criar um plano de ação para aumentar as vendas.
Entretanto, um plano de ação para atingir metas de vendas deve ser realizado antes do período de execução desse plano.
A realidade é que, se você ainda não fechou nada em janeiro, você vai ter que vender o dobro em fevereiro só para igualar a sua meta de vendas e manter suas vendas em dia.
Ou seja, se você deseja começar o ano batendo metas, você deve organizar seu planejamento de venda antes de janeiro. Preferencialmente, comece em novembro.
Quase tão importante quanto por onde começar é o quando começar. Se você estiver pensando que deve esperar o ano virar para planejar as vendas, você está atrasado para a festa.
Se você está no meio do ano e percebe que suas vendas estão abaixo do esperado também é hora de parar e reorganizar seu planejamento de vendas.
Para identificar essa necessidade será necessário acompanhar de perto as metas do negócio.
De maneira geral, a ideia neste tópico é te convencer a começar agora a montar seu plano de ação para vender mais. Porque esperar e perder um tempo importante para os resultados do seu negócio?
Leia também: Como alcançar metas de vendas e se destacar
Entenda o seu cenário atual
Ainda falando sobre como se preparar para montar um planejamento de vendas, é importante que você entenda qual é o cenário atual do seu negócio.
Antes de começar a definir o seu plano de ação comercial, você primeiro precisa analisar:
- número de negócios acumulados: o que seus clientes compraram, de onde eles veem, e qual o valor médio de cada pedido.
- taxa de ganho – que é a sua taxa de vitória: quantas vezes você ganhou novos negócios quando confrontado com uma oportunidade real de vendas?
- quais os meses (ou trimestres) mais propícios às vendas?
- desconto: quanto eles lhe custaram esse ano?
- mercados verticais: você está tendo mais sucesso em uma vertical em comparação a outras? Quais são elas.
- pipeline: quais clientes não vão fechar esse ano e que você precisará levar para o ano que vem (caso esteja no final de um ano, planejando o próximo)?
- ofertas de produtos: quais produtos e/ou serviços você terá para vender no próximo ano? Quais são os novos produtos? Quais são os produtos com reajuste de preços?
- clientes existentes: quais clientes podem ter mais oportunidades de vendas exploradas?
- plano de vendas: qual é a sua meta de vendas para o ano novo?
Com essas informações em mãos podemos seguir para as etapas de como fazer um plano de vendas. Confira!
Como fazer um planejamento de vendas: passo a passo
Para aprender como fazer um planejamento de vendas eficiente você deve seguir cinco etapas
- Estabeleça objetivos e metas
- Defina suas estratégias
- Crie uma lista de ações
- Considere os obstáculos que terá e como resolvê-los
- Invista em desenvolvimento pessoal
A seguir explicamos como cada um desses passos deve ser posto em prática no seu planejamento de vendas. Confira.
1. Estabeleça objetivos e metas
Com base na análise de sua base de clientes, prospects e requisitos de receitas, você precisa estabelecer metas para o que precisa realizar. Entre as metas mais comuns estão:
- renda a ser atingida,
- número de conversões/vendas por mês,
- número de aquisições de clientes por ano,
- ticket médio.
A seguir estão algumas informações que vão te ajudar a organizar os objetivos do seu planejamento de vendas:
- Quantas vitórias você precisa para bater sua quota de receitas? Uma maneira simples de chegar a esse número é pegar o seu volume de vendas para o ano novo, dividir pelo ticket médio de cada venda. Isso vai lhe mostrar o número de vitórias estimados que você deverá ter para o próximo ano.
- Quantas dessas vitórias podem vir de clientes existentes?
- Quantas vitórias de novos negócios?
- Quantas vitórias por trimestre?
- Com base na sua taxa de vitórias, quantas ligações você vai precisar fazer para gerar a nova meta da sua empresa?
2. Defina suas estratégias
Sabendo onde você quer chegar, é hora de definir como você vai chegar.
Como você pretende atingir os objetivos que definiu anteriormente?
Além de seus esforços individuais de geração de leads e respostas às perguntas de seus potenciais clientes, você tem todas as estratégias de crescimento específicas para o seu território?
- Identifique no pipeline os top 10 prospects que você vai abordar no próximo período.
- Existem mercados/projetos/situações que você tem experimentado com mais sucesso e que gostaria de explorar ainda mais?
- Você quer melhorar o seu mix de negócios?
- As tendências emergentes do mercado se alinham à sua oferta?
- Houveram mensagens de vendas que ressoam com os clientes potenciais que você deseja explorar?
- Você deseja aumentar a penetração da sua empresa com quais produtos?
- Você vai construir a sua base de dados nas mídias sociais e expandir o uso de referências de negócios?
Entre os tópicos mais importantes dessa fase do planejamento de vendas estão:
- que novos mercados abordar?
- que clientes segmentar?
- que novas abordagens experimentar?
Confira: Saiba como usar estratégias de relacionamento com clientes
3. Crie uma lista de ações
Quais tarefas você vai fazer? Crie um calendário tático completo com datas e etapas a serem realizadas.
Um exemplo de plano de ação vendas pode ser usar o Top 10 prospects deste ano e:
- Identifique o seu top 5 oportunidades que vieram esse ano.
- Prepare um plano tático para converter seus prospects.
- Tente medir o custo de fazer negócios hoje com seus prospects (custo de aquisição de clientes), e confirme o valor desses prospects à sua empresa.
- Documente os resultados através de uma carta de controle do processo de vendas.
- Compartilhe os resultados com o seu gerente.
Também é importante definir as etapas do planejamento de vendas e organizar as ações para alcançar as metas. Um exemplo de plano de ação vendas para a fase de prospecção e desenvolvimento de novos negócios pode contemplar:
- Gaste o mínimo de 10 % a 20% de seu tempo, e 4 a 8 horas semanais prospectando novos clientes.
- Construa seu pipeline com oportunidades que possam atender a sua meta de receita.
- Defina as tecnologias específicas que estão disponíveis para que você possa melhorar a sua produtividade.
Utilize as mídias sociais e outras formas de marketing digital para impulsionar as oportunidades de negócios:
- Quais leads específicos você pode atingir nas mídias sociais?
- Como você pode alcançá-los online? Referências, chamadas frias, e-mails, mala direta, webinar, etc.
- Qual a mensagem você vai usar para abordar esses potenciais clientes?
- Qual é o processo de vendas? Qual a ordem das mensagens de vendas?
4. Considere potenciais obstáculos e planeje como resolvê-los
O que pode atrapalhar você e sua equipe a alcançarem as metas propostas?
O que pode dificultar o crescimento do seu negócio?
Atualmente, a tecnologia é uma facilitadora para empresas de todas as áreas de um negócio, e não é diferente com vendas.
Softwares de CRM, por exemplo, realizam uma gestão de vendas completa, permitindo o acompanhamento de todos os leads e prospects, atualizando histórico, oferecendo relatórios sobre o potencial de cada prospect converter, auxiliando, inclusive, na previsão de vendas.
Não investir em tecnologia pode ser um obstáculo ao seu crescimento, afinal, uma ferramenta como essa amplia a produtividade da equipe de vendas, permitindo, por exemplo, que seus vendedores tenham mais tempo de vender e sejam capazes de identificar as melhores oportunidades do pipeline com mais velocidade.
Ficou curioso sobre esse assunto? Confira o texto, “A importância dos sistemas de CRM em pequenas empresas”.
Você também pode identificar outros obstáculos de vendas, como mercado pequeno e concorrência ampla. Faça uma lista deles e busque estratégias para driblá-los.
5. Invista em desenvolvimento pessoal
Treinamento para a equipe e desenvolvimento pessoal do vendedor são elementos que contribuem para a criação de melhores discursos de venda, melhor aproveitamento de ferramentas e mais.
O setor de vendas está passando por grandes mudanças nos últimos anos e estar por dentro das novidades é fundamental para manter a competitividade da sua empresa no mercado.
Confira um resumo de todo esse passo a passo de como fazer planejamento de vendas no infográfico abaixo.
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Mensure seus passos do plano de ação de vendas e faça ajustes
Depois de implementado, o seu planejamento de vendas exige acompanhamento. Nessa fase algumas dicas gerais são importantes, entre elas:
- dê tempo suficiente para executar o passo-a-passo do seu tempo,
- estabeleça métricas de vendas e meça o desempenho do seu plano,
- monitore o seu desempenho semanal,
- avalie a força de seu pipeline em uma base semanal e mensal, ajuste a sua atividade com base nos hábitos de seu prospect,
- preste atenção às oportunidades novas e inesperadas, mercados verticais, tendências do seu mercado e etc,
- se algo não está funcionando, não tenha medo de mudar, ou alterar o seu plano.
Agora que você já sabe como fazer um planejamento de vendas, comece a se debruçar pelos seus dados de vendas desse período e a pensar estrategicamente em quais as oportunidades você quer atingir.
Esse é o primeiro passo para saber aonde quer chegar, e a melhor maneira de você entender como pode aumentar suas vendas e conquistar novos mercados.
Mas, se no meio do caminho, as coisas começarem a mudar e o cenário apontar para outra direção, não desanime. Mude o seu planejamento de vendas, refine as ideias, e persiga suas metas.
Ferramenta parceira do plano de ação de vendas
Acima citamos como um software de CRM pode contribuir para a organização do relacionamento do time de vendas com leads, no aumento de produtividade dos vendedores, identificação e priorização de prospects mais qualificados e avaliação de outros dados e métricas.
Tudo isso economiza tempo e gera mais receita para o negócio. No vídeo abaixo, você vai entender como o CRM pode agir em um funil de vendas desde o primeiro contato até a conversão, follow-up e pós-venda.
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