Não podemos negar que o ano de 2020 foi completamente atípico para todos, sem exceção. Inclusive, é muito improvável que qualquer empresa tenha previsto situação semelhante e conseguido colocar em prática exatamente o que planejou para esse período. Agora, ainda em meio a incertezas, mas um pouco mais familiarizados com alguns dos desafios que estão se apresentando, chegamos ao último trimestre do ano. Trata-se, portanto, do momento decisivo para começar o planejamento de vendas para 2021.
Não é uma tarefa simples, afinal, ainda existem indefinições que impedem que sejam feitas previsões certeiras em relação ao próximo ano. No entanto, é justamente esse um dos motivos pelos quais planejar é importante.
Ao esboçar possíveis cenários, tanto positivos quanto negativos, é possível traçar estratégias e se preparar para ir atrás dos melhores resultados, independentemente do que se apresentar. Neste artigo, vamos trazer dicas e falar de tendências para ajudá-lo a desenhar um planejamento de vendas para 2021, mesmo neste contexto ainda conturbado e repleto de dúvidas.
O que mudou nas vendas B2B em 2020?
O primeiro ponto a se considerar antes de iniciar a elaboração desse plano é a necessidade de uma reavaliação do cenário das vendas B2B. De forma inevitável, a pandemia trouxe várias transformações em praticamente todos os segmentos do mercado.
Está na hora de analisar essas mudanças de forma mais aprofundada, pois elas podem mostrar falhas que precisam ser revistas e/ou novos caminhos a seguir. Evidentemente, há uma série de fatores que deverão ser levados em consideração neste momento. Vamos conhecer alguns dos principais?
Crescimento das vendas remotas e utilização de plataformas digitais
Não foi somente no varejo que as vendas pela internet aumentaram significativamente. Enquanto o comércio online cresceu anos em poucos meses, a forma como compradores e vendedores B2B interagem também mudou bastante.
Frente aos novos hábitos dos clientes, a sua empresa precisa ajustar o seu modo de vender. A digitalização dessa relação de compra, que era uma tendência, foi acelerada e passou à realidade em um piscar de olhos. A verdade é que as vendas do futuro serão totalmente diferentes de como eram antes da pandemia.
Um estudo realizado pela McKinsey & Company com empresas B2B de 11 países diferentes demonstrou que as organizações veem, atualmente, as interações digitais de duas a três vezes mais importantes para os seus clientes do que as vendas tradicionais.
Além disso, quase 90% das vendas passaram a ser feitas pela internet, por videoconferência ou telefone. E tem mais: a maioria das participantes acredita que esses modelos são tão ou mais eficazes do que aqueles usados antes da pandemia.
Consequentemente, isso significa que a utilização de plataformas digitais para cotação e contratação, além de ferramentas de e-commerce e SaaS (Software as a Service) com foco em B2B só tende aumentar.
Orçamentos reduzidos e novos modelos de contratação
Outro fator importante que precisa ser considerado para o planejamento de vendas de 2021 é a nova realidade dos clientes. Em um momento de crise econômica, as organizações necessitam reduzir gastos e muitas devem trabalhar com orçamentos reduzidos no próximo ano. Vale a pena, portanto, ter isso em mente e ponderar sobre uma eventual revisão das políticas de preços a fim de não perder clientes importantes.
Os contratos também podem exigir maior flexibilidade, pois as incertezas dificultam projeções de longo prazo. Por essa razão, muitas empresas estão optando por modelos de planos com prazos menores, por exemplo.
Mudança de sazonalidades em alguns setores
O ano de 2020 desordenou não apenas o calendário das pessoas, que tiveram férias adiadas, viagens canceladas etc, mas também das empresas. Pense que, apesar de as datas festivas terem sido, de algum modo, comemoradas, com a paralisação das aulas, o calendário escolar ficou completamente bagunçado.
Para organizações que vendem soluções para o varejo isso pode fazer uma enorme diferença. Empresas que atuam no segmento do turismo sofreram enormes consequências, por exemplo. Entretanto, há também outros setores que tiveram alteração de sazonalidade que precisam ser identificadas. Você está acompanhando de perto as movimentações do seu setor?
Alinhar marketing e vendas está sendo essencial para gerar mais e melhores leads durante este período desafiador. Mas como fazer isso acontecer? Assista ao vídeo para ver algumas recomendações práticas!
Como estruturar o planejamento de vendas 2021
Depois de fazer uma análise das mudanças trazidas pela pandemia, que ajudam a desenhar o quadro que estamos vivendo e o que poderemos ter pela frente, já podemos partir para elaboração do planejamento de vendas 2021. Vamos lá? Abaixo listamos as principais etapas para construir o seu plano:
Avalie o seu histórico de vendas
Como já mencionamos inúmeras vezes, métricas são essenciais e, para poder olhar para frente, será preciso avaliar o que já passou. Por meio do sistema de CRM, acesse e analise o histórico de vendas da empresa, inclusive durante os meses de pandemia. Afinal, depois de alguns meses, já temos algumas possibilidades de interpretação.
Os resultados de 2020, justamente por terem sido atípicos, devem servir de ponto de partida para fazer as projeções para o próximo ano — que provavelmente não será igual a nenhum outro.
Saiba identificar oportunidades
As transformações no mercado B2B podem ter impactado negativamente os negócios nesse primeiro momento. Mas, agora, elas devem ser vistas como oportunidades — que devem, é claro, ser aproveitadas.
No entanto, será preciso inteligência comercial para identificar tendências e possíveis movimentações da economia e do setor e traçar estratégias para lidar com elas da melhor forma. Portanto, é bem possível que o planejamento de vendas 2021 exija mais estudo e dedicação dos gestores.
Pense sobre novos produtos e políticas de entrega
Talvez um dos movimentos mais importantes neste momento seja a aceitação da mudança. De que vale o medo de mudar se nada mais está como antes — e dificilmente voltará a ser?
Sendo assim, é válido sentar com área responsável e avaliar seriamente a possibilidade de investir em novos produtos e novas políticas de entrega. Lembre-se: se não estiver alinhado com a nova realidade, você não irá vender como gostaria.
Revisite políticas de preço e metas financeiras
As constatações de um estudo sobre os seus clientes também serão importantes para planejar o novo ano. Assim como muitos setores foram afetados, outros cresceram durante a pandemia. Qual é a realidade dos seus clientes?
A partir dessa resposta, busque o financeiro da empresa para avaliar as políticas de preço praticadas e a necessidade de mudanças. Outro ponto que deve ser discutido com a área são as metas financeiras do ano, que certamente terão que ser redefinidas diante do novo contexto.
Defina macro e micro objetivos
Além de analisar o cenário em detalhes e a necessidade de adaptações, um planejamento de vendas pressupõe metas. Diante das incertezas que ainda rondam 2021, é interessante, mais do que nunca, focar em determinar metas divididas por períodos.
Com base em tudo que levantou até aqui, defina macro objetivos, isto é, aqueles que irão direcionar todas as suas ações ao longo do ano. Por outro lado, estabeleça também micro objetivos para orientar a operação e o dia a dia da sua equipe de vendas. Eles serão o caminho para alcançar o objetivo principal.
Quais são as ferramentas de vendas que apoiam a execução do seu planejamento na rotina comercial? Veja abaixo algumas recomendações para adotar!
Tendências para ficar de olho nos próximos meses
Durante a estruturação do seu planejamento de vendas, nos próximos meses é fundamental ficar atento às tendências do mercado B2B. Já acenamos sobre algumas delas ao longo deste artigo.
A principal é, sem dúvida, a transformação digital, que passa por uma aceleração jamais vista. Se a sua empresa ainda estava remando nesse tema, chegou a hora do “agora ou nunca”. A tecnologia se tornará ainda mais essencial, em todos os processos e em todas as etapas da jornada de compra.
Por outro lado, há de se considerar também que a venda humanizada não perdeu espaço e segue sendo tendência. Uma pesquisa recente do Google sobre vendas B2B no período mostrou que, embora a venda remota tenha se estabelecido com força, 81% dos compradores ainda desejam ter algum tipo de suporte do vendedor quando estiverem prontos para realizar a compra.
Por fim, cabe dizer que sabemos que o panorama ainda está bastante incerto, assim como as suas vendas neste momento. A ideia, porém, é que o planejamento de vendas 2021 seja uma ferramenta para lidar também com as incertezas.
Portanto, utilize o plano para desenhar diferentes cenários, tanto otimistas quanto pessimistas, e pensar em medidas para agir da melhor forma nos dois. Assim, você estará muito mais preparado para enfrentar qualquer tipo de desafio que surgir no próximo ano.
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