Depois de um longo período de muitas incertezas e restrições, nos aproximamos do final do ano avistando, finalmente, uma luz no fim do túnel – pelo menos no que diz respeito à situação da pandemia de Covid-19. Por outro lado, continuamos a viver uma grande instabilidade em outros aspectos e tudo isso precisa ser considerado ao fazer o planejamento de vendas de 2022.
O momento de planejar o ano que se inicia é extremamente importante para os negócios e, ao mesmo tempo, bastante desafiador para os gestores. Como aprendemos – forçosamente – nos últimos anos, o contexto externo merece atenção especial na hora de desenhar a estratégia comercial e as ações do próximo período.
Por essa razão, neste artigo, vamos trazer pontos fundamentais do cenário que devem ser avaliados antes da tomada de decisão sobre o futuro da empresa, além de previsões, tendências e dicas nas quais é preciso ficar de olho para acertar no planejamento de vendas 2022. Confira antes de começar o da sua empresa!
O que considerar e avaliar para fazer um bom planejamento de vendas 2022?
O objetivo de fazer um planejamento comercial para o próximo ano deve ser se preparar para ir atrás de resultados melhores, sobretudo depois de um período tão conturbado e de prejuízos para muitos negócios.
Avaliando o contexto externo e estando a par das tendências, é possível esboçar diferentes cenários e, assim, estar mais preparado, independentemente do que se apresentar. Vamos, então, a alguns fatores para ter em consideração ao desenhar o seu planejamento de vendas para 2022?
Vacinação avança
Até o dia 3 de novembro, mais de 280 milhões de doses de vacinas contra Covid foram aplicadas no país, somando-se um total de mais de 116 milhões de brasileiros que já completaram o esquema vacinal. Isso representa 54,79% da população totalmente imunizada, o que, de fato, já está refletindo nos índices de contaminação, que vêm baixando nos últimos tempos.
Diante dessa melhora expressiva no cenário pandêmico, estamos assistindo à situação se “normalizar” na maior parte das cidades, inclusive a volta de eventos presenciais que ficaram suspensos por muito tempo. Ou seja, voltamos a ter essa possibilidade para prospecção em nossos planejamentos!
Além disso, neste momento, a maior parte das empresas já está trabalhando normalmente, sem prejuízos às operações. É evidente que esse retorno traz uma certa euforia, mas é importante não esquecer que algumas medidas – como uso de máscara e de álcool gel – ainda são necessárias para impedir a propagação do vírus e um novo aumento de casos.
Porém, já percebemos que as pessoas, de forma geral, estão com uma postura mais otimista diante dos acontecimentos e lidando melhor com todos os desafios emocionais. Compradores mais dispostos a conversar, vendedores mais motivados… Tudo isso gera um cenário muito mais favorável para as vendas!
Modelo híbrido
Por mais que muitas pessoas voltem a trabalhar no escritório e muitos eventos e negociações voltem a ser presenciais, provavelmente uma das principais tendências esboçadas por especialistas para os próximos tempos é a relacionada ao “modelo híbrido” de trabalho.
É fato que não voltaremos ao mundo anterior à pandemia, até porque muitas empresas descobriram que podem se virar muito bem no ambiente virtual e ainda reduzir custos. Sendo assim, nem tudo voltará a ser feito em presença e isso vale tanto para o trabalho em si – que muitos continuam a fazer remotamente – quanto para viagens de negócios ou até mesmo grandes eventos – que se adaptaram ao online.
Por essa razão, antes de voltar completamente ao modelo anterior a março de 2020, vale avaliar se o formato híbrido não seria mais vantajoso para a sua equipe.
Além do mais, operações de vendas externas precisam remodelar seus processos e atividades para atender também esses clientes que não estão indo ao escritório. As reuniões serão presenciais, porém em locais alternativos? Ou mudarão para o formato online? Qual percentual da base de prospects está nessa condição? Essas são algumas das perguntas que precisam ser respondidas!
Veja também: Vendas B2B digitais: o cenário para o pós-pandemia
Falando em vendas externas, confira essas dicas:
Instabilidade econômica e política
Se por um lado a vacinação está avançando e a pandemia começa a dar uma trégua, por outro, não podemos esquecer que ainda vivemos um momento desafiador em termos econômicos no país. Logo, para o planejamento de vendas de 2022, é necessário fazer esse contraponto ao otimismo e considerar que temos um rescaldo de crise para superar por aqui.
De acordo com o último relatório Focus, divulgado no dia 1º de novembro pelo Banco Central, a projeção do mercado já está acima do dobro da meta central de inflação para o ano de 2021: era de 3,75% e está em 7,5%.
Para 2022, estima-se que a taxa básica de juros fique acima de 10% ao ano e o mercado reduziu ainda mais a previsão de alta do PIB, que passou de 1,40% para 1,20%. Além disso, a expectativa para a taxa Selic passou de 9,5% para 10,25% ao ano, o que pressupõe alta do juro básico da economia também em 2022.
Como podemos perceber, as previsões não são nem um pouco positivas e tudo indica que vamos ter um ano de muitos desafios em termos econômicos. Toda essa instabilidade deve ser intensificada ainda mais pelas eleições, que refletem diretamente na pauta política e também movimentam a economia.
Isso significa que é fundamental trabalhar com muita cautela em relação ao orçamento ao planejar as estratégias para o próximo ano. Definitivamente, não é o momento de dar passos maiores que a perna e nem de correr o risco de realizar investimentos de forma arriscada, mas, sim, de ser ponderado e prudente.
Dicas rápidas para acertar no planejamento de vendas 2022
Para finalizar, depois de pontuar fatores do contexto e tendências que devem pesar no planejamento de vendas de 2022, vamos a algumas dicas rápidas para você planejar o próximo ano do seu time comercial. Acompanhe!
Avalie o ano que passou
Antes de fazer projeções e estipular metas para 2022, é essencial fazer uma análise aprofundada do histórico de vendas de 2021 e um balanço das ações que deram certo e que deram errado nos últimos meses. Isso ajudará a orientar as estratégias para o futuro.
Atualize os objetivos da empresa
Para poder ir em busca de resultados melhores, é preciso saber onde se quer chegar. Para que se definam medidas que vão de encontro às metas do negócio, o planejamento de vendas 2022 deve estar alinhado com os objetivos estratégicos da empresa.
Veja também: Low touch economy: o que é e como afeta as vendas B2B
Defina os recursos disponíveis
Com qual budget a equipe comercial vai contar no próximo ano? Ter isso definido é fundamental para traçar as estratégias que serão adotadas e alocar os recursos da melhor forma para executar o plano.
Estabeleça as ações concretas necessárias
O planejamento de vendas para 2022 precisa determinar as ações concretas que serão realizadas no próximo ano a fim de buscar os resultados desejados. É interessante que se tenha, inclusive, uma lista de tarefas e um calendário completo com datas e etapas a serem concluídas. Isso também facilita o entendimento do time em relação ao papel de cada um no que será feito nos próximos meses.
Veja também: Revisão de planejamento estratégico: por que esse processo é fundamental?
Acompanhe os resultados e revise o planejamento
Por fim, apesar de ser uma ferramenta essencial, é importante ter em mente que o planejamento não deve ser algo fixo e inflexível, muito pelo contrário. Se tem uma coisa que a pandemia nos ensinou foi a importância de ficar ainda mais atentos ao contexto para poder agir rápido caso seja necessário fazer adaptações e redefinir as estratégias.
Portanto, a nossa última dica é que, ao longo de 2022, considerando o que acontece externamente e acompanhando os resultados do time de vendas, o planejamento seja revisado de modo regular e ajustado sempre que necessário.
Planejamento é um exercício constante!
Planejar deve ser um exercício constante para qualquer time de vendas. E, em momentos de recuperação do mercado, mais ainda! Por isso, conte com todas as ferramentas que possam auxiliar a guiar as decisões com base em dados. E o sistema de CRM é uma delas!
Entenda como funciona o CRM do Agendor:
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