Já sabe como fazer um planejamento de vendas para 2024? Se não, você precisa conferir este conteúdo!
Principais aprendizados deste artigo:
- Independentemente do que vem pela frente, você precisa estar pronto, e o único caminho para evitar ser pego de surpresa e totalmente despreparado é realizar um planejamento estratégico de vendas.
- O planejamento não é engessado. Ele serve como uma trilha, um caminho que as empresas devem seguir para atingir suas metas e objetivos.
- Para definir metas e objetivos para o seu planejamento de vendas para 2024, destacamos 5 elementos centrais: desejo, análise de mercado, histórico de vendas, objetivos e metas, e investimento.
- Nossas dicas para montar um planejamento de vendas para 2024: faça um raio-X da sua operação comercial e melhore o volume, a qualidade, o valor e a gestão de vendas.
- O Funil dos Sonhos é uma ferramenta gratuita desenvolvida pelo Agendor que permite acompanhar metas separando-a em atividades de vendas diárias que precisam ser realizadas para alcançar o objetivo final.
- É essencial contar com um CRM para obter dados reais sobre o desempenho de vendas e traçar um planejamento mais realista. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e monte um planejamento de vendas para 2024 orientado por dados!
Neste artigo, compilamos as principais dicas do expert Luciano Giarrochi, fundador da Itibam Business, uma aceleradora especializada em vendas consultivas B2B que atua desde o planejamento até a execução de projetos para a área comercial.
Alguma dúvida de que se trata de uma autoridade no assunto?
Durante os dias 5, 6 e 8 de dezembro, tivemos aulas sobre o planejamento comercial para 2024 conduzidas por Luciano, que compartilhou as técnicas e ferramentas que devem ser utilizadas por empresas que buscam se preparar para o futuro e prevenir cenários indesejados.
Quer conferir como foi essa troca e saber como montar um planejamento de vendas para 2024?
Então, continue a leitura desse artigo!
Analisando o cenário externo
Todo empreendedor sabe que as crises são inevitáveis, certo?
É por essa razão que olhar para o macroambiente é indispensável ao realizar um planejamento de vendas para 2024.
Além disso, é essencial entender quais são as previsões tecnológicas para o próximo ano, assim como acompanhar as tendências do mercado.
Veja abaixo o que você precisa saber para começar seu planejamento!
As crises continuam impactando os negócios
Para iniciar a aula, Luciano cita exemplos de crises que o mundo tem vivenciado nos últimos anos e como afetam os negócios.
A Guerra na Ucrânia como exemplo, que já dura quase dois anos, e segue impactando setores como o agronegócio, importadoras e exportadoras.
Além disso, também vivenciamos uma pandemia global e eleições bastante complexas no Brasil.
Luciano resgata esses períodos de turbulência para destacar que, independentemente do que vem pela frente, você precisa estar pronto, e o único caminho para evitar ser pego de surpresa e totalmente despreparado é realizando um planejamento estratégico de vendas.
É necessário ter resiliência e encarar os desafios como oportunidade. Para mostrar que isso é totalmente possível, Luciano relembra os casos de sucesso de grandes marcas como Nutella, Airbnb, Localiza e Uber, que surgiram em meio a severas crises.
Com isso, Luciano quer dizer que uma necessidade sempre nos faz mudar, o que pode ser um agente transformador para empresas e pessoas.
Leia também: Gestão de equipes de alta performance em tempos de turbulência. Como fazer?
Quais são as previsões para 2024?
Então, quais são as previsões para o próximo ano?
O especialista compartilha indicadores econômicos muito importantes para que empreendedores e gestores de vendas se preparem. Ele sublinha que:
- O PIB brasileiro tem previsão de crescimento de 3,2% em 2023 e de 2,4% em 2024, segundo o relatório do IFF (Instituto de Finanças Internacionais).
- Os analistas estimam que a taxa básica de juros (Selic) será reduzida a 9%, o que aumenta o poder de compra e aquece a economia.
- Investimentos privados ficarão mais fortes em 2024.
- No geral, a economia brasileira tem perspectivas positivas para 2024.
Ou seja, os indicadores podem provocar um respiro de alívio para os brasileiros. Ainda assim, empresários não podem contar com isso.
Eles devem se preparar e garantir que possuem um caminho a ser seguido e, sobretudo, um planejamento para isso.
A seguir, vamos começar a nos aprofundar no planejamento de vendas 2024, e entender, primeiramente, o que é um planejamento.
Como funciona um planejamento de vendas?
Segundo Luciano, o planejamento não é engessado. Ele serve como uma trilha, um caminho que as empresas devem seguir para atingir suas metas e objetivos.
Nesse ponto, o especialista reforça que, para montar um bom planejamento comercial para 2024, é crucial entender que um objetivo não é um planejamento, apesar de todo planejamento ter um objetivo.
Pense o seguinte: você tem o objetivo de aumentar suas vendas para 2024. Mas como, de fato, você vai fazer isso? É essa a pergunta que o planejamento estratégico de vendas responde!
O planejamento centraliza uma estratégia que o levará aos seus objetivos e metas. Ele será sua rota, que o conduzirá para tirar seus planos do papel e aplicá-los na prática.
Segundo Luciano, “planejamento é um processo contínuo e dinâmico que consiste em um conjunto de ações intencionais, integradas, coordenadas e orientadas para tornar realidade um objetivo futuro, de forma a possibilitar a tomada de decisões antecipadamente”.
Para complementar sua fala, o fundador da Itibam Business cita o pai da administração, Peter Drucker: “Planejamento é preparar-se para o inevitável, prevenindo o indesejável e controlando o que for controlável”.
Todo planejamento começa com metas e objetivos
É preciso entender que objetivos e metas são coisas diferentes, e nenhum desses elementos representa, de fato, o seu planejamento, embora estes sejam o ponto de partida para a construção de um planejamento de vendas para 2024.
Então, o que são objetivos e metas?
- O objetivo corresponde ao resultado que você quer dizer, respondendo à pergunta “o quê?”.
- Já a meta é o indicador que você usará para atingir esse objetivo, respondendo à pergunta “quanto?”.
Confira alguns exemplos:
- Objetivo: Economizar matéria prima
- Meta: Manter custo de matéria-prima abaixo de 34%
Ou então:
- Objetivo: Aumentar as vendas
- Meta: Atingir R$23 milhões em faturamento
Como definir seus objetivos e metas para 2024?
Para definir os objetivos e metas para o seu planejamento de vendas para 2024, Luciano destaca 5 elementos-centrais:
- Desejo: Reflita sobre o que você almeja para o seu negócio, quais tipos de conquista você deseja.
- Mercado: Analise o mercado externo para entender o quanto ele cresceu e compará-lo com o crescimento do seu negócio. Além disso, estude as previsões de crescimento ou queda dos resultados do seu setor.
- Histórico: Como foram as vendas nos últimos anos? Consulte seu CRM ou outras ferramentas de gestão para identificar como tem sido a performance em vendas.
- Objetivos e metas: Crie um objetivo macro que esteja atrelado ao seu desejo e estabeleça meta(s) atrelada(s) a esse objetivo, considerando o histórico de vendas e as previsões do mercado.
- Investimento: Do que você precisa para alcançar suas metas? Necessita de novas ferramentas e novos vendedores? Ou deve realocar recursos?
Veja um exemplo:
- Desejo = Crescer
- Mercado = Cresceu 20%
- Histórico = Acréscimos na média de 13% ao ano
- Objetivo e meta = Aumentar as vendas em 20%
- Investimento = Calcular e avaliar
Para te ajudar a definir metas realistas e desafiadoras, Luciano indica o método SMART, que ajuda a estabelecer metas de acordo 5 critérios básicos:
Se quiser saber mais sobre SMART em vendas, confira nosso conteúdo: Utilizando o método SMART de vendas para criar metas de vendas mais inteligentes
Então, como montar um planejamento de vendas para 2024?
Luciano fornece as seguintes dicas para montar um planejamento de vendas para 2024:
- Faça um raio-X da sua operação comercial;
- Melhore o volume, a qualidade, o valor e a gestão.
Faça um raio-X da sua operação comercial
Para fazer um raio-X do departamento, Luciano sugere uma metodologia, que pode ser feita em uma planilha de Excel, para entender como anda a operacional comercial.
A ideia é que a planilha seja dividida entre três colunas, que se referem a:
- Área (pessoas, processos, clientes, treinamento/desenvolvimento e gestão/liderança);
- Âmbito do setor (como recrutamento e seleção, plano de carreira etc, no caso de “pessoas”); e
- Notas atribuídas a cada âmbito.
Essa ferramenta em planilha para gestores ou empreendedores deve ser preenchida de acordo com a maneira como enxergam qualidade desses pontos ou como lidam com eles.
Por exemplo, se o recrutamento e seleção de vendedores não é estruturado, provavelmente sua nota será de mediana para baixa.
Depois de preencher todas as notas, crie um gráfico. Nele, você poderá identificar os maiores gargalos da sua operação comercial.
A partir daí, Luciano sugere uma prática importante: para as notas de 6 a 0, o especialista indica criar uma ação para reverter a situação.
Por exemplo: se a nota para acompanhamento de indicadores é baixa, uma ação para melhorar isso seria utilizar o CRM, que entrega dashboard e relatórios completos com as principais métricas e indicadores de vendas.
Com essa análise, você já sabe quais aspectos devem melhorar no setor para que ele ganhe mais qualidade como um todo, facilitando o alcance de suas metas e objetivos.
Melhore o volume, a qualidade, o valor e a gestão
Luciano afirma que, para melhorar o setor de vendas, é preciso melhorar os quatro elementos abaixo:
- Volume: a quantidade de negócios no funil de vendas ou de oportunidades prospectadas;
- Qualidade: da segmentação de cliente, da taxa de conversão e da capacitação dos vendedores;
- Valor: preço, proposta de valor, cross e up-sell;
- Gestão: indicadores, liderança e produtividade.
Existe uma forma de aumentar os resultados baseando-se nos seguintes indicadores:
- quantidade de propostas emitidas;
- ticket médio das propostas;
- taxa de conversão.
Analise os resultados atuais da sua empresa sobre esses três indicadores, e com isso, saberá como traçar um plano para atingir as metas do seu planejamento.
Então, vamos supor que a sua meta seja atingir um crescimento em vendas de 20%.
Perceba que, a meta, por si só, não oferece muitos direcionamentos sobre o que melhorar ou ajustar para obter melhores resultados, e é por essa razão que Luciano propõe que a quantidade de propostas enviadas, o ticket médio das vendas e a taxa de conversão sejam analisadas.
Assim, você poderá ter uma visão mais precisa do desempenho de vendas e, principalmente, saberá o que fazer para alcançar suas metas.
Para tanto, reflita sobre quantas propostas você envia atualmente e qual a quantidade que deveria enviar para aumentar seus resultados.
Além disso, analise o ticket médio das negociações. Qual seria o melhor valor para gerar o crescimento das vendas?
Por fim, estude a qualidade do seu processo de vendas por meio da taxa de conversão. Como você poderia elevar essa taxa de modo a converter mais clientes e, com isso, gerar mais vendas?
Essa é uma forma de “desmembrar” o seu processo, analisando-o por volume, qualidade e valor.
E como você pode obter esses resultados para começar a traçar um plano de ação? Por meio do seu CRM!
Aqui no Agendor, você pode acessar dashboards com os principais indicadores de gestão de vendas automaticamente. Veja, nos prints abaixo, exemplos de dashboard que geramos com os indicadores citados anteriormente.
Bônus: acompanhe suas metas com o Funil dos Sonhos
O Funil dos Sonhos é uma ferramenta gratuita desenvolvida pelo Agendor que permite acompanhar metas separando-a em atividades de vendas diárias que precisam ser realizadas para alcançar o objetivo final.
O propósito central dessa solução é conectar os objetivos do planejamento comercial e conectá-lo com as metas pessoais dos vendedores. Essa é uma forma de engajar os vendedores e motivá-los a conquistar seus objetivos.
E o melhor: usuários do Agendor podem integrar o Funil dos Sonhos ao CRM para compartilhar os dados da venda automaticamente e obter um planejamento de rotina diária para alcançar a meta.
A plataforma indicará aos vendedores quantas ligações, e-mails, visitas, propostas e reuniões devem realizar para atingir o objetivo.
Agora que você sabe como montar um planejamento de vendas para 2024, agora é sua vez!
Acesse o Funil dos Sonhos, defina seu objetivo para o planejamento e compartilhe com sua equipe.
E se você ainda não conta com um CRM para gerenciar seu setor comercial, que tal testar o Agendor e ver, na prática, como podemos ajudá-lo com isso? Crie uma conta gratuita no Agendor e teste agora mesmo!
