Muito se fala sobre planejamento estratégico em diferentes contextos e aplicado a diversas modalidades de negócios – como no caso do planejamento de vendas.
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No entanto, na maioria das vezes trata-se sobre esse tema de maneira pouco aprofundada e pontos fundamentais acabam ficando de fora em uma ferramenta que é decisiva para o sucesso.
Por isso, neste artigo vamos pontuar algumas questões imprescindíveis para quem quer compreender um pouco mais a fundo os princípios, os objetivos, as etapas, as metodologias e as ferramentas relacionados ao planejamento estratégico de uma empresa.
Acompanhe:
O que você vai conferir:
O que é planejamento estratégico?
Para entender a importância de traçar um plano e como fazer isso da forma mais eficaz possível, é preciso estar ciente do significado do conceito de planejamento estratégico.
A sua concepção passa por duas ideias:
“Planejamento” remete à ação de planejar, ou seja, de criar um plano para alcançar determinado objetivo. Já “estratégico” à estratégia, ou seja, refere-se a manobras ou artimanhas pensadas de forma tática para alcançar o escopo almejado.
Aplicado ao mundo corporativo e à gestão de empresas, o conceito de planejamento estratégico define-se como o desenvolvimento de um processo de criação e execução de um estratagema com as melhores práticas voltadas a atingir objetivos pré-estabelecidos dentro de uma organização.
Em outras palavras, trata-se de um plano que prevê táticas específicas que precisam ser executadas para se alcançar os fins desejados. Estes, por sua vez, têm relação direta com o sucesso do negócio.
Sendo assim, ele deve incluir a avaliação do cenário, a definição de metas, as tomadas de decisão, o monitoramento dos resultados, as mobilizações e as ações efetivas que serão realizadas.
Qual é a importância de pensar ações estrategicamente?
De acordo com o dicionário, o significado original da palavra estratégia é “ciência das operações militares”.
Para vencer batalhas cada vez mais difíceis, os militares utilizaram seus conhecimentos para pensar taticamente a forma como lutariam em um guerra.
Com o propósito de derrotar os inimigos, os comandantes coordenaram a ação das forças militares na condução de um conflito ou na preparação da defesa de sua tropa.
Mas, o que isso tem a ver com a administração de um negócio?
Bom, com o passar do tempo e o crescimento da competitividade, notou-se que a mesma lógica poderia ser aplicada ao mercado.
Porém, em uma batalha, desenham-se ações para conquistar ou proteger territórios ou destituir adversários dos seus “tronos”. Já em um empreendimento, elaboram-se táticas para alcançar o sucesso, aumentando as vendas, por exemplo. Isso já explicaria bem o que é planejamento estratégico, não?
Seja em uma guerra ou em uma empresa, a importância do planejamento estratégico de uma empresa reside no fato de ele servir como guia para as ações que serão realizadas em um determinado período. E, é claro, isso ajuda a não desviar do foco principal do negócio!
No cenário corporativo, é a partir dele que será possível estabelecer, por exemplo, a quantidade de tempo, recursos e energia que serão empregadas para alcançar um objetivo. Além disso, ele também auxilia na identificação de problemas e possibilita que se pense em melhorias eficazes.
De forma objetiva pode-se dizer que, com um plano de ações, há mais garantias concretas de que os esforços empregados irão gerar os resultados esperados.
Quais são as etapas do planejamento estratégico?
Mas afinal, como fazer o planejamento estratégico de uma empresa?
Em linhas gerais, há alguns princípios fundamentais que precisam ser levados em consideração para fazer um planejamento estratégico.
Para chegar aonde se deseja, é preciso, antes de mais nada, reconhecer a sua situação atual e, a partir daí, fazer uma projeção de futuro e definir como caminhar na sua direção.
Sendo assim, existem três perguntas fundamentais para entender como fazer o planejamento estratégico do seu negócio:
- “onde a sua empresa está no atual momento?”
- “onde você quer chegar?”
- “como você pode chegar lá?”
Esses três pilares definem as etapas que você terá de seguir para traçar um plano e começar a executá-lo.
De forma resumida, as etapas do planejamento estratégico são:
- definir a missão, visão e valores da sua empresa.
- estudar o mercado;
- definir metas e objetivos;
- elaborar um plano de ação;
- monitorar a execução de cada passo.
Vamos entender detalhadamente cada uma das etapas do planejamento estratégico de uma empresa:
1. Defina a missão, visão e valores do seu negócio
O primeiro passo entre as etapas do planejamento estratégico é definir qual a missão e a visão da empresa, quais os seus valores e a relevância do negócio para o mercado. Já em termos práticos, é preciso determinar quais serão os profissionais envolvidos e quais os papéis de cada um.
Atualmente, mais do que consumir, queremos criar vínculos com as marcas e as organizações. Queremos comprar algo que nos represente! Se você não despertar esse sentimento de identificação com o seu público, com certeza será uma das últimas opções de compra dos seus clientes.
Por isso, sua missão, visão e valores devem estar alinhados com o seu propósito e com a dor que você resolve para seu público.
Para construir esses pontos de forma assertiva, faça as seguintes perguntas:
- missão: por que sua empresa existe?
- visão: onde a empresa quer chegar?
- valores: quais são os princípios que norteiam suas ações e seu comportamento? Qual o DNA da sua organização?
Uma identidade organizacional bem estruturada e com muita personalidade é, com certeza, um grande diferencial no mercado. Contudo, é imprescindível que a missão, visão e valores sejam respeitados e utilizados como guia para as seguintes etapas do planejamento estratégico.
2. Estude os ambientes interno e externo
Para iniciar ou continuar tocando um negócio, é preciso entender qual é o cenário interno e externo para entender como o mercado está se comportando em relação à solução que você oferece. Sem essa análise, você corre o risco de investir em ações equivocadas e, inclusive, irreversíveis.
Para orientar e facilitar a vida do gestor, há diferentes metodologias e ferramentas essenciais que ajudam muito no processo de fazer um planejamento estratégico bem estruturado.
A análise SWOT é um dos instrumentos eficazes disponíveis para dar os primeiros passos nessa tarefa. A sigla em inglês reúne as palavras Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.
A metodologia foi desenvolvida para avaliar os fatores dos ambientes interno e externo que podem impactar de forma positiva ou negativa a empresa.
Não há muito mistério na aplicação da matriz SWOT. As regras são simples e podem ser seguidas de maneira intuitiva.
Contudo, um dos pontos aos quais é necessário se atentar diz respeito ao fato de que a análise das forças e fraquezas diz respeito ao ambiente interno.
Por outro lado, uma investigação sobre o ambiente externo irá mostrar as ameaças e as oportunidades da organização.
As forças são as características que representam uma vantagem do seu negócio sobre a concorrência. Enquanto as fraquezas são aspectos que desfavorecem o seu empreendimento em relação ao restante do mercado, podendo o colocar em risco.
Já as oportunidades seriam os fatores externos que criam um cenário favorável para a sua empresa – e que, desse modo, poderiam ser aproveitadas. Porém, é preciso identificar também no ambiente externo as ameaças. Elas são os elementos que criam um cenário negativo para a organização e sobre os quais você não tem controle.
A partir da composição desse quadro, a análise SWOT permite que se estabeleçam correlações entre forças e fraquezas e oportunidades e ameaças e, a partir disso, se elabore um planejamento estratégico muito mais assertivo.
3. Defina metas e objetivos
Agora é hora de definir onde sua empresa quer chegar, e quais resultados deve alcançar para isso.
Nesta etapa do planejamento estratégico, é crucial definir metas e objetivos que sejam coerentes com a sua realidade e que estejam alinhados com a visão da empresa.
Vale uma ressalva: metas e objetivos não são a mesma coisa.
O objetivo da sua empresa deve ser um desejo, uma descrição qualitativa do que você quer alcançar, como por exemplo, aumentar o volume de vendas. Já as metas representam os caminhos para alcançar esse objetivo. No caso, utilizando o exemplo anterior, a meta poderia ser aumentar as vendas em 20% até o final do ano.
Você conhece a metodologia Smart Vendas? Esta é uma maneira de criar metas inteligentes e, principalmente, coerentes! Entenda como utilizar este método neste vídeo da Siteware:
4. Elabore um plano de ação
É hora de colocar a mão na massa. Mas afinal, como faremos isso?
Para isso, é preciso ter um plano de ação bem desenhado para entender o que (e como) deve ser feito para alcançar suas metas e objetivos.
Para esta etapa do planejamento estratégico, recomendamos fortemente o uso do chamado Plano de ação 5W2H.
Esta ferramenta consiste em 7 perguntas que guiarão as ações tomadas pela empresa e por seus colaboradores, sendo elas:
- What?
- Why?
- Who?
- Where?
- When?
- How?
- How much?
Em português do plano de ação 5W2H é:
- O quê?
- Por quê?
- Quem?
- Onde?
- Quando?
- Como?
- Quanto custa?
Temos um artigo que explica o plano de ação 5W2H detalhadamente. Não deixe de conferir: Plano de ação 5W2H: tire seus projetos do papel!
5. Monitore a execução de cada passo
Para saber se tudo está sendo feito conforme o planejado, é preciso acompanhar as atividades e os resultados atingidos até então. Este é um item fundamental dentro das etapas do planejamento estratégico. Sem isso, erros podem passar despercebidos e prejudicar tudo o que foi construído até agora.
Uma ferramenta muito utilizada para isso é a Matriz Balanced Scorecard (BSC).
O método é voltado ao gerenciamento da estratégia das empresas. Mais especificamente, o seu foco está na definição e na implementação de indicadores e no acompanhamento do planejamento.
O BSC surgiu da necessidade de fugir dos tradicionais indicadores de desempenho focados em resultados de faturamento, vendas e lucratividade. Embora continuem sendo relevantes, eles não eram suficientes para as organizações.
Por isso, pensou-se, então, na possibilidade de definir a estratégia de crescimento em quatro perspectivas – financeira, mercadológica, processos internos e aprendizado e crescimento.
Essa abordagem norteia algumas questões que precisam ser respondidas:
- “quais objetivos financeiros devemos perseguir para deixar os acionistas satisfeitos?”;
- “quais necessidades dos clientes devem ser atendidas para atingir esses objetivos?”;
- “quais processos internos devem ser de excelência para deixar acionistas e clientes satisfeitos?”;
- “como a empresa deve inovar e aprender para atingir as metas”.
A partir dessas respostas, é possível definir a orientação da estratégia, os indicadores e metas, um plano de implementação e chegar a um mapa estratégico.
Esse quadro deve resumir todas as ações que a empresa terá de realizar para atingir as metas, de acordo com seus indicadores.
Tecnologia: como utilizar ferramentas inovadoras para planejar melhor
Elaborar um planejamento estratégico de uma empresa se tornou mais fácil e os seus resultados mais eficazes com o auxílio de metodologias como a análise SWOT e o BSC. No entanto, atualmente os gestores contam também com outra grande aliada: a tecnologia.
Existem, hoje em dia, por exemplo, softwares que permitem que se realize uma análise SWOT online. O sistema permite que se crie um esquema visual muito profissional e esclarecedor. Sendo assim, a análise SWOT online já vem sendo utilizada com sucesso por inúmeras organizações.
Outros recursos inovadores que vêm possibilitando que as empresas tenham mais eficácia no planejamento estratégico estão ligados à inteligência de dados. Com a capacidade do Big Data e da Inteligência de Mercado (ou Business Intelligence), por exemplo, é possível ter acesso e explorar informações preciosas para o negócio.
A inteligência de dados é um processo de organização dessas informações e integração das mesmas a sistemas que permitem uma análise aprofundada. Essa investigação ajuda a embasar a definição das estratégias e a tomada de decisões da gestão.
CRM ajuda a refinar o planejamento e torná-lo mais assertivo
Os sistemas de CRM também são ferramentas que podem fazer uma grande diferença na hora de criar um planejamento estratégico relacionado a vendas.
Trata-se de uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente que registra interações e monitora indicadores como efetividade de campanhas, performance por vendedor, taxa de conversão e etc.
Sendo assim, uma ferramenta de CRM ajuda a estruturar melhor o dia a dia dos vendedores e gestores e armazena dados relevantes para elaboração de um planejamento estratégico de uma empresa, de curto e longo prazo, voltado ao crescimento da empresa.
Para monitorar o sucesso de um planejamento, métricas e indicadores são essenciais. Então, que tal dar um passo à frente e testar gratuitamente a solução de CRM do Agendor? Crie uma conta clicando aqui e tenha mais visibilidade e domínio em sua gestão comercial e no desenvolvimento do seu planejamento estratégico!
