Não dá para negar que, no contexto corporativo, planejar é essencial. No entanto, muitos gestores se esquecem de uma etapa fundamental das vendas: o planejamento estratégico comercial, fazendo com que as ações não tragam os resultados desejados. É este o caso? Se sim, continue conosco.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo
- Cerca de 50% das empresas admitem não utilizar um planejamento estratégico comercial nos seus negócios.
- O planejamento estratégico comercial funciona como um direcionamento para alcançar o sucesso em vendas.
- Os erros mais comuns na hora de criar um planejamento são: falta de análise dos concorrentes, não estabelecimento de responsáveis por tarefas, falta de medição de resultados, definição de metas muito amplas e deixar de analisar cenários externos.
- O planejamento estratégico deve ser alinhado com os objetivos da empresa, tendo metas, incentivos e recursos bem definidos e divulgados internamente, além de uma equipe de vendas treinada e acompanhada frequentemente para medir os resultados.
- Um bom planejamento estratégico de vendas tem diversas etapas, que devem ser cumpridas para alcançar o sucesso da empresa. Para aprender uma delas, entenda o que é funil de vendas com nosso e-book gratuito.
Aliás, os dados divulgados pela ClearPoint Strategy mostraram que 44% dos líderes acreditam ser bons na implementação de planos de ação e apenas 2% acham que atingirão os objetivos. E, para não entrar nessas estatísticas, é vital ter um bom planejamento estratégico comercial.
Vale destacar que planejar é mais do que estabelecer um objetivo, mas também quando ele será atingido e o que fazer para alcançá-lo. Nesse caso, um planejamento sólido faz toda a diferença, ajudando seu negócio a se destacar no mercado.
E aí, quer aprender como fazer um planejamento estratégico comercial? Então, siga conosco porque explicamos o passo a passo (e os erros que você deve evitar) no artigo a seguir!
Qual é a importância de um bom planejamento estratégico comercial?
Os planejamentos operacional e táctico são importantes para atingir os objetivos no dia a dia, porém, é o planejamento estratégico comercial que direciona a empresa para o sucesso a longo prazo, ditando os passos para atingir as metas.
Não é novidade para ninguém que a globalização alavancou a concorrência, aumentando as ameaças para as empresas, como: poder de negociação dos clientes, reputação das organizações e afins.
Nesse caso, o planejamento estratégico ajuda a enxergar oportunidades a fim de tirar proveito dessas mudanças. Tudo sempre se baseando em dados para uma tomada de decisões mais assertiva.
>>>> Veja também: 6 dicas de como fazer um planejamento de vendas eficaz!
5 erros comuns na realização do planejamento comercial
Convencido de que o planejamento comercial é ponto fundamental para o crescimento de sua empresa e de que talvez ele não esteja sendo executado da melhor maneira possível?
Então, veja a seguir os 5 erros mais comuns na criação dos modelos de planejamento estratégico comercial e, claro, como evitá-los!
1. Não analisar corretamente a situação atual
É impossível planejar se não sabemos exatamente o que melhorar. Ao mesmo tempo, é muito difícil implementar melhorias sem uma análise real das circunstâncias atuais.
Posto isso, antes de começar seu modelo de planejamento estratégico comercial, considere as questões abaixo.
- Quais os meses ou trimestres mais propícios para as vendas?
- Quanto os descontos e as promoções custaram para a empresa no ano?
- Quais clientes atuais tiveram mais oportunidades de venda exploradas?
- Qual sua taxa de ganho, isto é, quando confrontado com uma oportunidade de vendas, quantas vezes você fechou negócio?
- O que seus clientes compraram? Qual o valor médio de cada pedido?
Com essas informações em mãos, aí, sim, é possível começar a pensar no planejamento estratégico comercial. Lembre-se que usar um sistema de controle de vendas vai ajudar – e muito – a reunir esses dados em números reais e concretos.
2. Não estabelecer de antemão os responsáveis pelas tarefas
Um dos maiores erros no planejamento é a falta de clareza em relação às responsabilidades dos funcionários ou sobre o que se espera deles.
Estabelecer, desde o início, quem fará o que, quando, sob quais circunstâncias, investindo quanto etc. deixa o planejamento comercial muito mais organizado e eficaz. Para isso, o tradicional método 5W2H é bastante eficiente.
Essa ferramenta agiliza a elaboração de planos de ação e, basicamente, é um checklist de atividades específicas que devem ser realizadas por todos que integram um processo. Na prática, basta responder às seguintes perguntas.
5W
- What (o que será feito?)
- Why (por que será feito?)
- Where (onde será feito?)
- When (quando?)
- Who (por quem será feito?)
2H
- How (como será feito?)
- How much (quanto vai custar?)
Após responder essas questões com clareza, elabore uma tabela bem explicativa com tudo o que foi identificado.
Quer criar seu plano comercial com mais facilidade? Então, confira este template pronto para usar criado pela HEFLO. Com ele, ficará bem mais fácil preencher essa matriz do planejamento estratégico de vendas.
>>>>> Leia também em nosso blog: como a ferramenta 5W2H ajuda a planejar projetos rapidamente
3. Não medir dados e resultados
Falta de acompanhamento não é um problema exclusivo do planejamento comercial, mas de todas as áreas da empresa. É comum realizar um planejamento com cuidado e, depois de alguns meses, não analisar os resultados de forma crítica e aprofundada.
Por sinal, os indicadores de performance e de vendas são ideais para essa análise. Em vendas, o resultado é uma informação. Depois de gerado, não há como mudá-lo.
Porém, o gestor de vendas deve avaliar mais que os resultados quantitativos (vendas, números e metas), considerando também os qualitativos (porque esses números aconteceram, porque as metas foram atingidas ou não etc.), sempre visando progredir em resultados e números.
Alguns indicadores que podem ser acompanhados no processo de vendas são:
- número de contatos realizados;
- número de vendas realizadas;
- faturamento das vendas;
- quantidade de negociações iniciadas;
- quantidade de negociações em andamento;
- quantidade de clientes perdidos;
- custo de venda;
- número de clientes totais;
- número de clientes inativos;
- número de reclamações de clientes.
Já em relação ao desempenho, alguns indicadores são:
- ticket médio de vendas: relação entre o valor total de pedidos fechados e número de pedidos fechados;
- relação entre o número de contatos realizados e o de negócios fechados;
- relação entre o número de reclamações com a quantidade de clientes existentes;
- acertos no funil de vendas em relação às previsões;
- vendas por vendedores.
É claro que cada empresa tem sua realidade, então, cabe ao gestor escolher e elaborar os indicadores de desempenho e vendas que caibam na realidade do negócio!
Aliás, existem diversos tipos de indicadores de desempenho. Confira este infográfico e escolha os mais indicados para acompanhar seu plano de ação comercial:
E, para acompanhar indicadores, o ideal é contar com um sistema CRM, como o Agendor. Entre diversas outras funcionalidades, você pode consultar relatórios como este:
4. Estabelecer metas muito amplas e subjetivas
Além de planejar onde você quer chegar, é crucial definir cada passo necessário para isso.
Existe uma grande diferença entre estabelecer como meta: “crescer 15% em 2024” e “crescer 15% em 2024 com a contratação de dois novos colaboradores, a abertura de uma nova filial e a redução de custos pelo uso do software x”.
Essas metas devem ser estabelecidas com base nas métricas atuais e nos indicadores estudados anteriormente.
5. Não analisar cenários externos
Se você fizer tudo o que é esperado, mas considerar apenas os fatores internos, um único fator externo pode fazer com que todo o planejamento dê errado. Logo, é necessário fazer a análise de dois elementos quando realizar seu planejamento estratégico.
Potencial de mercado
- Quanto seus potenciais clientes podem gastar com seu produto ou serviço?
- Quantas pessoas há no segmento?
- Quanto dinheiro há nesse nicho?
Análise de concorrentes
- Quais concorrentes oferecem o mesmo produto ou serviço?
- Quais empresas almejam o mesmo segmento do mercado?
- Quais companhias atendem às mesmas necessidades dos clientes?
- Há barreiras de entrada e saída do segmento neste mercado?
Compreendeu tudo que deve evitar ao fazer um plano de ação de vendas? Contudo, como fazer planejamento comercial, afinal? Bem, é isso que vamos te mostrar agora. Vamos lá?
Como fazer um planejamento estratégico comercial?
O passo a passo de como fazer um planejamento de venda passa pelas seguintes etapas:
- alinhe os objetivos estratégicos da empresa;
- determine as metas e os incentivos para a área de vendas;
- avalie as necessidades de contratações;
- defina os recursos necessários para o plano comercial funcionar;
- crie materiais de divulgação e apoio aos vendedores;
- apresente o plano estratégico de vendas e treine a equipe;
- acompanhe os resultados do plano comercial.
A seguir, veja como colocar cada uma dessas fases em prática!
1. Alinhe os objetivos estratégicos da empresa
Muitas pessoas começam a fazer seu plano comercial e se esquecem de verificar primeiro quais os objetivos estratégicos da organização.
Esse passo é fundamental para que não se definam ações que vão de encontro às metas do negócio.
2. Determine as metas e os incentivos para a área de vendas
Com base no que a empresa deseja, defina as metas e os objetivos da área de vendas para auxiliar a organização a atingir esses objetivos.
Assim, se a ideia for aumentar o market share, talvez um plano de vendas focado na conquista de novos clientes seja o mais indicado.
Por outro lado, se o objetivo for aumentar a lucratividade, incentivar e treinar a força de vendas a praticar up selling e cross selling pode ser uma alternativa mais certeira.
>>>> Veja mais: aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM
Estude seu processo de vendas atual e o que a empresa quer alcançar para pensar em como as metas e os objetivos de vendas podem contribuir para isso.
Não se esqueça de criar um sistema de incentivo, com premiações por metas atingidas. Só assim seu plano de ação comercial engajará a força de vendas.
>>>> Este post pode ajudar você: guia prático — como criar campanhas de incentivo de vendas
3. Avalie a necessidade de contratações
Com as metas definidas em números, é hora de verificar se os recursos humanos disponíveis são suficientes para que o plano comercial se concretize. Aqui, considere não apenas o número de vendedores, mas também as qualificações de cada um.
4. Defina os recursos necessários para o plano comercial funcionar
Além de pessoas capacitadas, você precisa de equipamentos, como smartphones, notebooks e eventualmente até carros. Lembre-se ainda dos softwares de vendas, como CRM e automação de marketing.
Não se esqueça também dos custos de deslocamento. O ideal é criar um orçamento do plano estratégico de vendas, incluindo os gastos com divulgação, o que nos leva ao próximo item.
5. Crie materiais de divulgação e apoio aos vendedores
Outro recurso importante são os materiais de divulgação e apoio à equipe de vendas.
Esses podem ser físicos, como folders e materiais de ponto de venda, ou digitais, como apresentações Powerpoint, postagens em blogs e mídia paga em redes sociais ou sites de interesse do público-alvo.
6. Apresente o plano estratégico de vendas e treine a equipe
É fundamental reunir a equipe para apresentar seu planejamento estratégico comercial.
Mostre todos os detalhes que você definiu nos passos anteriores. É importante que a equipe entenda a estratégia por trás do seu planejamento estratégico comercial.
Só assim vão entender o porquê das metas, propiciando o engajamento do time de vendas.
Muito importante também é treinar os vendedores sobre as abordagens, o uso dos materiais criados e as técnicas de vendas que ajudam seu plano comercial de vendas a alcançar os resultados desejados.
Ainda, será necessário apresentar o plano considerando a realidade do processo de vendas atual. Desse modo, os vendedores compreendem, de maneira prática, como o plano impacta suas atividades.
>>>> Confira mais: 5 dicas para construir um processo de vendas que traz resultados
7. Acompanhe os resultados do plano comercial
Lembra-se dos indicadores de desempenho que mencionamos? Quando você criou as metas de seu plano comercial, eles também foram estipulados.
Use seu software de CRM para avaliar o andamento da campanha e faça ajustes, se necessário.
Aproveite e salve este infográfico para ter o passo a passo de como fazer seu planejamento estratégico comercial sempre em mãos!
