O planejamento estratégico de vendas é um conjunto de ações que direcionam a atuação do setor de vendas, guiando as equipes na construção de uma jornada de compra mais fluida e consistente para os clientes. Com isso, a empresa tende a aumentar sua taxa de conversões e melhorar seus índices de fidelização.
Principais aprendizados deste artigo:
- O planejamento de vendas é um cronograma que reúne orientação de estratégias e ações para cada etapa da jornada de compra do cliente. Desde a sua prospecção até o pós-venda.
- É importante ficar atento aos períodos de sazonalidade e monitorar oscilações econômicas, de câmbio e demais eventos que possam influenciar seu planejamento de vendas.
- Os objetivos, metas e ações do planejamento estratégico comercial precisam estar bem alinhados com toda equipe, assim como as metas individuais.
- As metas de vendas podem ser divididas em mensais, trimestrais e semestrais e servem como guia para o time comercial alcançar os objetivos.
- Para que um planejamento estratégico de vendas seja realmente efetivo é necessário reunir o máximo de informações sobre suas vendas e analisar esses dados a partir de vários cenários. Veja como um funil de vendas pode te ajudar a melhorar os resultados do seu negócio.
- Um bom planejamento estratégico de vendas precisa do apoio de ferramentas como um CRM, que permite a coleta e a análise de informações a partir de vários cenários. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Vale destacar que, para que seja efetivo, esse planejamento deve ser feito com base em dados e análises minuciosas de mercado, a fim de compreender o cenário em que o negócio está inserido e, assim, identificar as melhores oportunidades.
Qual é a primeira coisa que um general faz antes de planejar suas estratégias no campo de batalha? Ele envia batedores para sondar o terreno, interroga habitantes locais e usa sua luneta para obter o máximo de informações possível.
Da mesma forma, ao fazer o planejamento estratégico de vendas da sua empresa, o primeiro passo é coletar informações, a fim de embasar suas decisões. E, só então, é que você irá entrar na criação da estratégia propriamente dita.
Com isso, podemos dividir o planejamento estratégico de vendas nos seguintes passos:
- coleta e análise de dados;
- definição de cenários e previsão de vendas;
- determinação de objetivos e quotas de vendas;
- alocação dos recursos;
- implementação do plano de vendas;
- acompanhamento e controle.
É, tem muita coisa para fazer… Mas relaxa! Para te ajudar nessa tarefa da forma mais prática possível, preparamos um guia com o passo a passo para você montar seu plano estratégico de vendas. Para ficar por dentro, é só ler este post até o final.
O que é um planejamento de vendas?
O planejamento de vendas é um cronograma que organiza as ações do processo de vendas de uma empresa. Seu objetivo é orientar as operações comerciais, como um mapa. Nele, constam as estratégias e atividades de cada fase da jornada de compra do cliente, seus respectivos responsáveis, metas e prazos.
Sendo assim, o planejamento estratégico de vendas deve abranger todo o processo, desde a prospecção até o pós-venda, definindo metas e prazos para cada etapa.
Portanto, esse documento serve como um guia para os vendedores, que sempre podem consultá-lo para tirar dúvidas, podendo até adicionar novas ideias ao plano.
Não esqueça que o comportamento e as necessidades do cliente mudam, assim como a dinâmica do mercado e as novas tecnologias. Logo, é importante refazer o planejamento comercial de tempos em tempos, adaptando-se às novas demandas.
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Como fazer um planejamento estratégico de vendas? 6 passos
Primeiramente, relaxe e lembre-se do que costumava dizer o presidente americano Abraham Lincoln:
“Dê-me 6 horas para derrubar uma árvore e passarei as 4 primeiras afiando o machado”.
É claro que aí tem um exagero estilístico. Mas a mensagem principal é que vale a pena você usar o tempo necessário para planejar e se preparar para uma ação antes de pôr a mão na massa. Isso vai te ajudar a ver as coisas com mais clareza.
Afinal, uma boa gestão e planejamento de vendas é o segredo para bons resultados.
Porém, por favor: não passe 75% do tempo no planejamento… Apenas certifique-se de tê-lo feito sem pressa e com o cuidado necessário. Faz sentido para você?
Dito isso, vamos ao passo a passo de como montar um planejamento estratégico de vendas:
1. Coleta e análise de dados
Um bom sistema de gerenciamento de vendas e softwares de organização e planejamento ou de gestão são de grande ajuda neste momento. Caso você não tenha acesso a todas essas tecnologias, a dica é analisar suas planilhas, relatórios e demais dados. O grande objetivo desta etapa é estar bem informado.
Se for o caso, reúna a equipe para ajudar. O importante é saber dados como:
- quanto foi vendido;
- quais os produtos e serviços mais vendidos;
- clientes conquistados;
- clientes retidos;
- clientes perdidos;
- clientes mais rentáveis;
- produtos e serviços mais rentáveis.
Também é preciso ter em mente períodos de sazonalidade e outras informações do mercado, como o crescimento previsto da economia, taxas de juros, câmbio, crises e eventos que possam impactar suas vendas.
As Olimpíadas ou a Copa do Mundo, por exemplo, podem, de alguma forma, influenciar seu planejamento estratégico de vendas?
Outro dado importantíssimo que você precisa ter em mãos é quanto sua empresa gasta para manter suas operações. É o famoso break even point ou ponto de equilíbrio: quanto você precisa faturar para, pelo menos, pagar as contas?
2. Definição de cenários e previsão de vendas
Com base nos dados coletados, imagine qual será o cenário mais provável para o ano. Aumento de vendas? Queda? Estagnação?
É preciso definir o quanto você pretende vender, por mais que lhe pareça difícil. Usualmente se definem 3 cenários: o mais realista, um pessimista e um otimista.
Uma maneira prática para chegar à previsão de vendas é aplicar um percentual de crescimento (ou queda) sobre suas vendas no período anterior.
Com base nisso, determine quanto pretende vender no período de seu planejamento estratégico de vendas. Leve em conta o ponto de equilíbrio para saber se vai ter lucro ou prejuízo. O indicado é, sempre que possível, obter lucro, concorda?
A Análise SWOT pode ajudar você nessa tarefa, confira: Matriz SWOT: o que é e como usar na análise estratégica da empresa?
3. Determinação de objetivos e quotas de vendas
O terceiro passo é definir os objetivos de vendas para cada produto ou serviço. Faça isso ao longo do ano, dividindo por metas mensais, trimestrais e semestrais.
Em seguida, atribua uma meta para cada vendedor, conforme seu desempenho, área de atuação e estilo de venda.
4. Alocação dos recursos
Você já alocou os vendedores, mas serão necessários outros recursos? Esse é o momento de se certificar de tudo o que vai precisar para rodar o plano. Por exemplo:
- treinamentos;
- materiais de vendas, folders, apresentações etc;
- equipamentos de acesso remoto, celulares, computadores e outros;
- nova campanha de marketing;
- carros, combustíveis e passagens aéreas;
- contratação de novos funcionários.
É preciso se preparar para executar sua gestão e planejamento de vendas com todos os materiais e recursos prontos.
5. Implementação do plano de vendas
Prepare uma apresentação, reúna sua equipe e apresente seu planejamento estratégico para vendas deste ano, cronograma, materiais de apoio e tudo mais que foi determinado.
Alinhe com todos os objetivos, metas e ações ao longo do ano. Entretanto, as metas individuais de cada vendedor devem ser tratadas em particular.
Aproveite essa reunião para motivar sua equipe: 8 vídeos motivacionais que vão dar um UP em sua equipe
6. Acompanhamento e controle
Com o plano em andamento, não deixe de acompanhar os resultados mês a mês, passar feedbacks para a equipe, corrigir rumos e pensar em novas ações, caso necessário.
Lembre-se: um bom plano só funciona bem se for corretamente executado e ajustado! Ou seja, não adianta saber como fazer um planejamento estratégico de vendas se não houver um acompanhamento pontual em cada etapa implementada.
Como montar um planejamento estratégico de vendas nota 10?
Para fazer um bom planejamento de vendas, mais do que conhecer profundamente seu cliente, seus colaboradores e suas operações internas, é fundamental que você se baseie em dados e informações realistas e assertivas para criar suas estratégias.
Dito isso, uma excelente maneira de tornar as tomadas de decisões, bem como a elaboração de planejamentos estratégicos ou táticos de vendas cada vez mais frutíferas, é por meio da implementação de um sistema de CRM na empresa.
No infográfico abaixo você confere as principais funcionalidades de um software de CRM de vendas:
Sendo um software de gestão de relacionamento com o cliente, além de coletar e analisar dados valiosos, ele fornece uma visão geral dos processos corporativos e do desempenho dos vendedores. Essa ferramenta possui um dashboard, onde o gestor confere como está o progresso rumo às metas alinhadas no planejamento.
Ou seja: na prática, não há como fazer um planejamento de vendas 100% eficaz e realista sem o apoio da tecnologia, e o sistema CRM cumpre muito bem essa tarefa.
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